马云54亿扫年货，入股居然之家15%，阿里新零售拼图有何玄机？

阿里巴巴投资居然之家，其新零售赛道的拼图是否已经趋于完整？

文 | 万德乾

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

都说今天互联网的故事，主要是阿里和腾讯在演绎。这话，在这个农历新年到来之际，格外在新零售赛道显示出道理。

继腾讯2个月内连续签约入股6家零售连锁企业，阿里也没闲着。就在临近春节的2月11日，阿里再次扔出重磅消息，以54亿元入股国内家居大卖场领先企业——北京居然之家，持有其15%的股份。

阿里的入股，毫无疑问是冲着双方在家居领域意图打造的新零售时代。

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八路纵队

阿里入股居然之家，在过去的几天，行业内已经有所传闻。而选择居然之家，则是阿里推行新零售计划中，必须要走的一步。

当新零售正式跨入第二个年头时，阿里围绕着个人经济的穿衣（天猫服饰），吃饭（盒马），开始向家庭日常购物（大润发），家庭整体美化（居然之家）全面进化。

按照阿里官方对《零售老板内参》等众多媒体提供的官方说法，这是阿里新零售”八路纵队”集结完毕。

也就是说，阿里既然按计划要在2018年发力家居品类的新零售布局，收购一家家居大卖场又是其布局的必要一步。入股居然之家，就显得非常必要且合理了。

因为居然之家，是个不错的家居类大卖场实体零售企业。

截止2017年底，居然之家全年销售额达到608亿元，在全国已拥有223家门店，仅在2017年全年，就新增63家大卖场门店。在实体企业普遍业绩增速下滑的当下，居然之家新开门店增速，大幅度领先于全行业。

按照居然之家创始人汪林朋此前不久的公开发言，2018年，居然之家预计门店数量将超过300家（即2018年居然之家将新开77家门店），销售额突破750亿元。

这个数据告诉我们，即便没有阿里的加持，居然之家本身依然是一个优秀的实体零售企业，且正处于其发展的上升期。

虽然居然之家和阿里一样，已经是一家创立18年的老牌企业。

作为非上市公司，居然之家已经是国内家居类大卖场冠军。其创始人汪林朋，也是阿里湖畔大学学员。

阿里和居然之家的渊源，早已种下。

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家生活和家居市场

阿里在2018年开年之处，高调选择居然之家，其原因，是阿里从2014年开始，就重点确立了家居的品类地位，以及其后4年来，持续在家居品类和品牌商上的积淀和努力。

天猫目前已经是中国线上家居建材第一销售平台，且每年增速领先于行业整体速度。包括科勒、松下、TOTO、汉斯雅格、欧派、索菲亚、百安居等国内外知名家居品牌，均在天猫开设旗舰店。

随着新零售模式越发清晰的落地实施，天猫已经在索菲亚、百安居等连锁企业合作中，摸索出的天猫下单，就近门店出货及履约上门服务，让家居类品牌商、零售商打通线上线下一体化服务的成熟模式。

唯一欠缺的是，阿里需要让消费者和品牌商，熟知、信赖并依赖这套一体化服务模式。2017年新零售业元年，阿里在生鲜、餐饮和服饰品类上，做的就是这些事。

2018年，机会和条件，决定阿里新零售在家庭消费方面，必须要提早发力了。

居然之家，就成为阿里家庭经济新零售计划的必然选择。依靠居然之家在遍布全国29个省区市的广泛门店，才是确保阿里家时代经济的基础条件。

因为，家居、家具、家装品类和服务，太需要给品牌商和消费者，提供“全国一个门店，一套服务”的体验和链路优势了。

家居、家具、家装品类，存在四种独一无二的特性：商品和服务需求个性化强（顾客房屋尺寸不一）、商品品类繁多且不利于远距离发货（既重且大）、商品和服务并重（需要上门测量安装）、售中售后服务周期长。

因此，顾客从天猫下单，品牌商从距离顾客最近门店发货，并上门服务，老早就是天猫家居频道推行的体验模式。

从时间顺序来讲，天猫家居这套蕴含新零售模式的服务推出时间，远比生鲜商家通过前置仓发货要早。

天猫家居才是新零售模式的开创者之一。只是在前几年，行业管这种模式，不叫新零售，叫全渠道。

为此，天猫家居做了太多为行业打基础，提升整个行业商品文明的努力。比如，如何说服厂家全国商品一个价格，如何让厂家说服零售商，重新分配卖货和卖服务的利益。

做完了这些基础工作，天猫家居，只需要一个标志性的动作，宣告天猫家居——家时代经济在新零售时代的全面启动。

入股居然之家，就是这个标志性动作。

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天猫智慧门店试验田

今天，居然之家和阿里既然已经达成合作协议，相信以上天猫家居几年来的努力，居然之家已经可以完全有信心对接成功。

从传统家居零售服务覆盖上来讲，北京居然之家可能是和上海红星美凯龙一起，全国唯有的两家符合天猫家居新零售要求的全国性家居连锁大卖场。

如上所述，目前在天猫家居入驻的家居建材类品牌商，在线下也基本都同步入驻了居然之家。而居然之家全国性的门店布局，意味着家居品类和服务，天猫和居然之家，这两个全国最大的线上线下两大家居平台，已经分别重叠了对品牌商和消费者的获取。

天猫依靠居然之家，进一步贯穿打通家居和建材的到门服务，可以说不仅水到渠成，而且双方的融合和互补性，已形成一步之遥之势。

就等双方签约合作了。

居然之家需要天猫智慧门店计划，对其原有门店做数字化升级改造。而居然之家，又能为天猫在目前存量的零售资产中，做家经济新零售最大程度的落地和放大。

就像阿里在其他品类赛道的新零售打法一样，让整条商业链路的所有方面——实体店（居然之家）、品牌方和供应商、消费者——均获得全面的收益回报。

而天猫的信心，来自天猫早就做好的几个布局。

除了上面说的天猫家居针对品牌商所做的思维刷新工作外，天猫家居自己的内功修炼，并未耽搁。

2017年9月，天猫家居在杭州西湖银泰，推出一个名叫“HomeTimes家时代”的家居实体店。

一个完全按照新零售模式，智慧门店技术要求打造的新零售样板家居门店。

门店里的每一件商品，均先在天猫验证过动效率，无论是家居用品、家具还是各类3C数码商品。天猫大数据精选匹配门店的数据化选品，在这个样板店，表现的淋漓尽致。

不仅如此，天猫的黑科技，还广泛应用于家居类实体店。

在天猫新零售家居店中，消费者可通过人脸识别，自动登陆绑定淘宝账号。让消费者在实体门店的体验和购物，完全自主化。于门店互动电子屏自主交互，完成刷脸结算等自主交付动作。

天猫的虚拟3D技术——“AR-GO”，也广泛且非常适合应用于家居类购物。顾客在天猫和uode家居实体店里，打开手机扫码商品，就能虚拟建构家居和家具，在家里的陈列效果。而在家里，顾客打开手机，又能远程逛店。

手机这个数字化工具，让消费者和家居品牌商之间的交易和互动，从未这么体验酷爽过。也可以说，阿里新零售在不同赛道的发力，家居品类其实更为突出。

现在，阿里已经对接合作国内家电类大卖场冠军苏宁、综合快消类大卖场冠军大润发，以及家居类大卖场领头羊居然之家。

基于服饰、生鲜、快消、家居、个人生活等一揽子服务配套，基本成型。也就是阿里所说的，八路纵队，完善新零售在各个赛道的服务和布局。

其实，鉴于家居在家庭生活方面的主要特性，以及消费升级带动中国人家庭升级换代的普遍诉求，阿里一直有将家居、家具、家装、家电四位一体全面打通的考虑，打造一个更具科技感和新零售要素的家经济时代。而且，阿里已经基本完成对以上四个板块零售商的入股合作。

当然，这或许是阿里新零售，在家居赛道下一步的计划重点。

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