致远互联的“舍”与“得”
今年致远互联的生态大会上，徐石第一次这么全面地输出对管理软件产业的观点，核心有五个，我带着大家快速回顾一下：
1. 管理软件产业之新质生产力
2. 平台模式是管理软件的终局
3. 规模化定制是平台的核心能力
4. AI是管理软件及服务再造的拐点
这几个观点连起来看，其实贯穿在“平台和生态”的价值主线上。
舍
“产品向平台跃升”这一观点，贯穿了这几年致远的生态大会。如果只是理解成口号，这事儿就简单了。不过真正践行这条路的时候，却是困难重重。就像中国的SaaS发展进程，已经发展了这么多年，但今天国内对订阅的接受度，还未迎来大的发展。
这里的核心是“舍”，怎么构建能力、规则、开放度，怎么打造可持续性，怎么一步一当下、耐得住这条路的“磨”，“得”则是自然的过程。也就是说“舍”是因，“得”是果。
“致远是披着 OA 外衣的低代码平台公司”，徐石这样定义致远，从致远的收入结构上也可以看到，纯OA的收入在总收入的占比不到30%，其他收入都跟平台相关。平台能力的开放是一种“舍”，更容易满足客户千人千面的个性化需求，也能让更多的伙伴拥有服务能力。
致远的22年，可以说是跟伙伴一起成长的22年。与 to C 原厂和渠道之间只有冷冰冰的数字不同，to B 软件厂商和渠道之间更需要信任连接，更是一种“你中有我，我中有你”的伙伴关系，这也是每年致远召开伙伴会的原因，一是邀请全国各地的伙伴回来聚聚，二是大家聊聊怎么更好地聚合力量、抱团取暖，让大家可以更好地协同。徐石说致远有600+核心渠道，我认为致远的第二个“舍”是渠道的开放，600家渠道向伙伴开放。
2023 年，中国 SaaS 领域资本退潮，让很多 SaaS 厂商开始重新思考现金流的使用分布以及使用效率。面对中大型客户，定制化无法绕开，原来资金充沛时，都想着自己去研发 PaaS，但是在资本后退时，大家都要把现金用在核心产品和能力上，那租用一套 PaaS 平台也就变成了必选项。
今年致远的政策是伙伴基于致远的平台能力可以共创应用，基于致远平台形成的行业和领域应用，可以 OEM 成致远的品牌，同时进入致远的直分销体系，致远与伙伴分润。我认为这是致远的第三“舍”，开放品牌。
得
其实，“舍”与“得”的核心是信任的连接，因信任而相信，因为相信所以看见。没有致远的“舍”，也不会有致远、伙伴和客户的“得”，两者相互依存。
“宽”与“窄”
徐石在今年的演讲中讲了一个观点“平台模式是管理软件的终局”，这个观点与“每一个管理软件厂商都有一个平台梦”结合，这一观点看似是站在厂商角度来谈，但我更觉得这个视角应该是站在了客户侧，因为最终并不是每一个厂商都会进化成平台模式，但是可以成为平台上的一部分，用这些年行业里的一个词“集成”和“被集成”更容易理解。
平台解决了宽度的问题，也就是产品丰富性的问题，且基于一个底座平台，也解决了产品交付和服务的问题。
从另外一面来看，要想让平台生态繁荣，平台要守住自己的一个“窄”的边界，我在2023年中国 SaaS 大会上讲过一个观点“无边界 不生态”。如果没有边界也就不要谈生态了，平台的手“伸”太长，会让伙伴心生恐惧，从而远离。
这十年来，我们看到了太多因边界问题，而导致的不信任事件。在资本退潮的时代，大家为了守住现金流，更倾向于与产品端和能力端的合作，被迫清晰边界，这或许有利于整个中国企业软件生态的发展。
也就是说，“宽”对应的是客户，而“窄”对应的是厂商边界，唯有宽窄分明，才有向平台模式跃迁的基础。
在平台这条路上，致远选择了做强平台底座，并且将平台开放给生态，让生态结合各自对行业和领域的 know-how，去生长他们自身的应用和解决方案：
一则，让伙伴有机会实现自己的产品梦，更有尊严、更可持续地赚钱；
二则，可以进入到致远的产品体系并通过致远全国的营销网络销售，解决伙伴市场开拓的困惑；
写在最后
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