资管工厂与财富货架

一个年销售额几十万亿的行业，客户满意度持续不高，而这个行业还在以GDP增速近两倍的速度高速成长，这就是财富管理行业。2022年财富渠道的资管产品代销收入大幅下降，去年销售的明星产品客诉率大幅上升，而客户诟病的正是财富渠道对所销产品的质量把握不住，这个问题是财富管理与资产管理。

在消费场景下，渠道凭借其对市场整体需求的理解和引导，组织供应链，严选产品，搭建货架，再依据其对每个客户需求的了解，为客户匹配合适的产品，从而完成分销。

但在投资场景下，这样的方式并不适用，客户的底层需求相对简单，基本只有三个维度：预期收益、风险承受与投资期限，而资管产品却连接着瞬息万变的金融市场。目前财富渠道的普遍做法却是：对相对简单的需求做千人千面的客户画像，把复杂多变的资管产品只做简单的历史业绩分析，而客户想要的却是未来，资管产品表现出的风险收益特征又是跟随市场而动态变化的，这就造成了财富管理的用户画像关注的重点是在达成销售，而客户关注的是投后的风险收益。

投资与消费场景的本质不同，这就决定了如果在财富管理领域适用消费品领域的打法，必然只能得到 “简单问题复杂化的需求表达” 与“飘忽不定的货架”。这样的需求与货架自然难以匹配，即使偶尔靠着激情撮合成功，当荷尔蒙恢复正常后，投资者与资管产品也常常难免痛苦的相互折磨。

资管产品与消费品根本不同的是：上架后，消费品的各种特性就已经确定了，只需匹配客户的需求即可，而资管产品从它被销售那一刻起才刚刚开始，要到它结束之时，才能最终确定他的品质属性，而在其存续的过程中，尽管披露净值的波动，投资者也很难分辨哪些是合理的、暂时的波动，哪些是真正有关损益的质量问题。

当产品质量信息无法被客户准确理解时，鱼龙混杂的资管产品市场就会出现“劣币驱逐良币”的现象，那些冒着极高风险的产品，凭借着吸引眼球的收益率，不断收割客户的资金规模，反正是投资者风险自负；投资者也进化出了一套应对之法，一旦业绩大幅不及预期，就要求退还管理费和销售费，类似于消费品场景中的退货。可见，在产品信息无法分辨、质量难以控制的环境下，投资人、财富管理者、资产管理者是三输的局面，投机的骗子倒可能是获益者，长此以往，财富管理与资管产品市场将会沦为劣币驱逐良币的“柠檬市场”。

如何解决这一痛点呢？从财富管理与资产管理的本质出发，他们的本质是服务，而不是消费品，对”服务”的生产和销售讲究的是过程控制与客户体验。

资产管理作为产品的“生产端”，需要按照客户需求的维度更加标准化的交付给财富货架，而不是只是交付策略维度的收益来源，无论是股票多头、量化中性、CTA、还是债券固收，这些收益来源的风险收益特征随市场状态变化，并不匹配客户需求的维度。收益来源只是原材料，需要被“资管工厂”封装成成标准化的模块，才能更加匹配客户的需求。客户的财富管理底层需要，就是建立在预期收益、风险承担、投资期限三个维度上的， “资管工厂”需要将各种收益来源封装成客户所需的三个维度上的模块，有了这三个维度的抓手，财富管理者才可能较为可靠的对客户进行持续的服务。

“资管工厂”的模块封装过程即为资管领域的“资产配置”，“财富货架”的模块上架、解决方案设计、模块拼装的过程，即为财富管理领域的“资产配置”。两个重要的环节虽然都被模糊的称为“资产配置”，但其需要的能力与侧重差异很大。

“资管工厂”的模块封装目标是把各类收益来源动态重组为确定的风险收益特征和时间尺度，这类似于厨师烧菜的过程，首先，厨师需要熟悉各类食材，并不断发现新的食材，这就是资管工厂需要搜集各类收益来源，发现新的策略，并把策略按照封装标准进行入库，策略和工具需要不断评价、调优、淘汰，以完成进化；这之后，厨师按照客户需求，把多个食材进行搭配，调制出客户喜欢的菜肴。

在这个多策略配置过程中，最重要的是识别不同策略在不同环境下风险收益特征变化，过去低风险的策略，未必未来就是低风险的，反之亦然。动态配置的作用是让组合模块更加适应环境，单纯自上而下的管理会让组合非常脆弱，单纯自下而上的聚合会让组合凌乱不堪、效能低下，“适应性”来自于自下而上的多元触角与秩序的分层涌现，然后再自上而下的进行协调和治理。

在当今的资管产品市场上，我们经常看到的主要是“番茄、鸡蛋、洋葱”这样的初级原材料，或者是严选鸡蛋、大小番茄拼盘这样的初选农产品，而缺乏“番茄炒蛋”这样的菜肴。

有了符合客户需求的标准化模块，财富管理场景下的资产配置才能展开，财富管理者才能将客户需求转化为解决方案。一些标准化的服务可以通过互联网渠道高效匹配完成，一些定制化的服务可以通过线上线下结合的方式，通过组合标准化模块高效形成解决方案。

在这个过程中，传递“预期收益”和“风险承担”这样的信息让客户接受是较为困难的，由于二者主要受到认知偏好的影响，资管工厂标准化的生产模块有助于通过持续的一致性表现，在客户心中形成品牌，从而降低信息传递成本。

资管产品募集成立才是服务的开始，为了改善客户的持有体验，资管工厂还需要把产品运行情况、合理评价、风险预算控制等信息持续的向财富管理进行输出，从而让财富管理者可以向客户主动且持续的提供投后服务，只有如此，客户才会觉得财富管理者是为自己服务，而非只是一个推销员。可以看出，财富管理行业面临的难题，需要“资管工厂”与“财富货架”的配合，才能高效提升财富管理在客户心中的专业价值。

编辑版曾发表于财新周刊

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