房市两篇:碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!
一、碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!
2017年初,农民出身酷爱写字的碧桂园主席杨国强,给总裁莫斌送来一幅字:
会当凌绝顶,一览众山小。
他希望莫斌能带领碧桂园,做到行业的第一。
一年过去,碧桂园做到了。
2017年,碧桂园全年销售额5508亿,超恒大500亿,勇夺全国房企销售冠军。
碧桂园董事局主席杨国强▼
对,就是上面这个歪打领带、憨厚朴实的老汉,可能是现在全中国最成功的农民企业家,干掉了那个时髦俊朗、风光无限的爱马仕哥。
恒大地产集团董事局主席许家印▼
熟悉碧桂园这家企业的人,可能都会问一句,为什么?
为什么他能做到第一,为什么不是塑造标准的万科、为什么不是春风得意的恒大、为什么不是进取扩张的融创、为什么是这个被业内人称为“又土又low”的碧桂园?
有人说,因为土即正义、low即胜利!
我们去看碧桂园的7年进化历程,会发现——
碧桂园真特么又可怕,又神奇!
可怕的是,这家公司用7年的时间,销售额涨了11倍!
神奇的是,在2013年之前,这也就是个还不错的家族企业,但在2013年之后,这家公司就如同吃了一味神药一般,刚猛异常!
2013年到底发生了什么?
2013年春,杨国强和平安董事长马明哲在高尔夫球场上密谈了一番。结束之后,杨国强喊来了人力资源经理彭智斌:
我给你30个亿,你去给我找300个人,组成一支青年近卫军。
杨国强在球场上问了马明哲一个问题,你管理万亿的平安,有什么秘诀?
马明哲说,我没什么秘方,就是用优秀的人,我这有很多年薪千万的人。
正是因为这句话,让杨国强开始重新思考碧桂园未来的路要怎么走——
继续做一个老子传女儿、女儿传外孙、姐夫是人事、小姨子是财务的家族企业?
很明显,杨国强决定拼一把。
2013年,只有高中学历的杨国强,带着碧桂园启动了“全球30%硕士、70%博士”的未来领袖计划。
2016年底,碧桂园拥有博士超400人,2017年超600人,这些博士来自MIT、哈佛、剑桥、牛津。
程光煜是碧桂园的第一位博士,2007年清华大学土木工程博士毕业。
7月22日结婚,23日到公司报到,8月1日参加培训,被一竿子支到了增城新唐这个小破县城。到了新唐,车停了,外面是一大片的工地,荡起的灰尘有3米多高,他打算下车,司机说,先等等,让外面的灰落一下,刚停车灰尘太大。
一个清华博士,住在9人一屋、还是上下铺的工棚房,一待就是半年,半年后从新唐又调到了另一个县城。
看明白了,碧桂园不仅大批招博士,还敢把这群博士往死了折腾。一般的企业招个博士都是放在神坛上供着,在碧桂园,他们被全撵到一线去,到听得见枪炮声的战壕里去。
2017年,碧桂园折磨了100多个博士,让他们褪去书生气,成为上得了沙场、闻得见血腥的战士,能听得见枪炮声的项目总、区域总。
未来,他们还要再折磨200名!
那么,这批人何必要跟着碧桂园干?
还记得马明哲那句话的后半部分么,我这有很多年薪千万的人。
上面这句话,是我的一个碧桂园朋友告诉我的。
他说和碧桂园的“内部跟投”比起来,炒房的战线拉得太长,压资金压得厉害,最关键的是真挣不了几个钱,简直又LOW又没得赚。
对,这里他提到了一个词,内部跟投。碧桂园可能是全国最早开始实行合伙人跟投机制的公司。
2012/2013年,碧桂园的项目干到了上百个,区域也跨了十几个,问题出现了——
效率越来越差,成本越来越高,利润越来越少,节奏越来越慢!
怎么办?
要放权,要扁平化,要让区域、城市公司多起来。
碧桂园一个广州清远区域,就有广州东、广州南、广州西、广州北、广州中、清远、韶关、赣州、新余7个城市公司。
但是,城市公司多了、管理扁平化了,新的问题又出现了——
他们天高皇帝远,不听话怎么办?
杨老板看了沃尔玛的分享合伙人制度后,一拍大腿,就这么干!
2012年,碧桂园推出了“成就共享”的人才激励制度,也就是超额利润分红。像这种利润分红,一般都是扯,所以很多人也不信。
但在年底,一个区域总拿到了8000万的收入。
大家一看,我去,这是玩儿真的啊。
2013年的整个碧桂园都疯了。
2013年,碧桂园上下,全体员工玩儿了命的干,把销售额翻了一番,怼到了1000亿,碧桂园迈入千亿俱乐部。
杨老板一看,这招行啊,人民币的刺激太见效了。
2014年,碧桂园升级了“成就共享”制度,推出了“同心共享”的合伙人制度。
碧桂园员工可以入股项目,跟投获益,超额利润分红。
刚开始很多中层是被强迫绑在碧桂园这辆战车上的。很多员工是直接被财务叫到办公室,发了个明细表格,上面写明项目信息,跟投金额,一般都是单个项目10万起步。
什么?你说你没钱?没关系,公司借给你。
碧桂园某高层领导被迫跟投500万,但个人只有200万。碧桂园公司作为担保,为这位高层从银行贷款300万。
第一年,碧桂园这辆战车就这么把中层员工绑在一起晃晃悠悠的上路了。
2014年的碧桂园又疯了。
怎么能不疯?中高层领导把自己的身家性命都赌了进去,连房子都抵押了,一旦项目失败,对公司来说,还可再来,但对于个人来说,这是灭顶之灾,覆巢之下,安有完卵。
在那一年,广州区域的一个项目创下了最快开盘、最快回款的记录。我们都知道在房地产开发里,从拿地到开盘9个月算是极其快的。
但广州这个项目,拿地后第二天,桩机进场;第一周,销售员进场;第六个月,销售过半;第九个月,清盘!
就在这个破落的民房里,集中了工程、营销两个部门,一二楼办公,三楼睡觉,销售员骑着电动车出去发传单、做渠道、上门拜访、拓客。
营销中心开放一个月后,顺利开盘!之前的3个月,所有的工作都在这里完成!
年末一结算,员工跟投平均收益率40%以上。
2015年的碧桂园,再一次疯了!
2016年,碧桂园6位大区的区域总裁收入过亿,几十位项目总收入过千万,其中就有江苏区域的刘森锋。
刘森锋说“我投了1.5亿,我把全部身家都堵在了这里面,房子都抵押了,我们整个区域都像打了鸡血一样”
截止2016年上半年,碧桂园共有319个项目引入跟投制度,员工盈利率超过60%!
60%的盈利率,跟它一比,炒房简直low到爆了。所以说,碧桂园的内部人说,我们都不炒房,炒房才能挣几个钱!
有人说,你在碧桂园找亿万、千万、百万富翁其实很简单,你就在内部大会上按照座位次序找就好。
碧桂园内部会议的座次不是按照级别,而是按照销售额和业绩排的座位。业绩好的做前排,业绩差的,你往后靠去。
坐在前面的永远都是那些区域的“国王”们。
对,就是“国王”,他们内部是这样称呼这些区域总的。
碧桂园最早是在2012年开始寻找企业发展的对标对象的,找来找去,瞄准了华为。
他们认为这是最符合碧桂园气质和精神的企业,碧桂园要做地产界的华为,甚至你现在看碧桂园的诸多管理制度,都能找到华为的影子。
我们很多人都以为,碧桂园应该最以为傲的是它的跟投制度。
其实,他们内部最以为傲的是节点管理。
2014年,在用友软件工作18年的陈立艳来到碧桂园任职集团副总裁和信息管理中心总经理。
她向杨老板做出承诺,“我要把碧桂园装进你的口袋,想怎么看,就怎么看,想在哪看,就在哪看,想怎么管,就怎么管”
她来碧桂园就干了一件事儿,就是把旧制度推倒重做。
她清理了碧桂园400多个项目的管理流程和节点,让4000种业务实现了流程化管理,每一个业务进度都被设计了红绿灯的预警时间。
每天早晨,杨国强都能散着步看着碧桂园产生的所有实时数据和业务进度。
我的那个朋友每天早晨醒来第一件事儿就是掏出手机,看业务进度变色了没。
3个红灯,职能部门约谈;4个红灯,总裁约谈;出现多次,基本上可以卷铺盖卷儿走人了。
在这个系统的操控下,碧桂园的开盘周期从2011年11个月,缩短到6个月,甚至是4个月。
华为的任正非把个人的管理经验总结了一本书——《以奋斗者为本》,个人的声誉在华为被推到了极致。
而碧桂园遍布着“杨主席语录”,总结汇报的PPT必以“杨主席语录”作为收尾结束,如果打开碧桂园的网站,还能看到杨主席语录——
我有一个在碧桂园任职多年的学长,在他的眼里,碧桂园就是一个怪胎。
企业文化带着浓厚的个人崇拜色彩,还没有摆脱家族企业的阴影;公司管理有最科学、最流程化、把人力压榨到极致的节点管理制度;中高层被跟投机制捆绑,底层员工被节点管理捆绑……
所有人都被绑在这辆怪异的战车上,你一旦上车,就注定被拖着轰轰隆隆、晃晃悠悠的往前开去。
关于碧桂园的成功,我们说了很多企业内部的因素,除了这些内部的进化,还有一个关键性的外因,就是三四线城市的布局。
多年以后,这位62岁来自农村,以农民自居的掌门人杨国强,一定会庆幸自己在三四线城市战略布局中早早埋下的梗。
这个布局,让他的这家企业成功的赶超了万科、恒大、融创。
2015年,国务院推出棚改三年计划,提出 2015-2017 年完成 1800 万套棚改任务,同时要求积极推进棚改货币化安置。
三四线城市的棚改货币化安置比例从 2014 年的不到 10%快速提升至2016 年的 48.5%。
2017年是多少?
2017年,这一比例会达到55%~60%左右!
拿到棚改货币的人都是谁?绝大多数都是跟杨老板一样,来自农村的农民!
他们拿到钱之后绝大多数的人都干了什么?
买房!
买谁的房?
买碧桂园的,买杨老板的!
碧桂园从2014年开始就一直奉行“农村包围城市”的战略,三四线城市的土地储备以及销售额比重已经占到集团的50%左右。
我们去看碧桂园拿的这些地,开发的这些项目——
和郑州扯上关系的,中牟郑东碧桂园;和北京扯上关系的,张家口碧桂园;和青岛扯上关系的,莱州碧桂园;和深圳扯上关系的,惠州碧桂园;和唐山扯上关系的,迁安碧桂园;和北海扯上关系的,合浦碧桂园……
以及,和新加坡扯上关系的,马来西亚碧桂园!
在这些三四线城市,碧桂园简直就是王一般的存在,属于大学生去打小学生,属于三体去打地球。
首先,产品设计和销售展示是碾压的!
如果我们去看过这些位于县城的碧桂园项目,我们经历这么一系列流程——
全县城的灯杆、道旗一片“碧桂园蓝”,时时刻刻都身处在蓝色的海洋里;
刚进入项目,视野开阔的坡地草坪上摆放着巨幅的“给你一个五星级的家”;
欧陆风浓郁的售楼部两侧是商业街,已经完工,并且还有那么一两个碧桂园自营的便利店、超市已在营业,后期也可能它们都不会有,但起码现在给你一种这里生活氛围很成熟的感觉(错觉);
进入售楼部,迎接你的是来自那些跟投了项目的销售经理,他们全方位的立体轰炸,是不是已经懵逼了;
之后是景观示范区,不能称得上精细,但绝对能干翻那些连景观和绿化都搞不清楚的县城开发商,是不是有点惊艳;
接着是样板间,起码是县城里找不到的,所以,依然是惊艳;
最后是算价格,按照前面这些铺垫,你的心理预期肯定不会太低,但没想到一算价格,竟然比心理预期还要低!接着,置业顾问告诉你,你现在坐着的售楼部,未来会是一所国际标准的幼儿园!
心动了吧!下单吧!
接着之后,营销模式是碾压的!
我拿到了碧桂园最新的三四线城市操盘手册,我觉得里面有几点营销打法,堪称教科书。
➤1.政企协作,一起做影响力。
地方县城的老百姓最信谁?信政府!信媒体!
于是,碧桂园将政企协作搞到了极致,通过政府背书,将品牌和地段的影响力扩张大最大化。
我妈作为一个年逾50,每天就是跳跳广场舞、刷刷电视剧的中老年妇女,最信任的开发商不是万科、更不是绿城,而是碧桂园。
为啥?因为碧桂园能上中央电视台的广告!
➤2.找关键节点人物,打通关系网。
我们都知道,县城里是熟人社会、关系社会,买个大件电器就得人托人,转几道关系,更别说买房这件事儿了。
于是,碧桂园就找县城里各大关系网的关键节点,比如行业商会的负责人、专业市场的老板、村镇的基层干部、区域的供货商、平安保险的经纪人……
打通了他们,基本就打通了整个县城的关系网。
➤3.搞party、玩儿泳装、展豪车,总之就是怎么豪怎么来。
其实,大趴、泳装、豪车、夜宴这些东西在一二线城市已经数见不鲜,但三四线城市太少。
其实三四线城市很少做、做不好这种活动的根本原因是,没场地、没经验。
碧桂园来了,要场地,有六星级会所,要经验,有一线活动公司。
不仅要搞活动,还要把关键人物拉进来,比如村长,免费请他们吃饭、旅游、体验。
小镇青年哪能经得起这种挑拨和碾压!
罗振宇说,小镇青年的崛起,把战狼2抬上了票房冠军的宝座。
同样,小镇青年的崛起,把碧桂园抬上了全国销售冠军的宝座!
哦,对了,碧桂园的县城产品系叫“劳斯莱斯系”。
小镇青年可能不知道布加迪威龙,但绝对知道劳斯莱斯。
河南周口碧桂园项目开盘秒清,轰动全省,很多郑州的开发商都明里暗里的派遣小组前去学习。
碧桂园的内部员工的原话是——
再给你们10个月,你也学不会。
第一,你们招不来几百名博士,组成青年近卫军,让他们为你死心塌地、冲锋陷阵;
第二,你们不敢把所有人绑在车上,敢这么给他们分钱;
第三,你们做不到把人当工具的节点管理;
第四,在地级市和县城里,我还是碾压你们的王者!
听完之后,我真想替杨主席说一句——
颤抖吧,凡人!
作者:葫芦娃
二、万科,再见
一朝天子一朝臣,
纵观古今,无论哪个王朝
都会刻下统治者,
浓郁的个人特色。
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周吴王是我的朋友,最近的一次聚会当中,酒至酣处,我鬼神神差的问了一句:“当初的碧桂园恒大万科三选一,为什么毫不犹豫的选择了万科。”
他说了三个词:王石,情怀,企业文化。
我问,那现在为什么会离开?
周吴王回答,同样也是三个词:王石、情怀、企业文化。
我不知道别人怎么想,我觉得起码60%的万科员工是带着对万科的崇拜以及欣赏进入万科的,这的确是一种情怀和梦想。
万科被誉为中国房地产行业的黄埔军校,工作压力巨大业内心知肚明,记得很久很久以前跟周吴王聊天的时候,他还特豪迈的对我说道:“如果有一天,我要离开万科,只有两个原因,第一,万科给我钱无法填补我的情怀梦想与现实生活的差距,第二,身体垮了。除此之外,我实在想不到第三个理由让我离开万科……”
但现在,周吴王离开了。
不知道是否酒喝高了,他摇摇晃晃走出去的时候,嘟囔着说了句:“万科,变了……”
我想,万科变了,这大概就是周吴王那之前没找到的第三个理由吧。
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一朝天子一朝臣,纵观古今,无论哪个王朝都会刻下统治者浓郁的个人特色,雄才大略如秦皇汉武唐宗宋祖,有心杀贼无力回天如南唐后主崇祯皇帝,或者昏庸无道的那些帝王,当朝当代哪个不是最高领导的缩影?
万科也是如此,昔日的万科换了统治者,只是小老板是郁亮,郁亮作为王石背后的男人,当王石潇洒的泡妞、留学、划船、爬山,广告代言,是郁亮撑起了万科的崛起,但是说到底郁亮和王石的性格是不一样的,大老板是国企深铁,这大小老板,很明显,性格和作风与他们的前任王石有着巨大的区别。
而这,兴许就是万科变了的本质。
不过变了也正常,毕竟世界上没有两片相同的树叶,人就更不同了,不变才是怪事,更何况逆水行舟不进则退。
“我不喜欢打高尔夫,每个人有每个人的生活方式。打高尔夫就一定安全吗?它的时速是每小时100公里,像颗子弹一样,我曾经有一个香港朋友满口金牙,正好高尔夫球飞到他嘴上,很巧,飞到这儿当场毙命,满口牙全掉了。”
“登山对我来说是一种生活方式。谈判时我往那儿一坐就有优越感,我在山上一呆就能呆一个月,你能吗?无论从意志上还是体力上你都磨不过我。”
很多时候,单单看王石的发言,就觉得这是个真性情的人,如果搁在金庸小说里,我有时候觉得他像北丐洪七公,有时候又觉得他像老顽童周伯通。
王石素来都是站在冰火两重天之巅的人物,推崇他的人推崇到了极点,吐槽他的人也是咬牙切齿到极点。
网络上流传这样一个评论,精炼地总结了批评意见持有者建构的王石形象,“一个逾越了本分、不尊重大股东的职业经理人,一个不好好坐在办公室却跑出去登山游学的甩手掌柜,一个拿着4年5000万高薪却没有付出相应回报的公司闲人,以及一个最易被中国传统道德所厌恶的形象——贪恋女色的老男人。”
无论吐槽者怎么说,不可否认,王石是一代企业家的领袖。
倘若要用企业领导人的领导力来衡量,王石已然登峰造极,完全称得上中国地产界的总统山,是一个时代的重要符号,但在生活上,李宗盛的歌里就唱,你我皆凡人。
王石也不过是凡人,凡人皆有的七情六欲成败得失生老病死,他都会经历,真实的人就会有犯错误的时候,不必苛求。
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其实,几天前就想写一篇文章了,但是每当打出万科二字的时候,思索良久又作罢,忽然想起17年下半年的时候,万科某区域的负责人,对外诠释他们的理念时说的一段话:“热带雨林是地球上生命力最强的生态系统,物种复杂,彼此间生物链紧密关系,互为依赖,形成循环……”
这段话烧脑的话,是否耳熟?
对,像不像赵忠祥老师曾经主持的动物世界开场白?哦,这段万科的新理念还被罗胖子是跨年演讲中借用,形成了经济学界造词运动中的一个新成员——“热带雨林脑洞”。
前两天,《万科周刊》在微信公号上,公布了郁亮在万科集团2018年目标与行动沟通会上的讲话,平心而论,郁亮的《大时代好企业》讲话用词考究,平实得体,没有了浮夸的造词,但似乎多了口号。
郁亮说,“成为一个时代的企业,首先要做正确的事,还要做重要的事,当然还要全力以赴做事。”
这很符合郁亮曾经的猫头鹰自喻:一只眼睛睁着,一只眼睛闭着,一只眼睛看世界,一只眼睛找机会。郁亮又说,“为有钱人服务这件事情可能不是一个最重要的事,对行业来说,这个时代最重要的事是为普通人盖好房子。”
我虽然仰头干了这碗鸡汤,但入喉入肚之后,内心却是五味杂陈。
相比现在的地产新四大天王,五千亿万科,我更怀念彼时的千亿万科。
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那时候的万科在王石的带领下,还洋溢着浓浓的理想主义。
虽然我经常想王石当时的登珠穆朗玛峰啊,搞划艇啊,赴美留学啊,泡妞啊,跟今日刘强东不知妻美,当村长,寻祖等都是一种变相的营销广告,但万科就是万科,时常让吃瓜群众起立鼓掌的行业标杆万科!
之前的万科,大家都在卖期房的时候,万科说:要有样板间。于是,地产界有了样板间。大家都交了钥匙就完事的时候,万科说:要有物业。于是,地产界就有了物业。
直到现在,《万科设计管理标准化文件》这本小册子,早就被各中小地产公司,各民营设计院,各出版社引用了无数遍。
比如万科早年在地产行业首个建立的企业内刊《万科周刊》,一度滋养了万科人,更滋养了整个地产人,甚至有新闻报道一对网友约会都是拿《万科周刊》做暗号。
比如在早期地产行业贿赂文化盛行时,王石提出的不贿赂文化和导。
比如在早期行业暴利的时候,王石提出超过25%利润不做,这背后的企业经营观、或者让利给客户业主更多收益的分享做法,值得深思。
再比如率先在行业推行住宅产业化,虽然这是一件吃力不讨好的事,但却是这个行业的未来所在,万科引领行业先行一步……
那个时候的万科的观感,更多不是业绩和数字,而是很多行业正能量和行业担当。
“就算我死了,你们搞多元化,我还是会从骨灰盒里伸出一只手来干扰你。”
王石的这句话,始终刻在我心中,总觉得这座地产江湖没有了他王石,少了些侠味。
犹记得那时候的万科,一诺千金,固执得近乎傻的真在一心一意做住宅,而如今在深铁和郁亮这对新的大小老板的带领下,在背后各种利益的推动下,万科终于没有将鸡蛋放在一个框了,多点开花,走上多元化之路,尝试许多跟过往不同的方式。
4
结语:
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