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拿下B轮融资，要做定制化CRM的神州云动，怎么在中国玩生态？
近日，国内CRM服务商神州云动向崔牛会独家披露，公司获得了B轮融资。
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国内CRM市场拼杀刚刚开始，定制化为取胜之道
“目前的中国CRM市场还处于’儿童时期’，这是一个星火燎原的时代。”
和大多数从业者的观点不同，尽管国内CRM市场风起云涌，一大批厂商和资本快速布局，但在神州云动CEO孙满弟的眼里，这个战场的厮杀不过才刚刚开始。
这一时期的市场有着很多不确定因素，尽管不断涌现出新的CRM厂商，但这些CRM厂商就如小树苗，会随着资本的风向而倾倒，这是早期市场的一大特征。
就像是“三国演义”一般，不断有新势力出现，但又都不足以一统天下。至于这种“演义”最终会上演多少年，暂时还难以定论，也许十年，也许十五年，甚至是二十年。
整个CRM市场其实有着规模限制，市场通常在做到几个亿规模的时候就会停滞不前。就连全球CRM巨头Salesforce过去也曾明确表示，在增长过程中遇到了这种瓶颈。在中国同样如此。
与之类似的，国内的OA市场，市场在做到五六个亿规模的时候，就很难有上升空间。又比如ERP，中国的ERP市场最多达到了三四十亿规模就难有增长了。
归根究底，原因在于企业需求太复杂！每个行业的企业需求截然不同，甚至到每家企业的需求都可能不同。要解决这一问题的唯一办法就是——提供定制化的产品。
谈到“定制化”，这又是一个问题。定制化意味着每个项目都可能要多个工程师协作完成，耗时长、效率低，成本极高。Salesforce早期接到了大量有定制化需求的订单，所以才推出了自己的PaaS平台，并凭此奠定了其全球最大SaaS厂商的地位。可见满足用户定制化需求的重要性和价值。
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生态=产品+平台
Salesfore的成功，一定程度上归功于在2010年做的生态战略布局，而这已经远超CRM本身的使命与意义。
Salesforce把客户各式的需求都形成一套完整的解决方案，放到市场上开放给需要客户的下载，这样不仅方便客户使用，而且可以使产品进行二次转化，这就形成一个很好的生态。而且在Salesforce的平台上，所有客户之间可以实现互通：用户在平台上实施的各式应用可以互相下载，这样一来salesforce的客户之间又形成一个生态链，这就是所说的远远超出crm本身的意义的佐证。
那么在中国是否也能创建这样的生态，打造出中国的salesforce呢？
神州云动的CEO孙满弟给出了肯定的答案：“CRM是一个很复杂的东西，远没有想象中那么简单，它是要体现老板意志的产品。”
2006年还在神州数码的孙满弟接触到了Salesforce，并随之去香港接受了为期一周的salesforce的知识培训；在2008年成立神州云动后便成为salesforce在中国初期最大代理商，所以基于对Salesforce深度理解，神州云动复制了Salesforce的成功做法，在产品上做出了很多的模型，并将之放到自己的云平台上，让客户可以在平台上自由的下载各种解决方案。这就是神州云动想要打造的中国CRM生态的核心基础所在。
“由于打造诸多定制化产品，前期我们投入了很多的人力，但把产品进行模块化以后就省力很多，这样也方便我们自己和客户在商城上传和下载方案模型。不但如此，我们在产品上加入了AI功能，可以自动匹配合适的商家和产品。”
此外，除了持续更新产品，我们还特别注重数据的安全性。”
孙满弟还表示，数据安全性是神州云动最关注的几个方面之一。其平台管理措施几乎是跟银行是一样的。从数据录入到访问路径、流程，以及对硬件的管理上，都比ISO27001还要严格。并且在合作的阿里云、AWS、京东云的安全基础上再提升安全级别，确保客户的数据安全。
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创建生态谈何容易
从无到有创建一个生态是非常难的，这必定是一场持久战。尤其是在中国这样的早期市场。
“整个国内CRM也就做到几个亿罢了，而如果没有做到300亿的规模的话，根本不能称为成熟市场。即使是Salesforce，去年在中国的业务也只做了不到3个亿的规模。”孙满弟这样说到。
但是这并不妨碍中国的厂商进行crm生态的布局。神州云动以自己的商城为例，阐述了生态的建立应该从两个纬度进行：
第一个维度是从企业应用的角度（OA、HR、项目管理，数据分析等）考虑；
另一个则是从行业维度考虑，例如金融、制造、旅游、健康医疗、教育培训等。比如旅游行业，如果开一家旅行社，涉及到的带团、地陪对接、地陪的分成管理的应用都可以直接在生态商城上下载安装。
孙满弟也表示，他们吸收融合了很多Salesforce的功能，不同的是一些地域化上的差异。相较来说，中国市场更落后些，神州云动根据中国的企业特性和现状，选择性的积累生态资源：哪些功能适合中国企业就先做出哪些功能，希望在市场未成熟之前占领中国市场，甚至以此在将来赶超Salesforce。
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在中国怎样布局生态？
“要布局生态，首先要考虑的是好如何应对瓶颈问题，然后才是在市场和销售发力。由于跟Salesforce的渊源，神州云动对全球CRM的发展史非常清楚，所以我们在2010年的时候就直接做出了符合当今CRM的架构体系，并且受到客户的青睐。”谈到神州云动的战略布局，孙满弟自信地说到。
做好市场&销售
要创建生态，在产品上深入研究是必然的，同时在市场环境上的推进也势必不可少的。孙满弟表示，尽管市场的拓展至关重要，但这轮融资后，神州云动在公司内部的结构上不会有太大变化，也不会随意展开“铺人”战术。
“孙子兵法有曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。最后用兵是下下策，铺人战术正好对应的是下下策。有的TOB服务商，销售人员上千人，效果却不是那么的明显，所以市场拓展，更多的还是需要在策略上下功夫。”孙满弟这样告诉我们。
销售的最终目的是让用户觉得得到的超值，大规模的扩大人员去增加业绩，实际上是一种病态模式。在CRM行业里，要让用户感觉买到的远远不只是CRM，而且是整个信息化的产品，这可以在生态模式下实现。
对于市场也不能盲目的扩大团队。市场是一个非常重要、务实的部门，它是一个公司的筛子，把重要的客户拓展并交付给销售，并教化客户使用一个公司产品。
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多伦多建队，进行海外拓展？
Salesforce 在去年成立新部门SalesforceResearch，专门处理深度学习、自然语言处理和计算机视觉辨识等技术的研究，以此来协助完善Salesforce 的产品线。
其人工智能服务产品Einstein，将与他们既有的云端服务结合，提供更好的服务。同时，Salesforce还推出了物联网平台。跟随“前辈”的脚步，神州云动在多伦多也建立了20人的物联网研发团队，其中还有4位AI资深专家在内。
“之所以在多伦多建队，是趋势所致，而且物联网发源地就在多伦多。物联网是我们很看重的一部分，在我们的生态上也要尽快推出物联网平台。”孙满弟这样说道，“如果把CRM和物联网连接在一起，信息互通程度将大大提升。”
谈到是否会在多伦多铺设销售时，神州给出了否定答案：“目前我们还在考察多伦多市场，并不会直接进行产品的推广，不过已经招了一家代理商。”
神州云动的战略布局让我们看到了其对建立中国CRM生态的信心和雄心。我们相信，每一家CRM厂商都在为自己的企业的长久发展再做打算（布局），也都想成为中国的Salesforce。而在中国也一定会出现Salesforce这样的行业标杆，这就需要整合各方资源。更重要的是，我们应该忘记Salesforce这个词，踏实地把产品做好。
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