他28岁就当上国企副总 用30年外贸生涯打造文创家居第一股
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3月31日，深圳一清早暖阳和煦，午后便化作了淅沥小雨。一天内暖阳细雨先后登场，这在福建当地是办喜事最好的日子。
就在这天，德艺文创（300640）来到深圳，进行IPO网上路演。用公司董秘张军的话来说，“今天是赶上好日子了”。
出现在全景商学院专访现场的德艺文创董事长吴体芳一身深灰色拉绒的休闲西服，亮银色领带。金属的冷光与他理性低调不张扬的个性颇为吻合。
德艺文创董事长吴体芳接受全景商学院专访
吴体芳说自己更适合做个办实事的人，他更愿意一腔热情投入到工作中去。“这是我第一次接受这么正式的采访。”吴体芳笑着说，“其实年轻的时候就有报社、电视台想来采访我，但我总是能躲就躲。”
“我做事情挺有激情的，而且速度比较快。实际上我不一定适合做董事长，我做总经理是非常合适的。执行力特别强，定下来的事情一定要做。”
德艺文创董事长吴体芳在上市敲钟仪式上讲话
年轻的28岁国企副总
对于出生在60年代的吴体芳来说，进入外贸行业，是天时地利人和。
上世纪80年代，随着改革开放的逐步推进和四大经济特区的设立，沿海地区基本确立了对外开放的发展态势。面向出口的轻工、纺织、电子产品加工贸易蓬勃发展，带动了进出口额的迅速增长。相关统计数据显示，从1984年到1988年，中国年进出口总额连续跨上500、600、700、800和1000亿美元5个台阶，出口商品实现了长期以初级产品为主向以工业制成品为主的转变。对外贸易在当时来说，是一个炙手可热的行业。
“我们那年代常讲三大件（冰箱、彩电、洗衣机），在国内是买不到的。如果是做外贸的，找老婆也好找。”回忆起外贸行业曾经的光辉岁月，吴体芳流露出来的自豪感是发自内心的，仿佛又回到了那个激情燃烧的年代。
在自古就有与海外通商传统的福建，外贸行业当时发展得如火如荼。吴体芳的外贸梦就在家乡起航。“我小时候从电视、媒体上看了那些国外的客商西装革履，当时挺羡慕的，就觉得今后我的工作一定要做这个行业。”
作为中国对外交流的一扇重要窗口，外贸行业在当时有着严格的选人标准。“原来我们做外贸，要求条件挺高的。男的要多高，女的有多高，形象要好。”对于身高180cm，剑眉大眼国字脸，国际贸易专业的吴体芳来说，高门槛意味着更好的平台和更优越的机会。
年轻时期的吴体芳
1989年，吴体芳大学毕业，顺利进入福州市工艺品进出口公司。
“工作的前十年，我天天都穿西装，我有十几二十套西装。不同的西装、领带、衬衫。”
公司对于业务员的着装要求并无严格规定，但吴体芳却依旧坚守着心中外贸人西装革履的梦想。“我自己一个外贸人，作为一个长期跟国外客商打交道的，那么我必须要有一个良好的形象。”
入职才两年，吴体芳就在1991年拿下了个人创汇500万美金的骄人业绩，并被评为“福州市出口创汇标兵”。而当年，吴体芳所在的国企销售人员有二三十人，总体销售业绩还不到2000万美金。
凭借出众的销售业绩，吴体芳很快从同期入职的员工中脱颖而出。接下来的几年，他走上了升职的快车道，很快从部门副经理升到了部门经理，1995年，入职仅5年的吴体芳在28岁的年纪就坐上国企副总的交椅。
放弃铁饭碗
人生的高度，一半始于持之以恒的努力，一半源自关键时刻的选择。1995年，刚刚当上国企副总的吴体芳迎来了职业生涯中最重要的一次选择。
福州市外经贸系统向吴体芳抛来了橄榄枝，希望提拔他进入公务员队伍，从事管理工作。改革开放初期，虽然经济体制改革掀起了“下海”热潮，但稳定和体面的公务员职位还是很多年轻人梦寐以求的择业选择。
“我跟领导汇报一下我的想法。我说我可能在这方面（外贸）更有天赋一点，未来发展可能更有后劲一些，如果叫我去做公务员带领团队，可能不是我的兴趣所在。后面领导也尊重我的选择。”
放弃了公务员的铁饭碗，1995年，吴体芳带着一个八人的团队，成立福州德艺陶瓷贸易有限公司。新公司作为福州市工艺品进出口公司的分公司，独立运营。借助在国企中积累的丰富外贸经验，吴体芳和他的团队很快就将分公司的业务带上了正轨。成立第一年，福州德艺陶瓷贸易有限公司实现两千万左右的营业收入，在同类外贸企业中名列前茅。
眼看新公司走得顺风又顺水，吴体芳并没有满足于现状，而是开始规划新的蓝图。
在96届广交会上，吴体芳（左二）在时任中央政治局委员、广东省委书记张德江（右二）视察福州德艺展位时进行接待
“西方国家他们家里的生活布置不光陶瓷，有布艺、有铁艺、有木的，各种塑胶的，各种东西集合在一起，所以我那个时候想法就是我们公司要定位多材质的产品。可能我的思想更加多元化，可能我的动作相对来讲，国企毕竟有一定的约束。”
上世纪90年代后期，外贸进出口权掌握在少数的几个国营外贸企业手里。1999年，顺应国家打破国营公司外贸垄断、释放民营经济活力的号召，福州德艺陶瓷贸易有限公司走上了改制之路。德艺文化创意集团股份有限公司(以下简称“德艺文创”)正式登上历史舞台。
“那个时候确实是一个契机，我就可以放开手脚，我去想我想做的事情。”
然而，改变意味着挑战，创新就要打破原有的格局，从头再来。从单一到多元产品线的布局，远不是“撸起袖子加油干”就能轻易解决的事情。
新产品的市场数据积累是第一步。吴体芳带着团队，既走访国内供应商把脉趋势，又考察国外终端市场了解需求，从材料性能到研发设备再到市场调研，几乎每一个环节都亲力亲为。由于新产品尚未打入主流的市场，也没有稳定的订单来源，对于吴体芳团队的造访，很多供应商都表现得相当谨慎。
“这个讲起来真的是很辛苦，泉州的大街小巷留下了我们多少的足迹跟汗水，真的是叫做通过我们深入到各个厂区，挨家挨户地、大街小巷去拜访。你去了有的人不一定接待你，这种感觉你要能经受得了，有拒之门外的都会有。”
放下大国企的身段，吴体芳和他的团队用专业的业务素养和认真负责的态度，慢慢建立起了供应商和客户合作伙伴。
2000年，改制后的德艺文创获得了一个来自瑞典的大单。亲自与客户谈判签单的吴体芳，至今对于当时的每一个细节，都依然记忆犹新。
“瑞典有个客户，跟我同龄，叫做Alvin Servent。他跟我性格有点相似，性情中人，我们聊得非常愉快。那个客户和我们是坐在床上谈判的，他一会儿躺在床上，一会儿跳下来，订单一下就定下了，很有戏剧性的。”
一言既合就下单。随性大方的瑞典客户让吴体芳预期的几十万美金订单翻了三番。一个单一系列的新产品，能够产生150万美元的大单，这在当时的外贸业界引起了不小的轰动。
微笑曲线两端发力
宏碁集团创办人施振荣提出了著名的微笑曲线，在产业链中，附加值更多体现在两端的设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。而长久停留在“微笑曲线”底端，是中国外贸的一个历史性痛点。吴体芳很早就看到了这一点。他认为，附加设计价值的销售渠道才能增保持客户粘性，随时适应市场和客户需求变化的销售渠道才能保持可持续的利润回报。2007年，德艺文创成立研发设计团队，开始向“微笑曲线”两端发力。
德艺文创招股说明书中关于文创行业企业微笑曲线的呈现形式
“我们从产品的研发设计到渠道，到销售，然后到整个产品质量的把控，到售后服务。然后我们是提供多载体的、多材质的、多款式的产品，满足客户一站式的采购。让带有中国文化创意元素的产品与国外消费者的需求相结合，这是我们所要做的事情。”
吴体芳的目标非常明确。通过熟悉市场的骨干销售带动专业设计团队，培育多元化的自主品牌系列。十年来，随着“德艺PROFIT”、“月亮河MOONRIVER”、“倍思家BASISHOME”等自主创新品牌的不断涌现，德艺文创的品牌设计版图逐渐明晰。近年来，国家“一带一路”战略规划号角吹响。德艺文创主动研发设计出针对性较强的产品系列，着眼开拓埃及、斯里兰卡、印尼等“一带一路”沿线国家的新客户。
吴体芳说，家居文创行业的设计和产销链条看似简单，实际上是一个复杂系统在运作。就像一台机器一样，各个零部件如何各司其职又有效配合，门槛其实很高。德艺文创在“微笑曲线”另一端的实力，就体现在这些方面。
客户谈判，销售团队与设计团队齐上阵，任何颜色、款式、结构问题现场解决；
客户拜访，制定详细服务接待计划，兴趣爱好、风俗习惯、细节安排具体到人；
5%免赔率，多品种、多款式、多结构也不得超过1%，产品合格率长年保持99%。
微笑曲线两端的发力有效地增强了德艺文创的核心竞争力，也为日后的发展奠定基础。
“可以说是带来了质的飞跃。有研发设计，原来比如说我们通过一些产品的促销推介，都是依赖于生产商、供应商给我们提供，现在我们所有设计的东西都是我们自己的，在产品的商业秘密这一块，也能够保持。”
德艺文创大连线下创意生活馆
2011年，国内各类居住、办公、休闲为一体的城市综合体如雨后春笋般涌现。以出口为主营收入的德艺文创开始在福建的城市综合体中布局创意生活馆。2014年，国内电商平台发展迅猛，德艺文创又开始布局线上电商平台。
接地气的中国好老板
轻资产型的文创设计企业，员工也是核心竞争力。令吴体芳倍感自豪的是，公司成立20多年，八人的创始团队成员“一个都没有少”，其他员工队伍也高度稳定，入职十年以上的员工并不在少数，很多人都是一毕业就跟随吴体芳到现在。热情敬业、细致体贴、还没有架子，这是员工对他最直接的评价。
还是业务员的时候，为了与国外客商更好地互动，吴体芳就养成了西方的生物钟，每天从下午两点到凌晨两点，经常一干就是十二个小时并一直保持了下来。在推进IPO上市进程中，德艺文创全员奋战，吴体芳也与员工一起加班加点。忙碌起来为了节省时间，和员工一起吃盒饭也是常有的事。
他不仅关注工作，还关心员工生活的方方面面。员工有没有吃饱穿暖、员工小孩的入学问题，事无巨细，吴体芳都会过问。
“上下级之间、同事之间，这种信任、这种包容，这种人文关怀，这种真的很重要。”
“这个公司做得比较成功，也不是一个人做出来的，完全是靠这么一大帮人共同努力做下来的，我们的成果一定要大家共同来享受。”
德艺文创部分团队照
一晃28年过去，吴体芳也从意气风发的年轻业务标兵蜕变成了久经商场的外贸老兵。时间的历练让他多了成熟与稳重，也让他更坚定了心中的方向。
吴体芳说，中国轻工艺产品已经形成一个产业集群，去年出口市场就达到6000多亿美元。很多中国传统的手工艺及技术无法被轻易复制，欧美市场在未来很长的一段时间内还将对中国的轻工艺品保有依赖性。欧美经济近几年都有不同程度的复苏，未来中国轻工艺产品的国外市场一定是越来越大。
“企业一旦上市，我充满了激情，我真的是第二次创业那种激情。”