圆桌对话 | 资本时代，直播经纪公司如何转型升级？
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长久以来，在直播行业里，聚焦在闪光灯之下的都是平台和主播。人们可以随口说出一大堆平台和主播，但未必说得出几个有名的经纪公司。而经纪公司是连接平台和主播的中间桥梁，发挥重要作用。
如今，资本如海波涛浪一般席卷了整个行业，稍微大一点的经纪公司，普遍都有专业投资机构的身影，面对资本的进入，经纪公司该如何借力转型升级？
近日，在今日网红举办的“中国直播产业领袖峰会”上，热度传媒CEO邓双成、视觉星动总裁谷悦、天汇星娱COO季秋建、快火传媒CEO耿巍、魅色传媒CEO李见等国内知名经纪公司代表，发表了各自的解读与思考。
转型升级，资本是一把双刃剑
主持人：我们先来谈一下资本市场，大家知道资本近年在风口上投了很多产业，包括O2O、游戏、直播这方面。任何一个行业有了资本进入就非常好玩了，对于直播行业来说，通过资本市场进入到第一战线是什么情况，大家有什么看法？
谷悦：“ 我觉得，不管有资本市场支持还是依托于A股上市公司，最基本的还是造血能力、变现能力，我们在2013年收购东星（香港公司）时，也想到我们在几年后会做垂直娱乐内容。
到2016年年底，公司的营收非常好，所以不排除找寻更大的资本运作。但是还是专注把内容做的更加垂直，做的更好。多铺一些好渠道，引进好广告主，做内容营销。不排除和资本合作，但（我们）造血能力非常强，自我活的相对滋润，所以还是建议慎重一些比较好。”
李见：“ 确实，很多做经纪公司的都知道。要么就是辛辛苦苦赚小钱，要么就是走资本市场扩盘子，在这个路上很多公司角色不一样。对于我们来说，我们之前做了很长一段时间，一开始拿到钱急于扩盘子，扩大影响力，甚至都做自己的品牌，后面在资本市场走的时候，发现这样利用率太低了。
相信大家都有这个感受，这个行业大部分钱被主播赚去了，经纪公司其实非常尴尬。资本市场给的估值很低，（估值）一方面通过你的利润率，另外一方面通过你的艺人，其中有2个痛点：第一，利润率低。第二，走账问题。
目前整个直播行业经纪公司走到A轮的在全国只有寥寥几家，所以必须把自己的利润率做起来，还要能够健康发展。”
季秋建：“ 我认为，不管是VC还是PE，前两年关注重点在直播平台。去年下半年开始，这些资本慢慢涉及到直播平台的上下游产业链，我们经纪公司是首当其冲的。
其实在引入资本这方面，我们觉得有两个概念：重资产还是轻资产。天汇星娱一直用流量化思维考虑事情，很多同行在内容领域做得很不错，内容方面我们还要多学习。
在内容领域的投入意味着成本，我们经常考虑的就是什么叫做流量化思维？比如说我投入10万，带给我的直接产出是20万还是18万，如果品牌化投入是100万，但投入是长期性的、发展性的，不能达到立竿见经的效果，身在直播行业日新月异的时代中，我们有可能不会放更多精力与资本。更重要的则是每一个季度的盈利状况，我觉得这个才是能够获得资本青睐的根本。”
耿巍：“ 我非常认同季总的讲话，我们经纪公司在做整个流量的精细化运营，而我们通过多年的公会运营。发现了很头疼的问题，那就是不管是主播还是公司都高度依赖于打赏。
同行、业内主播们都在聊，如何打开多渠道变现窗口。我个人的观点认为，作为国内一二线的一些经纪公司，未来不只做经纪，还要做营销、变现、电商，要做整套二级市场生态体系。
早年我们是电商出身，对变现非常看重，因此快火拿到种子轮投资非常容易，投资人知道我们非常理解什么叫做变现，什么叫做造血，如何活下来。
而归根结底现在活下来才是最重要的，因为直播行业是比较浮躁的，包括整个氛围相比其他行业也都比较浮躁。给自己降降温，脚踏实地多想想未来的路，多想想未来的变现渠道。总之，先活下来才能考虑其他东西。”
邓双成：“ 我谈一下经纪公司和资本市场的关系，我们作为公会出身再到直播平台，资本这个角色有利有弊，资本进入以后公司肯定要规范，规范以后肯定会增加成本，作为热度传媒公会集团来讲，我们在同行竞争中的灵活性远远不如较小机构。因为资本的引入成本比他们高，但决策却不见得比他们快多少。
不过资本市场进入以后会扩大公司品牌，可以扩展公司业务的视野，也可以去提高整个业务利润率以及整个业务张力。但资本介入是希望你爆发式增长的，因为它觉得你有一个复制性。
但是我们这个行业的复制性不是在于人的复制性而是业务张力复制性，我们要想，我们的团队能够做到多大规模，就需要考虑到估值问题和将来能够给予什么资金回报的问题，对自身一定要有客观评估，才可能把这个资本和自身业务有一个很好结合。
而过早接触资本可能对于团队还有时间成本也是一种伤害，这一点是我们做热度这三年来比较大的感受。”
内容为王，合作打造更好的IP
主持人：上一轮的发言中大家都提到了，修自己的内功，提倡内容为王。但是这个内容为王到底怎么走，到底应该怎样抓住这一块，让他们更良性的发展下去？
谷悦：“ 视觉星动做了13年明星相关内容，从前年开始立足直播这个行业，我们也在尝试做一些好的PGC直播内容。
过程当中，我们一直想把现在的网红和明星结合起来，去年已经和10家直播平台，包括和YY斗鱼都有合作。
上周我们和YY进行了一个活动，如果公会自己来做这个内容比较乏力，不妨和这样的平台公司多合作，一定要和专业的人、专业的公司、专业的机构做这样的事情，打造更好的IP出来。”
李见：“ 以前大家都是在拼颜值、拼唱歌跳舞，去年开始出现了旅游直播、美食直播，户外直播，包括教育方面的直播。这方面的内容肯定是要不断创新、不断发展，但是在这一行怎么去做？我个人看法是倾向于和更多合作商合作，比如说之前我们和合作商一起在鼓浪屿做了一个案例，绑了腾讯游戏，绑了微信支付，绑了鼓浪屿所有的商家，绑了专业内容制作团队一起做这样一个项目，整体效果非常好。
这个案例，用全民飞机大战这种游戏形式，加上粉丝一起做真人秀节目，当然因为有专业做网综的团队，活动做的非常成功，那一场活动有几百万人观看。
其实内容靠自己做真的很难，（经纪公司）专业做艺人经纪就可以了，把更多的合作方和更多的大腿一起拉进来，我们只需要把自己擅长的事情做到极致，这是后续我公司发展的方向。”
天汇星娱COO 季秋建
季秋建：“在UGC（原创用户内容）往PGC（专业生产用户内容）转的这方面，以前是单人产出内容，现在是多个人，不管做什么样的PGC内容，最主要的就是突出垂直领域化，也就是说你健身就做健身领域，美食就做美食领域。PGC产生的流量要被用户认可，这才是做PGC最大动力。
送一句话给同仁共勉，“在直播这个时代你可以成就一切”。”
耿巍：“ 我之前和主播聊过一个问题，你愿意放弃1个土豪还是放弃1万个粉丝，她说我放弃1万个粉丝选择一个土豪，但是经过我们推广，这1万个粉丝创造的价值是土豪打赏的10倍。
所以只有你有一技之长，你是美妆达人、服装达人，能突出红人自身的亮点，用真正的技能去影响粉丝，最终才能达到变现的过程。而不再是千篇一律的只为了土豪打赏。”
邓双成：“热度最早定义为在线演艺公司，我们当时认为直播是在线演艺，现在从收入角度来讲我觉得直播有两种简单划分：1.基于社交收入。2.基于在线演艺的收入。
但是最早我们把这个是看做在线演艺，所以我们成立的时候做了两个事儿：
第一，2014年和百度贴吧合作做了业内第一档直播综艺《一吐为快》，这种模式我们一直在做，现在和很多平台合作，也做了很多尝试。包括怎么收入，怎么控制成本，我们也都积累了一些经验。
第二，我们做了一个比较有特色的直播内容，叫做“音乐人直播”，我们在直播这方面一开始非常关注内容本身。基于打赏的方式肯定是最本源的方式。
作为一个经纪公司而言，以经纪为主还是以内容为主，我觉得这个取决于公司自身资源和团队实力的情况。”
热度传媒CEO 邓双成
总结
李见：“我想我们都是做经纪公司的，最终来吐槽一下自己痛处吧。
做过经纪公司的都知道，很多人刚进公司开始培养，培养一年、两年起来了以后，和公司闹，有的更直接诉诸法律。很多经纪公司都受过这种苦，这也是行业的普遍现象，很多大公司争论也很多，也是所有经纪公司的痛点。
借这个机会，给已经做主播和即将做主播的人一些建议，一定要“不忘初心，懂得感恩”，你想一下，你刚进来的时候是谁帮助你调试设备、一点点教你怎么直播？是经纪公司让你成长来，带你进入这个行业让你赚钱。但你成长之后还记不记得他们？
这是我给所有主播的建议，做人真的要懂得感恩，这也是我想代替所有经纪公司说的话。”
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