数字化打造可复制的“销冠团队”
文｜王钊琦 销帮帮CRM
责任编辑｜燕子 排版编辑｜加盐
全文 2336 字
首先，复制 top sales（销冠团队）的意义是什么？
——它的根本其实在于打造一支能打单、自驱力强、善于思考和总结的综合全能型销售团队。
回顾一下，你是否每年都认真、仔细地复盘过销售团队的管理策略？在企业数字化转型的过程中，公司是怎么样通过系统给员工赋能，提高转化率和销售额的？
21 世纪最难求的是人才，原始的种子级销冠更是可遇而不可求的人才。企业提供了环境和机会，只要帮助他们渡过初期的入门阶段，他们就可以凭借自己超强的学习能力、领悟能力迅速成长起来。
但其实对于企业来讲，真正的难点在于如何更加全面的去挖掘销冠的特点，同时，总结出一套方法论，让团队中的其他销售人员具备同样的综合能力。这其实就是数字化对于销售管理的巨大价值，目的就是为了更好地帮助企业沉淀和总结方法论，固化管理能力，复制销售冠军。
复制销冠这个议题十分宏大，今天我们单从销售人效的角度来思考，你是否认真分析过公司的销冠和普通销售之间的差异表现在哪些维度？换句话说，复制销售冠军具体该怎么做？借助数字化又是怎样帮助贯穿整一条销售线的业务员、管理者以及最终的决策者这 3 个不同的角色，并得到具体的解决方案？下文将从三个不同角色的角度做出详尽的论述：
作为一线销售业务员，每天的工作非常繁忙，怎样借助数字化工具使自己养成良好的工作习惯。通过以下的 5 个方法可以促进自身的学习和成长，实现高效赢单！
极强的目标感，对于每天的工作内容都要做到心中有数。
盘活客户状态要积极，有较强地自我驱动力。
会做客户分层，可以区分重点客户、意向客户、潜在客户等等。
对自己一天的工作有计划会安排，因为销售每天的工作非常忙碌，需要有计划的安排自己一天的工作
具备善于思考的能力，对于所有的数据都有超前的感知和把控能力，学会用数据结果去反思和调整自己的工作节奏。
1. 好习惯的养成
上文提到，好的销售一定是具备良好工作习惯的，那么作为管理者如何帮助销售培养这些习惯呢？一套优秀的数字化系统可以帮助规范销售的作业流程。
第一，目标感的建立
目标不仅仅只是盯着业绩金额一个数据，管理者需要懂得拆解目标，帮助销售按不同的时间及跟进客户数、合同数等多维度进行全方面的目标分解，销售可以通过软件实时查看目标完成情况，建立清晰明确的目标感。
第二，排名+奖惩制度盘活客户
很多企业对客户的盘活量没有要求，做多做少都可以，但其实盘活量会直接影响到最终业绩。CRM 系统中的【pk 榜】功能可以让管理者结合日盘活量的排名情况制定一个团队的标准值目标，从而进一步实施有据可依的奖惩制度，让销售全力冲刺盘活数量。
第三，学会客户分层
销售在有限的工作时间里要学会把握关键客户，那么首先要建立起客户分层的概念。公司需要按照实际需求做好【客户阶段规则制定】以及【SOP 规则制定】，而 CRM 系统中可以直接辅助落实各个阶段的销售标准动作，帮助销售更好地掌握并合理的运用客户分层。
第四，克服自身惰性
有时候不是销售自己想偷懒，而是每天对接的工作太多，难免有疏忽和遗漏。在记忆这件事上人脑比不过电脑。系统的【访客计划】、【公海池规则制定】以及【智能助手（SFA）规则制定】可以在关键时间点提醒销售执行事项，敦促销售更好的工作。
2. 让销售跑在数字前面
其实，很多企业都是销售追着数字跑，在定下月目标后，数字就永远在终点起着警示作用，每每就快达成，但总差着一些距离，但对于数字化理念已经根植于血脉之中的公司，每个月的目标完成情况却都是远超于目标设定的，甚至反超数字很多，呈现出的结果是销售跑在了数字的前面，那下个月就可以有更高一层的进阶目标，相信这也是所有决策层最希望看到的结果。
谈及 CRM 软件，它现在的发展阶段已经不是一个单纯做记录或传输数据的中台，BI 智能报表的功能已经可以把所有的数据指标呈现得更加直观清晰，帮助管理层发现问题，助力决策变得更加有据可依。销帮帮 CRM 系统中的 50+ 维度的数据报表，从线索到日活跃分析、阶段漏斗等等，只要记录相关维度的信息，就可以自动化呈现数据结果。
其实，有时候销售自己并不清楚需要关注哪些维度的哪些数据，出现问题也不知道如何解决，有了 BI 智能报表后，可以帮助销售细化目标维度，推动自我思考自驱力，及时发现自己在不同维度的具体问题。
3. 沉淀销冠子弹库
销冠子弹库的沉淀也是至关重要的一环，通过通话记录可以抓取优秀销售的成功话术，减少团队内的学习成本。详细的跟进记录模版可以规范团队中的销售行为，经过实践总结出的黄金时间表可以让时间效率迅速提升，而一本销售手册“葵花宝典”更是针对不同情况的成单利器。
最终，这一整套方法论沉淀的结果，最大的受益者不仅是销售自己，管理层也可以有据可依，决策层也可以更加明确地分析出现不同阶段的问题所在。
决策层考虑更多的是组织架构、目标绩效和团队能力方面的问题。
1. 从组织架构来讲，管理者复制的是销冠，而决策者复制的是销冠团队。所谓的“套娃”方法论就是从研究一个人延伸为研究一个团体。
2. 从目标到绩效的制定来讲，需要去观察销冠团队高标准的数据表现，是否快速转化成落后团队的阶段性目标？是否用绩效PK榜形成了对比和团队激励？
3. 从团队能力来讲，公司需要从企业文化和价值观入手，帮助团队成员获得学习的能力和路径，从前面提到的工作习惯和数据表现等各方面，都能自驱且有效地对齐销冠团队的标准。
最后，一个综合全能型销售团队的打造是呈现橄榄形的，销售冠军一定是少部分人，我们不能奢求所有人都像销售总监一样有超强的自驱力以及领悟能力，但至少可以让体量最多的人成长到橄榄型的中部。通过使用 CRM 等数字化系统，企业可以更加高效地沉淀出适合销售日常学习的销冠方法论！
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