裸辞创业逃离起薪3w律所，她决心打造法律服务行业的淘宝平台 | 对话100位有趣有料的律师014

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编辑|这就是律师

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导读

姚俊倩，LegalMVP律海芒芒创始人，武汉大学法学学士，国际法硕士，乔治城大学国际法LLM，乔治城中国法学会创始人，院长特别贡献奖获得者，曾就职美资所、金圈所和法律科技公司，法律服务产品专家，6年时间辅导400+团队落地法律服务产品。她学了8年的法律，读过3所法学院，拥有中国律师资格证与美国纽约州律师执业证。

本期播客中，姚俊倩前辈分享了从律所到法律科技公司再到自主创业的职业经历，涉及对不同法律职业路径的反思与抉择、对当下我国法律服务市场的观察、法律服务产品化能带来的新机会和新方法等系列问题。接下来让我们通过她的视角，看一名优秀法学院毕业生如何转变思想，独辟蹊径地走出一条“与众不同”的法律人职业道路吧。

收听指南

03:00 人生经历回溯  04:55 环境和家庭对人生选择的影响10:57  反思“小镇做题家”29:05  法律服务市场观察38:49  城市与个人发展53:01  如何以平常心看待拒信01:13:48  创业工作的具体内容01:23:30  AIGC与律师行业现状01:34:04  法律服务产品的定义01:48:24  法律服务产品化的未来

Part 1 

敢于破局：从“做题家”到“出题家”

柠檬：

您过去的成长经历对您有哪些影响？

姚俊倩：

影响确实挺大的，我此时此刻就是在老家，就是你刚刚说到的湘中偏西，湖南邵阳，我们这个地方很多山，所以导致我们这个地方交通一直不便，穷乡僻壤出土匪，就是《湘西剿匪记》讲的地域。

改革开放后，我们这里大部分的人要从这个小地方走出，唯一的出路就是南下广东打工，我从小到大受到的潜移默化的影响，就是要走出去。

但走出去做律师，是比较随机的一个选择。想做律师，也不是父母给了多大的影响，指明说我要做律师。

他们只是一直寄希望于我要好好读书，因为在父母眼里，只有读书，你才能走出去，你才会有出路，但是具体的出路是什么，我父母也不知道。我唯一能看得到的出路，就是在影视剧里，借助这种娱乐文化了解到的外面的出路。

那律师就成为了一种可能的选择，因为英美包括香港的律政剧当中，律师是一个比较fancy一点的选择，而且看起来既体面又能赚钱，包括当时奥巴马竞选总统成功，对我触动还是挺大的。

我在想：“哇，做律师竟然还可以接触到权力顶峰”。这真是又能赚钱又体面，而且你还能够有一定的权。所以，我就这么被诱惑了。

对绝大部分人来说，在这种诱惑下选择学法律或者选择做律师，可能都会有一种共性的迷茫，对一个职业群体有一种一叶障目的了解和幻想，但它毕竟让我们对这一份职业产生了向往和追求，让我们有所行动，毕竟不试的话，怎么会知道自己适合什么呢？

柠檬：

在小城市，父母知道读书是唯一的出路。那您是怎么看待这些现象的呢？

姚俊倩：

之前，我认为“小镇做题家”是一个褒义词，至少你卷到了一个地方去。但随着年龄渐长，我觉得它更是一个紧箍咒，时不时地提醒你，成为自己的出题人，比做一个做题家会更加自洽，更加快乐。

柠檬：

您可以举一个对您影响比较大的一个事例吗？

姚俊倩：

从2020年开始，我就处于一种脱轨的状态，降薪又裸辞，我买了六七家航空公司的“随心飞”，中国大部分的主要城市都走了个遍，这三年我所有的钱都花在路上，我回到了非常清苦的状态，也没给自己设定目标。

你要用做题家的思维来讲的话，这就是一段60分以下不及格的答卷，但是从出题人的角度，这是我自己给自己出的题，我觉得这一段经历实在是太爽了，太帅了，我现在都觉得我挺厉害的，我是自洽的。

Part 2 

保持好奇：挖掘探索自我，培养肌肉记忆

柠檬：

您大学期间可能也做了一些很多事情，可以和我们分享一下吗？

姚俊倩：

我大学其实没有把心思怎么花在法学院的专业学习上面，因为武大是一个综合性的院校，这一点到我现在为止我都觉得自己去武大挺幸运的，因为综合性的院校你就接触到了很多其他专业的同学，然后我的视野被极大地扩展了。

柠檬：

现在很多人会疑问如何打破信息差，您对此什么看法呢？

姚俊倩：

不如放松自己、去挖掘自己、去探索自己、自己到底想要什么，去试错、去行动，不要被大流给卷起来了。我觉得这里是法学院的伙伴们一定要时刻谨记的。要打破信息差就是不要随大流，当你不随大流的时候你就会解决自己很多信息差的问题，因为你会去对周围的世界也保持好奇心。

柠檬：

怎么样能够更好认识自我呢？

姚俊倩：

我们都期待我们一路顺风，我们能得到自己所有想要的，但这都不是现实的。当你经历了低谷的时候，当你经历了起起伏伏之后，你会对自我觉察的敏锐度有一些需求，然后你才会去练习自己自我觉察的敏锐度。

柠檬：

现在回想来看，您觉得试错的经历对自己而言宝贵的地方在哪里？

姚俊倩：

你在其他的道路上去试错的时候，它锻炼了你的耐力和耐心，就像马拉松，可能一开始你跑到错误的道路上，看似浪费了体力，但是你的耐心，你的肌肉记忆都长在自己身上，当你跑到正确的更适合自己的道路上的时候，你会跑得更好，更持久。

Part 3 

乐观冷静：坦然面对失败与焦虑

柠檬：

非常好奇您之前被律所拒绝的时候，是如何以平常心看待的？

姚俊倩：

在国外读书的时候，我经历过的拒信太多了。最开始的时候，我是没办法用平常心看待的，而且，自己确实也因为法学院一年的成绩没有出完，上半学期的绩点不突出，也不会做简历包装自己，屡败屡战。

但这么多年过后，尤其是自己也做过人力总监负责过多场校园招聘之后，我有了招聘者视角，能够更加客观地去看求职被拒的事，尤其是现阶段，如果大家求职被拒，不要全部把原因揽在自己身上。

以大家求职红圈所为例。经济下行周期下，在总创收不变，乃至减少的情况下，红圈所要保障PPP（合伙人平均利润率），只能通过“降本”来保障了。每招进一个人就是多了一份成本，就会摊薄他的PPP，那摊薄了PPP，合伙人的title会不保，合伙人的律所排名会受影响，所以，红圈有严格的指标控制HC控制，是很正常的，拒信多也就正常了。

所以，当下求职找工作，接到拒信首先不要怀疑自己的能力，千万不要对自我产生怀疑，不就是一份工作嘛。复盘方法论，屡败屡战即可。休息，gap一段时间，也是不错的选择。

柠檬：

您有没有面临过自己的资金窘境呢？

姚俊倩：

当然有。个人的成长和薪资的上涨，其实不是必然呈正相关性的。涨薪，多赚钱，不意味着你个人得到了成长。所以，从成长角度而言，大家不要被这种资金窘境支配，我个人得到最大成长锻炼的经历，薪资都是在负增长状态。

再说，咱们到底需要多少钱？当真的没钱的时候，我们可能会比自己想象中更不用花钱。嗯，亲身经历，实测有效。

柠檬：

经历低谷区、焦虑的时候，有没有一种方法能够让自己脱离一下呢？

姚俊倩：

如果说你过分在意外界怎么看你的话，你的焦虑，你的低谷会被自己无限放大。但是当你放宽心，只在乎自己内心感受的时候，内核足够坚定的时候，你就知道现在此时此刻自己是开心的，你就能够走出这些所谓的低谷和不开心。

看看书，看祖国的大好河山，看头顶的这片星空，看历史书中的大人物和小人物，你会觉得，眼前的这些也不过如此。

Part 4 

坦然自持：追求意义与保持自信

柠檬：

在大学的时候，您也说过您沉迷于打造组织，然后也做过很多公益性的事情，可以和我们分享一下吗？

姚俊倩：

它都是目标之外的一些产物，我没有刻意地去追求过它们，它就是在一种情境下面产生的。它产生的这个情境，我就举例我在国外求学打造组织的这一段经历吧。

我所在的学校，美国乔治城大学法学院的中国人占比大概有10%左右，应该是除了美国人之外第二大族裔。学校开学的时候有“百团大战”，就是新生入学的时各个社团在校园里摆摆桌子来迎接新生，吸引新生加入，我就在乔治城的校园里面走，吃了一肚子他们给我发的各种免费的零食，拿了特别多免费的奖品，然后我发现没有一个中国人主导的社团。

在这家百年历史的法学院，一百多年来，中国人来来往往，一跃成为第二大生源地，但就是没有中国人主导的社团，民族情绪就上来了。

你知道吗？这么多中国人，既然没有一个是中国人主导的社团，中国人也不在这里成立什么，每一年这里来来往往的中国人有一百多号人。为什么就没有这么一个组织？我觉得很奇怪，这个事就在我的脑海当中念念不忘了。

然后我就开始去做一些小动作，比如说去研究了一下美国学校的社团成立发起条件，一研究发现，原来这么简单，找 5 个人去签名，这个社团就成立了。然后我就去这么做了。

柠檬：

那你会遇到比较多的困难吗？

姚俊倩：

当然，因为我算是中国人当中比较喜欢站出来讲点啥的。其实中国人也都说啊，枪打出头鸟，包括有些美国人也看不惯你，美国同学还跑到我的Facebook上说我，你不应该去代表我们去发言，你根本不配，让我退出，然后我就跟他说；“我就是不退出，我是被民选的，你们美国最讲民主这一套，我就是被民选的，你还有什么话说？”

Part 5 

迈向创业：缘分、预判与热血

柠檬：

您离开了律所之后，您去了哪里？为什么呢？

姚俊倩：

其实这里面渊源还挺多的，我觉得在职场上面，对选择的因子排序的话，客观经济环境>缘分>个人能力。在做职业选择的时候，虽然个人能力确实很关键，但相比前两者而言，个人能力，反而是最末端的因子。

当时17年那个时候，其实法律科技类的创业公司正是蓬勃发展的时候，包括你们能看到的这种大笔的融资，包括我去的这一家创业公司，他们也正经历一个从培训转向技术产品的一个转型。

在这种新兴的法律科技公司会比在传统的律所，就是从我个人的预判来讲，我感觉会更有希望一点，这是第一个。

那第二个就是缘分，是因为我跟这家公司的CEO之间建立了非一般的师徒情分，就是我在武大和乔治城读书的时候，我都有点类似于她的远程助理在帮他处理，帮她做一些事情。

然后在此期间我们俩就是很投缘，那当我在这一份工作做得不是那么顺利的时候，她又一直在给我抛橄榄枝的时候，我肯定就义无反顾地奔向她了。

柠檬：

那你进去之后主要做什么呢？这里面工作能让你找到意义感吗？

姚俊倩：

这个问题太好了，我不知道在线的各位有没有想过去创业公司或者说自己创业。你们千万不要对他具体做什么事情抱有任何的期待，因为你啥都要做。

从一个商业正常的运作闭环来讲，产品研发要做、营销推广要做、销售转化要做，这些环节我都参与进来了，这些是纯业务的环节，然后你在业务做得还不错，你就要去做管理。我管过人力部门，我管过法务部门，设计部门等中台部门，包括有一部分技术部门也在我的管理范围内，就是七七八八的事情，而且真的没有自己想象中那么光鲜亮丽。

在创业公司的话，就是抛头颅，洒热血，组织哪里需要你就去哪里，干的事很杂很多，没日没夜地干，即便你血槽都耗尽了，但是又立马可以在第二天回血，就是这样的感觉。

Part 6 

温故知新：法律服务市场观察

柠檬：

对于律师这条路来说，大家会感觉这条路还是比较光明的，您现在怎么看待这个呢？

姚俊倩：

长江后浪推前浪，就像朝代更迭一样的，后续的力量会往上涌，后续的新的发展、新的机会，还有新的方法，绝对不是重复前辈在过往20年积攒下来的。总归而言，做律师是非常好的一个选择，只要你喜欢。

柠檬：

是不是没钱、没背景、没资源就不要做律师呢？

姚俊倩：

对于任何的一个职业而言，毫无疑问，你拥有资源，你拥有钱，你拥有人脉，你肯定会比别人在最开始的时候走在前面，但是这一块它绝对不是长久的，我们应该把注意力更多放在耐力的这一块。

做律师是一个好的选择，前提是只要你喜欢，如果说你喜欢，你的耐力会足够，即便别人带着资源入场，但是别人不喜欢，他绝对跑不赢你。当然大家竞争心、比较心也不要这么重，毕竟马拉松跑完，每一个人都是胜利者。

柠檬：

就您观察，地域不同的法律服务市场，会有哪些不一样的特点？

姚俊倩：

我用一个反常识的观察，来讲一个特点，法律服务产品化带来的“农村包围城市”现象。

如果全国各地的客户遇到奥赛级别的法律问题，他一定会到北京和上海来找律师，因为中国顶级的律师，奥赛级别的参赛选手都在这里，就像三甲医院吸引了全国各地的疑难杂症，道理相通。

但是，北上的客户，也有可能找三四线的律师来解决问题。因为这些客户，日常遇到的不一定是奥赛级别的法律问题，是普普通通的常规问题，他如果找京城的律师解决就很贵，但是找一个在三、四线城市的律师，当他们的交付品质不错，交付价格也更低的时候，那北上的客户，也可能会选择一个三、四线城市的律师来服务他。物美价廉解决问题，谁都爱。

所以，非一线城市的律师，是可以“农村包围城市”的。就像中国有很多市值很高的企业，并不都在一线城市，像贵州茅台，宁德时代，都是在小县城，成本低，品质好，全国各地的消费者为物美价廉的产品持续买单，他们就从小县城中脱颖而出，这里的道理相通。

那如何持续地研发物廉价美法律服务产品，实现跨地域的批量化获客与交付，就是我们要帮助这群律师做到的。

无论是一线城市的律师，还是二线城市、小县城的律师，咱们法律圈的鄙视链，其实没必要搞得这么的明确，大家都是在帮这个社会解决法律问题，都是在帮这个社会提升法治的意识、法治的水平，服务没有高下之分。

Part 7 

走向普世：立足广大律师的切实需求

柠檬：

法律科技始终是大家关注的一个领域，你现在怎么去看待这个结合呢？

姚俊倩：

它不能太快了，但是它是必然的趋势。作为一个垂直的行业，它想要有技术赋能的话，它不像互联网行业，或者技术行业本身。我们垂直的法律服务行业，它太古老了，壁垒也挺高的，技术去驱动法律，最开始它的驱动力是有限的，任何人为地去加速它的驱动力的话，可能它就翻车了，所以我们要适应客观规律，然后去把这个节奏给把握好。

柠檬：

AIGC（Artificial Intelligence Generated Content）已经兴起了，您觉得它算是一个比较好的时候吗？

姚俊倩：

对于我们国家现阶段还在执业的律师主力军来讲的话，AIGC可能还是需要百度一下才会知道的概念。

其实，你分析一下中国律师行业的年龄分层，其实绝大部分主力军律师连用电脑都用不好，这是一个很客观的现实情况，这也是我在前东家工作，去了很多二三线城市接触到的中国最普遍律师的真实情况。你以为你在教他用软件，你以为你在跟他去讲AIGC，去讲ChatGPT，其实他连电脑都用得不溜，你是在教他用电脑。

当然，一代人比一代人的技术感会更加强，但是，现阶段，AIGC技术还未成为法律圈普世普惠的应用。大家看到的红圈所、金圈所、精品所，它只占中国可能1%的律师人口都不到，不到1w人的规模。

但是更普遍的剩下的99%的律师，他们到底是什么样的一个生存现状？他到底需要什么样的工具？他到底需要什么样的技术去帮助？

可能这个问题不是我们想象中那么的高精尖，而是他需要有一些更加入门级的东西去帮他们解决更加现实的一些需求。我们如果说要用技术去驱动的话，一定是一个普适性的场景，而不是一个比如说只有在几个律所才会有的一个需求，这就是做产品的思维，不然你就变成了一个定制的服务了。

如果你要去改变一个行业，它肯定不是一小撮的事，而是这个行业的普适性。就像我们讲共同富裕，它绝对不是说中国先富起的那一批人富裕起来就行了，而是剩下的这一批人怎么样一起走向共同富裕？这是一个更大的难题。

Part 8 

“产品研发中台”：

LegalMVP律海芒芒的发起、现状与未来

柠檬：

您是为什么会去发起LegalMVP律海芒芒呢？

姚俊倩：

它也不是我计划的，就是无心插柳，市场真实反馈到我这里，我就顺理成章做下去了。

不过，究其深层次原因，会做LegalMVP律海芒芒最主要的缘由就是：我旺盛的表达欲。我在自己的个人公众号“姚俊倩coco”平台，经常会发两类文章，积攒了一批粉丝，一类是法律服务产品研发的文章，粉丝就会经常在后台问我，是否有辅导做法律服务产品的服务。

除此之外，我也会记录我在全国各地调研认识的律师的故事，比我写法律服务产品的文章，大家好像还更喜欢看。于是我就想，是时候成立个平台，一来把法律服务产品的板块商业化运作起来，二来，继续做这个记录律师真实故事的事。

所以，我在去年的二三月份，当时全国的疫情比较严重，难去外面跑，我就在家里的客厅开始整直播，先做了公众号，而后租了办公室，注册了公司，就是这么机缘巧合之下开始了。

柠檬：

您可以跟我们定义一下什么叫法律服务产品吗？

姚俊倩：

产品它是标准的，服务它是定制的。法律服务行业可以改变过往法律服务偏定制化的特性，向那些生产产品的机构、行业去学习他们做产品的方法，加以改造和移植，做专业化和行业化的产品定位，做更加精准的获客，做更加标准的交付，从而实现规模化。

比如，不存在一个法律服务满足所有企业的需求，但是你可以做一个股权激励的产品，去满足做新能源汽车行业的企业，去更好地激励自己的员工。

柠檬：

我会感觉您的产品是卖给就是法律需求端的，但是我们了解到您的客户主要是律师对吗？

姚俊倩：

我们其实是律师的法律服务产品的研发中台，我们是他们幕后的人员，因为律师本身他要负责办案，他要负责获客，他是产销一体的这种形式，他自己要花时间在产品研发、产品设计上的话，他很难有时间和精力去做好的。

而且，术业有专攻，做出来的品质和效果也不一定会好。那我们就可以给律师研发产品，去满足律师想要拥有自己的法律服务产品需求，所以我们就是律师的法律服务产品中台。

柠檬：

你是如何找到这些可以把它标准化的这些需求的？

姚俊倩：

其实这里就是定位。你要去做产品的话，你得有定位，定位做的越细，在交付端，你才能实现一个比较好的标准化。

比如说企业商事里面，你就是做新能源汽车企业的股权激励，那它就是一个很标准化的产品了。那你的定位越细，能够实现标准化交付的可能性就越高。

但这里面没有绝对的正确和错误，我们没必要在标准化交付这里，追求极致。要不要实现极致标准化交付，取决于律师的规模化获客能力，就是你能不能打通一个行业，让这个行业的客户都聚集到你这里来购买产品。

但是，现阶段，绝大部分律师是做不到规模化获客的。所以，我们现在解决的是法律服务产品化最初级的一个问题，就是通过产品手册模板，让律师的客户先知道律师在做什么，将无形法律服务有形化，定义出某一类目标客群的法律服务需求的标准模块。

我们先解决这一个层面的问题，打破这一个层面的信息差，然后再慢慢渗透，再去帮律师去解决更深层面的产品化落地问题。

柠檬：

您对创业会有哪些展望或者规划？

姚俊倩：

我们想成为法律服务行业的淘宝，消费者采购法律服务都到这里来，律师上架法律服务产品，也会到这里来，律师研发法律服务产品，也会需要我们的赋能。

我们帮助律师通过产品化的方式去拆解法律服务的获客和交付过程，让法律服务变得更加简单可依赖。那法律服务不再是一单单的定制，而是可以无限地向产品化的这一端去靠近，可以在淘宝平台一样的地方去售卖。

那么在法律服务市场上，客户如何找到好律师、找到好的法律服务产品，律师如何找到目标客户、品质稳定地交付好产品，信息差就会越来越不是问题。

让法律服务普世，普惠，普照，让每一个人都能享受法治之光，是我们的愿景。

END

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访谈：柠檬

前期准备：宫匠、静文

文案：游乐、C.C.

排版：Rainy

音频：诗文、小帆

审核：柠檬

本播客的内容仅代表嘉宾个人观点，并不代表任何律师事务所或律师出具的任何形式的法律意见或建议。

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