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“吃货”的正能量,他用12年打造了中国零食自主制造第一股(文末有福利)

2017-02-08 专注资本圈的 全景商学院


春节鞭炮的噼里啪啦声余音未尽,而节日期间,招待客人总免不了捧上一把让人眼花缭乱的零食。那么,你想知道常吃零食仍保持健美身材的秘诀吗?你知道为什么大多数的零食品牌都喜欢请男明星代言吗?而有一种职业就是每天尝尽各种美味的零食,是否让热爱美食的你两眼放光?


今天是正月十二,盐津铺子(002847)在深交所中小板挂牌上市,成为中国零食自主制造第一股。如果你也是个“小吃货”,你不会对这个名字感到陌生。在沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家……你身边的大小超市里,都有它的身影:鱼豆腐、泡椒凤爪、小鱼仔、瓜子、青豆……在代言人何炅的招呼下,让人直流口水。而上面提到的秘诀,也都能在这里找到。(如果想吃这些零食,请不要错过文章的结尾哦!)


盐津铺子董事长张学武接受全景商学院专访

 

带领这家公司发展壮大的张学武是一位不折不扣的资深“吃货”,他用12年的时间将父亲的小作坊打造成上市公司,实现了多年前定下的“小目标”。


偷吃零食挨打的童年时光


张学武出生在湖南浏阳。浏阳一带盛产“盐津菜”(“盐津”是一种传统食品工艺,特色是做凉果蜜饯时少放糖,用盐让食物更加回甘生津),后来“盐津铺子”的名称便是由此而来。

 

小时候,父亲就开始做起这门祖传的手艺,伴随张学武长大的便是凉果蜜饯的甘甜清香。“小时候经常偷吃零食,因为这个挨了妈妈不少打。”张学武笑着回忆道。

 

1993年,父亲和哥哥一起将家庭手艺升级为一家小作坊,起名“腾飞食品厂”,主要加工凉果蜜饯。此时的张学武考入大学,学习计算机财务。毕业后,他没有到父亲的工厂上班,而是去了一家外资企业当销售。

 

“我毕业后做销售,就是为了锻炼自己,看看大企业是怎样经营管理的。无论是大学专业,还是打工经历,都是在为自己的企业做准备。”张学武坦言。


2000年以后,随着人们生活水平的提高和消费者观念的变化,张学武看到了小品类零食的发展前景,他同时也看到,国家对零食的监管要求越来越高,消费者提出的要求也越来越高。“我感觉小工厂模式只会把路越走越窄,只有有质量、有品牌、有渠道的产品才会越做越好。”张学武说。

 

张学武回到父亲公司,担起市场销售这个重担。当时工厂规模很小,只有七八名员工,一年一两百万营业收入,主要做浏阳及周边的区域性市场。

 

张学武加入后,开始与商场、超市合作,初步树立品牌。2005年,腾飞食品厂年营业收入达到一千多万,员工增加到近200人。


“守住柜台,死也要死在阵地上”


2005年,张学武正式从父亲手中接下食品厂,注册成立湖南盐津铺子食品有限公司(盐津铺子前身)。由于手头资金有限,张学武就贷款去更新设备、建设厂房、增加人手。

 

当时,大部分小食品厂都是走经销商的渠道。张学武认为,经销商垄断销售渠道,不仅会赚取中间差价,还会牵制公司的发展。他研究后发现,徐福记、德芙、好丽友等大牌食品企业都是跟商超直接合作,不仅省去了中间环节,还能拉近与消费者的距离,有助于公司更快了解市场的需求和变化。

 

“跟商超直接合作更有利于品牌的展示,还可以随着商超的复制去扩展市场。另外,商超的质量管控体系非常严格,他们会不定期对工厂进行突击检查,索要产品的质量认证……倒逼企业跟着他们一起成长。所以,我一开始就确立了‘商超主导,经销跟随’的渠道模式。”张学武介绍。

 

大小超市都有盐津铺子的身影


确立方向后,说干就干。张学武迅速带领团队拓展商超渠道。2005年,湖南首家沃尔玛落户长沙。“在沃尔玛招商阶段,我就带着团队杀过去。跟他们谈我们拿什么主打销售,能给他引流多少顾客,我们给到一个详细的规划,最终将沃尔玛拿下。”张学武说。

 

经过10多年的合作,如今,沃尔玛早已成为盐津铺子第一大直营渠道客户。2016年上半年,盐津铺子针对沃尔玛商超系统销售收入5000多万,占其主营收入的16%。

 

“拓展渠道没有说起来那么简单。要付进场费、条码费,产品质量、物流、推广都要跟商场匹配,对于一个刚从小作坊转型的企业来说真的挺难的。”那时候没有高铁,张学武每个月有三分之二的时间都在外面跑。他笑称:“我压力很大,经常请手下喝酒,让他们多分担一些压力。但确立了商超主导的方向,再难也要向前走下去。”

 

张学武创业初期,国际食品巨头主要做巧克力、饼干、糖果等,并未关注到中国传统小吃。国内同行主要也是一些小工厂、小企业。2008年开始,不少食品企业认识到商超的重要性,他们通过代理商进入商超渠道,大家争夺柜台,竞争开始变得激烈。

 

然而,商超柜台是有限的,每天的人流量也是一定的,但摆放在不同的位置销售量差别很大。“一家商超容不下第三家同类企业。我会为大家出谋划策,分析哪个位置最好,告诉下属务必当天拿下。”张学武说,“竞争激烈的时候,会有一些调整,我就对员工说,一定要守住柜台,死也要死在阵地上!

 

 

盐津铺子全国的市场版图


2015年,盐津铺子直营渠道的主营业务收入已达到主营收入的一半左右。此外,盐津铺子还发展经销商渠道,每个市或县级市选取一两家经销商,进入地区连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等。

 

截至2016年6月,盐津铺子已进入45家大型连锁商超的1700多个卖场,覆盖沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等跨国超大型连锁超市和华润万家、步步高、家润多、人人乐、天虹百货等国内知名连锁商超,拥有经销商700多家,覆盖全国31个省、自治区和直辖市。


豆干发力 打造零食王国


渠道建设的快速进展离不开产品质量的提升与品类的拓展。张学武认为,做食品的基础是保证卫生、安全。盐津铺子的生产基地在湖南浏阳和江西修水。“这两个地方环境优美,特别是修水的空气、水质都非常好。”他说,“从原料、辅料上我们会严格筛选,加工环节严格按照国家标准,生产环节严格按照ISO9000的标准来,达到食品安全要求,验收合格后才能出厂,有一套完整的质量管控体系。”

 

从最初的凉果蜜饯起家,2006年,盐津铺子开始逐渐丰富品类,切入豆制品领域。豆制品与国际食品巨头普遍重视的糖果、巧克力等品类形成错位竞争,推出后非常受中国消费者的欢迎。后来,盐津铺子又根据市场需求,陆续开发了肉质品、坚果炒货和休闲素食,慢慢发展为现在的五大品类近百种产品。

 

盐津铺子在各大商超柜台设有导购员,他们每天与顾客直接接触,或者开展试吃活动,收集第一手反馈建议。公司会根据建议调整产品口味、研发新产品。公司还单独设立“品尝部”(对,你没听错,就是专门吃东西的职业……),集中几十个特别爱吃、会吃的人,每天吃不同的产品,有自家的,也有别家的,进行盲测。这些“品尝员”吃完后要投票,写品尝报告,以制造出更美味的食品。

 

盐津铺子食品生产线


“我有时候也会去充当试吃人员,人嘛,众口难调,有时候我认为好吃的,大家觉得不好吃。但最终要看大家的选择,得票最高的那个才是我们要的口味。”张学武说。

 

豆制品是盐津铺子的发力点,销量一直呈现逐年增长的态势。尤其2015年鱼豆腐系列产品的推出,促进了豆制品销量的大幅上涨,产量从5.9千吨增加到1万吨,几乎翻倍。春节期间,鱼豆腐的销售量每天能达到1吨。

 

目前,盐津铺子建立了小品类休闲食品全品类产品体系,包含凉果蜜饯、休闲豆制品、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品五大类近百种产品。其中,豆制品贡献的营收约占公司主营业务收入的50%。在豆制品的带动下,2015年盐津铺子收入达5.84亿元,同比增长14.36%;净利润6544万元,同比增长35.36%。


销售模式上走过的弯路


在销售模式的选择上,盐津铺子也曾走过一些弯路。2013年,公司探索连锁经营的模式,开了几十家专卖店。然而,经过尝试,张学武发现公司还是更适宜于直营商超和经销商销售模式,连锁经营业务逐渐萎缩。尽管已有不少的投入,张学武还是选择及时止损,在2016年上半年将所有连锁店全部关掉。

 

“市面上的休闲食品连锁店都是找人代工,盐津铺子是自己生产,我们没办法迅速生产上千种产品。”张学武坦言,“我们的基因是制造业,未来也不会再去拓展连锁店这块。”

 

东方不亮西方亮,与连锁店一起探索的电子商务渠道效果却不错。从2014年起,盐津铺子开始入驻天猫、京东、一号店等电商平台。虽然占比还很小,但产品种类、销售额都持续增加。2016年上半年,公司通过电子商务渠道收入1200多万,占主营业务收入的3.73%。


谈起休闲食品电商代表企业三只松鼠和百草味,张学武认为,盐津铺子和他们在基因上有本质的区别。“我们是自主制造的企业,从原料开始来把第一关。”

 

“做电商说难也难,说容易也容易。我认为过程跟我们当初做商超渠道是差不多的,都是在开拓。企业综合实力上去了,加上专业团队的运作,问题应该不会太大。”盐津铺子此次IPO募投资金中将有3000多万元被投入建设电子商务平台,张学武表示,未来电商渠道将要提升到整个业务比重的10%以上。

 

在步入电商领域之后,盐津铺子请来何炅当代言人。“零食的消费群体80%是年轻的女性,所以我们的代言人倾向于帅哥。接下来,我们还将和其他一线艺人合作代言。”张学武透露。


“快、准、狠”的乒乓球哲学


张学武(左)平时喜欢打乒乓球健身


“我很爱吃零食,最喜欢吃豆干,每天下午工作压力大的时候就会吃。”尽管如此,张学武身上却看不到任何发福的迹象。他笑着说:“我的顾客大多是女孩子,她们怕胖。我做为董事长不能变胖,所以我坚持健身保持身材,不然别人会以为我是吃零食长胖的。”

 

张学武平时最喜欢的运动是打乒乓球。谈及盐津铺子不断发展壮大的原因,他说:“乒乓球讲求‘快、准、狠’,做生意也是如此。在我身上,就是对市场反应要快,设定方向要准,定下目标后要狠。另外一个就是要坚持。”

 

2010年,盐津铺子营收达到2亿,净利润有一千多万,这时张学武开始筹划上市事宜。他认为上市可以倒逼公司各方面更加完善。盐津铺子作为大众终端消费品,上市将大大提升公司的品牌影响力,另外还可以解决公司发展的资金难问题。

 

他感慨道:“2005年盐津铺子刚成立的时候,我就给自己定下了上市这个‘小目标’。盼了十来年,这一天真正到来的时候,开心之外,我还觉得有点如履薄冰。”


2017年2月8日,盐津铺子在深交所成功上市

 

提到未来,张学武还想要一个更大的舞台——国际市场。他说:“接下来,盐津铺子要升级凉果蜜饯工艺,像芒果干、榴莲干口味很好,也符合国际上流行的健康理念,以后我们的果干肯定能够打入国际市场。未来十年,盐津铺子将秉承‘甄选零食、源于自造’的产品理念,坚持自主制造,自主研发,以品质取胜,依托线下、线上全渠道销售,努力实现百亿目标,成为中国食品界的华为。”



·  我是小吃货的福利分割线  ·


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小商小时候偷吃家里做的米酒,吃醉了躲在橱柜里睡得天昏地暗,以至于全家上下都以为我失踪了,到处寻找……O(∩_∩)O


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