【干货】《调料家》首期直播干货呈现，下期不见不散

今天（2月15日）下午，《调料家》首期直播在抖音如期举行，直播针对当前调味品行业的诸多行业现状和未来发展话题，与多位调味品大咖展开了深度探讨，并且吸引了众多粉丝观看和互动，现将本期直播干货全文呈现。

直播嘉宾

1什么样的渠道组合具备更高的抗风险能力？做餐饮渠道的经销商如何破局，做传统流通或KA的如何应对？

• 嘉宾观点
  

• 张戟：

此次疫情给全国各行各业带来巨大冲击，调味品行业也一样。而此次疫情也给我们带来了两大启示：1、现金流就是生命。2、鸡蛋不要放在一个篮子里。

此次疫情告诉我们，在极端的公共卫生事件下，调味品行业在面临突如其来的黑天鹅，如果平时没有充分的准备，没有招架之力。

其中，餐饮行业受到影响最大，仅在今年春节餐饮业损失6000亿，如果调味品在其中的占比为5%，损失将达到300亿元。厂商业务结构如果以餐饮渠道为主或者餐饮定制为主，业务肯定影响巨大。

与当年的非典不同，此次疫情没有了流动，封城、镇、村，导致人们没法出去，厂家和商家的很多动作做不出来，因此，疫情之后大家要提前谋划，大家要去构建满足多种消费者、多种消费需求的多样化消费渠道。

大家要明白，渠道的本质就是消费需求，而不仅仅是通路。因此，无论是厂家还是商家，都要主动去注重多样化的消费需求，比如调味品，除了餐饮，还有家庭消费，不同渠道都有多种消费需求。同时，我们对渠道的认知也不能太过单一，大家要有细分化的认识。

经销商构建多元化的渠道，比如商超、流通、电商……每个经销商都要有不同的组合，当面单个渠道临问题的时候其他渠道可以去弥补，整个企业的灵活性也会提高很多。

厂家要构建多元化的渠道，一方面是去寻找能够做多元化的经销商，或者寻找不同专业的渠道经销商，从而实现互补。

当然，最核心的是无论对于厂家还是商家，都应该去满足多样化的需求，根据需求去开拓有针对性的市场和渠道。

• 裘晓民：

要理解什么样的渠道具备更高的抗风险能力，首先要明白，渠道是达成目标的工具，渠道本身不产生结果，而是达成某种目的的工具。

当我们在构建渠道的时候，要搞清楚你的目标客户是谁？并围绕目标客户去搭建渠道，在这个过程中，经销商要根据自身的优势和长处去实践。

当前，调味品的销售渠道很多，经销商不可能把所有的渠道都占有，只有结合自己的特点进行选择，和自己优势向结合起来去深耕细作，比同行做得好，这样才能够具备市场竞争力。

作为经销商，你经销的产品具有市场优势，抗风险的能力也能得到很大的缓解。

从调味品角度来说，我们提供的永远是消费者需要的，因此弄清楚主要是目标客户选择哪些品牌的调味品？选择了谁？就显得尤为重要。

此次疫情对于专供餐饮的影响巨大，目前有的甚至没法开工，但当前国内的市场太大了，像海天这样的巨头占比也不过15%。随着人们水平的提高，餐饮社会化的发展是一致的，餐饮行业面临的问题是暂时的，疫情结束后一切会过去的，并且会越来越好，作为企业来说，要有一定的现金流储备，当危机出现，才能够应对。

我们要深刻的认识到，当前并非是行业不行了，不像感光胶卷在数码相机行业的冲击下，确实不行了。而餐饮行业的社会化消费未来会越来越高，服务、品质都会越来越好，前景可期。当然，企业和经销商也要有风险意识，每年都会提1%的风险金，我们可能也会遇到坏账等突发事件，能够有一笔资金来应对。

在我看来，此次疫情估计最多三个月之后就会逐步回复正常，目前一切都在向好的发展，对于做餐饮的还是应该坚定信心，等这一阵过去了就会柳暗花明，当前正值黎明前的黑暗，未来会更光明。

另外，此次疫情对商超渠道也有影响，但影响相对没那么大，餐饮关闭后商超销售量提升，销量相对往年增长了一倍，受制物流、开始出现缺货，库存吃紧的现象开始逐步出现。对此，商贸公司难度也很大，一方面向相关部门积极沟通，疫情期间，各地执行标准不同，混乱状态，有的地方能送一点货，但离正常的还是差距很大，这个月越往后难度应该会越来越大，下个月可能会得到缓解。并且，国家政策也会给予支持，个人还是相对乐观的。

• 张宗良：

鸡蛋不放在一个篮子。我们除了餐饮之外，还有商超、企业、流通、社区、网店等7个渠道。针对疫情，我们正月初三就把人才倾斜到商超上来，效果还是比较明显，目前仓库基本出完，没有大的滞留。

对于渠道结构，我个人觉得经销商至少得做3个以上的渠道，最好线上、线下渠道同步跟进，即便没有此次疫情，大家都能够两条腿走路。

从利润上来讲，调味品行业多多少少都会有日期的问题，商超对货龄的要求在保质期的在1/3以内，那么就需要其他的渠道来解决超出这一日期的问题。

针对线上渠道，我们目前的占比大约是线上10%左右，线下90%。但我们也要看到，很多商超都做了京东到家，但我们仍然把他们作为单纯的线下实体店来做。

• 岳酰松：

多元化的渠道布局是必然的，一方面是抗风险，另一方面是稳增长的必要路径。

无论是厂家还是经销商，在关键时期，要守信。大家应该从产品的品类属性、目标消费人群的购买和使用习惯、企业自身特长等几个维度，分核心渠道、形象渠道、补充渠道三个层次进行布局。

商超、餐饮、流通批发是调味品三大主流渠道。对于丹丹而言，商用大包装占55%，家庭用小包装占45%。而在渠道占比方面，丹丹的商超30%、批发流通和小店占10%，餐饮占50%左右，也在做渠道扩充，以前是粗放的，17年开始补充渠道，比如特渠和电商，差不多各占5%。当然，区域市场开发程度不同，具体到各区域的渠道占比有所差异。

其他品类，如花椒油、藤椒油、鸡精等，餐饮渠道渠道的占比就非常高，有的企业达到80%以上。

未来餐饮还是会继续做大，未来还是会去不断开发新的渠道来开拓市场。餐饮渠道面临的困难还是暂时的，未来会继续做大还会延伸新的机遇。我们将在巩固餐饮渠道的同时，不断去开发新的渠道来拓展市场。

2如何构建渠道布局？新形势下，厂家和经销商应该如何转型、过度和调整自己的渠道结构？容易遇到什么问题和弊端？

• 嘉宾观点

• 张戟：

大家都想去做多渠道，但其中还是很有难度的，不是自己想把渠道扩到多宽就行，还有资源、能力的考究。

调味品厂商在多元化布局的过程中不能从短期去说，短期内不太可能做好多元化的渠道。而调味品行业的整体需求在增长，只是结构发生变化。因此，我们在疫情之后就要开始去做多元化布局。

多元化渠道并非平均分配各种资源，一个好的多元化布局可以说是1+N，1就是核心渠道，一定要牢牢保持住。比如丹丹在餐饮渠道强势的情况，再不断加强其他的渠道开拓。依托优势渠道去裂变，这样的成功机会大，而且影响力更广。

细看1+N的理念，并把模式塑造起来，还要去考量突发事件来了怎么办？每年做规划的时候就要去想：自身渠道是否能够应对黑天鹅事件。

在布局渠道时，经销商应该理性的判断厂商资源能够聚焦，核心能力具备，能够抓住增长机会，有防控风险有足够的准备等因素。此外。针对各种渠道的内部也有不同的细分模式，对经销商的要求也不同，只有经销商在构建了足够强的模式之后，才能满足转型需求。

扩张渠道的时候，资源和优势一定要匹配，比如做流通的可能靠二批做支撑，但要去做商超，就对资金、人员、终端管理要求很高，因此，1+N的多元化渠道布局是个分阶段的长期性工作，不是一次性能够实现的，我们应该综合考虑之后一步一步的去做。

• 张宗良：

构建渠道的关键在于三个方面：

一是人，是最核心的资源。要考虑有没有内行的人，有就能迅速的组建团队，打开渠道；

二是把产品、能进入的渠道、具备的条件和不具备的条件排队，从易到难，逐个击破，避免好高骛远，最终得不偿失；

三是一定要和厂家沟通好，迎合厂家的需求，争取最好的厂家支持条件，做起来更轻松。和厂家产生对抗的不能碰，否则损失更多。

3如何根据渠道匹配去调整产品结构？针对厂家，调整渠道组合，涉及到产品结构、规格、批次以及经销商的调整，如何着手？
针对经销商，如果原本只有单一渠道，那么开辟新的渠道，也涉及到代理新的品牌、调整产品结构等问题，可以从哪些方面入手？

• 嘉宾观点

• 张戟：

1、了解自身产品的消费需求。产品和渠道都是消费的载体，而我们看到的都是表象，既然调整渠道，那么相应的产品也要做出调整。主要是围绕着对需求的布局，把它贯穿起来，清晰的界定出消费需求，否则，多元的品类和多元的渠道否则就会很杂乱，缺乏逻辑；

2、品类组合方面要选择适合多渠道销售的品类，消费需求本身就会通过不同的渠道体现出来，酱油、食醋、鸡精等基础类调味品本身就会在多样化的渠道出现；

3、商超也要做划分，流通类经销商去做商超可能还是会缺乏一定的能力，比如和大型的合作可能缺乏资金和能力，但和一些小型商超合作还是有这个能力的，所以要选择不同的品类来满足厂家的渠道需求；

4、厂商需要针对渠道特性来选择具有特性的产品。比如鸡粉、沙拉等肯定适应的主要还是在餐饮，而火锅底料、鱼调料则还是以家庭消费为主；

5、相关性和互补性。不同的品类之间可以组合在一起，比如即会做火锅底料又会做龙虾调料，不同的产品的淡旺季不同，彼此之间在全年也能形成好的互补，能够帮助企业全年的业绩均衡，投入有稳定的产出。

通过品类多元化和渠道多元化来降低风险，满足不同消费需求。当然，这也是一个长期过程，不能太盲目。

• 裘晓民：
  

产品结构的调整核心就是你的定位，比如你是定位餐饮的，那就在餐饮渠道继续往下走。经销商到底是根据渠道去调整产品还是根据产品去调整渠道是个大是大非的问题，我们公司内部的人员培训、定位都是根据这个来的。对产品的要求还是要有的，作为经销商要对自己非常明确，避免自己的短板，发挥自己的长处，将长处发挥的越好，所获得的价值都会得到充分体现。

对于疫情过后，大家都处在同样的起跑线，考验的就是大家对自身优势的认知程度。

• 岳酰松：

对厂家而言，根据渠道来调整产品结构也是必然趋势，并且要注意三个方面：

1、  大方向上满足多渠道布局必须要扩充产品线；

2、  同品类的调整很简单，只是规格的调整，最重要的是调味品核心渠道在餐饮，大家都觉得餐饮冲击大，但我们对餐饮一直都比较看好，一定会繁荣，业态会发生变化，因此需求也会发生变化，最近靠一款爆款菜品成就一家餐饮企业的案例越来越多，企业应该成立专门的研发团队，针对菜品的，定制化的培育。尽量减少渠道摩擦；

3、  特渠的包装形式，推广形式也要及时调整跟进。比如电商渠道包装的小规格化、精致化等。

• 张宗良：

根据渠道来选产品是一个比较容易的方法是做二批。第一厂家会有任务，把发展道路上的障碍摸清楚，做二批上相当于把各种风险摸牌了一遍，压力也主要集中在一批身上。

经销商应该多关注市场蓝海方面的知识积累，规避白热化竞争的品种、品类和渠道。

两点建议：1、无论厂家还是上游之间的关系无论怎么好，但一定不要压货，不要贪小便宜，尽量当月买当月的货，日期是产品的核心竞争力。2、选择的厂家一定要有足够多的品类和品种，没有多样化的产品先，就没有多样化的选择。

第一期直播结束后，也受到了大家的广泛好评，并且提出了对新一期直播话题的关注。

在本期直播中，不少观众对“1+N战略”和“社区团购模式”表达出了浓厚的兴趣，而您对什么话题感兴趣呢？欢迎留言告诉我们。

另外，也欢迎您对本期直播提出宝贵的意见和建议。针对您提出的问题和意见，我们将在下一期直播时为您解答。敬请期待。

• 观看方式：

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