WeChat ID dingchenyiyao Intro 行业简讯，管理精髓，业内精品 来5年，医药市场经营结构将会发生大的变化，国家针对医药商业结构的颠覆性治理和对医药经营秩序的沉重打击，会让很多制药企业原有的营销组织竞争效率快速下降。 这时，制药企业就需要对现有的营销组织进行改革和调整，以适应新形势的变化需要，否则老马拉旧车，在新的道路上会很艰难。 制药企业新营销组织，核心就是要构建体系化的组织形态，这样，即便是人来人往，体系的力量也会让制药企业的营销具有持续的可能性。 新时期医药营销的前提 在新的时期，制药企业营销体系就是要能够适应各省相关医药行业的各种政策，保证安全，并能够最终实现营销业绩。 新时期营销体系的三个前提要素：安全、合规、高效。 安全：就是要保证营销体系不被商业贿赂等一些问题所影响，保证营销组织能够在区域内安全的运行，同时，也要保证营销人员的安全。 现在国家对医药购销的商业贿赂的打击力度越来越大，一旦发生因为商业贿赂被查出的事件，可能拖累整个营销体系在区域内的运作。 案例： 内蒙古自治区医药采购网转发了内蒙古自治区卫计委《关于将江苏恩华和润医药有限公司列入内蒙古自治区医药购销领域商业贿赂不良记录的通知》，将江苏恩华和润医药有限公司（以下简称恩华和润）“踢出”内蒙古自治区医药采购市场两年。 内蒙古自治区医药采购网公告称，恩华和润工作人员王勇为谋取不正当利益，将药品回扣以现金方式交给包头市第六医院六名医务人员共计24.16万元。 江苏恩华商业贿赂事件其实发生在2014年，而根据《内蒙古自治区医药购销领域商业贿赂不良记录实施办法》有关规定，将恩华和润列入内蒙古自治区医药购销领域商业贿赂不良记录，自治区境内公立医疗机构或接受财政资金的医疗卫生机构在不良记录名单公布后两年内不得购入该公司药品、医用设备和医用耗材。同时，自公布之日起，取消其在内蒙古自治区医药采购网参加药品和医用耗材集中采购的配送资格。 医药商业贿赂事情在国家现有的医疗体制下，短期内是很难杜绝的，这就要求一些依靠商业贿赂完成营销的制药企业，在一些情况下，宁可不去做某些监管趋严的营销业绩，也要保证安全，否则，参与的个人和公司都会受到牵连。 合规：就是营销行为在区域内要尽可能的合规，而尽量避免代金销售行为发生。 现在很多制药企业因为长期的代金销售，市场功能蜕化严重，即便是很多医、药专业毕业的营销人才已经基本不知道市场怎么运作了。 案例： 笔者服务的一家以临床药品为主的较大的制药企业，年营销额10个多亿，但是，市场部人员一共才8个人，包括市场部经理。 这家制药企业的市场部主要工作并不是做专业的学术策划方案，而是做包材设计、物料提供、招投标辅助支持等一些工作。 而其临床营销队伍，也基本不去做什么专业的科室会，而是以代金销售为主，完成销售业绩，即便是偶尔做一场科室会议，也是简单的讲讲企业的情况和产品的情况，并没有什么值得医生去刻意学习的内容，之后就是送东西，请客吃饭。 现在，这家制药企业想营销转型，降低代金销售的行为，但是，在年度会议上，大家基本已经搞不清楚应该怎么做市场工作了，更有甚者，甚至什么是市场层面的工作都搞不清楚。 所以，指望这样的营销团队去做市场工作，根本不可能，唯有的，只有继续带着侥幸心理，继续代金销售，因为实在搞不清楚什么是市场功能，怎么做市场工作了。 所以，这家制药企业想在医药营销上合规运行，基本非常困难，笔者建议老板，如果可能，宁可下一年度减少营销指标，也尽可能的逐步减少代金销售的行为，否则，一旦发生被查出的事件，可能影响企业的整体运营设置企业的生存。 高效：就是即便在国家诸如两票制、94号文件、三明模式等政策全国推行，以及反商业贿赂高压下，也可能完成营销指标，甚至，能够抓住时机获得较大的业绩增长。 不可否认，随着我国老龄化的进程和患病人群的增加，我国医药市场是刚性的，这个刚性导致医药总量在合理用药的情况下，会持续增长。 在市场总量持续增长的情况下，制药企业的营销不会大范围的萎缩，还是会上涨，这就会出现下一年度一些制药企业营销态势普遍看好，一些制药企业因为营销组织调整不及时；因为营销体系对市场反应缓慢；因为商业贿赂原因被惩罚等因素导致营销业绩下滑。 保持营销组织的高效性，才能在新的医药市场环境下立于不败之地。 未来，制药企业的安全、合规、高效营销都离不开麦斯康莱的帮助。麦斯康莱目前已经整合了了大量的制药企业和区域纯销商业。制药企业尤其是没有自营队伍的制药企业，未来可以通过与麦斯康莱类似的第三方医药厂商服务平台对接，从繁杂的药品营销体系中解脱出来，专注于药品研发和药品生产，这样就会形成新的医药行业分工。 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（msikl.com）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载请注明作者及出处。 ----------推荐阅读---------- 1、任何企业的发展都离不开严格的考核制 2、医药行业新的商业机会在哪里？ 3、医药商业企业四大转型方向（上篇） 4、医药商业企业四大转型方向（下篇） 5、新时期，新模式，新营销 6、这四个问题是医药商业未来发展的前提 7、美国三大医药商业企业的启示 8、纯销商业生存和发展几何？ 9、政策压力下医药商业企业转型的思考！ 10、这家公司“清洗”行业在即！已整合超1000家医药纯销企业，目标2000家 麦斯康莱第三方医药服务体系招募行业精英 招聘岗位： 省分公司总经理 招募岗位区域： 京津冀、山东、陕西、湖南、江苏、福建、江西、吉林、辽宁、黑龙江、广西海南、甘宁青、新疆 任职要求： 1、45岁以下 2、省级经理、医药公司副总/总经理、制药企业省经理及以上职位不低于5年，工作年限不低于10年 3、本省丰富的终端与商业资源 4、大专以上学历，医、药相关专业优先 5、常驻省会城市优先考虑 6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展 7、能快速组建省公司管理团队 初期主要职责： 1、筹建分公司 2、推荐股东（事业部总经理、合伙人等） 3、建立5个事业部并任命5个事业部总经理 4、协助各事业部发展事业部合伙人（不低于10人） 长期职责： 1.整合本区域的产品资源，对接到总部平台，向全国辐射； 2.筛选各个地市的唯一纯销商业，构建合作关系； 3.根据总部安排，对产品进行区域化市场运作设计，同时落地实施承接的全国经营权产品在本区域的市场策划方案； 4.督导合作纯销商业完成总公司分解到本区域的各个产品的经营指标； 5.在总部协助下，构建本区域的学术专家团队； 6.构建地市合伙人团队，每个地市限一名对应事业部合伙人，合伙人可以是自然人。 7.协助本区域合作商业整合自然人资源、终端资源和其他学术资源； 8.从各个层面帮助本区域合作商业的发展：如为商业导入长期管理咨询服务、融资服务等等。 9.落地本区域学术化营销活动； 10.和本区域政府相关部门、医院、药店等构建良好的关系。 11.做好各省基层医生教育规划，并落地实施基层医生教育会议； 12.总部安排的其他工作。 薪资待遇： 1、总部赠与省公司股权 2、省公司销售指标完成提成 3、基本薪资：9.6万/年 4、引进产品全国销售提成 5、省分公司年净利润分红 6、增值项目（管理、咨询、培训等）提成 7、公司上市原始股权获得 备注： 省分公司年度完成业绩越高，利润率越高，则收入越高，根据核算。 省分公司总经理第一年收入应不低于50万，第二年应不低于100万，第三年应不低于150万，第四年应不低于200万，上不封顶。 麦斯康莱招聘电话：010-67157855 简历请发送到邮箱： bjmskl@sina.com 或点击“阅读原文”填写报名表。 麦斯康莱（北京）科技有限公司 Reward 长按二维码向我转账 受苹果公司新规定影响，微信 iOS 版的赞赏功能被关闭，可通过二维码转账支持公众号。 Scan QR Code via WeChat to follow Official Account