穿越 SaaS 20年

前言

在准备这个专题的时候，中国的SaaS正处于一个分水岭，原本行业里打拼的厂商大致分两类：一类是以2011年前后创业的企业，通过9年的发展，从零开始，一个客户一个客户地服务渐渐站稳脚跟；另一类是传统管理软件转型而来的企业，他们拥有完整的产品、营销、渠道和交付体系。

此外，还有一类企业，他们在经历了与友商一起培育市场和竞争的过程中，突然发现互联网企业的侵入，从而出现了第三类公司，就是ToC互联网向ToB的延伸。ToC和ToB界限的进一步模糊，导致本来拥挤的企业服务市场瞬间变得更加扑朔迷离……

从ASP说起

在国内如果把ASP算作SaaS的前身，那么，要盘点的这个时代就已经过了20个年头。其实，不论是ASP还是SaaS，它们都是从企业软件领域切入，以此出发走向了别的领域。ASP当时只是一个过渡技术和形态，很快就被SaaS所替代了。

这里有个笑话，ASP、SAP和SPA在当时有点傻傻分不清楚，直到2003年才能很清晰地分辨。而ASP当时很多认知里是一种网站开发的程序，后来被风行的php代替，这也是对ASP的早期认识。

然而，上面所说的ASP是Active Server Pages（活动服务器网页）和这里要谈的ASP并不是一个东东，这里所说的ASP是 Application Service Provider（应用服务提供商）。它是为用户提供配置、租赁和管理，基于因特网产业而生的一种服务模式。

就像 Salesforce 的创始人贝尼奥夫度假时在海滩上畅想的一样，通过ASP让软件交付做到像亚马逊交易商品一样简单。但是，ASP依然有其受限的地方，虽然是以网络的方式提供服务，但是每家企业用户是单独的一套代码部署，单独的数据库，企业客户全部维护起来的难度极大。

在当时，国内关注ASP模式的服务商也有，但是极少，一是对模式的质疑，二是当时网络等基础环境的不完善，这也造成了ASP在国内的昙花一现。而在国外，风靡一时的ASP很快被后来的SaaS取代。

SaaS的三段进化

以20年的时间来看，这个时代可以切成三段：

第一段：1999年-2005年，ASP 时代软件服务化。

这个阶段只能称之为软件的互联网化，只是提供服务的方式在线化，算是萌动期。

2000年前后，国内网络的普及还处于相当早期，北上广深杭的网络也只是起步阶段，现在依稀记得吱啦啦的拨号上网，以及两根ADSL合起来达到256K的网速，那时已经觉得快的不得了，可见当时企业上网还是件“奢侈”的事，在这样的背景之下软件网络化的进程可想而知。没有ASP生长和运营的基础环境，这个阶段的ASP或者SaaS都只能在“实验里”徘徊，并没有被企业认知，充其量是软件厂商的自嗨；

第二段：2006年-2011年，2008年云计算明确了 SaaS、PaaS 和 IaaS 的三层框架。

记得当时写过一篇文章《云计算是不是SaaS的最后一根稻草？》，在第一波SaaS创业者面对“是放弃，还是坚持”的时候，云计算的出现让他们看到了希望，这个阶段算是SaaS 初期。

2008年算是云计算进入中国的一年，到现在已有11年，那时各地在建“云农场”、“云基地”等。阿里云2009年成立，也标志着中国运行云的基础环境逐步完善。3G和移动终端的普及，也让云变得唾手可得；

第三段：2011年-2019年，资本加盟。

随着移动互联网的兴起，SaaS 迎来了第二个发展黄金期，资本市场开始关注 SaaS 市场，互联网巨头也发力 SaaS 市场，这个时期算是发展期。

从2011年之后出现了大量的SaaS创业项目，它们的出现也带动着互联网企业的发展。经历了这个阶段的人都知道，2014年之后资本的涌入让整个行业变得极其浮躁，很多项目被抢投，资本跟风严重。2017年资本变得理性，大量资本由跟进变成观望状态。SaaS企业的融资变得困难，这时创业者才逐渐从关注估值回到关注价值本身。

这三个阶段里出现了太多的SaaS厂商，也出现了太多的伪SaaS厂商，他们对行业的发展都起到了巨大的推动作用。

人，60后、70后、80后、90后

这20年里在SaaS产业推动上，有几类人是必须关注的。我试图用60、70、80、90几个年代来盘点几个代表性的人物，通过他们再捋一捋行业。

60后代表：王文京（用友 创始人）

王文京应该是国内最早一批关注ASP的人，1999年中国正处于互联网“热”的时间点，新浪、搜狐……等一大批互联网公司的出现，整个中关村大街上、公交站牌上、公交车身上随处可见各大互联网公司的巨幅广告，北上广就像被打了一针“奋兴剂”，陷入了一场互联网狂欢，那架式堪比前两年的“双创”。

当时用友正处于上市之前，也开始了从财务软件向管理软件的转型期。互联网的出现也让王文京倍感焦虑，1999年11月，美国的COMDEX，那一届的ASP是大会的主角， 王文京读透了ASP的精髓。此后用友也开始了第一次触云，才有了后来的伟库网。

而此后的20年里，用友也一直没有放弃转云的梦想，王文京算是从传统管理软件走向云端的代表性人物。

70后代表：罗旭（纷享销客 创始人）

罗旭的闯入给整个行业带来一股新鲜的力量，也让很多传统的ToB创业者感受到另类和不适。

2012年Yammer被微软以12亿美金收购，这个收购事件彻底点燃了中国SaaS人的创业热情。而大家对罗旭的认识更多是超强的资本运作能力和彪悍的ToC打法。纷享战略几经调整，现在依然能够保持在CRM第一阵营，感慨他的执行力。

罗旭完全是个外来者，毫无行业背景，也正是因为没有行业背景，他不按套路出牌变得可以理解。现在回归ToB打法的罗旭并不甘心，有一次聊天，他说，ToB一定可以玩不一样的运营方式，只是时间点还不到。

70后代表：无招（钉钉 CEO）

钉钉出自来往，在来往团队解散的最后一刻，无招决定做一款企业IM，之后才有了钉钉。一次MINI创业营上李善友教授讲“来往死了，但来往的遗腹子钉钉成了”。阿里进军企业服务市场，也推动整个SaaS市场提升了一个级别。巨大的品牌效应，巨大的广告投入，疯子一样的无招带着他的钉钉“疯人院”强行“插队企业级市场”。同时进入的还有另一个巨头——微信，从企业号到企业微信，再到两者的整合，企业微信也强势杀入。那一年是2014年，是整个企业服务资本开始狂热的一年。

2017年，我连续拜访了国内头部的几家协同OA厂商的董事长，聊到一个话题就是钉钉对企业市场用户的教育，他们觉得应该感谢钉钉，至少它让老板认可了移动办公这件事。

80后代表：白鸦（有赞创始人）

经历了百度、阿里，却无限接近了腾讯，有赞早期的名字叫口袋通，后来变更为有赞。有赞作为他的第三个创业项目，从创立到上市，用时5年，他算是国内SaaS第一个冲击上市成功的创业者。这个切交易的SaaS平台的率先上市，也让众多做管理的SaaS软件羡慕不已。离钱近还是有优势，可谓“近水楼台先得月”。

90后代表：齐俊元（Teambition 创始人）

90年的齐俊元，少年老成，做事极其低调。Teambition是他第二个创业项目，目前Teambition已经被阿里收购。坊间传闻是现金+阿里股票的方式。齐俊元算是原生的互联网居民，他对SaaS，对产品，对客户的理解和别的年代的创业完全不同。2016年崔牛会在上海做企业互联网大会，我策划了一个60、70、80、90对SaaS的理解和认知，他新颖的观点让与会的人眼前一亮。

在这20年里还有很多推动者值得我们去盘点，列出上面的几位是因为他们代表不同的年代，代表着不同的类型。

事，你应该记住的时间节点

去年崔牛会的年度大趴“2018中国企业互联网CEO峰会”上，我们整理了SaaS 15年的大事记，里面罗列了这些年发生的重要事件，而这些事件每一个都有其背后的故事，如果把时间拉长到20年，那可讲的事又会增加不少。

我从中选取了几个里程牌的事件来作简单回顾：

1999年用友伟库诞生。之前写过一篇文章《3.0的用友，2019年会突破百亿吗？》里面讲了这段故事。用友伟库品牌最后虽然消失，但是他的出现标志着中国企业软件厂商对新模式的探索和尝试；

2004年XTools和八百客的创建，中国出现软件在线租赁模式产品，并进入商用，初步方案验证了市场的存在以及客户的接受度。那一年Salesforce在美国上市；

2007年1月8日，阿里软件成立，标志着阿里进军企业软件市场，他们想从前段商铺营销端向后端管理端延伸，从营销到管理，提供商户全流程管理，并且数据实时在线；

2010年10月，阿里软件关闭，阿里不再看好SaaS模式。关闭之后众说纷纭，也有人评论阿里并无此基因，而此后的一到两年里，却是中国第二波SaaS创业的开始；

2014年，对SaaS来讲是重要的一年，百度李彦宏说企业级软件是未来趋势，微信推出企业号、阿里推出钉钉。互联网巨头齐聚企业软件市场，给2015-2016年企业服务市场资本的狂欢埋下伏笔；

2016年，美团和二维火之争。原本处于两个“平行宇宙”的两家公司，突然爆发战争。二维火创始人深夜发朋友圈怒怼美团逼迫商家二选一。此事的爆发也标志着，互联网企业从营销前端走向管理后端，而企业软件公司正从管理后端走向营销前端，两者在支付端开始刺刀见红，ToC和ToB的边界变得模糊；

2018年4月16日，浪潮和Odoo成立合资公司，推出基于微服务架构的开源ERP产品——PS Cloud。它将提供涵盖协同研发、产业链协同、智能制造、财务共享、人力资源管理、数字营销等10000多个应用，为中小企业提供一站式解决方案，全力打造中小企业SaaS服务新引擎。浪潮和Odoo的合资也标志着国外SaaS供应商落地中国的案例出现。

企业服务到底有没有春天？

春天播种梦想，秋天收获希望。

有人戏称“ToB行业理想很丰满，但现实很骨感”。那企业服务里到底有没有春天呢？这个话题讨论过不止一次。

1999年互联网来了，行业喧嚣的春天来了，ASP将成就下一代软件。结果昙花一现；

2008年云计算来了，企业软件的春天来了，但是11年过去了……

之前调侃，企业软件的春天一直未曾来过，2015-2016年的资本热充其量也只算是一个暖冬。对于外部环境而言，每一次经济下行会给企业软件市场带来机会，历次经济危机过后，都诞生了许多伟大的公司；巨头的推动效应也加速了企业对企业软件的认知，缩短教育市场的周期。但是，现在的SaaS市场已经不再只是企业软件了，企业服务的兴起会给行业带来不小的变化。

从创业者本身而言，过去更关注估值，而非客户价值。关注估值是浮躁的，很难让创业者回归初心。在企业服务市场，时刻关注客户价值才有可能看到春天。

2018年组织崔牛会新一年企业服务CEO峰会时选择主题时颇费了一番功夫，最终我们定为“回归 · 突破”，我们相信企业服务一定会迎来春天。“相信”源于几个方面：

01

资本回归理性

回归理性会导致输血速度的放缓，会更关注企业服务的本质，产品、商业模式和价值，而非一味追逐概念。“疯”过一阵的投资人也反应过来，企业服务领域需要概念，但不能仅仅只有概念。

然而资本投入的不足也是不争的事实，劣币的进入和退出让投资人恐惧的同时，也放慢了加注投资企业市场的脚步——看的多投的少，或者出现了只看不投的现象。

从去年来看两个热点行业：一是人力资源，人力资源拿到大量的资本会和经济下行有很大的关系，企业开始精细地管理人了；二是财税SaaS，这和政策的收紧有直接关系，在企业合规刚需推动下，财税火了。

02

用户成熟

去年崔牛会帮几个大型企业做了类似产品选型的活动，参与的全部是SaaS厂商。企业其实是有明确的需求，愿意使用产品优秀的SaaS，并且愿意支付相应的费用。

现在依然可以看到种种零元中标，一元中标，无疑是抢地盘占位，但是越来越多的客户愿意为真正有价值的产品买单。

03

厂商日渐成熟

在传统软件时代，国内的产品形成几乎都经历了先项目后产品的路子，从项目中打磨产品，然后再产品化，走向市场再规模化交付。

而在SaaS时代，厂商比较在意研发出好的产品，所谓好的产品就是价值明确，才能走向市场。之前因为信息不对称造成了诸多问题，而当下随着信息越来越对称，反推厂商必须重视研发，重视交付，重视价值本身。

写在最后，也是写在开始，从ASP开始之后的20年里，有很多值得盘点的人和事，文中只是提到了几个节点性的人物和事件，我们希望通过这个专题来回顾这20年间发生的变迁。

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