鼎臣咨询：医药行业大包模式详解

大包模式，也有人叫BOSS模式，就是制药企业把某个区域的全部或者部分产品的销售承包给有当地销售资源的个人（也有小型商业公司），这个自然人或者小型商业公司全权负责这片区域的制药企业的部分或者全部产品的销售。

承包人或承包商业需要先交纳市场保证金（一些制药企业不收），之后签署大包协议，根据大包协议，承包人或承包商业想进货，就要根据协议或者提前打货款，或者压批结算。

在承包区域内，由于承包者是和制药企业底价结算的，所以，市场的拓展、促销等制药企业是不负责的，而是由承包人全权负责，但承包人要完成每季度、每半年、每年的销售指标。

大包模式的承包者可能原来就是制药企业的销售人员，制药企业为了让销售人员大力发展其二三线品种，就采用大包模式把二三线品种承包给销售人员。

大包模式会发生层层转包的情况

由于和制药企业签署大包协议的承包者可能签署的区域范围比较大，自己有无法对承包的区域全面拓展铺货，于是在制药企业允许的前提下，大包签署者会把协议大包区域再次分割，分割成更小的区域，并在每个区域中寻找一名二级大包人，二级大包人一般很少有商业。

也有区域大包签署者不是分割区域，而是分割产品，就是在所签署大包的区域内，把大包的品种分割，分别再次承包给二级大包商。

有些二级大包人还会发展自己的三级大包人

由于和制药企业签署大包协议的大包签署者是底价从制药企业拿货，所以，当大包签署者发展自己的下线二级大包人时，会在底价基础上加价，比如从制药企业拿货价15元，零售价30元，一级大包着会加价到16元给二级大包者，二级大包者可能会加价到18元给三级大包者，三级大包者可能会以20元供货给终端，终端赚取10元。加价多少基本由上一级大包者确定，一般上一级大包者会根据承包区域的销售数量来确定加价额度，越向上的，加价越少，因为数量大。

    大包模式在修正药业、葵花药业、罗浮山国药、葵花药业、仁和药业等制药企业得到了成功的应用，大包模式就是让很多掌握终端资源或者渠道资源的自然人成为了现实意义上的老板。

    由于有大包协议中的销售指标压力，以及自身发展和赚钱的动力，很多大包者花费了比制药企业自营人员更多的精力来拓展和维护市场，基本上之前采用大包模式的制药企业都因为采用大包模式获得可观的销售业绩。

鼎臣咨询认为：一般，大包模式适用于中小制药企业，但一些品牌制药企业发展二三线品种很多也都采用了大包模式，这让一些制药企业的二三线品种获得了很大的发展机会

这两年，由于国家对商业贿赂的打击，药品一药多名被《药品说明书和标签管理规定》，使终结，招标让很多品种处于降价态势，以前的高空间可操作大包模式的品种越来越少，一些大包者放弃了大包业务，转身踏实的做制药企业业务人员，也有一些大包者由于有了资金，开始做小型针对终端的区域纯销商业，纯销商业可以更专业的为制药企业和终端服务。

---

本文选自史立臣新著《医药企业营销新策略》（书名暂定）一书，目前本书征集行业内优秀营销案例，选中的优秀营销案例可以通过合作方式载入本书。史立臣的著作本本都是行业内畅销书，可以成为制药企业良好的宣传窗口。营销案例合作请联系鼎臣咨询。

----------推荐阅读----------