交易比赠予更伟大：决定人生成败的6种心态

人生失败，很可能是

只想占便宜，缺乏交易心态

文：张鹏 来源：独立思考者2

交易比赠予伟大。

我回顾从小学到大学，再到走入社会接触到的数千人，我发现了一条规律，那就是人生的成败与学校的成绩虽然有一些关系，但关系并不大。另一个因素更能影响最终的人生状态，那就是你是否具备“交易心态”。

我的一些同学原来在学校的成绩不错，也考上了名牌大学，但后来的人生之路越走越窄，他们自以为是运气不好、怀才不遇，但我和他们接触后，发现他们有一个通病，那就是只有占便宜心态，没有交易心态。

比如，他们总是抱怨别人给他们的太少，别人太小气、别人斤斤计较，但是，我发现这种抱怨太多的人，往往没有认识到自己才是问题的根源。其实这个逻辑很简单：别人不给你是觉得和你交易没有什么挣头，别人也不在乎得罪你这个人。

相反有很多成功的人，他们身上都有一个特质，就是他们与别人交往的时候一直带着交换心态，这种心态有下列特征。

▍第一，让别人占点便宜

他们会让别人觉得和他们交易能赚到一点小便宜。那么你可能会问，如果总让别人占便宜，自己不就吃亏了吗？

其实这是一种错误的观念，这种错误的观念是基于一个假设，那就是人与人的交换是等价交换。

最近学了奥派经济学以后，我才明白，人与人的自愿交换，都不是等价交换，而是双赢交换。也就是说每一方都觉得占了便宜。

比如我花5块钱买了一斤苹果，我会觉得这一斤苹果超过了5块钱给我带来的价值。相反，卖苹果的人觉得5块钱的价值超过了那一斤苹果。因为每个人的需求都是不一样的，所以对价值的评估也是不一样的。否则我们为什么要交易？

树立交换心态，并不是要求你变得非常大方，也不是让你变得非常小气，而是双方找到一个平衡点，让双方在交易后都有占了一点小便宜的感觉。

▍第二，给对方安全感

在人际交往中要让对方感觉到占了一点小便宜，还要注意给对方以安全感。其中一个最有效的给对方安全感的做法就是你先给对方利益，你来承担风险。当然，这要看具体的情况，要评估风险的大小。你要承担的风险当然不能让你有太大的损失。

在工作中我的习惯是先做出成绩再要求回报。比如，几年前，我在一家欧洲跨国公司担任中国区总经理，因为印度分公司连年亏损，集团准备关闭印度分公司。我提出让我分管印度分公司。我不要求集团给我任何条件，既不要涨我的工资，也不要改变我的职位，我只希望先让我试一年，如果成功了，公司再决定给我什么回报。虽然我承担了风险，但我觉得这个风险对我并不大。因为即使我失败了，我也没有多大的损失，并且我增加了管理外国公司的经验。

▍第三，永远不要强迫别人

我的所有工作经历当中我都没有强行要求上级给我什么，或者下级给我什么，我都是在双方自愿、双方都满意的情况下达成一致。如果达不成一致就不要合作。达成了一致就要遵守。

如果我觉得上级给我的太少，但上级并不这样认为，那么，我要么接受，要么走人。这就是交易心态。

▍第四，只能多给，不能少给

如果双方达成了一致，最后在兑现的时候尽量不要给对方低于事先达成的利益标准。有一些上级喜欢在给下级兑现回报的时候无故克扣一点，这也是一种占小便宜的坏习惯。

▍第五，不要认为别人就应该帮助你

有一些人总是向别人提出很多要求，但自己并没有什么东西值得给对方回报，他们觉得对方给予帮助是应该的。问题是，别人凭什么要帮助你？

▍第六，尽量坦诚

在人际交往中出现的很多矛盾都是缺乏坦诚造成的。双方都不把自己的真实需求说出来，而是希望对方悟到自己的需求，最后发现对方的回报比自己的预期低很多，然后矛盾和怨恨就产生了。

要敢于提出自己的需求，并且要敢于询问对方的需求。如果双方在需求方面不能达成一致，应该终止交易。

▍小结

在商务谈判当中，我也不喜欢尽量榨干对方，把对方逼到墙角，因为这样的生意不会长久，也不会有回头客。

我一直奉行这样的信条：让别人感觉到和我进行交易能够收益大于成本，其中的收益包括物质收益和精神收益。

另外，给自己估价低一点，给对方估价高一点，更有利于获得长远的利益。比如很多读者读了我的文章以后给我打赏，但我总觉得我的文章不值什么钱，为了报答他们，我就向他们推荐了7本书。后来我还是觉得不够，又赠送了一些其他的资料。感激别人的任何付出，这样，我的心情会很愉快，对方也会感到舒服。

当然这只是我的观点，欢迎大家提出不同意见。

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