To B 之变，在新冠褪去之后

每天，我们都在感受变化，但是变化却总是不大。

做 To B 总给人一种慢慢吞吞的感受，一家公司上市动辄需要经历十年八年，若只花五年就上市，那这家公司基本算是“B 之娇子”了，必会惹得一群人驻足膜拜。

新冠疫情发生后，To B 领域其实又发生了巨大的变化。因为一个契机，To B 领域的转变建立在了一次灾难之后。

这次，传统行业和 To B 行业都深深地体会到了“远程”。而远程的背后是“在线"，“远程”和“在线”也会被深深地刻在企业运营者的心中，成为一种选择和生存方式。

上周在一次视频连线上，我与6位企业服务的创始人和联合创始人一起畅聊，明道云创始人任向晖在快下线时问了大家一个问题：“等疫情褪去，中国企业服务行业又将会如何呢？”可惜的是他最终没能回答。

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两个小故事

我的回答是从两个故事开始。

疫情之后，崔牛会全部开启了远程办公模式。每天我都会同行业里的创始人打电话，一来是问候，二来是聊聊行业的变化。

电话聊过之后感触很多，但是让我记忆深刻，或者会影响行业的故事有两个：

故事一来自小鹅通的创始人鲍春健；

故事二来自北森云的董事长王朝晖。

小鹅通是典型的小客户服务模式，北森云是标准的大客户服务模式。

01 商机暴增的小鹅通

在疫情之后，企业线上培训和直播爆发性增长，小鹅通是其中的一个受益者。老鲍说疫情以前，小鹅通一个月的线索量大概是8000-9000条，而现在，一天的线索量就超过9000条。

由此，也给他带来两个很大的困惑，一是快速应对用户激增带来的产品和技术运维的压力。老鲍说现在有很多直播单场观众就达十几万人，给服务器造成的压力可想而知，他整天担当 CTO 的角色；二是快速构建线索和客服团队，将商机转化出来。

现在的小鹅通，正在以 N 倍的速度狂奔……

02 大客户多种部署方式的北森云

两周前和北森云的董事长王朝辉聊到疫情对他们影响的问题，王朝晖说今天刚刚开了一个大客户的线上启动会。客户明确要求，不需要到现场部署，所有的服务和交付都通过远程来完成。

这可能会带来两个变化：

一是，未来大客户的部署方式增加，除了现场部署，还可以远程部署，根据需求选择即可；

二是，客户逐渐接受远程部署和实施之后，SaaS 企业才能成为真正的 SaaS 企业，完成自己线上化的能力打造。

对于中国企业服务行业未来的发展，其他几位从自身处在的领域也各自道出了感受。

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横看成岭侧成峰

马太效应、并购潮、资本回归、不会快速增长、中大型企业，是纷享销客创始人罗旭讲出的关键词

纷享销客创始人 罗旭

一、马太效应将会更加明显，强者更强，弱者更弱，成立两到三年现金储备不多的公司会倍感压力，而现金流好的企业会抓住机会，变得更强；

二、出现一轮并购潮，现在很多上市企业都准备了大量的资金，去看一些产品和团队质地不错的创业公司，并购也会成为一个方向；

三、资本重新涌向 To B 领域，在今年9月份之后，资本市场可能会重新启动，目前有很多头部机构募集了大量资金，准备布局 To B 市场。资本这轮的注意力会聚集在未来3-4年上市的头部企业，或者准 IPO 企业；

四、营收并不会呈现爆炸性的增长，未来一到两年还需要勤练内功，需求来了，但是公司有短板，一样无法获得增长。

五、疫情之后，中大型客户会成为 SaaS 的主力。中小企业因为资金链元气大伤，没有能力上系统。中大型企业看到了在线化的效率，也会感受到在线软件和系统的价值。

线上化加快、政策影响，这是神策数据创始人桑文锋的关键词

神策数据创始人 桑文锋

在疫情之后的主要感受是企业线上化进程明显加快。神策服务的客户大多是线下和线上相结合的服务模式，这次疫情之下，客户走向线上的诉求和决心更加明显。

对一个传统的国企，受疫情影响很容易形成一种政策性的条文，确定他们全行业走向在线。对 To B 软件，也同样是一次机会，对于投资圈的变化，赞同罗旭的观点，机构会聚集在头部企业。

生存危机，是明源云高级副总裁童继龙感受里的关键词

明源云高级副总裁 童继龙

一、非常明确的一点是传统企业会变成在线的企业。明源云所服务的地产开发商，它们属于典型的传统企业，疫情期间购房者无法到达售楼处，中介也不能接到订单，于是他们通过线上的方式售卖楼盘，这就很明显已经变成了线上企业。明源最近一个月干了去年一年的活，这背后的逻辑其实就在这，是生存危机。

以前 IT 或者线上化对客户来讲是锦上添花，而这一轮是决定生死，从本质上发生了变化，线上化发生和发展的进程会出乎行业的意料。

二、对于 SaaS 企业来说 ，本质上属于企业的内功。的确，就当下而言，可能看到这个行业的前景很完美，但是“谁能熬过2020年”，这很重要。

而“如何熬过2020年？”一定是属于从战略到产品到技术到营销，从整个价值链上来说不会出现明显短板的企业。

三、对 SaaS 公司本身的在线化能力要求会更高。

对此，明源深有感触。很多年前，明源就开始采用离岸开发了。面对这次疫情，需要考虑上千人同时在线开发怎么办？项目如何交付？

离岸开发是外包开发中的一种模式。离岸开发一般由两类团队组成：onshore 和 offshore。

onshore 在位置上距离客户较近，而 offshore 距离客户较远，一般处于另一个国家或者地区。

这时候，当初离岸开发的能力就派上用场了。大部分员工都在老家，明源的研发中心在武汉，根本不可能去武汉上班，但还是要交付。这时发现，把自己打造为在线化企业也很重要。

这是这三周来最深的感悟。

普及、大考之年，是蓝猫微会联合创始人毛苇的关键词

蓝猫微会联合创始人 毛苇

一、我没有那么乐观。蓝猫微会是一家成立不到一年的创业企业，最近的用户量确实激增了百倍。

很多教育培训机构从线下转到线上，带动了一些传统企业也走向线上，但是在转移的过程中，我认为转变的观念和转变的方式，没有大家想象中的快速。

所以，对在线化的普及和契机很重要。以前对我们爱搭不理的客户，现在主动找到我们。

二、对于2014-2015年成立的 SaaS 企业而言，2020-2021年是大考之年。只有在那个年代起来的公司，基本为 IPO 的状态。

这一次机会非常难得，一部分企业抓住机会，顺势就能完成 IPO；

有一部分企业可能难以 IPO，也可能会被巨头（比如，最近科创板上市企业：金山办公、致远等）收购。

可获得感、练内功，是黑帕云创始人陈金洲的关键词

陈金洲 黑帕云创始人

对于低代码开发平台而言，没变化，因为我们这本身都是在线。

可以看到，刹那之间几乎所有人都开始做在线办公、在线视频、会议等产品。

唯一的变化是在线化加剧了客户在真刀真枪使用产品的过程中，得到了直观的 可获得感。

金数据的收入比去年同期增长4倍以上，比去年12月份增长1.5倍左右，它可能是过去差不多24个月来最好的一个月，而且是春节，这个是很夸张的。

我们现在在做的黑帕云，过年期间，产品还在研发中，没有做这类开发，所有人转到线上之后，现在我们的在线用户达到了从去年10月份内测到现在几个月里面的最高值，任务量比宣布做内测时高。

此外是练内功，对我们来说，唯一的不同在于潮水退去，客户真的开始使用，当在线工具不好用时，就会被客户替换掉。比如腾讯视频不好用，替换成飞书；钉钉不好用，再替换为企业微信。

我们自己的挑战就是在正儿八经地做好产品。

3

写在最后

在疫情爆发后，牛透社也写了一篇对中国企业服务接下来的判断。从大年初三开始，面对凶猛的疫情，崔牛会也做了几件事，第一件事是“To B 在行动”，给复工企业寻找并提供免费的远程办公工具；第二件事是发起“SaaS 公开信”，与 To B 企业一起呼吁大家关注整个行业的发展。

第一件事，是真正地帮到了一部分企业，他们找到了能够开启远程办公的工具。第二件事，被多家头部媒体关注，很多参与呼吁的企业也接受了政府的调研。

而这段时间感受最深刻的是“在线化”和“内功”。

因为特殊原因让企业开始重视在线化，与之前本质不同的是这次是关乎生死；

内功就是 SaaS 自身的在线化能力要强，如果自己都不是在线的企业，那何谈帮传统企业在线化？

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