在快手的“见宝争霸赛”中，玉石主播「玉匠人」一举夺得第一。短短5天内，他的直播销售额达到上千万。
而在成为带货主播之前，「玉匠人」其实是一名玉雕学徒，和他的舅舅在新疆开设了一家小规模工厂。由于快手电商操作运营门槛较低，以及平台对私域流量的保护，使得不少普通人也能进入电商生态，特别是对货品拥有强把控能力的老铁。玉石主播「玉匠人」也不例外。如今，他已经成为了家乡小伙伴眼中的“网红榜样”，动辄带货上百万，线上线下渠道两手抓。那么，他是怎么收获精准用户，完成从刷快手到直播卖货的转变的呢？快手珠宝玉石主播「玉匠人」，本名徐方滔，来自河南省南阳市镇平县石佛寺。石佛寺作为中国玉雕之乡，既有新疆和田玉、南阳独山玉、陕西蓝田玉等知名玉料，也有韩国软玉、俄罗斯软玉、缅甸翡翠、加拿大碧玉等近百个品种。同时，这里也是中国最大的玉雕产品生产、加工、销售集散地和玉石交易场所。
徐方滔和镇上很多辍学少年一样，14岁就进入玉雕作坊成为了一名玉石雕刻的小学徒。因为和田玉、金丝玉等原石产地在新疆，工厂必须有一手货源接触原石，2013年，他跟随舅舅到新疆克拉玛依开设玉雕销售加工厂，主要给线下实体商铺供货。那段时间里，他每天朝九晚五地工作，挑选原材料，根据玉料形状进行设计，雕刻玉石，一天只能雕刻1-2件成品。一次偶然，他看到一位从工厂拿货的商户在玩快手，通过发布开采玉石原材料的视频上了热门。他也跟着下载了软件，只看不发，沉迷于快手上的幽默段子。2017年，徐方滔开始上传视频作品，内容大多为在戈壁滩捡石头、玉石加工、打磨抛光等，以此收获了一批粉丝。他表示，自己剪辑并不专业，就是拿个手机拍摄，只要展现出过程就好。同年4月，粉丝数只有6万的「玉匠人」开启了他的首场直播。面对直播间里的许多粉丝，他戴着口罩掩盖紧张，第一场直播并没有卖货，而是给粉丝讲解了玉石如何从原石变为成品、如何分辨真假，还在直播间演示如何雕刻玉石。随着互联网的迅速发展和玉石线下生意的萎缩，徐方滔开始寻找其他销售渠道。与此同时，快手上联系他买玉的粉丝日渐增多。最初，他卖的货品数量很少，多为自己雕刻的玉石孤品，价格大概在300-500元。“主要赚个工钱。”他提到，自己雕刻的玉石更容易吸引粉丝，他们可以看见一块玉从原石到成品的变化，购买也会更放心。早期，他基本用微信交易转账，通过直播加了5千多个好友。直到2018年7月，快手电商小黄车上线，他第一时间注册认证，转型为一名电商主播。他认为，通过早期发布的视频内容，「玉匠人」已经吸引到一批喜欢玉石的忠实铁粉。
开通小黄车的当月，「玉匠人」的快手小店销售额达到50万。
在舅舅眼里，徐方滔很喜欢研究，在很多人还不明白快手是什么的时候，他就天天抱着手机看哪家秒榜厉害，对卖了多少衣服和玉石都一清二楚。随着快手上客户需求和单量的不断增加，他们的工厂面临着新问题，比如玉料品种单一，货品款式同质化严重，快递时效低、费用高。徐方滔回忆道，那时候攒了很多原材料，如果在新疆加工玉料，工费差不多是现在的3倍，所以很多货都发到河南进行加工。也正因此，他们决定将工厂搬回老家——河南省镇平县石佛寺。作为珠宝玉石源头产业带，石佛寺有熟练的玉雕工人，以及可供选择的多种玉料，生产成本也随之降低。截至目前，「玉匠人」粉丝数达到116.9万，他基本上每晚7点到凌晨直播卖玉，直播间会销售一些100元以下的工业化流水玉石产品，平均一天售出一万单。不过，他更新作品的频率已经在降低，多是展示新品。“粉丝喜欢就会直接来买，已经不用像最初那样发段子了。”去年，快手上涌现出一批珠宝玉器主播，玉石卖货成为了一种新现象。由于快手电商的运营门槛较低，在直播间展示产品后，可以通过“闪电购”功能直接上架商品，同时快手引以为傲的“私域流量”，对于那些幕后供应商的中小卖家，也不失为一种机会。与此同时，快速发展的快手电商也滋生出各种玉石带货乱象，官方为净化带货生态，相继推出一系列玉石电商的管控政策，优化用户的购物体验。徐方滔认为，“互联网上的诚信比线下更重要，消费者隔着屏幕转钱给你，是因为信任你”。所以，他会优先将头等玉石货品卖给快手用户，用这样的方式增加粉丝粘性。而较差的玉器会以较低的价格批发给线下客户。目前，他们共有三家工厂，一家代工厂，工人大约有60人。其中，有12人负责挑货，将一些含有黑点、杂质的玉器挑出来。据他描述，挑货会尽量保持95%以上的完美程度。负责快手小店客服团队分为白班和晚班，共18人，为粉丝答疑解惑，比如手镯的圈口戴不上；玉石没有想象中那么完美无瑕等问题。他提到，快手小店的退货率一般在4-5%。由于玉石的制作周期很长，他透露，一家工厂的一年销售额最多为5000-6000万。线下销售也同步在做，和一些老客户进行合作，线下的销售额一般占线上的1/3。不过，最让他头疼的环节还是发货。因为他们直播销售的玉石需要做质检证书，一件玉器对应一张证，办证时间需要一天多。如果参加快手官方的卖货活动，订单量瞬间上升到3万以上，需要3天左右才能把货全部发走。提到如今的带货成绩，他总结了3点原因：高性价比货品，良好的购物体验和粉丝的信任。即使主播粉丝数量不高，但只要有一批精准且粘性很高的“老铁”，都可以将信任转化为消费，且流量稳定，变现可控。ps：2019年9月，快手直播珠宝玉石产业带镇平基地挂牌，「玉匠人」也加入基地，目前已成为头部玉石主播。但在镇平，像他这样的主播还有很多。近期，我们将推出镇平直播基地探访报道，了解当地玉石商户正在经历的变化。敬请关注！