玉米新品种如何快速打造成为“爆品”
随着玉米品种审定制度的多元化，种业市场涌现出大量新品种，仅2021年国审的水稻品种就有679个，大豆品种86个，玉米品种更是多达913个。巨量审定新品种推向市场，如何做到与主流品种分割销量，快速成为“爆品”，抢占市场先机，笔者结合近20年在各公司新品种推广经验，梳理出以下几条布局策略，供种业界的朋友们参考。
1 知己知彼 有的放矢
做到对新品种了如指掌。摸清品种在不同生态区的抗病性、耐密性、授粉、灌浆、脱水、抗倒、产量水平等各方面特点，清楚新品种的缺陷，推广过程中扬长避短、规避风险，让新品种展现出最具优势的一面。
一个新品种从品比、预试、生试到审定，至少经过4年的试验。判定新品种在市场上是否具有生命力，审定前广泛且严谨的田间试验，是非常重要的环节。不同生态气候、土壤特征和种植条件对品种的表现影响极大。近年来恶劣气候频发，综合抗性好的品种，逐渐成为市场的主流。
对相同生态区当家品种详细调研。掌握主流品种的优势和缺陷，论证新品种与众不同的新卖点，做好推广前的准备工作。
没有完美的品种，只有相对完美的解决方案。如果品种抗病性方面弱，推广过程中就通过植保措施增强品种的抗病性，避免病害爆发；如果品种抗倒伏性较弱，就指导种植户运用化控措施、调整种植密度，预防抗倒发生。综合产量相当的情况下，推广配套的植保措施，有助于新品种迅速占领市场。
2 渠道为王 方圆可施
现在销售渠道还是以代理商模式为主，选择经销商如同找婆家，适合的才是最好的。找销量大的经销商作合作伙伴，以图迅速起量，但往往事与愿违。笔者曾见过很多品种挤在一个经销商门下，结果都没卖上量的情况。销量排名靠前的经销商都有一堆稳定的品种，同时还有新品种争相挤进来，特别是品种井喷的年代。你的新品种，到他那里排队，少量布点销售，经过2~3年的磨合，才能取得一个相对满意的销量，但3年后市场的变化无法预知，你的新品种，3年后可能在同一熟期品种中落伍。
未来你的品种在当地能占据多大市场，不取决于经销商现在的经营规模，有时候反而品种不多的二线经销商，能把你的品种推广好，因为在二线经销商手里你的品种可能是他的主推品种。宁做鸡头不做凤尾，选择比努力更为重要。
此外，在新品种正式确定代理前，一个市县至少布点3个经销商，形成竞争机制，最终确定代理有选择空间。每个经销商对品种的观察方向都不一样，所以对品种的综合评价也有差异。
很多公司开始根据市场形势渠道下沉，部分公司已经拼弃经销商代理渠道，重点打造合作社和家庭农场直销渠道，也不失为一个好的销售模式。特别是在黑龙江省内蒙古等地耕地流转较为集中的市县，直营模式更为直接有效，几万亩耕地的合作社，整合几个合作社的面积，就要远远大于经销商的销售量，也是新品种迅速打开市场，营造爆品的重要渠道之一。
3 多维布点 立体宣传
新品种审定前的布点工作，对品种迅速增加推广面积至关重要，如何精准布点快速提升销量，又能控制好品种未审定先推广的风险，应该从几个方面做好工作。
布点面积不易过大，一般情况下不要超过30亩地，既以达到示范的目的，又可抵御自然灾害给未审定品种布点带来的风险。示范田的布局，适应区每个乡镇选3~5块不同点位，选择相对平坦肥沃的地块，垄距不易过长，300米左右的垄长效果最好，交通便利，易于后期开观摩会。布点示范户既要掌握一定种植技术，能种好品种；还要能言善语，后期能胜任品种推广宣传，甚至基层销售工作。
在新品种布点层次上，除意向经销商外，可以针对合作社或家庭农场直接布点试验。经销商布点有很多不确定性，若农户把布点放在偏远或者肥水条件不好的地块，就会对品种后期观摩宣传造成很多不便。公司直接布点，可以避免秋后没有合适观摩地块等问题。另外，合作社和家庭农场的种植管理水平较高，在当地的带动性也较大，给后期宣传活动增加更多选择。
品种宣传上一定要作好功课，除了线上平台做好品种形象广告外，线下的各种推进会议也必不可少。从品种秋季观摩会，冬季脱粒测产会到各种促销订货会，要形成一整套促销方案，结合每个市县农户不同的喜好，开会的内容一定要创新，让参会农户耳目一新，除了新品种本身的优势外，用产品以外的价值去吸引农户。
观摩会的场面要宏伟壮观，切忌小打小闹似地简单看看品种。造势就要人尽皆知，给参会农户以震撼，留下深刻的印象。近年来有很多成功观摩会的典范，例如黄淮海夏播区的北京联创，西南区的金色丰度，北方春播区的吉林鸿翔近几年的观摩会都开得声势浩大，效果很好。印象中，当年由韩俊强老师率领山西屯玉营销人员在内蒙古通辽开了一场京科968的万人观摩会，非常成功，同是京科968，农户们大多选择种屯玉出品的，这场浩大的品种观摩会功不可没。
4 精准营销 有的放矢
市场定位是否精准，也是品种能否迅速走红的关键因素。除了与竞品相互之间的对比情况外，适应区的气候条件，农户的种植习惯，耕地流转和粮食收购等诸多方面的因素也是应该重点考虑的问题。
每个品种都有自己独特的适应区，不是在所有生态区都具有优势，像郑单958南北通吃的情景不会再现，目前只有裕丰303等极少数几个品种在夏播区和春播区都有种植面积。有针对性的做好适应区的重点市场，才是一个新品种迅速占领市场的关键。例如美系508类品种定位西北市场，取得了不错的销量；京科968精耕内蒙古通辽市场，成为绝对霸主；良玉99历经几年摸索，在黄淮海市场立稳了脚跟；迪卡系列在黑龙江早熟区展露锋芒。集中精力把优势区域的营销工作做扎实，以点带面地把新品种推广得更好。
LM33曾是不错的品种，若定位于部分晚熟区，精耕局部市场，很可能成为一个大品种。但盲目扩充市场，在东北大搞籽肥赊销一体化，战线太长无法维护，又缺乏资本支撑，功亏一篑，最终LM33在市场上销声匿迹，公司走到破产境地，令人唏嘘。另有某老牌种企，在东北大搞人海战术，不仅采用全年会销模式，还有别出心裁的“首都之旅”营销战术，可谓轰轰烈烈，蔚为壮观。但企业忽视了品种与当地生态气候契合度这个最重要的问题，结果穗腐病严重，导致产量难以保障。品种市场定位不准，营销方式再好也枉然，砸出近千万营销费用，却只能惨淡收场。
种业行业的精准营销，就是理清品种适应区域，集中精力做好重点市场，成为样板市场的主流品种，再辐射带动其它临近市县的销售。当年禾田丰泽公司的禾田1号，就是在重点做好齐齐哈尔市场后，凭借样板市场带动作用，短短几年时间，就成为覆盖黑龙江省大部、吉林省东部、内蒙古自治区东部等早熟区的一线品种，累计推广上千万亩。精准的市场开发战略，能让品种潜能得到了最大化的激发。
本文图片均由作者曲树丰提供
来源：“中国种业”微信公众号投稿
作者文责自负
作者简介
曲树丰，笔名曲洛夫斯基，中国农科院信息与传媒研究中心讲师团成员，中国种业智库国科农研院特约作者，《青年文学家》杂志签约作家，中国文字著作权协会会员，齐齐哈尔市作家协会会员，曾供职于北京金色农华等国内大中型企业，从业时间17年，现任黑龙江青年园艺农资集团营销总监。中学时开始发表作品，已在《人民日报》《农民日报》《中国青年作家报》《现代营销》《环球人物》《青年文学家》《民族大家庭》《南方周末》《日本新华侨报》等发表作品600多篇，作品多次被人民网、光明网、中国作家网、学习强国网转载转发，散文作品获黑龙江省作家协会优秀作品奖，国家省市报刊征文奖60余次，作品多次入选各类文集选本。
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