来源 | 华商韬略（ID:hstl8888）
作者 | 毕亚军
责任编辑 | X博士
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一个犹太人在十字路口开了一个加油站，生意很好；第二个犹太人在左边开了一家餐馆；第三个犹太人在右边开了一家超市……最后整个区域都火了；换成中国人，第一个开了个加油站，第二、三、四个都来开加油站……最后都不赚钱，整个区域也凋敝了。
这是一个老掉牙的网段，这样的故事隔三差五就在中国产业界真实上演。
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“至少降价40% ”。
2008年11月，被商务部授权为唯一谈判代表的中钢协，代表中国钢铁业同时向全球三大铁矿石巨头亮剑，要求其至少将来年的铁矿石价格降低40%。
铁矿石是钢铁生产的最重要原材料，作为世界最大钢铁生产国的中国，却自身资源严重不足，不但要每年进口约占全球贸易70%的铁矿石产品，还长期被三大巨头澳洲力拓、必和必拓与巴西淡水河谷卡着脖子坐地要价，可谓是苦铁矿石久矣。
金融海啸席卷全球，让钢铁业陷入萧条，铁矿石需求暴跌，也让中国看到扭转局面的契机：是时候争取更多话语权了。
此时，中国的铁矿石进口还在采用国际惯用的“长协”机制，每次协议约定未来5到10年的采购数量，但价格一年一谈。此时，全球钢铁价格已下跌至1994年的水平，但三大巨头卖给中国的铁矿石价格却是1994年价格的5倍多。
中钢协提出的降价目标，已是外界预期的最低幅度了，但三大巨头几乎没有任何考虑就异口同声：“绝无可能”。
此前，中国各家钢企与三大巨头的采购谈判都是各自为阵，好不容易形成一次合力的中钢协，自然也不会就此罢休，不但组织起以宝钢、武钢、首钢等大型钢企为主的“复仇者联盟”，还采取一系列措施统一口径。
手握全球最大购买力，又值全球行业大萧条，而且要求并不过分，中国钢铁业的这场翻身仗看起来是赢定了。但几个月的博弈后，中钢协还是败了。
中国钢铁业集体溃败了！
三大巨头非但没有如期降价，相反还变本加厉取消了“长协”机制。受益于“四万亿”刺激与全球钢铁市场复苏，2009年之后铁矿石行情持续攀升，三大巨头随即对中国开始了既不保量、价格也说涨就涨的“长协改短约”。用时任中钢协常务副会长罗冰生的话说就是：连谈判的资格都没有了。
由此带来的后果是灾难性的。仅2011年上半年，中国就为此累计多支出160亿美元，按当时汇率计算，直接增加钢铁行业成本1041.1亿元人民币。
原本想要翻身的中国钢铁业，由此陷入更加被动的局面，直至今天。
作为最大买家时，毫无主动权；作为最大卖家时，就能被动转主动，甚至像三大巨头那样掐着买方的脖子要价吗？
答案是，也不能。典型如稀土。
按2012年国新办发布的《中国的稀土状况与政策》，中国稀土储量占世界总量的23%，并承担着全球90%以上的供应。
三大巨头合计才掌握全球70%的铁矿石市场，以供应强弱而论，一家供应全球90%市场的中国稀土，至少该有三大巨头一样的产业话语权。但现实却是，中国稀土非但没能像三大巨头那样号令全球，反而长期被外资买方杀价盘剥，连基本的资源价值都不能兑现。
2000年到2010年，中国不占资源优势的黄金、铜、铁矿石价格涨幅都在4倍以上，而中国占据绝对资源优势的稀土价格涨幅才2.54倍。世人皆言物以稀为贵，全球稀缺的稀土轮到被中国掌管时，其价格却大幅落后于大宗商品的平均水平。以致工信部部长肖亚庆在国新办年初的新闻发布会上痛心疾首：
中国的稀土没卖出“稀”的价格，卖出了“土”的价格！
中国长期以低廉价格将稀土卖向全球的另一边，同样拥有大量稀土储备的欧美国家却长期奉行封闭矿山的策略。若此趋势不改，中国终将迎来更加被动的局面：
自己的稀土消耗殆尽，然后被现在封矿的西方国家联合起来再卡脖子。
作为最强的需求方，买不出应有的话语权；作为最强的供应方，卖不出应有的价值；便宜总是被别人占，好赖都要受制于人。
中国在全球产业链的憋屈，还远不止于稀土和铁矿石——在世界500种主要工业品中，中国已有220多种产品的产量位居全球第一，但我们在这些“世界第一”中，真正掌握了话语权和定价权的屈指可数。
1975年，“稀土之父”徐光宪提出全新的稀土提纯技术——串级萃取，并在全国无偿推广。他原本希望通过提炼技术的普及，让中国摆脱廉价对外销售稀土矿、然后高价买回国外高纯度稀土的尴尬，让中国稀土真正做强做大。徐光宪的无私善举，帮助了中国稀土产业的进步，却也引发了一场场中国稀土的危险竞赛。随着技术的扩散，稀土提纯的行业门槛陡然消失，从央企到地方私企，从老板到村民……无数企业和个人疯狂涌向这个行业。上世纪80年代，全国还只有少数几家稀土开采和提炼企业。到21世纪初，光是拥有稀土采矿权的企业就已超过400家。在拥有全国近4成重稀土的江西赣州，随处可见开采稀土的塑料管道。许多村民在家支个大水缸，背几篓红土倒进去，加上硫胺，就开始生产。2013年前后，稀土产业的野蛮生长引起国家层面的高度重视，从中央到地方陆续出台政策，采取行动，推动行业规范与产业整合，力图形成产业合力，实现产业主导权，但项目扎堆、企业各自为阵以及私自盗采，依旧持续上演。数据显示，2019年国家层面根据全球需求和整体规划制定的稀土配额为13.2万吨，但最终市场上流通的稀土至少达26万吨。正是这些严重超配的供应过剩，才让有矿不卖的国家得以享受中国低价的盛宴。稀土之外，钢铁业、家电业、光伏业、面板业、互联网业乃至最新的新能源汽车、最难的芯片业……也都在重复着稀土的故事，疯狂地扎堆、大量地重复，快速地过剩。上世纪90年代国家放松对民营钢企的准入管制后，国内钢铁企业的数量就抑制不住地疯涨。1980年代，全国已有钢企114家，对比发达国家，这已是天文数字。但到2007年，统计在册、有模有样的钢铁企业已增至近800家。统计之外，甚至还有“唐山的瞒报产量就超过德国”的壮观景象。超级的产能，不但让中国钢铁业时不时就“卖一吨钢铁还不如卖一斤白菜挣得多”，也让三大铁矿石巨头加倍卡脖子：每多出一家钢企，就要给他们多下一张买单。2004年，德国立法补贴，让光伏成为造富之地。已经入行的中国企业一夜暴富之后，迅速吸引国内企业一哄而上。已经在行业的大规模扩产，没有在行业的跑步前进，一出手就是几十几百亿的新产能。规模企业之外，一些家庭作坊，甚至买上两三台切割机、几根硅棒，就开始切成片卖钱。2001年，光伏行业在国内还几乎空白，但到2010年，全国已有上千家光伏制造商。2007年，一位计划扩产多晶硅的企业家，兴致勃勃地跑到美国找承建商，但却在美国承建商给出的一张全球多晶硅产能分布图面前傻了眼：“这些项目加起来，几乎是市场未来需求量的三倍以上!”更让他震惊的是，这些项目绝大多数都在中国。一个新兴的朝阳产业就这样在中国快速而且极度过剩。液晶面板领域，京东方用上千亿的持续投入熬出胜利曙光之后，几乎每个月都有新的企业跑步进入，新的产线奠基或投入使用。面板产业一出手就是世界战争，而且技术迭代快，低水平重复极其容易死无葬身之地。但即便“从地狱里站起来”的京东方创始人王东升曾多次提醒并警告：全球液晶显示行业未来将只会剩下3家左右，最多不会超过5家。即便目前中国面板产业仅上市公司就已有10家，且大多数投资规模都在300亿以上，也还有新的产线在建设中。互联网以及芯片领域，疯狂扎推更有过之无不及。互联网领域，百团大战、千播大战，共享大战、社区团购卖菜大战，甚至互联网卖烧饼，也都一哄而起；芯片领域，仅2020年，全国新成立的半导体企业就多达5万家，平均每天新增140家；新能源造车，同样也是运动式地前赴后继。企业跟风、扎堆、重复的另一边，一些地方政府甚至比企业更疯狂。光伏产业最火爆时，一年财政收入不到18亿的江西新余市，借了2亿给彭小峰，快速孵化出一个世界级的光伏企业赛维LDK。更有一些地方政府，不需要企业出一分钱，就能帮企业借钱建设一个有规模的光伏厂，甚至规模越大越好。到2012年，全国已有300多个城市把大力发展光伏产业纳入当地的远景规划，并累计兴建了100多个光伏产业园。液晶面板火爆时，一个产线项目，常常会被10多个，甚至更多地方政府集体争夺，争夺不到的，则会以令人吃惊的政策优惠劝说企业再设项目，增加产能。一位面板企业家，还曾这样对华商韬略表达对地方政府的无可奈何：“先是软磨硬泡要我们去建厂，我们不答应就转身去找其他企业，甚至去找在这个行业毫无积累的人一起干。我们提醒说，你这种低水平重复的产线就算做出来，也无法生存。结果对方领导竟然说，‘没关系，我们做不下去了，你们就过来把我们收了吧，就当是过来投资了‘。你说气人不气人。”在武汉，地方政府对芯片产业的过度热情，则直接催生了弘芯的荒诞闹剧：一群根本没有芯片产业积累的人，仅凭一个宏大但实际虚空的项目计划，就骗到地方政府出地、出钱又出人，最终造就了一个国际笑话。一旦出现赚钱机会或成功模式，便快速跟风、扎堆、重复，让中国企业和资本几年时间就能将一项新兴产业做成世界第一。但这世界第一的盛名之下，往往都是行业总体规模大、企业个体实力不强且大都停留在成熟技术的同质化与规模化。更不客气地说，是鱼龙混杂、散沙一盘，依靠同质化规模堆出来世界第一，总体规模之外，产业主动权与企业话语权依然在别人手里。别人的世界第一是一艘艘航母，我们的世界第一大多是几艘大船屁股后面跟着看不到边的小舢板；别人的世界第一是建立在核心技术与高附加值上的世界第一，是可以形成拳头，到处卡脖子，我们的世界第一大多是建立在低水平重复与过剩之上的世界第一，是一盘散沙，各自为阵，想要在国际上竞争制胜，得首先踏平自己人。方圆不到4万平方公里的江西赣州，到2015年时统计在册的规模以上稀土企业已有68家，规模以下的小企业乃至作坊到底有多少，则无人可以给出准确答案。为了各自的生存与发展，这些企业用尽各种心思去各显神通，一场场永无休止的抢单与内卷大战也由此展开。厦门钨业有一次去采购，给出每吨1万元的低价，下面的企业却争相开出九千九、九千八……气得时任赣州市经委主任曹晓秋直吐槽：“扔块骨头，就疯狂地扑上去。”精明的国外买家，不但充分利用中国稀土企业各自为阵的特点，以各个击破获取着当下行情时的最低价，还几乎一致地通过一套长期盘剥策略，将中国稀土价格行情长期摁在地上来回摩擦：低价时大量买进，涨价时停止采购、消耗库存，首先逼迫实力不够的企业带头降价，继而带动其他有抵抗力的企业陆续跟随，最终让整个稀土价格再次回到低价盛宴。如此结果就是，赣州长期守着金饭碗过着讨饭吃的日子。统计数据显示：到2012年，赣州已累计开采稀土25万吨，占全国的70%，由此造成的环境污染治理费用高达380亿元，但整个江西稀土产业2011年的利润才只有64亿元。光伏产业，跟风、扎堆之后的内卷恶果，则堪称史诗级的灾难。
2008年，金融危机爆发，全球光伏产业跌入低谷，中国光伏巨头之一英利创始人苗连生，带着高管在井冈山掀起以价格战为首的三大战役。数月之后，当时国内最大太阳能光伏电站——敦煌10兆瓦项目的招标会上，英利在行业平均成本为2-3元/千瓦的情况下，以0.69元/千瓦的地狱价一举中标。国内激战的同时，各家企业也把价格战快速打到全球市场。自相残杀，不但让中国光伏产业集体沦为欧美的车间，持续亏损为其生产还要被“双反”，也让那一代光伏企业几乎集体成为先烈。曾经造就中国首富的尚德破了产，而且留下一大堆不光彩，以及与地方政府的恩怨情仇；另一位首富彭小峰，不但公司破产，还个人身负巨债，身陷囹圄；率先价格大战的苗连生，消灭了对手，也消灭了自己的企业，背着巨债开始了挖鱼塘、养鸭子。过剩的粗放、无序与各自为阵的内卷，让拥有资源和供应优势的产业，被摁在全球价值链低端盘剥，也让拥有需求与购买力优势的产业被卡住脖子高价盘剥。铁矿石就是这样被卡住的。当年中钢协与三大巨头谈判时，表面团结一致的诸多钢厂，都在为自身利益各怀鬼胎。他们不但无视中钢协的要求，私下与外方签订“丧权协议”，甚至还投敌卖国，上演了触目惊心的间谍案例。根据后来公开的信息，几十家中国钢企相关负责人，都在那期间被三大巨头收买，不少人都一边参加中钢协会议，一边向三大巨头事无巨细地提供着会议和产业情报。走出国门之后，中国企业最擅长的同样也是跟风、扎堆、内卷的戏码。1999年，重庆企业家尹明善在东南亚摩托车市场告捷，一大批中国摩托车企业闻讯后蜂拥而至。短暂的扎堆狂欢后，一场场以次充好的低价内卷战，不但将市场还给了日本企业，还抹黑了整个中国企业在东南亚市场的形象。即便规模大、实力雄厚、行业集中、容易形成合力的领域，中国的产业内卷也一样会上演。比如，享受着各种支持，也被寄望于提升中国产业整体竞争力的大型央企，往往就更是在国际上杀价、抬价的内卷高手。2013年1月，阿根廷电动车组采购招标。中国北车力压国外群雄，以每辆车239万美元的价格胜出。可北车还没来得及庆祝，就被中国南车突然横插一杠，报出了127万美元的超低价。最终的结果是，南北车集体败走麦城，因为阿根廷认为，整个中方企业的报价都“很不严肃”，所以他们不但终止了南北车的竞标，还同时暂停了与中方已签约的其他项目合作。2011年，南车的一位高管还曾公开批判央企在海外投标时的“窝里斗”：“一家公司旗下的两家分公司为抢夺同一个项目，报价可以相差1亿元……把这个市场搞坏了，把中国企业的形象和信誉毁坏了，这是很危险的事情。”两车的恶斗，直到高层亲自批示，应减少恶性竞争和资源浪费，形成一个拳头对外，并在2014年12月南北合并，才算结束。华商韬略接触的不少央企负责人，也都对央企的内斗既厌恶，也无可奈何，进而既是内斗的受害者，也是内斗的加害者。一家大型电站设备企业董事长就曾向我们讲过一个这样的悲壮故事：一次海外电站设备招标中，该企业好不容易以微利谈妥一张百亿级订单，但协议还没签订，一家闻风而至的国内同行就直接开出了比成本还低一成的报价。最终，这家企业只能为保订单而还手，并报出更低的割肉价。“我知道这个做下来要亏钱，但没有办法，整个集团已经做了计划，工厂不能停摆，工人要吃饭。”工程竞标、产品销售领域，像卖稀土一样杀价内卷；走出去投资、并购的中国企业，则像钢企购买铁矿石一样抬价内卷。2008年前后，中国企业到海外疯狂收购矿山资源，不少项目都同时被数家、数十家中国企业争夺。一些大型钢企还把在铁矿石谈判中的内斗戏码重新上演。武钢、鞍钢、宝钢、中钢等央企，都曾同时围猎相同标的并相互抬价。借贷环境宽松时的一些大型民企，同样花钱不眨眼，常常出手就是上亿美元甚至数亿美元的加价，以示自己的阔绰与志在必得。时间一长，中国企业在海外投资及收购时的内斗，甚至在国际商界创造出一个专有名词：“中国溢价”。把准脉搏的海外企业和国际投行，则创新出一种专门针对中国的溢价策略：即便一个项目只有一家中资企业参与竞购，他们也会再找几家中资企业当托，假意参与竞购，诱迫参与竞购的中资抬价。华商韬略接触的多位私募基金投资者也都感叹，内斗是中国企业在海外并购投资的一个顽疾。卖要防止自己人，买也要防止自己人。持续在各个行业上演的扎堆、内斗，最终斗掉的，不只是企业的个人利益，也更是中国在全球产业链的集体利益，是中国在全球产业链掌握核心、走向高端的希望和前景。提出稀土串级萃取理论的徐光宪，直到2015年去世，也没能看到中国稀土产业的真正强大，生命的最后时光里，他讲得最多的是：如今，中国几乎垄断了全球精炼稀土产能，但依然处在全球产业链低端，依然要高价从国外进口高端稀土材料与产品。比如日本，就长期低价从中国进口各种稀土原材料，加工出更高技术含量的应用产品，然后再高价卖回中国。通过这种从中国进口稀土再卖给中国高端稀土产品的模式，没有稀土的日本人，赚到的利润往往是中国企业的数十数百倍。为何中国稀土不能攻上高精尖，起步晚、技术落后已只是借口。更深层次原因是，企业从投资布局开始就低水平重复，同质化过剩，高精尖和高价值不足，而一旦陷入同质化过剩，即便企业想要主动升级，也会被行业的长期积弊掣肘：一是同质化内卷，导致利润微薄，甚至要亏本经营，生存都是问题，何谈研发；二是即便研发成功，如果不是超级投入、超级技术的超级壁垒，往往也会因为同行不择手段地再次跟风、扎堆，继续陷入同质化的内卷里。以稀土为例，即便国家层面为形成合力而成立的六大稀土集团，也至今都停留在以资源为主导，研发集体薄弱的粗加工领域，既继续各自为阵，也被中小企业与地方政府的利益博弈死死拖住整合的进程，根本没有实现形成合力的初衷。2019年，中国实际流通的稀土超过26万吨，但被寄望于一统全国稀土交易，合力谋求国际定价权的包头稀交所，全年实际交收量才可怜的0.3万吨。与之对应，六大集团非但没让中国稀土在全球产业掌握更多话语权，相反还让自己越混越差，甚至一年不如一年。数据显示，坐拥全球最大稀土矿白云鄂博矿的北方稀土集团，到2019年的销售毛利率已下降至10%左右。低价与低端同质化内卷，同时还让本该创造更大价值，助力国家掌握产业核心的资本、人力、资源被大大浪费。以稀土为例，到2012年，中国国有企业稀土开采的吨回收率只有60%，大型民营企业回收率仅为40%，一些私采乱挖的小型企业甚至不及5%。至今，稀土磁性材料领域的核心技术，依然大多在日本和美国企业手中。“出口产品还得向人家付专利费。”无锡尚德五年做到全球光伏四强时，施正荣原计划再接再厉搞研发升级，建立真正掌握核心的世界级企业，但全行业的快速过剩和疯狂内卷，最终让那一代的中国光伏企业都集体殉葬。如今崛起为新龙头的隆基股份，则因为选了不同技术路线，甚至是因为没钱去豪赌而幸运地活了下来。但在行业突破及碳中和的巨大刺激下，包括隆基在内的光伏业者，已然开始了新的高歌猛进，一个接一个的大项目与大扩张，或将为光伏再次过剩与内卷埋下伏笔。液晶面板领域，中国目前已在成熟技术和市场为主的大尺寸领域成为绝对的世界第一，并将曾经的世界霸主韩国三星、LG逼到了缴械投降，纷纷关闭或出售了大尺寸的LCD产线。但看起来占尽风头，报了当年被卡脖子之仇的另一面，也潜藏着过剩、内卷，迟滞产业进一步向上升级的困境与隐忧。目前，中国的液晶产业大都集中在制造环节，上游的液晶材料、玻璃基板、偏光片等原材料，以及制造设备等核心高附加值产品，依然是大量依赖进口。韩国三星、LG退出大尺寸市场，与其说是缴械投降，不如说是主动撤退：不再跟被中国企业染成红海，也无太多利润可言的大尺寸市场玩了，转而集中精力布局下一代显示技术与生产，图谋着再一次对中国厂商形成降维打击。这也意味着，如果国内面板企业继续在大尺寸领域扩大同质化竞争与内卷，好不容易熬出头的京东方、TCL等企业或将被再次拖入困境：既无法将自己苦战日韩多年终于拿到的大尺寸领先优势变成应有的利润；也将因为被陷在大尺寸的内卷，而没有足够的利润和精力去投资未来，进而在新一代显示浪潮来临时再次被动，也让中国液晶面板业失去彻底掌握产业核心价值的机会。即便十分孱弱的中国芯片业，也都有了过剩与内卷，会迟滞向上创新与攀登的隐忧。中国芯片业落后先进技术和制程太远，只能走在外资巨头的身后，从啃吃没有太高技术门槛的低端市场积累实力和品牌，然后再走向高端。一哄而上的芯片热，极有可能造成的局面则是：好不容易熬出来几家在中低端做出点名堂的企业，就会有一堆跟随的国内同行为了自己的生存，不择手段地将其拖入持续的内战，使其迈向高端的步伐既被外资死死卡住，也被自己人死死拖住。一边是在中低端市场的同质化过剩与内卷，造成巨大的资本和资源浪费；一边是在高端与高价值的不足，长期被卡脖子；而中低端的同质化内卷，则会加倍掣肘产业的整体转型升级，这也是中国大多数产业的缩影。因为扎堆，导致过剩，因为过剩，导致内卷，因为内卷，导致利润微薄甚至亏损，因为薄利和亏损，导致没钱研发升级……最终，就算跑出世界第一，也是没有话语权和溢价能力的第一，甚至是落后的、别人已经不玩儿的第一。与中国产业在世界市场低水平内卷鲜明对比的，是外资在中国市场的高度团结：为最大程度保持市场优势，他们不但能本国企业抱团，甚至能跨国跨地区地团结起来。团结的力量，不但让他们能用铁矿石这种初级产品卡住中国的脖子，也能让他们最大程度收割技术、专利的壁垒，并将壁垒持续筑高。面对中钢协强势的谈判，澳大利亚能与巴西同呼吸共命运；中国医保谈判，真正掌握独门新药的外资企业一度抱团缺席，宁丢市场规模也不丢定价权；为打压中国科技产业，美国能联合42国在《瓦森纳协议》将半导体材料列入限制对华出口的清单，并给出冠冕堂皇的理由：防止被用于军事用途。当中国出口的产品对他们的产业形成威胁，他们会举起反倾销的大旗，把官司打到WTO，阻拦中国企业的前进；当中国对持续贱卖的稀土稍微采取点出口管制，他们还是会跑到WTO起诉，要求取消出口控制。最体现外资企业精诚团结收割中国市场的，莫过于2001—2006年，韩国三星、LG、台湾奇美、友达等六家液晶面板厂商，在长达6年的时间，持续召开了53次共商会议。这些平日里巴不得对方死的对手们，几乎每个月就密会一次：交换市场信息，合谋操纵价格，共享不当暴利。而被六大外资卡住脖子的中国彩电企业们，在2001至2006年所做的，却不是团结起来一致对外，而是一边被卡脖子，一边上演着内卷肉搏战。以至于看不下去的龙永图在一次论坛上，以“古人说苛政猛于虎，现在家电行业是内斗猛于虎。”警告中国家电业最大的问题就是企业间的内斗和内耗。如今，备受内卷伤害的中国电视业，即便已在技术、品质等方面世界级领先，也依然只能维持不到2%的净利率，曾将价格战打到最厉害的长虹，其电视业务则率先且持续陷入亏损，可谓害人害己。至于很多人高呼的中国电视业终于打败了日韩，更客观的事实是，如果没有合理的利润，他们宁可撤退，转而进入其他市场或领域，也不陪跑或陪葬。比如，已在中国市场市占率不足2%的三星电视，在全球市场依然高居第一，而且是更高利润率的第一。一个犹太人在十字路口开了一个加油站，生意很好；第二个犹太人在左边开了一家餐馆；第三个犹太人在右边开了一家超市……最后整个区域都火了；换成中国人，第一个开了个加油站，第二、三、四个都来开加油站……最后都不赚钱，整个区域也凋敝了。这是一个老掉牙的网段，这样的故事隔三差五就在中国产业界真实上演。在产业经济必须向上突破的今天，这样的故事，实在不该继续上演。“一个中国人是一条龙，一群中国人是条虫。”这是所有中国人都不喜欢，但又都感同身受过的一句话。内斗，已经让中国企业吃了太多苦头，在更需团结的今天，这种苦头也不该再吃了。>广佛银行融资政策大全< 一选商城>>
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