青年律师差异化执业道路选择与坚持
青年律师差异化执业道路的选择与坚持。因为我也是个年轻律师，所以只能从年轻人的角度来谈谈自己对这个问题的看法。
为什么要从这个问题讲起，是因每个人的出身、教育、性格等方面不同，所以对幸福的理解也会有差异。我今天敢站上台来分享，不是因为我业绩做得多漂亮，而是我这几年给自己定的目标基本都有实现，所以我觉得自己很幸福。我以为的幸福，其实就是生活得更符合自己的预期而已，而不是跟谁相比。
以我的目标为例，比如房子，福州二环附近，90平，均价2万，总价就是180万元。车子20万元。那么，房子加车子的首付就是70万元，房贷+车贷每个月至少要有11000元。如果首付问题啃老，生活问题靠老婆，自己负责贷款。那么，每个月要支付11000元贷款，就意味着每个月至少要有15000元的律师费收入。
如果每个案件收费7500元，则一个月需要做2个案件，一年要做24个。
如果每个案件收费15000元，则一个月需要做1个，一年要做12个。
也就是，收入的提升，要么是案件量增长，要么是收费提高。所以，如果每个案件收费30000元，则两个月需要做1个，一年只要做6个。从数量看，这个好像比较容易实现。
那么，问题来了：这6个案件哪里来（案源问题）？如果别人收15000元，凭什么你收30000元（收费问题）？
（一）年轻律师的客户来源
我认为年轻律师的客户来源主要有以下几种途径：
1、客户-律师
2、客户-朋友-律师
3、客户-网络-律师
4、客户-同行-律师
既然客户来源主要有这几种，那么我们就要去考量如何用最低的成本来获得最大的收益。对于屌丝律师而言，我们的朋友也是屌丝，所以我们的朋友很难成为我们的客户，更别说是优质客户。我们的朋友是屌丝，我们的朋友的朋友一样也是屌丝，所以也不能成为我们的优质客户，实现我们收费提升的问题。而做网络推广，客户质量一般也比较差，但凡优质的客户，他的身边怎么会没有律师朋友呢？而且网络来源的客户一般价格是他们首要考虑因素。所以，年轻律师最优质的客户，其实是同行，尤其是合伙人。
（二）同行喜欢什么样的年轻律师
1、专业
我们知道，没有任何律师是万能的，擅长处理任何案件，但是客户的需求是多元的。即便资深律师自己可以处理，有些客户或者案件也不一定是他想要亲自处理的，毕竟每个人的时间和精力是有限的，需要把自己的主要精力放在主要领域和客户上。所以，总会有“漏网之鱼”。如果你有某些专业亮点，那么，别人就容易找到你。如果你让自己的专业突出来，那么就会形成“靶向效应”，“万箭（案件）穿心”。而且，资深律师的客户一般都是比较优资的客户，他们不仅比较有付费意识，也更具有付费能力，这样才能实现相对高的收费。
2、品格
每个人的喜好都有差异性，专业和品格只是其中两个很重要的因素。对于一时缺乏专业领域没有那么明显、突出的，或者在入行、执业初期阶段的，高度的勤勉，认真到极致的态度应该也是一个非常吸引资深律师的优点，这也是自己可以把握和控制的。在这个基础上，如果再把自己的某个技能突出，比如信息检索、文档制作、可视化运用等做得更好，那一样会有非常好的回报。
（一）为什么要差异化
如前所述：差异化可以解决两个问题：1、案源问题。2、收费问题。但差异化还可以解决一个很重要的问题，就是：3、工作难度问题。每个人最擅长的事情就是做自己熟悉的事情。比如医疗案件，很多人都觉得很难做，但是，我做多了，熟悉了所有的流程，所以我觉得也不会太难。
（二）什么是差异化
差异化的第一个层面是专业领域的问题，比如你擅长做建设工程，我擅长做刑事案件。所以，不同的领域就是差异。差异化的第二个层面是专业能力问题，比如我们都是做刑事案件的，但是，我的刑事辩护技术和理念比你强。很简单的问题是，如果你所在的单位只有一个人做刑事案件，有可能其他人的案件都给你。但当有两个人做刑事案件时，有可能案件就会分流。如果你的能力明显在其他人之上，那么，更多的优质案件都会流向你这里。所以，差异化，包括专业领域和专业能力差异两个方面的内容。
（三）差异化方向选择
我认为任何案件都可以上升到一个领域，你可以通过专业的案件去结识专业领域的朋友，然后把自己的法律服务扩展到某个行业领域中去。比如，在医事领域上，我在医疗纠纷的基础上，努力把自己往医疗健康领域上拓展，期待以医疗纠纷为突破口，切入医疗健康领域，如果能够这样，我的法律服务内容就会更具多样性。
（四）差异化的起点
差异化的起点，一般是在律师助理阶段。对于多数法学出身的律师，他们最容易形成差异化的领域其实就是自己师父的专业领域，比如我的师父是福建省刑事委员会的副主任，所以他的案件就以刑事案件为主，我跟他学习期间，当然办得最多的就是刑事案件。而且由于他已经做得比较成功，所以，他的案件层次都比较高，不仅在量上可以让我实现多练手，在质上也可以让我开拓视野。简单地说，做一个盗窃案件跟做一个重大贪污贿赂案件，对于一个年轻律师的成长而言，是有明显差异的。
（五）差异化的缺陷
差异化也不是完美的选择，也存在一个明显的缺陷，就是局限性。比如，你贴上了刑事律师的标签，别人就会认为你只会办理刑事案件。对于年轻律师而言，这也是一把双刃剑，原本客户就已经不多了，如果让人家认为你只会办理某类型案件，那么案件收费还没提上来，可能案件数量就已经下去了。所以，这就是为什么我强调差异化的起点是在助理期间，因为这个时候，我们有师父养着，大家对我们的期待也没那么高，这个时候，我们要抓住任何机会，吸取更多的阳光雨露，以让自己未来更有基础成长。这个阶段，只要做到让师父依赖你，你又有自己的专业特色，那么你就有更多机会。
（六）差异化的路径
之所以有人愿意让我来分享，其实，是因为我做了一件事情，就是在14年2月份就开通了一个“医疗纠纷”公众号，然后坚持写文章，不知不觉写成了一本书，并已通过出版社的选题论证，今年就会正式出版。我想，在别人越来越浮躁的时候，只要我们能够保持安静，那么机会就会更多，这本身也是一种差异化。
记得美国刑辩大律师德-肖维茨在《致年轻律师的信》中说过的一话，大意是律师行业，跟随师父既然是不可避免的过程，但要制定退出计划。
退出计划可以理解为独立执业，也可以理解为“心理断奶”，可以独立处理案件。结合我自己的情况，我给自己制定的独立计划是三年（因人而异，不要盲目独立）。而三年时间很快就要到了，我才意识到，虽然我在师父心中乃至同事当中，以刑辩业务见长，但是，脱离了师父，我自己很难接到刑事案件(又年轻又没有背景)，多数时候只能是同事（包括与师父的合作）找我合作。而如果只是同事找我合作，那就意味着我开始独立执业时，收入很难保证，即生存可能都存在问题，那还何谈发展。
（七）差异化的坚持
差异化，首先第一问题就是要耐得住诱惑，静下心来做一件事情。很多人之所以迷茫、恐慌，可能是因为他们想的比做的多。其实，只要定下一个小目标，然后量化、执行，不去考虑太多因素，就想着把这个事情做下去，最后可能产生的效果是自己没有预想到的。而如果只是空想，那么最后只会让你更糟糕。比如，今年我给自己定了目标是要做17场分享，我不去管结果如何，我只是想着，创造一场是一场。如果能够实现这个目标，可能对我个人会有很大的提升，但是，我现在不关注会有多大提升。我也不去管该如何一步步规划，我就想着行动，在行动中完善。我想，如果俞敏洪当时想清楚了要做一个什么样的新东方才辞职开始干，今天可能就没有新东方了。
第二个问题就是不要偷偷做，现在是酒香也怕巷子深，如果别人不知道你擅长什么，那么你所做的努力也很难转化成生产力。
第三个问题就是不要只是自己做，要多跟相关领域的人交流，开拓自己的视野，拓展自己的知识边界，并建立其专业领域的朋友圈。走差异化有一个过程，就是需要从单位走向外面。“征服”同事之后，就要考虑走出去，“征服”更多的同行，“征服”更多的客户。而走出去，则需要有“产品”。
第四个问题是要学习搭建平台，链接资源。从我有限的经验上看，如果我们一开始做一件事情，想的是自己获利，那么结果就是事情都很难做成。如果我们做一件事情，考虑更多的是别人的利益，那么，结果可能就是自己也获益。在搭建平台、链接资源的时候，如果能够考虑让更多的人获益，那么才可能有更多的人加入。没有人或者优秀的人加入，那么，可以预见，应该是做不大，做不强的。
1、如何与师父处理独立执业关系？
每个人都可以根据自己的情况制定退出计划“独立执业”，但退出时一定要跟师父做好事前沟通和衔接工作。比如在独立执业前，先跟师父表达自己想要独立的想法，师父也会从他的角度给提出很多有益的意见。我们要让师父心中有数，可以提前考虑团队的衔接工作。而且，在独立时，并没有完全离开师父，只是模式的改变，由完全“依附性”的助理变为合作型。这样不仅可以让师父、团队能够更好的衔接，也可以让自己的专业有更进一步的成长空间。如果我们什么都不说，偷偷“闹独立”，那么师父一定会以为养了一只“白眼狼”，长此以往，必定会破坏师徒制的传-帮-带关系，不利于年轻律师的成长。
2、为什么要读书？
我认为，惟有读书才能引起思想的波澜，也只有这波澜，才能造就深刻的思想变动。读书是一个自我修炼和完善的过程，他是一种深刻地自救和自省，他会让你找到或者形成一种属于自我的内在价值观，而这种内在价值观亦就是你面对人生的态度。我们很多人不知道怎么选择，真实的根源，有可能是因为读书太少，内心没有对自己想要的东西形成确信，需要经由他人的评价来形成对自己的看法，所以，容易受外界影响，不容易自己作出选择。
作为一个年轻律师，我自己也是在迷茫和恐慌中前行。我不知道自己未来的路在哪里，我也不知道自己的选择到底是对或者错，能否实行，能否有效果。不过，我不想在无谓的空想中浪费时光，所以哪怕在不知道干什么的时候，我都会告诉自己，学点东西，比如看一本书。
我们律师本质上是个体户，又不是体制人员，不要形成“多做多错，少做少错，不做不做”的观念。如果你敢于展现自己，可能有人不喜欢你，但可能也有人喜欢你。要相信，喜欢你的人会一直喜欢你，不喜欢你的人，我们也没有必要改变自己，取悦他人，让自己变成自己都不喜欢的人。只要有人喜欢你，你的机会就会多一个。所以，不要害怕，勇敢的走出来，走上台。
我希望所有的年轻律师，都不要背负太多思想包袱，不要给自己设限，大家一起行动起来，我相信结果可能不尽如你意，但也可能超出你的预期。
作者：郑文鑫 大成（福州）律师事务所
来源：无讼
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