UiPath做RPA行业的“灯塔”，合格么？
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RPA，机器流程自动化，近两年开始热起来了。在资本市场，开始有不少大手笔的投资案例。春江水暖鸭先知，资本是科技行业的风向标。很多行业都是资本先行，在资本推动下，一个个细分领域在短时间内被推向舞台中央。火候到了的就顺风顺水，从此开启暴走模式；如果资本看走眼，该行业还没到火候，在短暂的狂欢之后就剩一地鸡毛。
一个行业的起步，往往有一个标志性的企业来带动。这个企业推出重磅的产品，走通了商业逻辑，因而受到资本热捧，或者上市后财务表现优秀，市值节节攀高。这样一个企业就像一个灯塔，让从业者看到了方向，看到了希望。资本的涌入，让很多其他企业也受到关注。当年的AR/VR热潮、如今的元宇宙，都是如此。
那么，RPA行业的“灯塔”是谁呢？被Gartner列为RPA领导者的UiPath应该比较有发言权。接下来，我们将从产品、业务角度，来剖析UiPath，希望通过他来窥见RPA的庐山真面目。
Gartner RPA 魔力象限
UiPath成立于2005年，成立之初主要为微软、IBM等公司提供技术外包服务，从2012年开始公司转为提供自动化业务流程，并在此基础上开发出集成式的RPA平台。目前已经成为全球RPA市场的领导厂商。UiPath目前市值206亿美元，是目前价值最高的RPA企业。
从营收上看，UiPath的表现还是挺优秀的，近几个季度的营收增速都在50%以上。今年前三季度，营收超过6亿美元，已经具备一定的规模了。
UiPath营收情况
近几个季度，UiPath市值大幅缩水。之所以受到资本市场的冷遇，主要原因还是其利润情况并不好。UiPath呈现出持续亏损的态势，而且亏损幅度在进一步增大。为啥会亏这么多钱，最主要的原因是在销售和市场上的大手笔投入。2021年上半年，UiPath的销售和市场营销费用3.5亿美元，占总营收的92%。毫无疑问，UiPath正在烧钱打市场。
UiPath利润情况
实际上，美国很多领先的B端创企都有一个共同的特点，那就是高研发+高市场投入，这就导致高营收增长与高亏损并存。一方面，高研发投入，快速打造产品体系，在功能、性能层面与竞品拉开差距。有些企业还会通过投资并购的方式来快速补足短板；另一方面，这些企业在市场营销方面的投入都很慷慨，甚至可以说砸钱开拓市场。
即使面临高额亏损，这些企业的市值一般都很高，那么资本市场看重什么呢？只要营收维持高增长，快速占领市场，暂时的亏损是可以忍受的。市场的高投入并不会一直持续下去，这有点类似于互联网领域，初期会烧钱抢市场，等实现垄断之后，市场费用会大幅度降低。
在RPA领域，UiPath 和 Blue Prism的思路截然不同。两种思路造成了两家公司在产品策略、获客策略上的差异，也影响到两者最终在商业上的成败。
Blue Prism起步于 2001 年，2016 年在英国 IPO，定位企业级的 RPA，Blue Prism 更加强调在大企业里做“大规模”的深度机器人部署。与之不同，UiPath的目标是“人手一个机器人”。
也就是说，Blue Prism的策略是“垒大户”，靠大型企业的项目来生存。而UiPath则更加平民化。截至2021年10月31日，UiPath有超过9600个客户。其中，ARR（年度经常性收入）超过10万美元的客户1363个，贡献了总收入的77%；ARR在100万美元以上的大客户只有135个，贡献了总收入的41%。
我们对UiPath的客户进行分类，并统计了不同类型客户的营收情况。将ARR大于100万美元的定义为大客户，将ARR介于10万-100万美元的定义为中型客户，将ARR小于10万美元的定义为小客户。
在UiPath的9600个客户中，绝大部分是ARR小于10万美元的小客户，占比85.80%；其次是ARR介于10万-100万美元的中型客户，占比12.79%；ARR大于100万美元的大型客户，只占总客户的1.41%。
UiPath各类客户情况
这些小型客户平均贡献的营收为1.68万美元，也就是说，UiPath超过85.80%的客户都只贡献了几万美元的收入。虽然大客户贡献了总营收的41%，但UiPath的基本盘还是在于中小型客户。
那么，UiPath和Blue Prism的路线谁优谁劣呢？我们对比了近两年他们的营收情况。可以发现，UiPath的营收超过Blue Prism的3倍。并且，差距还在进一步拉大，2020年UiPath的营收增长了近一倍，而Blue Prism只增长了39%。
UiPath和Blue Prism的营收对比
营收上只有几倍差距，但在资本市场上，UiPath和Blue Prism可谓冰火两重天。目前，UiPath的市值228.1亿美元，而Blue Prism只有16.2亿美元，不到UiPath的十分之一。
UiPath和Blue Prism的市值对比
事实上，UiPath和Blue Prism的路线分歧，具有典型意义：在企业服务领域，大客户定制化项目这种模式，将为SaaS化的平民模式让路。新模式的特点包括：
产品标准化。企业以我为主，来开发标准化的产品，而不是被大企业的定制化需求牵着鼻子走。标准化产品，最大的好处是可以实现研发的边际收益递增。定制化项目的成果，特异性太强，无法复制到其他项目上。比如，在A项目需要付出40%的开发成本，在B项目中同样需要付出40%的开发成本。而标准化产品则不同，刚开始会付出超过80%的开发成本，一旦产品开发完成，在A项目中的开发成本可能就小于10%，在B项目中的开发成本可能会进一步降低到5%以下。
云化，订阅收费模式。美国创立的B端企业，大多走SaaS的路线，通常订阅服务的营收占比较高。这种模式在初期营收利润会不太好看，比如UiPath还处于巨额亏损之中。针对大企业的项目制，虽然一个项目动辄几百万甚至上千万，但都是一锤子买卖。客户在付费之后，后续基本就很少再支付费用了。SaaS模式则是放长线钓大鱼，初期花费巨额市场费用，在每个企业身上虽然没收到多少钱，但一旦锁定了这个企业，每年都能够持续收钱。而且，对于大型企业客户而言，往往从一个点切入之后，后期会不断有新的应用，付费规模也会逐渐增长。UiPath巨额亏损还能被资本市场看好，核心原因就是他的营收是持续的，但亏损不是持续的。可以预见，过几年等形成一定的市场垄断力之后，UiPath的市场费用会降下来，营收就可以转化成利润。
UiPath创始人兼CEO Daniel Dines
覆盖长尾市场。软件企业一般是看不起小客户的，认为他们付费能力低。但是，大企业毕竟很少，绝大部分还是中小型企业。SaaS模式，可以有效覆盖中长尾市场，把以往被忽视的中小企业当做目标客群之一。而且，虽然小微企业的死亡率很高，但大量小微企业中必然会有很多企业脱颖而出，逐渐扩大企业规模。SaaS厂商陪着这些小企业一起成长，往往能获得意想不到的收获。
客户营收粘性高。项目制模式看重单个项目的规模，订阅模式则更看重客户的粘性。例如，今年获取1000个客户，如果有900个续费，明年再获取1000个客户，那总共就有1900个客户了。如此循环，只要客户续订率有保障，那客户规模就会持续快速增长。反观项目制模式，即使每年新获取100个客户，但总的客户规模几乎没什么改变。
RPA产品以流程为核心，易用性是刚需以上我们通过对比UiPath和Blue Prism，分析了两种发展路径的差异。过硬的产品，才是RPA企业的安身立命之本。对于RPA软件而言，核心功能有三个：流程构建、流程运行、控制平台。以UiPath为例，其核心产品有三个，分别对应上述三个功能：RPA系统通常由Studio、Orchestrator和Robot三个组件组成：
Studio：可视化操作的流程录制器，工作人员可以在没有编程基础的前提下完成业务流程的录入；
Robot：部署完成业务的机器人，根据具体工作性质可分有人值守和无人值守两类；
Orchestrator：自动监控并部署机器人工作，生成业务流程报告的智能控制台。
在以上三个核心功能基础之上，再衍生出其他功能。UiPath进一步开发了自动化创意平台Automation Hub、机器学习平台AIFabric、人机交互界面Action Center和绩效分析工具Insights，以此构建一个产品闭环：由Automation Hub来分析实际的业务流程，发现可以通过自动化来提升效率的环节；UiPath Studio基于上述环节，构建出业务流，形成项目；AIFabric将业务流中加入AI能力；UiPath Orchestrator对所有业务流进行综合管理；Robot负责执行Studio构建出的业务流，实现流程的自动执行；最后通过Action Center、Insights来对整个流程进行评估、优化。
其中，用户接触最多的环节是流程构建。用户需要把自己的工作流程，在UiPath的平台上重新构建一遍，相当于手把手教机器怎么做。一旦流程构建好了，系统就将按照该流程来执行任务。这一步其实对用户是有一定要求的，一方面要熟悉RPA产品界面，另一方面要能够画出业务流程图，分解业务过程。
其工作界面如下：
除了上面这种构建流程图的方式，还有另一种方式：人进行真实的业务操作，系统对人的操作过程进行录屏，然后记录、学习人的操作过程，比如鼠标点击了哪些地方，点击的顺序怎样，进行了什么操作（一般都是对数据内容的复制、粘贴）。通过对操作过程的分析，系统自动构建出业务流程。应该说，这种方式是对用户最友好的，用户的学习门槛要低很多。这种录屏方式是将复杂性留给系统，把简单留给用户，需要屏幕抓取、流程自动化的技术支撑。系统要能够精准识别出用户都点击了哪些按钮，进行了哪些操作，并从这些操作中自动识别出操作流程。要做到精准复现用户操作过程，在技术上还是有一定难度的，也是区分RPA技术能力的重要指标。
目前来看，大部分RPA厂商都提供了以上两种构建业务流程的方式。我比较看好直接录屏的方式，手动构建流程的方式是RPA推广的一个障碍。试想一下场景：你们部门来了一个实习生，需要跟你交接工作，怎么教会他使用业务系统呢？有两种方式：一种方式是让他坐在你旁边，你自己像往常一样操作一遍；另一种方式是你撰写一个操作文档，详细说明操作的流程：先点哪里，再点哪里，接着做什么，这些操作之间的关联是什么。很明显，直接上手操作一遍更简单直接。
更进一步的，RPA产品有三个发展态势值得关注，分别是：
B端产品C端化。小微企业，某种程度上与C端用户类似。他们使用标准化的产品，很少与RPA企业互动，更没啥定制需求。对于RPA企业而言，服务一个小微客户和服务10000个小微客户，在产品层面没什么差异，只是会增大计算、存储、网络等云资源的使用量。RPA企业可以直接与IaaS厂商合作，实现跨云部署，批量采购IaaS资源。RPA企业的产品本身，就实现了规模化带来的边际研发成本递减，这会是很大的优势。此外，除了企业采购SaaS产品外，也逐渐出现一些个人购买SaaS产品。
业务人员自助。以往的软件产品采购决策，都是从企业高管层面做出的。企业员工虽然是最终的用户，但却没什么话语权。SaaS产品尤其是轻量化的SaaS产品，比如RPA、BI，跟员工的日常业务密切相关。降低RPA产品的技术属性，增加业务属性，降低产品使用门槛，成为一个重要的诉求。因此，在RPA产品的采购决策中，业务人员的话语权提高。RPA企业不仅要赢得企业管理层的青睐，更要赢得底层业务人员的“芳心”。
简单就是生产力。以往的软件产品，注重功能的大而全，而对产品的易用性关注不够。导致很多产品对普通业务人员很不友好，学习成本高。即使公司层面大力推广某个软件产品的使用，但员工往往热情不高，最终重金打造的庞大系统被束之高阁。SaaS产品要获取普通员工的芳心，最核心的一点就是要简单实用，学习门槛低，好上手。以RPA产品为例，流程构建环节，如果要业务员自己梳理流程，并用平台画流程图，平台功能复杂，甚至需要写代码，这直接会让大部分业务员失去对平台的兴趣。RPA产品不要过于追求功能的大而全，把核心功能做得简单实用，就是最强的竞争力。
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