CEO 招营销 VP，试下这三板斧
编辑 | 燕子 排版编辑 | 译之
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你的营销团队为销售团队贡献了什么？据我们的调查显示：MQLs（营销确认线索） 37%；SQLs （销售确认线索）21%；SQOs（销售确认机会） 17%；收益 25%。
因此，有人把营销部门和销售部门并称为公司的“衣食父母”，选择一位优秀且合适的营销负责人，对公司的增长来说至关重要。
《营销副总一定要选对，否则就是摆设》，这是 SaaStr 网站的第一封标志性邮件。它主要在讲，初期规模的销售驱动式 SaaS 公司应该选择正确的营销副总或营销负责人。这个人要懂线索、商机、销售漏斗管理和滴水式营销，要懂 Marketo 和 HubSpot，还要懂如何有效利用资本、如何计算获客成本（CAC），以及从接触客户到资金运作的全流程。
最重要的是，这个人要知道如何交付线索。它可以是一个线索提交（Lead Commit），也可以是销售漏斗的下一个阶段——机会挖掘（Opportunity Commit）。如果机会挖掘得好，年度合同价值就会很高，同理，机会挖掘得不好，年度合同价值就不理想。它也可以是销售接受线索提交（SAL commit）或销售确认线索提交（SQL commit），总之无论提交什么，只要有就是好的。
我采访了很多营销副总和营销主管候选人，他们经常把“市场定位”、“MQLs （市场确认线索）”和“需求挖掘”这些词挂在嘴边。但这些候选人真能做好吗？通过 2～3 个问题就能知道他们是否能够交付线索，并提高收益增长率。
问题一：在上一家公司，你贡献了什么线索/机会？
你可以问他任何问题，如线索、机会等，只要候选人能在 60 秒内流利回答即可。他们如果说不明白，就会被 pass。此外，再问他们如何确认这些线索/机会，你真正要听的是他们如何制定绩效和指标，你就知道他们能否胜任。其实很多人都不知所云，这些候选人也会被 pass。
问题二：到年底，公司年度经常性收入要达到 X 百万美元，前 90 天我们应该做什么？
即使好的营销副总也回答不了这个问题。但如果你给他们一组原始数据，他们会对平均成交量、结案率、当前增长率、渐进式增长等制定目标。我不希望他一上来就搞一个 30 天的品牌评估，应该先弄清楚如何增加线索，实现渐进式增长目标。
问题三：营销和销售应该如何协作？
这个问题很有价值。很多候选人都认为营销和销售不需要协作。那我不会选择这种人。毕竟，营销副总和销售副总是公司的“衣食父母”。你可以多筛选几轮，找销售副总谈谈他对候选人的看法。
通过以上三个问题的“拷问”，你会发现很多营销主管候选人不符合要求。有些人磕磕巴巴、滥竽充数，别让他通过。如果以上三个问题都能回答得很好，还可以邀请曾经做过这个职位的人去面试他们。
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