从工厂思维到互联网思维，abc360的“老母鸡模式”如何快跑？
本文共3687字，预计阅读4分钟
“得意不忘形，失意不失志。我觉得创业就是不断验证想法的过程。既然别人已经领先，那么无论在产品打造还是品牌定位方面，我必须走一条不一样的路。”谈及创业历程，abc360创始人李晶如是感慨。
abc360少儿英语主要为4-18岁青少儿提供一对一在线直播课程。公司的另一个子品牌兰迪学科英语于2016年5月上线，旨在为5-18岁的青少年提供英美中小学在线小班课堂，采用Peer Study同伴式教学法和OSS立体学习体系。今年4月19日，abc360公司获得沪江领投的数亿元B+轮融资。
从2011年创业至今，abc360精简课程，业务变成两个产品线；从工场思维跳转互联网思维；两年半内融资四次。五年多的摸索，abc360经历哪些阶段和转型？一对一和小班业务又是如何运营？近期，鲸媒体专访了abc360创始人李晶。
差异化竞争，“看自己能做什么”
2011年10月创立abc360之前，李晶曾在日本工作五年。回国创业以来，abc360经历了大部分创业公司都不可避免的融资、管理、运营等困难。但在李晶看来，公司的发展源于“一颗平常心”。
“在abc360弱小的时候，我们不气馁，寻找差异化，用心雕琢适合用户的产品；当abc360壮大的时候，我们不张扬，保持一颗平常心最重要。”李晶笑着说。
国内的在线教育起步于20世纪末，经历从远程教育平台、培训机构转战线上，到目前的互联网公司涉足在线教育。李晶对鲸媒体讲述了abc360这些年发展的三阶段。
第一阶段：“工厂思维”时期，“傻人有傻福”
2011年至2014年4月是abc360的第一阶段，期间abc360未获得融资。李晶被别人笑话把“互联网思维”做成“工厂思维”。最艰难的时期，他卖了自己在日本的房子，把钱投入创业。
“当时我想得很简单——搭建一个学习平台，把老师培训好，学生教好，就行了。”李晶回忆道。回过头来看，他发现犯的最大错误就是——定价太低。
他对鲸媒体算了一笔帐：菲律宾外教每节课将近20分钟，三天三节课就是1个小时。如果上课1个月，就是10个小时，而abc360刚开始的课程定价比教学成本还低10多元。“我的初心是不能从这件事赚钱，不然就把纯粹的事情做变味了。”
最后团队考虑到教学租金、销售市场、研发运营管理、技术等成本，才定价230元。只通过LOGO露出来盈利，不从教学本身赚钱。随后的代价就是abc360处于“卖一单亏三单，卖100元要亏200元的状态”。
彼时，李晶既做销售又当客服。有一次，他接到一位学生来电，“我很幸运，可以跟老板聊天。你们这个平台好、便宜，而且下班后我每天过来（上课）聊聊天，挺开心的”。学习平台变成陪聊平台，让李晶哭笑不得。
除了定价，第一阶段的abc360还上线了大量课程和教材，公司的课程品类最多时达到47门。“47门课程不是教材书，是品类数。如果算教材，那时候大概有一百套。因为很多教材中英文穿插，一些应试教材里有中文，外教如看天书一样”，回忆当时的困难，李晶历历在目。
他坦言刚开始没有把产品包装得特别精致，再卖个高价。在市场初期激烈的环境下，abc360用低价实用的产品存活下来。“在2011年，网上付费学语言的消费习惯还没养成，定价贵，会影响大家的接受度。”
（菲律宾教学中心规模化翻新）
第二阶段：获得天使融资，转型B2C网校
2014年，开始有投资者主动找上门，与李晶谈合作。当年4月，abc360获得天使轮融资。
融资到位后，李晶既开心又有压力。“要对得起投资人的钱。”他说。
同时，新问题也出现：学生上课不连续，续费率低。用户反馈 “课程混乱，没有体系”。于是，abc360用一年时间探索，精简教材，确定转做B2C网校。同一年，abc360开始成立教研团队，自主研发课程体系。
到2015年，abc360将课程从47门砍到17门，17门课又精简为四个方向——成人综合英语、成人商务英语、少儿英语、托福雅思的口语应试。这四个品类的1.0版，即自有课程体系也全部上线。与此同时，公司还自主研发了一整套学习模式，构建一个从测评、预习、视频导入到一对一真人授课、单元复习以及阶段性测验的闭环体系。在abc360的APP上，对应每堂课内容都录制了相关素材视频，学生通过碎片化时间预习和练习，提升学习效率。
第三阶段：进入少儿英语时代，在线小班课品牌上线
如果把abc360发展的第一阶段比拟成一艘大海航船，那么第三阶段正是这艘船确定航向的时候。
2015年下半年，市场形势发生变化。“当时整个市场低迷，原来我设想一对一模式能盈利，其实并没有。花大力气做研发，做技术平台，随着规模扩大，平台上每个人的边际成本会越来越低。”李晶解释道，“一方面前端要不断获客，市场、销售成本持续上涨，远远大于研发和技术成本。另一方面是后端问题，后端的老师越来越多，管理难度加大。”
早在2015年秋天，李晶就率领团队开了几次战略反思会，确定两个方向：一是小班课，向少儿方面探索；二是探索解决一对一的问题和矛盾。公司80%的研发人员把重点放在少儿英语业务，其中80%的人又侧重在小班课。
2016年，abc360进入少儿时代。同年6月，兰迪学科英语上线。李晶说，“要么不做，要做就要比做一对一的成本结构更健康。”
刚开始，兰迪的定位是一对四小班课。可是产品真正运营后遇到极大困难，“前三个月课程根本卖不出去，市场不接受小班这样的产品，消费者会拿一对一和小班课做对比。例如，4个人上40分钟的课，父母会觉得平均每个孩子才10分钟，不划算。”不过，李晶表示，这其实是个理解误区。“线上小班课为孩子提供了一个安全友好的心理环境，课堂活动形式更丰富，学生互动学习，培养孩子的‘社会性’，知识多维度内化，从而提升学习效率。”结合产品优势和用户需求，李晶和团队最终将四人学习的小班课调整为两人学习。
兰迪学科英语定位在中高端、小班业务。“兰迪”的名称源于learn and discover的前几个字母。
从内容差异化联想到learn and discover的学习理念，李晶表示，“（学生）可以用语言作为载体来学习自然、科学、数学，甚至语言的艺术。与美国标准、欧洲标志、STEAM课程不同，兰迪学科英语通过教授学科知识来更加深入、丰满地学习语言。”
目前，公司90%营收来自于少儿业务。李晶还介绍，2016年abc360的营收规模接近2亿元。今年4月19日，abc360完成沪江领投的数亿元B+轮融资。
600名招聘团队服务4500名外教，“老母鸡模式”如何快跑？
李晶透露，abc360正计划逐步退出成人在线教育的舞台，由战略合作伙伴沪江来承接这部分业务。李晶说，希望和沪江进行资源匹配和业务整合，“沪江以成人用户为主，abc360主攻少儿”。
abc360在菲律宾有三个外教中心，兰迪学科英语则全部是英美外教。目前，菲律宾外教达到2500人，欧美教师也有1000多名。
外教增多的同时，外教管理和薪酬成本也变成新难题。为此，李晶设置了一个新机制：招聘团队+师训团队+外教管理团队相互打通，共同考核管理外教。“老师表现不好，有可能是招得不好，培训得不好，也有可能是管理得不好，所以我们就让三个团队一起考核老师”。公司所有外教都按组划分，每个组由一个外管同事负责。除了管理需求、薪资等方面事宜，还解决一些负面反馈。
目前，招聘、师训、外教管理团队共600余人。他还向鲸媒体透露，前端市场和销售团队共200人，中间的运营服务加技术研发人员约200人，后端的培训及质监方面的人员200人。
李晶说，abc360公司是“老母鸡模式”，“一方面要结合团队风格，千人千面；另一方面，要结合当下形式，找准方向”。他强调，公司要控制好平衡，前端不能猛，因为业务是要靠中间和后端驱动，“我们团队的风格就是静下心来，找准自己能做什么，差异化竞争才是关键”。
（Iloilo老师团队照片）
互联网时代，教育属性和服务属性谁更重要？
在接受鲸媒体采访时，李晶强调，自己是非教育科班出身，“所以我选择另辟蹊径，站在用户的角度去思考，以用户需求为导向。”
2009年，在线教育在日本火起来。李晶上一对一口语直播课时，意外发现菲律宾外教口语发音和教学水平不差，性价比非常高。随后，他专程跑到菲律宾实地考察情况，又回国走访了几家外资成人英语培训机构的线下门店，发现一到两年课程的客单价高达3-4万，是日本线下机构的两倍。于是，2011年10月，李晶毅然辞职，怀揣7万元人民币回国创业。
abc360刚起步时，外教全是李晶在菲律宾一个个面试的，他至今还记得前100名菲律宾外教的名字。
随着公司规模扩大，公司拥有了专业的研发团队、教师管理团队和课程体系，李晶仍然看重教育服务的过程。在2015年、2016年公司向少儿英语转型时，他发现每当一节课结束时，家长更关注孩子学得是否开心，只要孩子上课开心，家长就会毫不犹豫的续费。360abc由此推出“教育送花功能”，即给学生送花、送奖状等，李晶说，“给学生肯定和鼓励，本身就是一个教学。”
对于兰迪学科英语，李晶表示将继续在小班课上寻求精进，包括师训、课程体系的研发和迭代等。“我希望abc360和兰迪有一定的互补和协同性”。
▼点击阅读原文进入【鲸媒体小铺】，购买【创客教育行业全图】