景德镇档口主播：第一次参加618，涨粉为主，卖货为辅

“今年是我第一次参加618活动”，淘宝店空灵手作的掌柜卢松说。

他是景德镇的一名档口主播，以前主要是做陶瓷实体店。今年因为受疫情冲击，传统销售渠道受阻，不少像他这样的景德镇商家开始被迫寻找转型之路。

在这样新旧模式交替下，景德镇的传统瓷器产业焕发出了更多年轻生机，不少商户都开始尝试线上直播带货。

据淘宝直播官方数据，疫情期间，淘宝直播新增商家数量同比翻倍，成交额同比增长超过两倍。今年以来，景德镇新开了超过1000家档口直播间。

卢松也是其中之一。今年2月6日，他以“空灵手作”的账号进行了首场直播。据他介绍，生意最好的一天销售额近6000元，超过疫情期间两个月的收入。

这篇文章是卢松的自述，他讲了讲自己在景德镇的创业经历，实体商户的转型，以及他眼中的618活动。

在景德镇，

像我这样创业的有1、2万人

我从小非常喜欢陶瓷，对景德镇的向往由来已久，2010年高考填报志愿时就选择了景德镇陶瓷大学。

在我读高中的时候，摆过地摊、卖过报纸、卖过水果，对做生意也很感兴趣。刚好我读大学的时候景德镇创业氛围浓厚，各种陶瓷小饰品火爆，例如手链、风铃等，整个市场行情特别好，我身边的朋友、学长、学姐都赚了不少钱。

大二的时候，我先去其他陶瓷工作室实习了一段时间，后来因为大三的课业没有那么繁重。2013年9月，我在外面租了一间五六十平的小厂房，一年费用大概5000-6000元左右，就这样开始了自己的创业之路。

最初，我和我的女朋友两个人一起做，自己去买原材料，从设计、制作到烧制陶艺作品都是自己完成，说白了就是自产自销。

不过，学校里学习的内容和实际操作完全不同，陶艺作品只有在烧制之后才会出现颜色，我们最初对于色料的厚薄掌控不好，导致最终效果和我们画出来的效果图落差很大，还挺难过的。

但因为那时候没有请其他工人，加上景德镇房租不太贵，赔得钱还不算太多。

一直到2014年5月份，生意开始有所起色。每周五、周六，我们会提前做好一些货品，拿到当地的创意集市上去卖。

在景德镇，像我们这样创业的大概有1、2万人，竞争压力还是蛮大的。想要陶艺作品卖得好，最主要是要创新，做出来的东西既要好看又要实用。比如，当时的热门品类陶瓷风铃，我们会结合一些热门图案进行烧制，晴天娃娃、哆啦A梦等。

但我也只是抓住了风铃市场的尾巴，到14年下半年，做风铃的商户越来越多，价格越来越便宜，整体的营业额已经在走下坡路。况且，我们只有两个人在制作，花费的时间成本较高，对一些工艺技术了解不是特别透彻，在生产效率和价格上完全没有办法和大厂家比。

后来，我们为了发挥自己的优势，开拓其他的领域，也就是现在在做的花盆、花器。我目前开了两家实体店，主要做陶瓷批发。团队人员也从最初的两个人，拓展到现在的6、7个人。

往年都是给别人供货，

今年第一次自己参加618

今年，因为疫情的缘故，景德镇的陶瓷行业都不景气，原本旺季的时候月销售额能达到四五万，淡季的时候也有一万多。

疫情期间只有两三千，还基本来自我加的三四千微信客户找我进货。去掉房租、人工、进货成本，收入基本没有。

但也因为这段时间生意不忙，我开始有时间和精力去研究线上。通过景德镇这边的档口直播服务商“大彩网络”，了解到淘宝直播。

恰巧，今年2月，淘宝直播宣布全国线下商家全部可以零门槛、免费入驻、免费使用运营工具。我就是在那个时候开始做直播带货的，算是景德镇比较早转型做线上的一批商家。

现在每天固定时间直播，晚上六点左右开播，一直到11点半或者12点结束，主要是就是给大家展示货品，讲解一些相关的陶瓷工艺、制作方式等。

以前线下卖货，消费者是可以看得到、摸得到实物的，但是在网上买东西，他们体会不到具体的尺寸，所以在展示货品的时候，最重要的就是尺子不离手，一定要让观众搞清楚陶瓷花瓶的具体尺寸。

还有一个比较麻烦的事情就是售后问题，第一是包装发货的时候要精细，第二是给粉丝承诺“破损包赔”，收到货不满意的话，随时和客服沟通，我们赔偿或者补发。

在我直播间里，要保证每天都有新品上新，货源不足的时候，还会去发动一些我身边的校友找一些匹配的货放到直播间销售。一般孤品比通货卖得好，因为每一件孤品款式不同，数量有限，会更受欢迎。

直播间的某一件孤品

现在每场直播平均观看量在2000多，如果有淘宝活动助推的话，观看量能达到9000多。

因为平台活动期间人气相对更集中，我申请参加了这次618活动。往年的618都是我给别人供货，今年是我第一次自己参加618活动。

直播和平常到没有什么大区别，凌晨下播后回家休息，第二天一早理货、打包发货。但整体数据很明显比之前要好，活动期间我们主要目的是吸粉，卖货只是辅助的。平日直播涨粉在10-50不等，活动期间一天的涨粉数据能抵平日4-5天的样子。

现在，景德镇做直播带货的商家越来越多了，有些像我这样已经在做，还有一些才开始慢慢着手去尝试，都是因为疫情的原因推动了那么多实体商户转型做直播。

困难是肯定有的，但遇到问题后，我们都还是会积极地去解决、克服困难，毕竟钱没那么好赚。