在创业者眼中，快手不只是老铁江湖，还蕴藏着无限商机。对于研究电商带货的同行来说，尤其如此。但想要真正玩转直播带货，就有必要了解这背后的内容生态和流量江湖。
本文系投稿，作者李铁男，新榜市场总监。结合上周新榜联合快手、有赞举办的短视频直播公开课，以及对行业的深度观察和实践经验，他在这篇文章中讲述了快手的流量玩法、内容运营方法论以及变现的几种模式。分享给各位。
2020，一只“黑天鹅”毫无征兆地落在了我们每个人的头上。
受疫情影响，餐饮、酒店、OTA等行业受到冲击，线下商家生意惨淡。很难想象，连海底捞、西贝这些餐饮界的明星公司，喊得最多的居然是“活下去”。对这些行业来说，黑天鹅带来的是一个最坏的时代。
不过，当所有人闭门不出的时候，线上玩法突然活跃起来。在线教育、游戏、短视频、直播电商、在线生鲜、大健康等行业迎来爆发，线下和线上一起上演了一部真实的“冰与火之歌”。
目前，中国移动互联网在线人数和在线时长屡创新高，最高日人均时长达7.3小时，随着5G时代的到来，短视频和直播电商又将迎来新一轮快速增长，云逛街、云看房、云蹦迪、云春游等新玩法层出不穷，未来的新的商业模式和内容形态也将随之不断涌现，新的趋势让人充满无尽的期待和向往。
快手的流量江湖
所有这些玩法，都指向了一个这几年已经被所有人熟知的词汇——“流量”。而在这门流量生意中，快手这个近3亿DAU的流量池基本不可能被忽视。于是，我们看到，在线教育进去了，一众电商也冲了进去，都希望在这场流量盛宴中分一杯羹。
然而，快手江湖不同于其他流量平台，搞不懂“老铁经济”，不明白“江湖黑话”，在这场流量的大戏中，你恐怕永远只能当局外人。
如何才能快速进场？怎样才能迅速和“老铁”打成一片，在快手的江湖任意驰骋？
近期，新榜联合快手、有赞举办了“玩转快手短视频直播公开课”系列课程，2月26 日-28日20:00-22:00，通过视频直播的形式各方大咖分享关于了短视频、直播电商相关内容，通过对快手多维度的学习，并加上新榜学院的账号实操，相信所有参与过的老铁们都有所感悟。
通过几天的学习加上自己的理解，我整理出了这篇内容，希望能够对大家有所帮助。当然，如果想要得到第一手的视频资料，建议大家抽时间去看回放视频，更多精彩不容错过。互联网的本质是流量，流量在线下渠道表现为在一定空间内人群的聚集，流量在线上渠道表现为PV，UV，DAU、MAU。然而，不管是线上还是线下，流量的背后都是一个个真实的人，是用户的注意力聚集。互联网的发展史同样是流量的变迁史，PC时代，搜索引擎是桌面的流量霸主，搜索平台牢牢把握住了流量的入口，如果你想获得更多流量，需要通过竞价排名购买关键词，才有可能排在更靠前的位置，获得更大的流量。斗转星移间，移动互联网时代到来，双微时代兴起，自媒体炙手可热，微信牢牢吸引了人们的注意力，更有人提出微信互联网的概念，微信日活达到了10亿+，随之而来是内容创业的风起云涌，我们也看到了一大批自媒体大号如十点读书、黎贝卡的异想世界等陆续崛起。时代总是不断向前发展的，随着短视频和直播的兴起，流量随着新的媒介形式流转，短视频和直播成为了“杀时间”的新利器，用户时长不断飙升。在这场流量的变迁中，我们看到了一家走得很快的“慢公司”——快手。这家在2011年成立的公司，早期的名字是“GIF快手”，过去或不为人所知，但如今的快手无疑是短视频和直播战场上的超级霸主。快手，这个原本仅仅作为娱乐消遣的平台，随着小黄车等功能上线，延伸出新的商业形态。正是由于短视频和直播无限可能地还原了产品的细节，进一步诠释了”所见即所得“，更好地打消了用户疑虑，降低交易门槛，从而迎来了2019年以来短视频和直播的爆发。世界上最大的直播公司、日活3亿+、直播日活超1亿。这些标签背后，意味着巨大的流量和无尽的机会。2019年快手的头部主播辛有志，可以在平台做到年流水150亿，前不久向武汉捐款1.5亿。除了头部主播广为人知，我们也能看到更多普通人被快手改变命运的案例，在2019年快手出版的《被看见的力量》一书中，我看到了各行各业的众生相，看到了各种想象不到的场景，各式各样的人生际遇。有跑长途爱做美食的卡车司机宝哥，有不甘心向命运妥协不断进击的四川凉州妹子“悦姐”，也有因为孩时遗憾痛失爱宠而做宠物医生的安爸，也有30岁之前一直郁郁不得志的“保定樊少皇”，也有教你制作美食又教你创业的“闫妈妈”。这些人都有一个共同特点：他们是一群游离在精英群体之外小人物，生活在三四线城市或者你可能没听说过的小县城里，学历普遍不高，生活境遇上有着或多或少的不如意，但也心有不甘，在主流话语体系中鲜有发声的机会，但在快手结交了天南海北的老铁，找到了自己的圈子，发掘了属于自己的高光时刻。所以，在快手如果看不懂这些人，就找不到流量的真谛，找不到自己的粉丝，更加找不到变现的渠道。应该如何找到这群人的规律，打造出属于自己的快手账号？在新榜学院首席讲师、红顶天创始人景红看来，快手涨粉可以从10个方面来做，包括个人页面设置4要素（头图、头像、昵称、简介）、网红人设打造、如何投放粉丝头条、看直播涨粉等。那场直播中，景红最大限度地讲述了快手流量入口、以及算法逻辑、运营重点。比如其中特别提到连麦涨粉最重要的就是提前沟通，在选择主播前，一定先观察合作主播的粉丝画像、黏性、主播风格、在线人数等要素，方便选出匹配自己的合作对象，此外要提前沟通，确保互相明晰双方诉求、直播间互动环节设置、PK规则、粉丝福利等，不然就会出现要么粉丝导不过去，或者导过去后发现承接不住，白白浪费流量，得不偿失。再谈谈内容运营。在我看来，涨粉主要需要做好三个方面：内容、运营、采买流量。不管在任何平台，任何时候，内容都是最重要的元素，也是最根本的基础，没有好的内容，即使平台推荐了流量，上了热门，也留不住粉丝。在快手的世界里，在双列展示的规则里，标题和封面非常重要，快手主页面的TAB页主要有三个：关注、发现、同城。关注可以理解为私域流量池子，对创作者是利好；同城对线下的商家是需要维护和运营的重点，需要做好LBS设置。发现是系统推荐机制，在发现页面里浏览，就好比现实中逛街，标题和封面类似于店家的招牌和橱窗，标题和封面决定了用户是否有兴趣点击进来观看内容，换言之，如果标题和封面做得杂乱无章，没有美感可言，引不起用户兴趣，就只能擦肩而过，用户也不会浏览内容，不可能成为你的粉丝，所以一个好的封面和标题至关重要。标题和封面决定了用户要不要进来，内容的好坏决定了用户要不要留下来，要不要关注。内容生产过程中，最大的问题是能否持续规模化生产优质内容，单个爆款说明不了问题，可能是运气使然，规模化的持续产出，需要整个团队的规模化作战，需要内容生产流程化。除了内容还有运营，这就涉及到整个短视频的UI设计、发布时间、爆款置顶、封面优化、发布频率、数据分析、评论区管理、开播预热通知、直播环节设置、直播话术、热门话题等，是一个细致入微的过程，每个环节都很重要。除内容和运营外，还有采买流量，流量主要在平台和大主播手里，主要是两种形式，一方面可以通过粉丝头条购买平台流量，但这里有个前提，要确保本身内容的质量OK，这个可以通过观察自然流量下数据的增长来判断，如果质量OK，可以通过粉丝头条再助力一波，平台的流量起到锦上添花的作用。实力相当的主播，可以通过连麦等方式互粉，如果粉丝量级有落差，可以通过打榜刷礼物的方式获得连麦或点点关注的机会，快速增长粉丝，相当于花钱买大主播的粉丝，目前我们能看到很多秀场主播会将流量导入至电商主播，收获打赏收入。除此之外，我们还能看到快手一些常见的模式，这里由于篇幅有限，只聊其中的三种模式，其余模式大家可以围观本次课程视频回放。典型代表是娃娃，娃娃是快手上服装行业的Top主播，90后，一年流水约10个亿，在全国有46个工厂，日发货10万单，传统的销售渠道都是通过厂家再经过层层渠道代理才能到用户手中。凭借巨大的发货量，娃娃可以据粉丝的需求做定制化生产，把直播间变成厂家和用户中间的枢纽，把双方的需求匹配到一起，快速洞悉消费者需求，不断迭代升级。这类模式之下，最典型案例是彩云海鲜、太平哥牛肉干。原产地模式又叫源头有好货模式，彩云海鲜老家就在连云港的海头镇，靠近海边，是典型渔村生活，出海打渔，期间会把整个过程记录下来，引发了大量网友的围观。这种模式强调——我在现场，我在源头，这里有货，货质量好，价格便宜。通过真实感的凸显，消除受众的怀疑，通过日常工作场景的还原，让用户看到整个过程，建立信任，引发冲动下单。另外，这种模式还有一个非常有意思的特点，它的整个内容生产的门槛非常低，可以用作内容生产的素材范围很广，通过还原产品的前世今生，比如，太平哥牛肉干，通过展现美丽大草原的风光，放牧生活，牛肉腌制风干、碳烤过程，包装以及发货的整个过程等来产出内容，构建信任，最终完成转化。荣叶华仔是这一模式下最典型的案例。加盟模式不但售卖产品并输出商业模式，包含售卖方案，售卖话术等，往往会把售卖的话术直接做成顺口溜来表现，最终解决“为什么做这个生意，以及怎么做”的问题，其实贩卖的是一个创业致富的梦想和可落地执行的方案，让人们看到希望的同时也有可以动手去实现的途径。荣叶华仔，一个15年的销售，一个发明了椰壳抹布的老铁。他通过短视频和直播告诉你这个产品的特点：去污能力强，方便方便，经久耐用，用户广、价格低、超级好用，再展示售卖场景、售卖方式、售卖话术，如何让更多人围观，如何做对比实验，以及创业理念等，最终让直播间的粉丝不但成为消费者，也有可能成为其代理商。其实，我们也看到，快手上有大量的餐饮加盟模式，通过短视频和直播告诉你生意火爆顾客盈门、外卖订单不断、 美食制作过程、学起来不难、店铺选址人流测算、店铺装修、创业注意事项等，他们从不用快手招徕顾客，而是把快手作为招商加盟的利器，吸引全国各地的学员。最后我想说，快手的流量无疑巨大，所以淘金者汹涌，2019年最火爆的一个词就是“私域流量”，其火爆的背后代表了人们对流量的恐慌，在流量价格不断高昂的背景下，需要对流量精细化运作，同时快手又是非常适合运营私域流量的平台，在”公平普惠“的原则下，快手的流量通过两列内容呈现、粉丝订阅体系、粉丝团的产品体系沉淀到主播手中，从而可以反复触达，增加和粉丝之间的粘性。短视频和直播让内容创作的门槛下降，快手公平普惠的原则让每个普通人都有了记录世界的权利，而这些被记录下的瞬间，让我们每个人有机会看到了遥远的、不一样的世界。2020，希望你可以成为下一记录世界的人，也希望你也能够在这个江湖里赚钱养活自己。关于往期直播课程，可点击文末【阅读原文】查看回放。