何平：【往事回眸（4）】发展是当家人的第一要务
发展是当家人的第一要务
何 平
"发展是硬道理"。这是小平同志的经典名言，她揭示了社会发展的本质与核心要求。作为第三产的保险服务业来说，做大做强业务这块"蛋糕"，乃是各级经营管理者首当其冲的要务。因为没有业务就无谈经营，更谈不上管理的可能与必要。对我们基层公司而言，就是要多卖产品，多拉客户，多收保费，更广泛地开辟和占领市场，给我们的被保险人提供最优质的服务和保险保障。
在我当家挑担的日子里，围绕发展业务这条主线，我们以大力开展劳动竞赛为抓手的创先争优活动，创新创造和总结出"展业公关十法"，在公司叫响"谁英雄、谁好汉，实绩榜上比比看"、"今日工作不努力，明日努力找工作"、"公司是我家，兴旺发展惠大家"等口号，针对时节特点，设计开展"首季开门红"、"实现双过半"、"奋战三季度，佳绩迎国庆"、"决战四季度，完成总任务"等业务竞赛，同时还辅以单险种、新险种专项业务竞赛，实现"阶梯式攀登，波浪式推进"。归纳总结起来有以下十种方法:
一是舆论宣导。我们非常重视保险宣传工作，做到广播有声，电视有影，报纸有文。自97年起，我们与如皋气象局合作，在如皋天气预报服务的黄金时段，投放广告，使"天有不测风云，我有财产保险"传遍城乡而家哈户晓。记得人大石秀峰主任笑问陈爱玉(如皋人大常委、气象局长):"你拿了何经理多少钱？竟把你们气象局给卖了"！说这话时我正好在场。是啊，气象局是观云测天的，而广告语则说是"天有不测风云……"。我连忙打趣地解围道：“天气预报与防灾减灾是辩证统一，同时，也是各级党委、政府的责任嘛。殊途同归，殊途同归”！说实在的，我们的目的是警示人们防范和化解风险，自觉参加保险，倒也没有争谁输谁赢哟。除此而外，我们还在如皋广播电台、电视台和如皋市报等媒体，开辟保险专栏或专题，广泛地进行保险知识与险种的宣传普及，有效地增强了全社会的保险意识。
图为“3-20〞雪灾，市委书记郁政和人保南通公司副总薛志民在龙舌乡查看灾情。图中为作者
二是借“鸡”生〝蛋。顾名思义，就是借助外力来成就自己。九十年代，国人的温饱问题才刚刚解决，市场经济尚不发达，加之人们的保险意识不强，财产保险业务开展相当困难。为此，我们开动脑筋想办法，找有权管事的职能部门相助，从而打通业务渠道。如家庭财产保险，涉及千家万户，我们通过做工作，作为防灾减灾和小康建设，争取市政府发文开会布置，从政策上推动。我们还通过市委农工部、各乡镇党委、政府，经管站的力量，实行乡村统保，与农村税费征缴同布置，同考核，获得重大突破，1998年如皋家财险保费达230余万元，名列全省前茅。我们总结的"宣传发动，行政推动，服务到功″经验被全省推广。又如开展"火灾公众责任保险"业务，我们借助国务院和省政府文件要求，向如皋市政府书面报告，得到了市长姜永华、副市长陈德兴、葛夕芳的亲笔批示，我们借助"上方宝剑"，与市安监局、公安局组成专项工作组，由治安大队和安监科派员组织推动，新增业务近50万元。实践告诉我们:"不怕做不到，就怕想不到；只要脑开窍，处处有奇妙"。
三是分兵把守。我们将生产责任制引入公司的展业模式，将全市划分成若干业务区块，确定业务指标，尔后组建展业团队，强化责任主体，任务到团队到人头，使业务员成为辖区的“守门员”、客户的“服务员”、展业的“突击手”，加强了〝责任田”的精耕细作，促进了对大客户、大保户的服务，对防止业务流失起到很好的作用。
四是典型警示。利用重大事故案例，以典说法事，以案明理，扩大保险宣传影响力和感召力。我们通过"11.9"展望轮〞案(1995年11月9日，如皋航运公司展望轮遇暴风雨在上海吴淞口外沉没，死亡22人，共赔付572.9万元）、11号台风案(1998年8月19日，11号台风袭击发生大灾，公司共赔付320余万元)、九鼎泰慕士火灾案（赔付319.2万元）、又如2000年3月20日雪灾等大灾赔付案例，通过召开新闻发布会、理赔兑现现场会等，借事造势，扩大影响，增强社会大众风险防范意识，同时锚定大客户。
五是重点突破。如皋有句老话叫:“吃不穷，穿不穷，算计不到一世穷〞。我们将具有全局性、行业性和垄断性的强力部门作为展业公关的重点，如财政局、公安局、农机局、交通局等寻求业务合作，实现优势互补，有效地阻滞了其他保险主体瓜分“蛋糕”。
六是兼业代理。与银行、汽车经销商、汽修厂等建立紧密协作关系和保险业务代理关系。除此而外，大力发展个人代理人，吸纳人寿业务高手，发挥原乡镇保险所人员的骨干作用，每月例会，政策激励，壮大展业力量。
七是人才招慕。在市场经济尚不发达的当时，保险很大程度上是靠关系。我们采用“小钱换大钱，岗位换阵地〞的用人策略，招慕管事的人，顶用的人，将他们的子女或亲属招到麾下效力，各得其所。
八是联谊交流。我们对客户进行分类管理，尤其是大客户、黄金客户由经理室直接掌握和服务，每逢重大节庆必须走访慰问，遇有险情或事故必须第一时间到场勘验。我们还邀请企业家领袖人物来公司作创业报告、谈企业管理，传用人之道，聊企业文化，既对员工施以教育，更是对企业家的尊重和褒扬。还通过客户节、座谈会等形式，把酒言欢，增进友谊，提高了〝忠诚度”。
九是陌生拜访。随着企业破产改制，新经济主体的不断涌现，为抢占新市场，我亲自起草了《致全市工商企业主的一封信》，向客户予以推介，开列服务承诺。发动全体员工进行地毯式展业、拉网式陌生拜访，使关系由生到熟，由熟为友，成功地拓展了一批新客户，储存了一批准客户。实践给我们启示:“只要思想不滑坡，办法总比困难多；出路出路，勇敢地走出去就有大路〞。
十是优质服务。〝黄金有价情无价，患难之中见真情”。我们要求员工视保户为上帝，与之交朋友，做到事前展业，事中防灾，事后服务。遇有重大灾害天气，事前预警告示，万一发生事故则快速优质服务。如昌昇集团、九鼎集团、如纺厂火灾事故，我们经理室成员第一时间到场参与组织施救，以最快速度定损理赔，使他们很受感动，成为我公司的〝铁杆保户”。
以上“十法〞，是公司上下全员实践总结摸索创造的做法和经验。保险工作之艰辛，展业之困难，奔波之疲苦，竞争之激烈，是外人难以知道的。因为保险市场化以后，保险主体日益增多，由原来的官商变为行商，由等饭吃变成找饭吃，保险人俨然成了高级“叫化子〞，乃至于当时流传一首“一人做保险，全家不要脸〞的歌谣。本人由体面的机关人员变身为“高级乞丐”，这种角色的转换着实让人唏嘘不已。好在我人员熟，关系好，得到了大多数单位领导和朋友的支持，从而也得到些许慰藉。俗话说得好：“不经风雨，哪能见彩虹”、“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来〞。我们以“仰不愧于天，府不怍于人”〞的行动，书写了如皋保险史上一页艰辛而多彩的篇章。公司先后多次被评为全省人保系统“双文明先进集体”、本人也荣获全省系统“优秀党务工作者〞和“先进个人”并受到表彰。
往事如烟，愰然如昨矣！借此机会，谨向当年风雨与共一起奋斗的公司全体同仁、向关心支持并给予帮助的各级领导和各界朋友们表示由衷地感谢！
作者简介
何平，男，中共党员，大学文化。军旅16载，曾任连长、副营长，师、军司令部军务、作训参谋。转业回如先后任检察官、组织人事干部、保险公司党组书记、经理等职。其热爱学习，勤于笔耕。退休后客居南京，就读金陵老年大学，喜好翰墨，常有文稿、诗词散见于报刊等媒体。
《西乡情韵》温馨提示
一、所投稿件必须是本人原创，并且未在其他平台发表。因稿件著作权引发的纠纷，由作者自行负担。
二、稿件内容不得含有违法或其他有碍社会和谐、国家安定的内容。不得侵犯他人名誉权、隐私权等合法权益，否则引发的法律责任由投稿人承担。
三、平台编辑在忠于原创的基础上，可能对文章进行适当修改，如果您不同意修改，请在投稿邮件中注明。
四、体裁以诗歌、散文（含随笔、杂文、书评等）、短篇小说等作品为主。投稿时请附百字左右作者简介（可含生活照一张）。
六、投稿后十日内如无采用通知，作者可自行安排。
七、投稿前，请务必添加主编微信。微信号h625518wl;邮箱：631927364@qq.com.