连续3个月入榜全网带货王，快手主播贺冬冬是怎么做到的？| 新榜专访
今年6月，明星张庭凭借“私域引流+直播预售+直播卖货”的打法，抖音直播首秀卖出2.56亿。
在快手，贺冬冬也通过类似打法，交出了一份漂亮的成绩单：
根据新榜联合第一财经商业数据中心发布的《全平台直播电商主播影响力榜单》，2020年8月，贺冬冬位列全网主播47位，预估销量99.8万，销售额0.62亿；9月，贺冬冬位列全网主播43位，预估销量134.2万，销售额0.81亿；10月，贺冬冬位列美妆护肤带货王第17位。
11月2日，贺冬冬团队官宣单场带货金额突破1亿。要知道，她从2019年5月入驻快手，同年8月发力直播带货，到现在不过一年多。
近日，我们对贺冬冬进行了专访，试图解答她是怎么从0做到单场1亿销售额的。
“做直播和做企业本质上是一件事”
在入局快手做主播前，贺冬冬的经历不可谓不丰富。创业者、非你莫属boss团老板、梦泉慈善天使基金创始人、歌手、主持人......这些都是贺冬冬身上的标签。
从小，贺冬冬就有一个明星和歌手梦。2005年，她获得了全国青年歌手电视大赛河北省女子组第一名，次年，进入河北保定电视台担任新闻播音员。
工作了6年后，她放弃了被很多人看作是“香饽饽”的播音员工作，开始寻找更多的人生可能性。
她到中国传媒大学攻读艺术硕士、去法国波尔多学院学习品酒师专业，又于2014年与先生姚亮共同创立定位于轻奢护肤品牌的梦泉。
短短几年，梦泉不仅开设了实体店，入驻了天猫、京东等电商渠道，还建立了私域MRS玫瑰商城，代理商超过100万人。
为了给梦泉增加新的销售通路，2019年5月，在姚亮的建议下，贺冬冬入局快手做主播。
可能有人认为，从创业者到主播并不是光鲜亮丽的选择。比如罗永浩官宣做主播时，一些网友在其微博下评论“偶像崩塌，跌落神坛”，“我心中的老罗应该不止是一个主播”。但贺冬冬认为，“企业家直播并没有什么丢人的，想要把企业做大做强，就是要不断地拥抱变化，跟紧时代的脚步。”
在贺冬冬看来，做企业和主播本质上是一件事。“无论是做企业还是做主播，都是一个营销的过程。”
创业的经历，让贺冬冬学会了做市场营销，洞悉消费者的想法和需求，也让她学会了社群运营，提高粉丝粘性，这些都为做主播打下了基础。
此外，贺冬冬过去做歌手、主持人的经历，也对她做主播产生了一定的帮助。除了带货直播外，贺冬冬有时还会开直播与粉丝聊天唠家常，临近直播结束时为粉丝唱歌，从而拉近与粉丝的距离。
超半数商品来自自有品牌
从新快数据中可以看到，贺冬冬的选品中，有超一半为梦泉的自有产品。
数据来源：新快
每次在直播前，贺冬冬团队都会在公众号“梦泉玫瑰园”和社群中进行预热，提前激活粉丝，引导他们进入直播间。
在直播中讲解自家商品时，贺冬冬除了像其他主播一样陈述产品卖点，还会把背后的意义传达出来。比如，她在卖办公室系列面膜时是这么说的：“面膜上的女性形象，是贺冬冬，也是每一个你们。它可以让你在百变的职场当中，做百变的自己。”
当然，仅仅描述产品还不够，带货的核心还是需要低价的刺激。由于贺冬冬自己掌控供应链，在价格上有一定的优势，在直播讲解中她也会强调这一点，“在快手上，不会有第二个主播给你们这么好的价格”。
与一些职业带货主播不同的是，贺冬冬在直播时，展示出较强的情绪调动能力，货也要带，故事也要讲——“谢谢你们愿意支持一个平凡女人的创业梦想”，“希望你可以自信地面对全世界”，这些都是她在直播时经常说到的话。
直播在很大程度上反哺了梦泉的销售。据贺冬冬透露，直播渠道已经占到品牌全渠道的最大销售份额。
不过，由于贺冬冬自有产品的单价通常在几十元到几百元，只卖这些产品很难冲击更高的销售额。所以，贺冬冬在自有产品之外，也在拓展其他的商品。
新快数据显示，11月2日的直播中，贺冬冬共上架137款产品。除了美妆类目外，还增加了电器类、家居类、食品类等多种类目。其中，销售额最高的前四款商品均为荟萃楼的珠宝。
数据来源：新快
“在这场直播中，我虽然带货金额超过1亿，但主要靠的是黄金珠宝等硬通货。”贺冬冬称，“我希望，未来有一天，仅带货自有产品也可以过亿。”
11月2日贺冬冬&张天爱直播画面
采访中，贺冬冬多次强调自己的品牌梦，“我做主播，主要还是为了将梦泉做大”。
曾去网红直播间刷上百万礼物
单场直播带货过亿背后，贺冬冬坦言，起初做直播时，为了完成粉丝的原始积累，她曾去“张二嫂”等网红主播的直播间，刷了至少上百万的礼物。
今年虽然有了几百万粉丝，但也不轻松。11月2日，贺冬冬为粉丝送出汽车、手机、金条以及张天爱设计款项链等福利。最终算下来，虽然销售额过亿，但亏了1000万人民币。
在直播中，贺冬冬向粉丝展示在北京刚买的一个独栋办公楼时，有人在评论区留言“这都是赚的粉丝的钱”。
贺冬冬不想被误解，解释说：“迄今为止，我并未在直播上赚到钱，我打算明年再开始赚钱。这些钱全都是过去几年赚来的。”
金钱之外，贺冬冬在直播上付出的还有大量时间成本。新快数据显示，贺冬冬9月直播28场，10月直播37场。也正因此，让她有了“勤奋冬”的称号。
贺冬冬认为，在直播行业中，从年龄、颜值上，自己都没有优势，唯一能取胜的就是勤奋。
截至11月25日，贺冬冬的快手粉丝数已超900万。她计划，接下来一方面要继续努力，向着1000万粉丝的小目标冲刺；另一方面，她正在筹备做MCN，孵化其他的主播。
结语
总结来看，贺冬冬能在1年多的时间里单场带货从0到1亿，主要有以下两点原因：
第一，起初入局快手时，贺冬冬凭借砸钱给其他网红主播刷榜，完成了粉丝的原始积累。辛巴等快手头部主播，也是通过这种方式起家的。
第二，贺冬冬做品牌的经历，为她做直播打下了重要的基础。“私域引流+直播预售+直播卖货”，成为现阶段她的重要打法。这也为她练就了一些品牌营销方面的能力。