星恒教育刘江：由题库到直播，“歪打正着”为自己铺好一条路

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2014年前后有很多题库类产品上线，包括作业帮、学霸君、猿题库等。如今，这些以题库起家的公司都纷纷转型，寻找变现之路。今年8月初，作业帮上线“名师直播课”功能，其主要采用双师制。此前，猿辅导（猿题库）在K12领域布局猿题库、小猿搜题和猿辅导三大产品，其中猿辅导主推直播辅导课程；学霸君也推出在线直播平台“君君辅导”等。

同一时期上线、面向职业教育领域尤其是医疗证书类的题库产品“星题库”的转型之路与它们如出一辙，利用直播课程实现变现。用星恒教育创始人兼CEO刘江的话来说就是“被逼的”、“没有办法了”、“不得不转”。

星恒教育创立于2014年3月，旗下主打产品“星题库”于同年5月正式发布。上线之初，“星题库”面向B端收费，主要收取年费、管理费等。由于没有大量资金注入和机构购买者寥寥，入不敷出的星恒教育在“星题库”上线不满4个月时就面临“断炊”。

那么，星恒教育为何走不通2B的道路？它又是如何利用直播起死回生的呢？近日，鲸媒体专访了刘江，聊一聊他的创业路。

创业：“想做一款医学类的题库”

“我本身也是这个行业的讲课老师，不自谦的说我都是名师了，包括新东方、正保都曾邀请我讲课。”刘江告诉鲸媒体。创业之前，刘江在医学证书培训行业从事教师职业已有6年之久。“2011年我做研究生的时候，就开始做这一行。”即使现在已经创业，他还经常给学生上直播课。

刘江向鲸媒体透露：“我读研究生的时候缺钱花，就想去外面搞钱。”他在读书期间做过很多兼职，包括去药企打工，主要工作内容就是查文献对比药物有哪些好处，并做成PPT。后来，刘江找了一份兼职，主要为那些上培训课程的老师制作PPT，他做PPT的时候比较认真，每个PPT都会配上一些图或者一些例子，以方便学生理解。“一章PPT是60块钱，这对于当时的我来讲还是蛮赚钱的。”

这也给刘江带来了一个机会，有一次他负责的老师因故不能去上课，而此时代理商那边已经安排好学生上课了。急得像热锅上的蚂蚁似的代理商让老师推荐一个能够去上课的人选，平时表现不错的刘江便成为老师推荐的人选。

回想起第一次上课，刘江憨憨一笑：“用现在的话来说就是一脸懵逼。”因为自己从来没有给别人上过课，他刚开始是想拒绝代课要求，结果代理商的回答是“赶鸭子上架”也得去，还不由分说的帮他订好了去长沙的飞机票。当晚飞机晚点，刘江一直不敢睡，不停地翻阅教材，第二天到达长沙后早饭也没有吃就去上课了。面对底下都是和自己年龄相仿或比自己大的学生，他上课时两手都在发抖。

“（那天）收到了很多次掌声，用代理商的话来说就是‘刘老师，你一炮而红了，这里就是你的福地，基本上后面就可以做专职讲师了’。”刘江略微激动的向鲸媒体说道。自那以后，就不断有机构邀请他去讲课。

2014年，题库产品兴起，而市场上的题库产品大多是面向K12领域的，职业教育领域尤其是医学领域还没有出现题库。“尤其是我们医学类的考试，都是选择题，所以我当时就想做一款医学类的题库。”刘江坦言。此时他已在医学证书培训行业小有名气了，于是和负责技术的何伟和负责财务的谢伟，三人组建成创业团队开始研发题库产品“星题库”。

不过，当时他们没有想好题库的盈利模式，只是觉得做题库可行，会有市场。他们一开始想把题库推荐给培训机构使用，只收取一定的年费或管理费，然而购买和使用者寥寥。很快，入不敷出的他们在星题库上线没多久就“断炊”，“（那段时间）我真的一下子头发白了很多，就天天愁钱从哪来，愁到底能不能卖钱。”

一般而言，2B带来的收入效果更立竿见影。在2B的模式中，通过给机构提供题库产品，既能够使自己快速变现，又能够减少机构研发题库产品的投入，可以达到双赢的效果。但是对于星恒教育而言，却没有达到这种效果。

刘江一直在思考他的商业模式到底哪个环节出了问题，后面有一位培训机构的老总为他解开了谜团——截留用户。据了解，用户使用星题库需要注册，也就是说，星题库可以利用这一点保存用户数据，而这对于任何一家培训机构来说都是危险的。虽然后来刘江作出承诺会签保密协议，但还是被机构所排斥。

“因为我们太垂直了，如果是腾讯或百度去做这个事，他们都不会排斥，毕竟我自己就是做医学类的老师，我们的产品也直接面向他们的用户，就有可能会收割他们的学员，但当时我们没有去想这个问题。但不可否认的是，未来有可能会动摇他们的利益，毕竟用户（数据）是在我们这个题库里面。”刘江总结了星题库走不通2B这条路的原因。

转型：“必须得转，不转不行”

“7月份的时候我就当机立断，说要做一个免费的直播课堂，看看直播课堂能不能吸引用户报我们的辅导班，然后我们收辅导班的钱。”在题库无法变现的那几个月里，刘江也想过很多办法“造血续命”，其中之一就是免费直播吸引用户报辅导班。

他向鲸媒体介绍，在2016年7月和8月做了十几次免费直播，反响还不错，最多一次来了300多个人。到了九月份，刘江开始收费，定价为1000元。“当时还很害怕，我们一下收1000块钱会不会太多了，题库才卖98块钱，现在收1000块客户会不会不认可。”怀着惴惴不安的心情，刘江等来了第一笔打到支付宝上的1000元付款，这让他觉得这条路可行，“我们就像在黑暗中走的人，见到光明了。”

（星恒教育网站截图）

“其实就跟不少K12题库产品一样，它们也在做直播，这是没有办法的转型。我本来也只想做题库，但是没有办法。”刘江坦言，转型后的星题库相当于一个综合体，集题库、视频、社交、提问等功能于一身。星题库现在处于半收费半免费的状态，有些收费的项目，“就跟腾讯的产品一样。我们大部分的功能是免费的，但是有些VIP的功能是收费的。你可以把它理解成一个收费软件，98块钱一款。”他还透露，目前星题库有会员90多万。

星恒教育的线上课程主要是在星恒教育网站和星题库APP上，目前已形成三种班型：

班型	上课人数	费用（元/人）
视频班	2000人左右	100-500元左右
精品班	8000人左右	2000元左右
贵宾班	60-100人	2.5万元左右

1.视频班，即录播课，提前在摄影棚录制好的高清大屏的视频，可以给学员反复观看。

2.精品班，也叫直播班，星恒教育的一个核心班次，主要包括：视频班、直播班、教材以及手机软件和服务。学员可以跟着老师在直播课程上一起学习，也可以在课堂上进行提问，如果没有时间听直播，还可以在第二天听该课程的录播。

3.贵宾班，被学生称为“土豪班”，是在精品班的基础上的一个升级班次，除了包含之前2个班次的内容以外，还可以来北京参加为期25天的集中面授。这个班的通过率是最高的，去年高端班的通过率是70.2%。

刘江还告诉鲸媒体，平台上医学类的课程，包括所需要的配套书籍、资料都是星恒教育自己录制、编写的。据悉，星恒教育每个专业会配置一个八人组的教研团队，负责课程的录制和教材的编写。“比如说我们医学专业就这八个人，人还比较少，然后人力资源等就没有专门的教研团队。”

值得注意的是，除了医学方面的课程，星恒教育还增加了基金从业、人力、教师、会计等方面的课程。刘江透露，平台上非医学课程都是试水性质的，星恒教育没有把它们作为主力，课程一部分来源自己翻录，一部分来自购买其他机构的产品。“我们只是在其他机构购买了产品放在我们软件上去卖，相当于一个超市，没有像医学做的那么深。”

通过率：“我们课程比别人长，它是一个时间的积累”

对于医学证书培训机构来说，通过率是他们安身立命的根本。“我们的通过率在全国机构类是最高的，全国的通过率在30%左右，机构的通过率在50%左右，但是我们的通过率能达到70%、80%。”刘江颇为自豪地告诉鲸媒体。那么对于以线上课程为主的星恒教育保证通过率的“法宝”又有哪些呢？

“我们课程比别人长，它是一个时间的积累。”刘江介绍，医学是偏向经验性的科学，也就是说这些东西都是经过很多临床案例验证过了的，它不需要你去做很多创新，更多的是需要背知识点，你花的时间够多就一定能考好。“比如我们两个备考，同等基础的情况下，你花了一年时间背，而我花一个月，那你当然考的分数比我高。”

为了保证学员的备考时间充足，星恒教育12月份就开班授课，一直持续到次年9月份，总共学习10个月。在课程安排上，星恒教育每周安排4堂课，每堂课2个小时，10个月内不间断。另外，如果有学员自觉性较差、缺席上课的话，星恒教育就会采取高频刺激的方式，让客服老师打电话提醒学员按时上课。

在师资配置上，星恒教育选择老师时的综合标准为“三高”，即学历高、智商高和颜值高。据介绍，学历高是指星恒教育的老师最低要求硕士学历，“我们要求硕士学历是因为他要有知识储备。”智商高的老师会在语言表达能力和逻辑思维能力上有优势，而颜值高的老师更受学员欢迎。

刘江还介绍，星恒教育招聘老师有两种情况，一种是对于行业类的名师，采用邀请的方式。“因为他本身有一定地位，不需要面试和公开招聘，也不需要做测试，他们已经被市场检验过的。”星恒教育担心老师流失，会先和他们签长期的合同。“这些老师就是主打老师，既帮我们上课也帮我们编书，负责整个教学的安排。”

第二种老师的类型是星恒教育招聘过来的年轻教师，通常是一些医院里年轻的大夫、医学院的青年讲师，特点是学历一般都较高——硕士或者博士。“他们可塑性比较强，而且跟团队的融合会更好，因为大家都很年轻，对新事物，比如电脑、手机都比较熟练。”

另外，因为医学证书考试分为实践技能考试和综合笔试两部分，而视频课程教授实际操作的效果不佳。例如，将人体模型放在手术台，让学生进行心脏按压、量血压、肝脏初诊等的操作，学生的操作手法和操作步骤都不能出错。因此星恒教育还发展了线下代理商解决面授的问题。

据悉，代理商提供场地和教学设施，星恒教育提供整套的教学产品，包括书、教材、老师、课程安排、还有网络课程。“它属于一种线下代理，代理商用我们的品牌、课程产品，自己去开店经营，类似于加盟店的模式。”

对于代理商的选择，刘江告诉鲸媒体：“一般来讲，第一，要有行业经验，至少在行业里做过；第二，需要交1万块钱保证金。另外，课程的费用是五五分，比如我们这个课程卖2000块钱，就要给我们1000块钱。”

未来：“立足医学，深挖市场”

刘江透露，证书培训最重要的就是关注政策变动。据悉，12月8日，国务院印发《关于取消一批职业资格许可和认定事项的决定》，再次公布取消114项职业资格许可和认定事项。2014年以来，国务院先后分六批取消了319项职业资格许可和认定事项，涉及这些项目的培训相继取消。2015年，教师资格证书也调整为五年的期限，这也意味着将扩大教师资格证书培训。

为规避政策变动带来的风险，目前，除了医学类证书培训之外，星恒教育增加了人力、教师、基金从业等培训业务。刘江告诉鲸媒体，星恒教育现在以医师资格证书培训为立足点，继续深挖医学的继续教育和职业技能培训市场。“那样我们就稳定一些，抗风险能力就强一些。”

刘江介绍，医学教育领域是一个很广阔的市场，星恒现在做的事情只是入门级别的，打开这扇门，后面还有很多可以做的市场，比如与用人单位合作做医疗的垂直招聘，我们有学习记录和成绩记录，可以建立一个医学生的个人档案。比如在课程的章节中和药企合作做学术推广，比如切入继续教育市场，以及参与规范化培训等。

而在准入门槛上，星恒教育正在建立课程体系、师资体系、技术、渠道四方面的壁垒，其中课程和师资体系是他们重点布控的领域。“一定要把它做成一个统一的体系，老师上课要有统一的教材、统一的内容、统一的章次。”刘江计划打造一个规范化的课程体系和个性化的师资体系。在技术壁垒上，星恒教育成立了一个专门的技术团队，负责星题库、网站的维护，包括后台的稳定性、数据、分析等功能。在渠道上，星恒教育则希望继续与更多优秀的代理商合作，跑马圈地。

回忆自己这两年的创业经历，刘江也坦言交过不少学费，“我们遇到的坑比较多，每遇到一个坑都要掉一块肉。”比如和其他机构谈合作，没有明白对方委婉的拒绝，而一直等待；比如之前经常拍脑袋做决定，落实下去之后发现根本行不通；比如不注重用户体验，导致用户大量流失；比如租办公室、装修被骗，多交了好几倍的费用……而现在，他已对这样的事情释然了，“有的坑是绕不过去的，但也有些坑是可以避免的，我们就是要通过不断的学习，尽量少犯错误，尽量少走弯路。创业是一个很艰辛的过程，如果没有路途上的辛苦攀登，也就不会感受到山顶的绝美风光。”

（星恒教育创始人、CEO刘江）

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