郑州批发市场的直播探索：有人依然观望，有人带货近千万 | 新榜专访

直播电商进入深水区后，直播的竞争逐渐从前端主播转移到后端货品和供应链上，像是前段时间的李诞带货首秀，因为有着罗永浩供应链的支撑，带货成绩非常出色。 现在国内的供应链发展如何？各地直播基地是怎样的状况？传统市场是如何探索直播带货的？
在之前的文章中，我们分别走访了广州、临沂等颇具代表性的直播城市。这次，让我们一起走进郑州，探访这座河南省会城市的直播现状，了解它的困惑和思考。 拉到文末查看直播系列走访文章。

“看到那些主播们一场直播就能卖掉百万千万的货，不眼红吗？”

“羡慕嫉妒恨都有，但没办法。说白了，要补的短板还有很多。”

国庆前一天，我走访了郑州锦荣商贸城，在聊到对直播的看法时，一位商户感叹。

2020年上半年，一个个惊人的直播带货成绩掀起了全国各地的直播带货热，像是李佳琦薇娅等头部主播的单人年销售额甚至抵得上一座大型商场。

除了广州、杭州这样的“直播热土”，山东临沂逐渐打造成了“快手直播之城”，华林等传统玉石珠宝集散地更是成功转型直播基地。直播在创造一个个财富神话的同时，也勾起了全国各地的直播心思。

作为郑州颇具市场地位的服装批发市场，不论是人、货、场，锦荣商贸城都有非常深厚的积淀，但在面对直播电商这个新事物时，期待、困惑……种种心态不一而足。

现状：“富二代”锦荣，

18年打造服装全产业链

直播很香，但随着各地直播基地建设进入深水区，也不是谁都能玩的。现在还有心思入局直播的，一般都有两把刷子。

锦荣商贸城的优势则是因为底子厚，产业链齐全。

如果问一个郑州人，大概很少有人不知道锦荣商贸城。到今年已经是锦荣成立的第18个年头，入驻商家超过3000多家，锦荣商贸城内女装、裤业、毛织、男装、牛仔、衬衫领带、内衣家居应有尽有。

在2020新榜直播大会上，密兰小镇直播电商基地负责人李广曾介绍：“郑州的女裤生产占全国的49%，全国服装行业类目里，中老年女装郑州排名第一，而锦荣掌握了郑州女裤和中老年女装90%以上的资源。”（密兰小镇和锦荣商贸城均隶属于河南豫发集团。）

在锦荣商贸城西区，汇集了地产女装、快时尚女装等诸多货源。“快时尚女装的周转非常快，快的时候衣服版式一天就能更新一遍。”工作人员介绍。

锦荣商贸城一角

跟随着大大小小的批发商，这些从广州、杭州及郑州本地过来的衣服摆放到了中原地区大大小小的商场，甚至深入到市县等下沉市场。同时，锦荣商贸城还专门有一层经营网批供货，为淘宝等电商平台供货。

作为中原地区颇具影响力的服装批发市场，因为货品全、性价比高，不论是传统批发商还是正当红的带货主播，选货的首选通常都是锦荣。

除了货源优势外，锦荣还有非常多的协同资源可以调动。

“服装产业是郑州的八大产业之一，除了广州、杭州等地，锦荣的货品大约一半货源在郑州本地生产，而且作为中国的十字路口，郑州的物流货运非常发达。”滕井星介绍。

具体到锦荣商贸城，它隶属的豫发集团，是河南头部地产开发集团，围绕“锦荣系”打造了服装全产业链，从产业园到面料市场、面辅料市场，再到服装人才院校、服装成衣市场，最后到直播基地、时装周，有着非常完整的产业链条。一旦整合完成，能发挥非常大的产业势能。

说锦荣是“富二代”可能有点夸张了，但至少在服装这一领域，锦荣能调动的资源非常丰富。

直播电商进入深水区后，越来越强调货品、供应链的竞争，对于锦荣来说，这正是他们的强项。

困境：人才少、观念旧、规模小

但底子厚、条件好不代表就能做好直播，说到底，锦荣目前仍是传统的线下批发市场。据了解，因为上半年的疫情，锦荣才有大量商户开始尝试直播。

“最开始有不少商户尝试了抖音、快手，但因为没有专业的人员来做，慢慢也就没了激情，也有部分坚持下来，有些做得还不错”。滕井星介绍，“虽然锦荣商贸城出现了一些成功案例，但总体来说我们的直播环境还不够成熟”。

1. 人才困境

据了解，像是锦荣这样的传统线下批发市场，缺乏专业的场地，不论是工作环境还是交流氛围，在吸引直播电商人才上都会有一些吃力。

目前，大量直播电商相关人才集中在广州、杭州等城市，对于中部城市郑州来说，吸引力相对不足。

没有人才，也就少了执行者。不论是玩法、观念还是氛围，包括锦荣在内，整个郑州都是相对滞后的。

部分商户更愿意把精力放在产品上

一位商户介绍说，他曾经有过了解直播的想法，但发现找上来的所谓直播公司，骗子居多，所以现在主要以货品生产为主，时不时也会给一些相熟的主播供货。至于最后要不要做直播，“观望”。

2. 观念困境

锦荣有些商户的年龄偏大，他们随着锦荣一起成长起来，吃苦耐劳，积累了大量的服装批发经验，但限于观念和精力，对直播的热情并没有那么高。他们更习惯多年来的线下批发生意，而且因为直播会跟现有批发商冲突，不少商户对做直播也存了顾虑。

疫情期间，不少商家尝试了直播。但他们更习惯线下投入1000块就收获1000块的商业逻辑，而不是在直播上“打水漂”，最后也就不了了之。

走访中，一位商户对抖音的热情很高，聊天中也在分享着自己的拍段子心得，但对于直播卖货，暂时并没有太多想法。

3. 规模困境

锦荣商贸城内虽然有3000多家入驻商户，但大部分商户人数不到10个人，少的甚至两三个人，一些有自有工厂的地产商户人数会多一些，但对于大部分商户来说，仍没有组建专门团队的能力。

一方面是货品，许多商户的经营特点是小批量、高周转，可能今天到的货下午就被批发商抢完 了，这时候如果直播，会发现无货可卖。如果大批量进货，则会面临压货的风险。

一方面是团队。许多商户以家庭成员为主，人数较少，并没有专门组建直播团队的人力，如果全部精力投入到直播中，势必要影响现有批发业务。

“直播肯定会影响线下的批发生意，要么全力转战线上，要么固守线下批发，很难两头兼顾。”一位商户总结。

忙碌的商户

实际上，对于锦荣的大部分商户来说，虽然眼馋直播的红利，但到底值不值得投入仍是一个需要犹豫的事情。有的满足于线下批发生意，没有开拓新业务的动力；有的更倾向做好产品，顶多为主播供货，不打算亲自上场；有些想上手直播带货却又不得其法……

“商户们多多少少对直播有一些想法，但大多还是处于观望期、冷静期。”滕井星说。

萌芽：资源引入、多样发展、基地建设

虽然直播环境还不像广州等地那样成熟，但走访中也能发现，直播萌芽已经出现。

1. 从零开始，做好直播扶持

据滕井星介绍，为了开拓商户的眼界，让他们更快地接受直播等新观念，锦荣会经常组织商户到广州、杭州等地参访学习，同时邀请直播相关老师授课。

目前锦荣已经与新榜、屯和等外部机构达成合作，引入培训资源、运营资源、主播资源。今年以来，有关直播的培训、课程、走访活动更是非常密集。

形式多样的学习活动

走访中发现，锦荣与杭州屯和合作的的直播基地已经在装修中。

即将装修完毕的直播基地

“有的商户想做主播，有的商户想供货，我们做的就是针对他们的不同需求提供不同的服务。”据直播基地负责人介绍，他们会为主播提供后端运营服务，帮助他们解决直播选品、数据提升等问题。

“锦荣这里本身就有非常好的选品基础，商户如果要转型做直播，不论服装专业知识、销售话术还是行业经验，都让他们有一个非常好的基础。现在一些做得好的主播，都是非常垂直的服装卖货号，粉丝就是来买货的。这种账号的变现能力极强，已经无关粉丝数量了。”负责人介绍。

锦荣的合作主播

目前，锦荣商贸城已经出现了“穆姑娘的衣裳”、“和谐三妹”、“俏大姐”等网红主播。其中“和谐三妹”抖音粉丝36万，据新抖数据统计，近30天直播累计销售额近1000万，是一个非常垂直的服装类带货号。

除了网红主播，一些普通商户也在做着自己的尝试。“森亚达旗袍世家”是锦荣商贸城内一对小夫妻运营的抖音账号，丈夫负责视频拍摄、剪辑、P图、上传、客服回复等，老婆则担任模特出镜。粉丝虽然不多，但每场直播都有几千元的销售额，好的时候也可以上万。

虽然比例上还比较少，但锦荣商户中做直播的人确实是越来越多，成绩也越来越好。

2. 不做卖货做分享，为线下商铺引流

对于第一代商户来说，直播是个新事物，但对慢慢成长起来的服二代来说，抖音、快手都是很熟悉的东西，观念也在慢慢发生改变。

除了卖货，一些商户开发出了直播新玩法。直播卖货和现有批发商的矛盾是不少商户的顾虑，服二代桃子则把直播当成了招商工具。

桃子是一名90后，留学归国后就开始慢慢接手父母的商铺，不仅对商铺进行了升级，优化了自己工厂的衣服款式，今年5月底还开始运营抖音账号“红绣坊”，独自一个人负责策划、文案、录音等，一个月的时间就涨粉1万多。

“我们通过抖音的短视频和直播做一些知识输出类的内容，主要目的不是卖货，而是为我们的线下商铺进行引流，吸引B端客户。”

据桃子介绍，现在几乎每天都有从抖音过来的批发商来咨询拿货，而且大约有80%的客户都是新客户。

“我们一直在抓产品质量，要让客户拿到手后就觉得物超所值。”对于桃子来说，品牌化是接下来最重要的工作，直播则是其中的一个引流、品宣渠道。

3. 工厂区的直播小镇，不仅有直播，还有时装秀

在场地和地理位置方面，锦荣还存在限制，所以会让一些有能力有意愿做直播的商户到新开发的密兰小镇，方便做更专业的直播。

据介绍，密兰小镇同样隶属于豫发集团，目前基础设施已经开发建设完毕，拥有20多栋可以用做直播的风格各异的小楼，还有一条可以用做服装展示、模特拍照的商业街。

密兰小镇靠近郑州的服装生产厂区，不仅能充分发挥产业集聚效应，相比身处市区的锦荣也有更多空间用于直播。

在设想中，密兰小镇会承担电商直播、行业交流、服装展示等多种功能，更好地为商户的品牌化做助力。

“我们集团每年都会在密兰小镇举办大型的时装周，每年2场连续举办3年了。”滕井星介绍，时装周的一个目的就是给一些有想法的本地设计师，有实力的品牌厂家一个展示的机会，同时通过直播做更多赋能。

对于已经搭建起服装全产业链的锦荣来说，密兰小镇将是产业升级的重要环节。

整体来看，相比起广州、杭州这些直播先发城市，郑州不论是在人才、观念还是环境、政策上都有一些滞后，郑州的商户也多了些犹豫和观望。

但需要注意的是，中国很大，市场很多，虽然销售额过亿的直播越来越多，但相比起庞大的中国市场，直播仍有大量未开垦的市场，直播的价值也不仅仅在卖货。

国内还有很多像锦荣这样具备强势本地资源的的批发市场，多年积累的货源、供应链优势以及市场经验，都为他们打下了深厚的底子。

在直播这块他们是后进生，但如果能充分整合自身资源，未尝不能弯道超车。

（文中部分图片由锦荣及商户提供）

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