文 | 张欣桐 Salesforce （中国）产品总监
杨德宏 契胜零售创新研究院院长
编辑 | 燕子 排版编辑 | 西西
【崔牛读书会】《Salesforce传奇》是 Salesforce 创始人马克•贝尼奥夫的颠覆性佳作，记述了他创办 Salesforce 的心路历程，总结了 Salesforce 成功背后的关键法则。
Salesforce 作为全球 to B 行业的标杆，开创了口碑营销、订阅付费、创意社区、PaaS 模式等诸多行业先河，即使放在今天也毫不过时， 此次读书会我们邀请到 Salesforce（中国）的产品总监张欣桐，以及契胜零售创新研究院院长杨德宏为大家拆解 Salesforce 的成功经验以及对中国 SaaS 企业的启示。4. Salesforce 对国内创新企业五大启示Salesforce（中国）产品总监张欣桐通过初心、萌芽、成长、创新四个板块，分享了 Salesforce 在产品、市场、运营、创新方面的成功经验；契胜零售创新研究院院长杨德宏从 SaaS 创业者角度分享了 Salesforce 对国内创新企业的五大启示。第一部分由张欣桐老师进行分享，这部分共分为四个阶段，第一个阶段是产品驱动，讲 Salesforce 创建的初心，是要让企业软件像亚马逊一样易于使用；第二个阶段是萌芽阶段，讲 Salesforce 如何通过市场驱动在激烈的市场环境中脱颖而出；第三个阶段是成长阶段，讲 Salesforce 如何通过客户驱动实现快速成长，在市场占有一席之地；第四个阶段是创新阶段，讲 Salesforce 如何通过客户驱动持续创新，找到第二曲线。
近两年，好多SaaS企业都是以 PLG（Product Led Growth，产品驱动增长）方式增长，和传统的销售驱动增长相比，产品驱动增长强调的是产品好用好玩，作为终端用户愿意用我的产品，并把产品推广到公司甚至更大团队，这就是产品驱动增长模式。多年前，企业通过传统线下模式采购软件，比如购买一个只读光盘 （CD-ROM）软件包，需要 6-18 个月的时间进行人力安装，每一次的更新升级又要重复上述繁琐动作，需要金钱、人力的双重支撑，因此当时能够用得起传统软件的都是有钱有技术的客户。Salesforce 希望让软件像亚马逊一样易于使用，基于此，马克创建了一种新的企业软件交付模式 SaaS，它改变了传统软件的交付方式。从用户角度看，每个月只要支付订阅的钱就可以使用用户名和密码登录网站，从公司角度看，哪怕是只有一个医生的诊所，也能够用得起 SaaS ，极大降低了 SaaS 的使用门槛。所以说 SaaS 最大的好处就是既便宜又好用，门槛又低，真正做到把 SaaS 普及到人和组织，并且能够让用户从软件中得到所需价值。其次在构建软件功能时，马克着重强调让客户充分发表意见，真正喜欢用这款产品，另外用最少的点击完成尽可能多的事情，这两点也是打造良好用户体验的标准，而这两点标准放在今天的中国互联网市场同样适用，所以从打造良好用户体验这件事来说，马克很有先见之明。下面这张图是 Salesforce 用了十几年的 UI 形态，对于这个 UI 形态，部分用户给到的反馈是呈现出来内容过多，没有视觉焦点。对于内容过多这点，从打造用户良好体验标准上看，是因为不希望用户点击多次鼠标就能看到他想知道的所有信息。第二点，它的视觉焦点确实不清楚，举个例子，To C 场景下，用户在每一个页面上做的动作，因为只做一次，所以对用户而言，每一次都是新的操作。因此，To C 场景下，网站一定要做到尽可能简洁，不管是按钮还是通知，一定要极其清楚才能够让 C 端用户明确知道自己在做什么。但 To B 场景下，用户每一天都在做重复的事情，页面有哪些内容用户心里是有数的，视觉焦点对他们并不那么重要。为了解决 To C 场景下的问题，我们把页面做了升级，总体看来升级过后的页面更简洁。但 To B 客户给到的反馈是菜单栏方向的变化改变了原有使用习惯，需要重新培养新的使用习惯，这是客户特别不喜欢的一点；第二，客户已经习惯了原有页面显示所有内容，具体到内容在页面的哪个位置，使用效率高，迭代以后页面上内容变少，但对客户而言要重新适用新的页面，体验感变差。针对 To B 和 To C 用户，不同场景下，好的用户体验标准是不一样的。To B 用户，好的标准就是尽可能少的点击鼠标提高效率，让用户以最高效率完成他想要完成的事情，但对 To C 用户并不是这样。Salesforce 从创立开始就希望自己的产品既好看又好玩，但效率永远是用户体验的重中之重，它的重要程度一定是远超好看，好玩和其他方面，同时还要尽量保证用户的使用习惯。所以在 Salesforce 创立之初，初心就是如何让客户发自内心喜欢并简单使用软件。这个阶段主要讲的是 Salesforce 在创立之初还没有名气的时候，如何采用“离经叛道”的方式，通过差异化“攻击”竞争对手，激发起大家对 Salesforce 的好奇心，这部分主要通过品牌价值、战术决定战略、培养优质的媒体等几个版块展开分享。1. 品牌更是一种情感属性
品牌对于公司来说是最重要的资产，一家公司可能无法长期保持硬实力优势，比如一家公司在发展速度、产品价格、产品质量等方面优于竞争对手，但是任何优秀的竞争对手都有可能复制这些公司的工作，这些公司也有可能会被竞争对手反超。然而，一家公司唯一能长期拥有的就是个性。
比如，Salesforce 以“NO SOFTWARE”的理念作为公司个性，不是因为我们是唯一这样做的，而是因为我们是第一个认为软件交付方式对客户很重要的公司。通过始终如一地传递一种关注未来、开拓进取的态度，创造了一种专属于公司的个性。在某种程度上，它超越了逻辑属性，更像是一种情感依赖，这是任何竞争对手都无法窃取的宝贵财富。2. 让员工成为营销团队的关键人物
Salesforce 把每一位员工都培养成了一名合格的营销代表。每位员工都需要了解本公司的定位和使命，用一句话简单将其总结出来，然后分享给咨询和愿意倾听的人。为了做到这一点，必须给员工做培训，Salesforce 的公关公司制作了一张双面卡片，上面用一句话说明了公司是做什么的，同时还标注了 Salesforce 提供的核心服务、最新客户以及合作伙伴。在 Salesforce 的市场营销培训中还有一个不同寻常的特色，那就是让大家受到 “基于角色” 的培训，这意味着 Salesforce 的首席信息官和销售经理可能会掌握解决问题的不同方案与角度，这种精心协调的最终结果是，每位员工都能在这场复杂的营销活动中向外界精准地传递信息。通过这些方式，从开发人员到工程师再到质保人员，把每一位员工都培养成了一名合格的营销代表，每个人都成为了营销组织不可或缺的一部分。此外，随着公司的发展，所有面向客户的员工都要知道如何宣传自己的产品和服务，面对质疑时如何做出正确的反驳与辩护，也会让他们更加自信。所以从某种程度看，让员工成为营销团队的关键人物也是企业营销成功与否的关键因素之一。 3. 战术决定战略
如果你只有一个想法，我们可以称之为战术；如果你有一整套想法及不同的执行方式，我们就可以称之为战略了。 Salesforce 的每一位员工都会在工作中不断进行头脑风暴，探究如何利用竞争对手的活动为公司谋利。分享一个印象比较深的案例，有一次希柏公司正在圣迭戈开会，负责活动的高级副总裁雇佣了一群人力车夫，让他们等候在圣迭戈会议中心外，同时免费提供甜甜圈和印有“醒醒吧，希柏公司”这句话的马克杯，而 Salesforce 在给希柏公司客户提供宣传资料时上面摘录了一些有关 Salesforce 最新的新闻报道，在其乘坐人力车时，有专人为其介绍 Salesforce。这一系列连环招甚至让希柏的忠实用户对 Salesforce 产生浓厚兴趣，就连汤姆希柏本人也接受了 Salesforce 提供的咖啡，后来在希柏公司 “欧洲用户周” 期间，Salesforce 再次利用这一理念如法炮制了一次活动，把人们的注意力从两家公司之间的竞争转移到 Salesforce 身上，让 Salesforce 和希柏关联在一起。为了乘胜追击，在希柏公司发布其财报的同一天，Salesforce 召开了新闻发布会，发布了关于 Salesforce 新功能、新客户相关信息。这些精心策划的活动目的就是想让大家一提到希柏公司就会同时想起 Salesforce。虽然在事实上， Salesforce 还只是大象背上的一只蚂蚁，但通过采取一些非同寻常的策略，小蚂蚁也可以让大象跳脚，出其不意的情况下，也可以形成战略上的成功。4. 积极主动与媒体做朋友
Salesforce 从不把媒体当作需要防范的人，相反，会把他们当作朋友。Salesforce 很重视与这些专业人士的对话，因为他们时刻观察着这个世界，并思考着未来。同时，Salesforce 也认为与记者的关系是决定营销战略成功与否的关键。 在 Salesforce 有这样一个原则，尽量保持公司与热点新闻的相关度，比如与记者共同探讨行业发展方向议题，当然，不是傻等着记者们打电话，而是会采取积极主动的态度。维护好与记者的关系，给 Salesforce 带来许多对外发表言论的机会，比如，发生某些新闻事件时，记者们就会立刻联系到 Salesforce，把 Salesforce 的评论与观点作为他们报道可引用的资源。对管理者而言，十分有必要了解你所在行业正在发生的事，并利用这些机会进行恰当宣传，这也可以避免在采访时遇到措手不及的情况。所以，与媒体关系的好坏在一定程度上决定了企业营销战略能否成功。5. 比喻是精准解释服务的方法
打比方是精准解释服务并有效对外宣传的最简单的一种方法。对管理者而言，需要很长时间思考对记者说的话，以及应该如何回答问题。但实际上，利用简单的比喻来解释正在做的事，反而能够确保想表述的信息能够被真正理解并有效地传达给对方。比如，在 Salesforce，我们会打比方说“Salesforce 其实就是亚马逊遇到了希柏软件系统”，“AppExchange 是企业软件版的 eBay”等。打比方也是有诀窍的，首先，把产品和一些大家都能理解的、当前火爆的东西结合起来描述，其次，在使用这些比喻之前务必先 “测试” 一下，看看大家能否理解，比如找几个客户、分析师或者行业内人士，看看他们是否能理解其中要义，以确保这个比喻可以奏效。打一个恰当的比方通常要花一些时间去准备，但却是非常值得的。在萌芽阶段，Salesforce 就通过上述这些让人过目不忘的市场定位开始建立客户以及行业对 Salesforce 的认知。
在行业对 Salesforce 认知建立起来以后，接下来最重要的就是如何让 Salesforce 快速成长起来，在市场拥有一席之地。这部分我们分口碑营销，免费试用拓客，老客户增购三个方面分享。1. 口碑营销
作为一家 SaaS 公司，客户驱动是唯一能够让一家公司实现长期成长的方式之一。 在 Salesforece，销售不是由销售团队完成而是由客户口碑完成的。Salesforce 每年最大的活动是在旧金山举办的 Dreamforce（城市之旅），每一站的主旨演讲都会提到 CRM 系统以及传统软件的弊端，引导潜在用户寻找新的替代品，现场设置了专门提问及产品演示环节，大家在现场展开了一场关于如何使用 Salesforce 服务的讨论，这让我们意识到客户的良好口碑或许是企业营销力量不可或缺的一部分。为了验证这种想法，在后来的活动中我们不断提升活动灵活性，比如增加了参与者对话和交流时间，即使没有任何鼓励，也会有客户自发地表达对 Salesforce 产品的信心，实际上这些客户非常渴望与他人分享产品体验感中的故事。这种模式下，客户很快自愿成为 Salesforce 有关信息的传播者，这种方法不但为 Salesforce 赢得了越来越多的聆听者，积极的反馈以及良好声誉，从营销策略上看，这个阶段 Salesforce 回归到了自我价值以及如何实现自我价值。2. 免费试用拓客
在 Salesforce 看来，所有陈旧、费力、高成本的销售都没必要，互联网时代，用户通过访问官网了解信息，订阅学习甚至还可以根据自己需求随时付费购买服务。但颠覆传统企业软件的销售模式很容易引发外界质疑，于是 Salesforce 推出了免费试用服务策略，通过给潜在客户提供免费试用服务使得 Salesforce 得到迅速扩张同时提高了口碑和知名度。但迅速扩张的同时出现了问题，比如大客户在不付费时他不会在产品上花费太多精力，如果把产品免费给到他，他搁置在一边，免费试用便失去了意义。针对大客户，Salesforce 调整了试用方式即先付费再试用，付费是为了筛选已经在企业内部拥有相关资源和项目计划的优质客户，让他们试用以后就能得到价值，快速取得成功。Salesforce 开创了企业软件赛道免费试用先河，当然，这个计划也实现了双赢，在满足用户需求的同时同样满足了 Salesforce 的利益，免费提供试用服务为 Salesforce 收集到了更多有价值的反馈，而这些正是创造产品成功的秘诀。3. 老客户增购
老客户增购对企业而言也是至关重要的，2021 年 Salesforce 新增销售额中 79% 来自老客户增购，这意味着在老客户流失严重情况下，即使有再多新客户，也做不到销售额大幅度增长。 比如，在 Salesforce，先拿下大公司里的一个小部门，用产品赢得客户口碑，再利用客户内部关系转介绍到更上层的负责人或其他部门，逐步拿下所有的潜在用户。即使第一年客单价相对来说比较少，但之后的每一年随着客户的不断增购，客单价自然会提高。这种办法不仅让 Salesforce 的销售和产品能力能够覆盖金字塔上层市场（市场容量的70%），保证有更长更持久的增长通道，还提升了Salesforce 的整体 ROI（return on investment，投资回报率）。对于 SaaS 公司来说，流失率和收入留存率（NDR）是增购两个非常重要的指标。作为一家 SaaS 公司，欧美的标准是流失率一定要小于 10% 才是正常的，至于 NDR，它用来衡量企业的收入健康度，反应了客户持续付费能力，去年 SaaS 公司收入留存率天花板级别的应该是 Snowflake，它的收入留存率高达 170%，由此可见，Snowflake 客户粘性大，忠诚度高。所以说，老客户的增购对于一家企业的生死存亡起到了关键性作用，因此为了保证客户成功可以从下面几个方向思考。第一，从策略方面保证客户成功，把客户当作自己人开放性沟通，做到信息透明。Salesforce 有个信任网站，它其实是我们内部监控自己系统运营状况的网站，但我们开放给客户了，不管系统运营正常与否，我们的客户都是清楚的。一旦出现问题，我们会在第一时间和客户通报是什么问题，如何解决，解决过程中采取了什么样的方式等等。第二，系统中已知的 bug、error message 都会告知给客户，但不少人会担心这种形式对 Salesforce 发展不利。实际上，实践下来后发现，开放式、把客户当作自己人的沟通形式反而能够更好建立和客户之间的信任关系，因为客户知道我们正在解决问题并且会把解决问题中的每一步进展告诉他，客户觉得自己被尊重，他可以完全信任 Salesforce 把他们的福祉和成功放到最重要位置。开放沟通，核心透明是 Salesforce 和客户之间信任的唯一途径，所以说原则上保持客户成功最主要的就是尽可能多的把已知信息给到客户。比如马克多次提到，即使作为 CEO，后来公司上市，有了一定体量后他还是会经常接到客户抱怨 Salesforce 的电话。实际上，不管是马克还是 C - Level（常见的 C - Level 高管有 CEO、CFO、COO等）高管，接到客户的抱怨电话以后都会主动找到内部资源进行沟通，第一时间解决客户问题。所以，客户成功是每一个人的 KPI 和目标，也是全公司通力合作的结果。 基于这样一个原则，具体到不同的职能部门都要去保障客户成功，而这些部门在其中扮演了非常重要的角色，首先就是销售，其实销售为客户负责这件事非常难，但也非常重要，单纯销售角度看，只要把产品卖出去，不管卖给谁，完成指标就是成功，但对于 SaaS 公司来说，销售在卖产品的过程中是不是卖给了对的客户，细分市场十分重要。 因为产品是有边界的，做产品的过程中，如果能聚焦到某个细分市场，就可以更好地优先打造这一部分产品的能力，但假设产品本身是面向的是零售业，但销售却卖给了制造业的客户，最终都不会有一个很好的结果，毕竟资源有限，如果销售去支持制造业的客户意味着要分掉很多资源，其他的进度就就会变慢，举这样一个例子也是想说明销售环节对客户成功是很重要的。除销售外，客户经理在确保客户成功的过程中也起了至关重要的作用，他要通过了解客户诉求和目标，监测用户产品使用情况，帮助客户出主意如何利用现有的产品功能实现业务目标，同时还要有专业的服务团队帮助客户完成实时服务。在这里面有一个观点还是很重要的，对于任何一个 SaaS 产品来说，它的价值多元化体现在三个方面，第一，产品价值，能不能用产品实现当前任务；第二管理价值，对于组织机构或者管理者，能不能实现跨组织，跨部门协同和管理流程的管理，第三是安全感。 但这三种价值在实际产品场景中并不能经常保持一致甚至是冲突的，比如钉钉，钉了以后是否可见，就会出现终端用户和管理价值之间的冲突，作为产品经理为了实现客户成功如何权衡，不让冲突发生也是十分重要的。只有客户成功， Salesforce 这家公司才能够成功，因此，客户成功对于一家公司的成长至关重要，所以说，成长阶段，最需要关注的就是客户成功。 很多公司在发展到一定阶段后，都会面临何去何从也就是如何选择第二增长曲线，马克给到的答案是客户驱动持续创新，这部分从标签重命名、PaaS 、生态战略三个方面分享 Salesforce 如何通过客户驱动持续创新，找到第二曲线。1. 标签重命名
一个医疗客户和马克提出能否把系统中的“客户”标签改为病人，拿到需求后，马克把标签的标准进行了可配置化为标签重命名，这样医院可以把原有的“客户”改为病人，不同行业的不同客户都可以利用这个功能进行个性化处理。这个功能对于 Salesforce 具有里程碑式意义，它开启了 Salesforce 后十年的 PaaS 变革。2. 不是所有公司都适合做 PaaS
PaaS 在一定程度上缩短了开发成本，降低了定制应用门槛，但并不是每家公司都适合做 PaaS，首先它很贵，如果没有几百人做几年时间，很难做到 Salesforce 这样的规模；其次，不要为了做 PaaS 而做 PaaS，如果你连客户都没有，不知道需要提供的场景是什么，更不知道需要提供的灵活配置能力是什么，即使有了 PaaS 也不会有人去构建应用，所以前期必须大量累计用户才能看清楚客户需要什么，依次构建平台功能。3. 生态和网络效应
对于 SaaS 来说，未来的竞争格局一定是生态，华为的鸿蒙系统和安卓系统之间最大的差别就是生态和网络效应，而不是技术，回过头来看 Salesforce 最大的护城河就是生态，当时 Salesforce 就是围绕着 CRM 创立的生态。2006 年，Salesforce 第三方应用商店上线，比 Apple Store 还早了两年，到今天为止取得了巨大成绩，上个月的下载量已经达到了一千万次。可想而知生态在整个产品还有网络效应起到了多大的作用。除了 CRM 生态外，Salesforce 还在构建一个更广义的生态，未来公司操作系统，也就是以 slack 为核心的公司操作系统。从个人角度说，打开手机，电脑第一眼看到的页面就是操作系统，通过操作系统点进某一个应用、文件、数据或者照片，所以操作系统在某种程度上是用户一天之中在手机、电脑等电子产品花费最多时间的地方；广义来说是整个企业的 IT 系统形成的广义生态，以及在系统整套生态中，哪一个系统或者软件承载了每一天和用户、企业员工完成了交互任务。不管是 Salesforce，还是其他公司，每家公司都希望自己是交互操作系统当中的交互页面，所有的用户都可以通过自己的系统登录到其他的系统完成交互。给大家留一个悬念，接下来的五年时间，整个生态方面会有更大进展，或者是革命性发展，也希望我们每一个人都能够参与进来。
这部分由杨德宏老师从 SaaS 创业者角度分享 Salesforce 对国内创新企业的五大启示。在中国，为什么很多企业没有把 SaaS 做好，实际上我们可能真的对 SaaS 这件事本身认识不足，或者太把它当作商业模式而没有看清 SaaS 本质的一些东西。而 Salesforce 能从 20 年前软件领域行业黑马发展成为如今引领行业发展的骏马，在其高速发展背后，有哪些值得国内创新企业学习和借鉴的地方？马克在创建 Salesforce 时，选择从当时世界上非常顶级的 Oracle 离职，从这样的顶级公司出去创业很需要勇气，而马克创建 Salesforce 的初心也是希望降低软件的使用门槛，让用户发自内心喜欢并可以简单使用软件，为用户、企业甚至社会创造价值，这是很好的创业初衷。实际上，不止 Salesforce，很多成功的创业公司初衷都是如何为社会、企业、用户创造价值，而不止是创建一个商业模式，看投资者会不会投钱。举个例子：Amazon 在美国推出的 Amazon Go，使用计算机视觉、深度学习以及传感器融合等技术，彻底跳过传统收银结帐的过程，它颠覆了传统的便利店，超市的运营模式，顾客只需下载 Amazon Go 的 APP，在商店入口扫码成功后，便可进入商店开始购物，它自带的传感器会计算顾客有效购物行为，并在顾客离开后，自动结账。可以说，Amazon Go 在某种程度上推动了人类进步，带动用户体验进一步升级；而且在超市里消灭了小偷，把某些人偷东西的邪念，通过技术压制下去。所以这是给创业者带来的第一个启示，创业的本质是能够给社会、企业带来价值而不是能不能吸引来投资者。 创业是一种信仰，需要不遗余力的去追求。创业需要有一个非常大的蓝图，而不仅仅是一份商业计划书，你要明白自己要做什么，能做什么，应该做什么并且有坚定不移的决心，比如我在创业时曾征求过十几个朋友的意见，支持与反对各占百分之五十，这个时候信仰的力量就凸显了出来，不管别人怎么说，自己想要做的事就要不遗余力的坚持下去，所谓信仰更是一种力量。创业期间，企业需要推广的不是产品和服务，而是推广工作和管理方式，将自己打造成企业的思想领袖，但一般来说，将自己塑造成思想领袖的前提是要与自己公司的愿景品牌故事相互契合，这样才能进一步巩固公司的品牌力量，客户、员工才会更愿意追随你。比如马克自己为企业代言，这其实属于一种创新代言形式，某种程度上，他在为自己企业代言的同时代表了公司的愿景和价值观，作为创业者千万不要害怕走进公众视野，要勇于冒险。中国企业创业三年后，差不多要淘汰一半的员工，一家公司的员工序列号可能排到 1000 多，但实际上在职员工数可能连 500 都不到，尤其中国互联网最近几年的发展，各家公司之间互相挖墙脚，使得各家公司的员工数量一直不稳定。这种情况下，靠什么留住员工？国内很多 SaaS 公司照搬 IBM、惠普、阿里、腾讯，稻盛和夫的管理方式，但实际上其他公司的管理方式未必适用你的公司，每家公司都要形成属于自己的管理体系。就像 Salesforce 它从创业开始就拥有属于自己的管理模式，照搬其他公司管理模式肯定是行不通的。所以，留住员工最好的办法是通过情感激励打造共同愿景和价值观，比如发挥 Mahalo 精神即将感恩和赞美的夏威夷精神融入到公司文化中去。相比于情感价值，给员工额外绩效奖励更简单，比如丰厚的薪酬或者具有竞争力的薪酬组合，但真正能让员工在公司感受到幸福和成功的是这家公司的日常环境，这决定了员工是否愿意长久地留在这家公司。比如，提高企业价值的同时，还要注意到员工的生活，要多为他们着想，让他们感到快乐、成功，从而使他们愿意长久地呆在公司，有情感价值的东西往往更能激励人。不管是 SaaS 还是 PaaS，做成功都是一件很美好的事，但并不是每个公司都具备能力去做这些。数字化时代，创业机会很多，虽然有疫情，但并不影响创业机会，反而会增加创业机会，因为疫情过后，消费者的思维，消费行为都会发生改变。但创业不是不断试错，它需要脚本、一定的方法、使命感的加持才能保证创业成功，如果这些东西都没有，创业成功的概率很小，换言之，即使你有很好的使命感，或者说很努力，那也未必能够创业成功，因为这里面还有运气成分的存在。Q1. Salesforce 产品的销售模式与生态合作伙伴是如何协作的？ 张欣桐：这其实是 Salesforce 产品销售模式和 Salesforce 与生态合作伙伴之间如何协作两个问题，我分别进行回答。Salesforce 的产品主要销售模式的直销，我们有自己的销售团队。从合作伙伴来说，Salesforce 有两种不同的合作伙伴，一种伙伴是upexchange，他们可以直接在我们的生态商店里面卖，类似于苹果商店，但他卖完了之后，会有一部分的收入分成给到 Salesforce，但绝大部分收入还是自己留着；另一类伙伴是做二次开发和交付的，他们提供给客户的不是产品而是实施过后的 Salesforce 产品，这类伙伴其实主要就是靠卖自己的服务在生态中得到收入。杨德宏：首先要去把市场做划分，然后在市场中找客户，并不是划分完市场，每个人都是你的客户，先找到对的客户，然后进行直销。现在国内大家都是找地推，我特别不赞同这种形式，因为地推的人往往素质都不是特别高，所以我认为还是找到一些高素质的人，开始推产品，这是我的观点，不一定是对的。张欣桐，Salesforce（中国）产品总监，云计算、企业数字化转型领域资深产品专家，Salesforce 任职 8 年，专注构建企业级SaaS／PaaS。
杨德宏，契胜零售创新研究院院长，杭州米雅科技创始人，曾担任富基融通信息技术有限公司总裁，IBM 中国商品流通业顾问
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