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33期:如何组织一场有效的代理商培训?

2017-03-11 小刀 医业观察

前言:


代理商是产品由厂家生产到终端消费环节中重要的一环。厂家拥有的代理商渠道数量越多,覆盖层级越丰富,终端拥有量就越大。


为协助经销商完成销售指标,一般厂家都会定期给代理商进行培训,分享市场情况和行动建议。但具体到厂家的培训内容,良莠不齐,部分厂家自娱自乐讲情怀;一些厂家停留在基础的产品宣传,没有深入思考代理商需求和市场反馈;甚至某些厂家一场宣讲结束,经销商都是懵的,除了厂家自我感觉良好,一无所获。



如何组织一场有效的代理商培训?


这里面包括培训前场地选择,资料准备,流程安排,礼品购买,嘉宾接送等,但是今天我们重点谈谈如何充实培训内容。

 

01 明确培训意图,想法决定做法


如果要给客户讲产品的新功能,那就要突出重点,大部分的内容要围绕这个新功能和销售场景。

 

讲培训意图,我们还要做一件事就是调研。因为厂家有自身的意图,但了解听众想法也很关键,这决定培训结束后实施的效果以及管理者推进的动力,所以这两方面要通过调研分析达成一致,才有意义。

 

比如一些潜在客户,可能他就是想了解下产品,目前没有其他想法,那你直截了当的跟他说产品优势,行业预期和合作方式就行了。



02 明确意图之后,分解成行动


你的听众是哪些人?他们是具备专业知识基础的人士,还是一群经历各异的销售,或是其他人员?你的听众决定了你该用什么样的词句,场景来传递你要实现的意图。

 

比如像罗胖那样几个字的一张PPT,或是像苹果发布会的一张产品细节图片,又或像小米那样用一段短片。

 

题材各异,方式多样,但建议一定要有视频和图片,视觉给人的冲击不是一个人在讲台上讲话能比拟的。

 

第二个就是不要追求高大上,培训会不能搞成发布会,讲一堆专业术语和看起来高大上的行业数据,这就偏离了培训主题,培训目的是讲产品,激发销售思路以及分享销售经验等,搞成发布会这样,那是大招商用的,并不适用重视实操的代理商培训。


 

03 换位思考


一份培训课件做出来后,要反复演练,理顺一页页之间的逻辑,图文搭配,重点阐述内容,选择词句,以及通篇用时。就像工匠一样,既要大砍大劈,也需反复雕琢,同时还需要时不时停下来端详和思考。简言之,融匠心于培训。



04 互动环节的提前设计


一段宣讲结束,一般会有问答环节,这种现场互动可以拉近与听众的距离,用简明的词句解答实际问题,对宣讲效果有推波助澜的功效。但有时难免冷场,大家兴致不高,没人提问,又或者问题敏感令气氛尴尬,当然也有出于培训宣讲的目的,在提问环节提前安排人问一些有代表性的问题,既能引导听众热情,又能引起很好的反响。

 

在现场互动环节,除了提问,最好的莫过于现场实操。通过现场的演示,使用体验等,能把宣讲从一个人的讲堂瞬间变成一群人的活动。

 

培训结束,可以给大家准备几张培训内容的海报图片。社交传媒盛行,培训课件可能不便外发,可有趣的海报图片加上听众人员的有兴致的互动体验,能准确的传递出此次培训的意图。另外与大咖合影,签订销售指标承诺书等活动也给培训过程增加了仪式感,这些都能让培训很好的利用社会化传媒,传播培训意图。



培训流程设计要严谨,内容也要充实


在准备内容时,精雕细琢是必须的,推倒重来是有价值的,不要舍不得,取舍之间会让你对这场培训质量更有信心。


同时培训师日常要注重培训素材的积累。我们推荐推倒复盘自己的思路创意,不推荐重复的劳动,将一些有代表性,能很好表达培训意图的素材拿来就用也值得推荐,这可以让我们的培训准备工作更加高效。

 

最后笔者想说的是,培训不要怕麻烦,你对客户是不是用心,最终会体现在销售额里。

 

 作者:小刀

微信号:MDBS600

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