abc360兰迪学科英语李晶：小班课与1对1不会互相取代，而是长期共存
abc360兰迪学科英语，国内在线教育平台唯一同时获得阿里、腾讯投资的企业。
11月1日的“青桐大咖说”第7期，abc360兰迪学科英语创始人李晶分享了自己教育创业路上踩过的坑。在线教育普遍试水小班课，李晶又如何看其中的挑战和机遇？
以下，enjoy：
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abc360的发展历程
在这个赛道里，abc360算是进场比较早的选手，比51Talk也就晚了几个月。2012年年初，abc360正式起步，最初的切入点是菲律宾外教，专注做成人口语1对1教学。
当初想到做这个业务跟我在日本的工作经历有关。创业之前，我在日本写了6年多的程序。那段时期，我见证了日本语言在线培训的兴起过程。
曾经作为一个语言学习者，我感受到对于成人来说，1对1短式高频的学习方式很有效。所以，我也想带着这个方式去解决成年人的英语口语问题。
abc360借助了互联网思维，刚开始的前两年我们想把它做成一个C2C的业务，所以就大胆的把互联网思维加入到运营过程中。
我们的策略是先不要从业务上赚钱，而是先把业务做起来。我们平台上线了大量的课程品类。2013年年底数据达到最高峰，仅仅是英语口语相关的大概有47门课，涉及教材200多套。当时老师的数量还没有教材的数量多，老师质量也是参差不齐，加之我们也没有办法对老师做行之有效的管理，也引发了一些问题。
2014年年初拿到一笔天使投资之后，我们开始考虑接下来的前进方向。
实际上在2014年上半年，我们并没有完全确定走最终的B2C网校这条路。当时，我们找到这样两个切入点：
1.网速的问题。当时的教师在菲律宾，学生在中国，决定相互之间通话质量的重要因素就是网络。
2.老师的管理问题。
为了解决这两个业务痛点，我们决定在菲律宾建设教学中心。这件事情有点像电商去线下建仓。我们开始把这个业务往重的方向去做。2014年上半年花了几个月解决这个问题之后，用户的体验直线上升。
这件事情作为一个契机，abc360开始逐渐往B2C网校方式去走。我们对后端老师的管理，对教学中心的建设做得越来越重。
同时，我们课程品类做得越来越少。2013-2015年，我们平台上的课程品类从47门砍到17门，又从17门收缩到4门。2016年，我们又把4门精简到2门。2016年10月，我们确定只做1门课，这应该算是abc360的一个标志性事件。
我们一边做整体业务收缩，一边意识到这个行业有两个趋势：
1.在2015年下半年，少儿业务开始有非常明显的增长迹象。
2.成人一对一业务运营模型不是那么好。成人客户的完课率其实是有天花板的。
即使你的教学产品做得出类拔萃，但是其他影响因素太多导致完课率不高学习效果不好，续费率也不高。在成人客户的生命周期里你能创造的价值是有限的。同时，成人客户转介绍率低，所以大量的新客户获取必须靠市场新迁拉动。
在2015年年底，abc360正式调整业务：业务重心往少儿转移；探索小班项目的运营。2016年年初，我们推出了小班项目“兰迪学科英语”。
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新品牌“兰迪”的诞生
abc360经过四年多的市场运营，其实留下了过多的成人痕迹标签。“菲律宾外教”、“1对1”、“成人”这些标签都不利于我们转型做少儿。
我想，反正当时abc360在行业里积累的各方面资源还不雄厚，即使换一个新名字从头做起，也不会承受不了。
所以，我们就决定用一个全新品牌全新名字。“兰迪”来源于两个英文单词，Learn and Discover。兰迪正好是Learn的“L”，and的“an”，Discover的“di”，拼在一起。
Learn和Discover是当初我们给这个新品牌赋予的两个含义：课程能让孩子掌握正确的学习方法，同时能够通过课程去探索认识外面的世界。
我们对教师、班型、单价都有一个在当初看来还是不错的规划。教师，我们一定要用的比1对1的好很多，所以我们给教师的薪资比较高；班型，既然要跟1对1拉开差距，那差距就要越明显越好；单价，市场既然已经被1对1教育开了，那我们定一万多的价格，应该问题也不大。
带着对兰迪项目这样的规划，我们开始研发课程，前前后后找了大概100名学生陪着一起打磨钻研。2016年6月产品上线。3个月之后，我们基本上完全推翻了当初我们对兰迪的关键设想，包括教师、班型、单价。
问题在哪儿呢？在于我们对产品初期的规划过于理想。
首先是单价，我们觉得1对1两万多，小班一万多应该也卖得掉。实际的情况是，很多家长觉得1对3，1对4的课程，价格就应该是1对1的1/3，1/4。
家长觉得30分钟的课如果3个孩子在上，一个孩子就学了10分钟，不能保证孩子之间正常的沟通和效果。从教育的角度来讲，这种除法是不对的，学习不能这么算。
其次是教师，我们当初给教师的工资是非常高的，比1对1高很多。但是，我们发现比1对1老师高很多工资招来的那些老师，其实给到客户的感知体验并没有比1对1的好很多。
所以，我们就把对教师的要求，从光鲜亮丽的背景到更关注教学经验；
把班型从当初的1对3，1对4降成1对2；把整体的客单价，从一万以上降到了一万以下。
经过这次调整之后，我们的业绩得到快速的增长，很快我们单月营收突破一百万。
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每个营收数据背后的问题
兰迪的发展，在不同的阶段都会遇到不同的问题。
营收突破一百万后，困扰我们的是排班问题。当初小班的排班我们是采取借鉴线下学习“三固定”方式（固定老师，固定同伴，固定时间），后来发现这个排班的效率非常低。把同样时间，同样级别的孩子凑到一块儿，中间的沟通撮合成本非常高。
后来，我们把“三固定”式排班，演化成一个“班级池”的概念，就是把几十个孩子凑到一起，然后根据这几十个孩子的课时量，匹配大概5、6个老师。相对来说，孩子是在非常自由的选班，跟固定排班的模式做了一个综合。
营收达到五六百万的时候，我们开始发现运营的问题。排班更多是在前端消耗，后面运营如何提供标准化服务，问题就凸显出来。
把运营方面的问题解决之后，营收突破了千万，又暴露后端教学的问题。早期的时候我们自己有一套标准化课件，老师数量一百以内的时候，我还可以通过人的干预来管理。当教师人数超过几百人，甚至上千人的时候，再依靠人的辅导跟进就很难解决整体教学标准化问题。所以，我们又开始改变教学流程，改进质检流程。
解决了这些问题之后，我们的营收又开始往上增长。今年9月，我们的营收也到了四千万。这个量级应该说是目前小班领域里面营收排在前列的，我不知道是不是最高的。
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小班课的老师更好更累？
在小班课这个细分领域，我谈谈我的粗浅看法。
第一个认识，小班课的老师更好？
很多人觉得比起1对1，小班课的老师更好，这是片面的。少儿口语的业务跟K12领域线下的理科培优是有非常大差异的。
什么是更好的老师，什么是更差的老师？老师在上课过程中传递效率高是不是就意味着好？
实际上我们得出一个结论：在少儿口语领域，所谓的好老师要么是特别受学生欢迎的，要么是特别爱学生的。这两点都能产生优质的教学效果。我们评价小班课老师，不能简单从教育维度，还要考虑服务维度。教育的属性和服务的属性同样重要。
第二个认识，花更高的工资就可以招来更好的外教？
做小班课的同行机构觉得做小班课老师一定要比1对1的老师要好，开的工资也一定要高。本身大家的出发点是好的，希望用更高的工资能够招来更好的老师，在师资上跟1对1拉开差距。
实际上以我们做下来的经验，发现这里面有很大的误区。比如说我们给老师的工资达到每小时25、30美金，甚至更高的时候，在某些地方都可以招到大学教授了。
但是，这些所谓的大学教授到底适不适合教孩子们的英语学习？到底是大学教授教得更好，还是又蹦又跳又可爱又懂得互动的高中毕业生教得更好？其实答案未必是大学教授。
所以，与其说给老师更高的工资，不如结合小朋友的教学特点来筛选更多更合适的老师。
第三个认识，老师上小班课更累，1对1更轻松？
这是很多人对小班课的固有偏见，觉得上小班课的老师会更累，因为班里面的孩子更多，1对1的老师相对轻松一点。
实际上完全不是这样的。小班课需要一个课程体系，一种课堂组织。兰迪提出“同伴学习”的概念，在课堂上发挥同伴之间互动交流的活动和形式。这种情况下，其实老师上小班课会更轻松，因为他更多是做一个引导者、组织者，不单单是做知识的传输者。而1对1的老师，要不断跟学生互动，老师一停，马上就会进入冷场。
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小班课如何排班？
关于小班课的一些核心运营指标，我们从以下几点一一解释。
第一，满班率意味着什么？
1对1不存在满班率概念，要么就是百分之百满班，要么就是班里没有人也不需要给老师付费。小班课就不一样，最简单的1对4班，班里进了3个人、2个人、1个人，意义都不一样。进了3个人基本上就没得赚，进了2个人还要亏，进了1个人就要亏不少。所以，满班率是小班课非常重要的一个指标。
我觉得小班课未来的竞争，满班率是一个决定利润率的核心关键。这点跟线下的小班是一样的。
第二，线上小班如何排班？
家长对于线上学习，对于排班的需求分两大类：
1.我给你固定时间，你给我稳定的同伴和老师。这部分人占到一半以上
2.线下的学习不太灵活，所以需要有一个灵活的线上方式来平衡，期待能够自由选择。
如何照顾到上述两类家长的需求，是个比较难的问题，也是我们创立“班级池”排班概念的关键。
“班级池”是一种折中的方式，几十个小朋友组成一个班级池去排班。比如每周都是周一至周六7pm上课，可以把这个时间固定下来。一旦把这个时间固定下来之后，就发现老师不会变，同伴基本上也不会变。那么在我们设计的班级池里，我们就有70%多的家长实际上在上课过程中是师生固定的。
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线上小班课的未来展望
第一，产品改进的空间巨大。对小班课的设计、运营、班级管理，我们有一个基本的原则叫做“线下课程线上化”，就是把线下很多学习场景在线上实现，不管是学习排班，授课形式，还是授课平台工具。现在的小班课其实是一个非常初级的形态。未来还有很多的东西可以改进，增加线上独有的特点。
第二，线上小班的线下渗透。与之对应的，还有线下小班的线上渗透。我觉得这两个事情是同时发生的，而且我觉得很快就会开始有一些交融。
线上1对1这个领域，市场和销售是大成本。这就导致大家增长速度还不错，但是都不赚钱。其实小班课也面临同样的问题。现在小班课的获客成本也非常高，只不过因为少儿教育的转介绍还不错，拉低了平均的获客成本。
但是从长期上看，“密度”是个非常关键的运营指标。密度对于小班来说非常重要。做线下小班基本上还都赚钱，很重要的原因就是有密度。在同样方圆公里学生多，转介绍就有天然优势。如果小班要招一万名学生，这一万名学生是分布在全国好，还是只放在北京海淀区好，肯定是后者更好。
所以从这个角度上讲，线上小班的线下渗透，线下小班的线上渗透是一定会交融发生的，本质上是大家对密度的追求和需要。
第三点，小班课和1对1的业务是长期并存的关系。我们在运营小班的时候发现，孩子平均年龄其实比1对1要大。因为小班课讲究同伴之间相互影响，相互配合协作，能够竞争，能够讨论，这种方式其实对孩子的英语基础，对孩子的年龄都是有一定要求的。如果一个孩子ABC都不会说，很难参与别人的互动，很难做一些主动性的沟通和交流。但是，1对1就不一样，一个零基础的孩子完全可以上1对1的课程，因为老师可以对这个零基础的孩子做针对性的指导。
小班课不是万能的，尤其不太适合零基础的孩子。当然话又说回来，有一定基础的孩子，不适合一直采用1对1教学方式。所以小班课跟和1对1没有谁会取代谁，而是在不同年龄层孩子中，大家所处的位置角色不一样，未来两种模式一定是长期并存共同发展的关系。
活动预告：
2017年11月6日（周一），兰迪学科英语将在北京召开“新品类定义暨产品升级”战略发布会。
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