关于 OA 企业销售管理中层的任用，一般是从企业优秀销售人员中提拔的。例如，一个200人的团队，销售占了一半的体量，其中大概5～6人配备一个中层销售干部。如此庞大的中层管理者队伍，当然也不全都是内部提拔的。但是即使是空降干部，也应该从一线做起。因为成绩是过去的，打法并不一定适合现在的团队，他必须重新证明自己。中层销售管理者，需要同时扛个人与团队业绩指标，带的团队规模越大，个人的业绩越小。并且，岗位和销售目标要对等，不同层级的销售人员就该对应不同的业绩压力，业绩过高压力过大，业绩过低则激励不足。帮助 To B 企业获客的一家创业公司，从销售的入职到淘汰，都有属于自己的流程，比如入职会有15天左右的培训。但这家企业存在的痛点在于中层干部难培养，往往中层培养到一定程度之后，想要将其派去外地，结果只有两个——业绩差或辞职。其中也不乏一些舍不得“抛家弃子”的销售。所以，二线城市的销售人员一般从本地招聘，在总部完成培训后，再返回销售地。其实，对干部的培养，不止在销售，在企业的任何部门都是一件头疼的事，需要花费较高的时间与人力成本。在人才培养期间，是否及时止损成为了新的问题。有人认为，不会因为打单时间长就将订单关闭。还有人认为，关闭单子的重点在于，销售没有找到赢得这单项目的关键点，因此及时止损是有必要的。这种情况一般出现于客单价略低的企业中，他们需要一定的销售额来保证企业的运营。销售经理即使有管理职能，但不代表不扛业绩。优秀的销售经理需要通过一定数量的随访来保持对市场和客户的敏感度。因为只有亲临客户的现场，才能更加了解产品、客户的形态和状态，才能去指导销售人员。如果缺少了敏锐度，就会很难指导销售。中层管理者的陪访也很重要，但很多时候，“陪访”会变“主讲”。因此，陪访时需要注意的是：把自己放在“跟班”的位置，名片都不需要交换，除了介绍是同事之外一句话都不说。这样才能达到检查一线能力的目的。好的员工都是选择出来的，不是培养出来的。销售管理者筛选简历，效率也会比 HR 高很多。因为主管是很精细地在做销售招聘，并且极其重视。在搜索简历后，对于那些没有选择任职的应聘人员，销售管理人员还会留下其联系方式，进行长期跟进。小结：中层销售管理者，需要同时扛个人与团队业绩指标，带团队规模越大，个人的业绩越小。并且岗位和销售目标要对等，哪个层级的销售人员就该对应多少的业绩压力，业绩过高会压力过大，反之，业绩过低则激励不足。