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13期:国际连锁实验室巨头系列之二“精耕细作,日本BML”

2017-01-16 医疗侦探 医业观察


导语:


国际连锁实验室巨头系列第一篇介绍了欧洲的连锁实验室 - SYNLAB,今天让我们把目光转移到日本。日本在医疗行业市场容量排名世界第三,其在医疗领域有诸多成功公司,例如东芝、佳能、富士日立、希森美康等,在连锁实验室行业,日本也有一家企业— BML,在市场上精耕细作,成绩不俗。今天医疗侦探就来做个简单介绍。

 

公司概况


BML成立于1955年,总部位于东京涉谷区,官方名称为东京公众卫生研究院。作为一家有着60年历史的连锁实验室,BML有着日本最大的服务网络,遍布日本全境,包括19间子公司,7个分支机构,128个办事处,与超过1500家医院或诊所有合作关系。


BML为客户提供各种实验室测试服务,包括生化类、血液学类、免疫类、微生物类等超过4000多种,且仍然不断增长。同时,在日本不同区域的BML实验室,都按标准化流程的进行检测,确保每天20万个客户能得到同样高质量的服务。各类检验总的日测试量高达100万个。


现任的社长为近藤健介,公司约有6000名员工,其中70%以上为公司内部员工。


Fig 1. BML日本全境分布图


BML的宗旨在于通过持续的技术提升,实现人类对健康和快乐生活的追求。BML的logo很好的诠释了这点,中心的白点是太阳,代表生活中的快乐,发散出来的光点是由健康带来的那些快乐,同时也代表BML业务蕴含着提高人们健康的初衷。蓝色是“天空”和“水”,意味着“清洁”和“可靠”,也表明BML的主营业务,健康科学。

 
Fig 2. BML各地实验室一览

 

发展历程




产品服务


目前BML有四大产品线:临床测试、医疗信息系统、食品卫生和环境测试和其他类(SMO和CRO),其中临床测试业务占有超过9成的销售额,是绝对的核心业务,而自2000年以来,BML将医疗信息列入重点发展业务,这部分的产品也日趋完善。

 

1.临床测试


在临床测试项目上,BML能提供从常规的生化检查、血液学检查、微生物检测,到诸如放射免疫分析,化学发光免疫检测,DNA分析等特殊检测。样本来自全日本的医疗机构或医院。


BML在微生物测试项目的测试量在世界上是佼佼者,它的微生物测试流水线能实现自动识别微生物种类,并通过语音进行结果反馈,这是业内首创。

 

 

“Frontier”和“Symphony”这两个新型系统的上线,使得临床检测的效率更上一层楼。

“Frontier”是一种前分类技术,通过bar code能够将样本自动装载到流水线上,按测试类型自动归类,并进一步分配给不同的分析仪器;

“Symphony”实现自动测试过程,并将各类结果反馈到数据库中。其中

“Symphony Chemistry”包含17个分析设备,10个辅助机器人,能达到9000个样本测试每小时的速度;而“Symphony Hematology”为4500个样本测试每小时。通过系统优化实现检测效率的提升,在日本业内也是首例。


在生化及血液学测试流水线无轨道连接的部分,BML创新性的引入了机器人,进行样本的上载、转移、下架等操作,真正意义上实现了测试全程无人操作。

 

2.医疗信息系统


自1999年,日本卫生福利部批准实行电子病历,BML一直致力于通过互联网实现医疗信息的存储与分析,重组医保架构,将电子病历作为新型医疗基础设施它的电子病历系统又称为医疗站,经过多年的发展,不但具备检测客户数据存储、疾病咨询、服务支付、护理功能等,而且一度将公司的药房也并入其中,实现了药品检索、药品订单等。同时,内部储存的数据,在公司进行宏观决策时,是一个重要的参考依据。


 


BML医疗站的受众不断扩大,从医院内部网络,到当地同类型的医疗机构,并逐步向区域性的医疗社区发展。在高通量信息时代,BML致力向医疗服务信息中枢转变。通过连接到信息网的通用研究中心,分支机构,实验室和终端,BML能提供广泛的医疗信息:测试结果,数据分析,经过数据库筛查的临床症状比对等,合作的客户能通过BML官方网站直接找到属于自己的部分测试结果,每个客户都相对于拥有了一个数据银行,能够随时调档,为在后续的检测或者临床诊断发挥巨大作用,这些附加服务在连锁检测业内也是非常罕见的。



Fig 3.BML医疗信息网络图

 

拥有大量数据的BML,对于数据安全的工作也十分重视。采用ISMS评估协议(Information Security Management System),以此避免数据的泄露及造假。

注:LAB·CAST,数据参考系统,在提供结果的同时,给予临床信息和操作建议。

LAB·STATION,客户检测信息数据库,测试结果能与其他历史数据进行比对。



 

新型技术


  • 在基因组测试方面,通过测试K-ras基因变异来判断爱必妥(erbitux,西妥昔单抗 cetuximab)对于直肠癌的治疗效果。该测试已经列入医保的范围,有很好的潜力。

  • 通过引入活化嗜碱性粒细胞作为指示剂,进行过敏原测试的新方法,从而判断对HBV药物恩替卡韦(entecavir)的抗药性。

  • 制备出一种特异性的单抗,针对IL-2R,并以此制得IL-2R酶免试剂。

 

营销数据



Fig 4.BML医疗营收概况

 

自2013年开始,BML的销售额一直逐步增长,CAGR在4.5%左右,2016年销售额达到1090.24亿日元,除了2015年有一定幅度的下降,公司利润也呈增加趋势,2016年录得54.24亿日元,净利润率在5%浮动。这也与日本近年来经济波动相关,尤其是2015年日元表现疲软,实业整体受挫,而在刚刚过去的2016年,经济有复苏的迹象,BML的营收表现总体而言也呈上升的趋势。


Fig 5.产品营收占比

 

从Fig 5可以看出,临床测试时BML营收的绝对核心,高达95%,医疗信息系统和其他占5%,除了食品卫生测试,受总体消费开支下降影响外,其他各类近年来都有增大的趋势。对于一个全国性的连锁实验室,尤其是像BML这种在很多领域都处于领头羊地位的巨头来说,临床测试的体量和价格,决定了它会在很长一段时间内作为公司的“现金牛”,近十年来,在这一条产品线上的营收比例一直高于90%。BML通过不断创新,丰富自身产品线,顺应科技发展趋势,通过网络辅助自身与客户的信息交流,将大数据作为决策的依据,所以自2000年以来,即使营收未有明显增长,BML依然大力打造自家的医疗信息系统。

 

策略简介

 

01 深耕主营业务,保持持续领先


在临床测试的主营业务方面,提高对销售的支持,包括引入对于客户的持续跟入体系,通过改进设备的测试流程,搭建新一代实验室系统,提高单位实验室的测试量,逐步将如RIA等旧技术替换;

在医疗信息方面,提高销售人员医疗信息系统方面的专业技能,使得装配医疗系统的实验室比例进一步提高,同时不断增加配套相关功能,建立基于互联网的结果查询服务,进一步加强信息中心的服务;

而对于其他业务,加强咨询能力,扩大测试机构的业务范围,在优势的微生物测试上,首先引入肠道细菌测试等新型且具有市场需求的项目加强预防性药物的销售(包括在北海道和九州增加中心实验室)。

将灵活的思维和先进的技术相结合,通过广泛的研究和发展使得自身处于持续的领先地位。

 

02 收购同类公司,扩大内外影响


由于医疗行业面临系统的重组,2016年总体价格进行了调整。在一个成熟行业,竞争激烈,价格是重要因素,BML需要用总量的提高来补偿价格降低。所以BML持续兼并同类公司,使之成为子公司或者临床实验室,在同类的检测服务中提高市场份额,重组营销网络,将利润增长缓慢的业务进行变卖,让公司总体处于持续增长的状态。近年来,走出日本的战略规划,使得自身的服务不但扩张至日本全境,而且有向世界各地发展的趋势。

 

03 恪守创新文化,尖端优化重组


创新性的引入了诸如分类系统、机器人转移样本等辅助设备;

十年如一日的发展医疗信息系统,BML将医疗信息系统视为一个收集潜在需求和建议的工具,也是一个与用户之间不断沟通,从而提高自身服务的重要渠道,在不断完善其功能的同时,大力向连锁实验室和终端进行推广;

不断引入新型的测试项目,诸如基于传染病和过敏原的测试,以及与生活习惯相关的疾病,发展药物基因组学测试,增强癌症和白血病的诊断前标志物研发,提高个性化医疗服务;

优化各地的营收办公室和和实验室。通过重组样本收集和分配结构,提高产量,优化测试工艺流程,提高成本竞争力;

通过不断的研发,引入新型的技术、控制体系,将先进的信息结合到自身的产品线中,使得医疗服务的水平日益提升。


参考:

  1. CONSOLIDATED EARNINGS REPORT OF BML FOR FISCAL 2015 

  2. Annual report of BML FOR FISCAL 2015

  3. http://www.bml.co.jp


作者:医疗侦探

个人简介:化学与生物分子工程硕士,从事体外诊断行业国际营销工作多年,主要关注体外诊断,互联网医疗和生物技术的行业趋势和产品开发。

经作者授权由医业观察发布。本文仅代表作者本人观点,与医业观察立场无关。


国际连锁实验室系列文章

--- 开篇导语

--- 一. 并购为王,欧洲SYNLAB




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