【突发】天味食品2个月内重罚多家窜货经销商，甚至终止合作……
图片来源于天味食品官网
近日，有读者向《调料家》爆料称四川天味食品集团股份有限公司（下称“天味食品”）在7月和8月两个月内接连处罚了多家窜货经销商，轻则扣除违约金1至3万，重则直接终止合作关系，同时连带相关业务人员一并处罚。
按理说，明知大企业对经销商窜货这种扰乱市场秩序的行为“深恶痛绝”，但为何这些经销商还明知故犯？而天味食品此次处罚的经销商涉及四川、重庆、山东、安徽、天津、河南、广西、陕西、浙江、江苏等地区，且正好在半年报数据截止之后，是巧合还说另有隐情？
多家窜货经销商被罚
根据爆料人提供的盖有“四川天味食品集团股份有限公司零售事业部”鲜章的“窜货处罚通告”显示，天味食品分别于2020年7月至8月间，先后对双流区XXX食品商贸部、四川XX商贸有限公司、仁寿县XXXX超市、浙江章贡区XXXX商行、重庆XXXX食品有限公司、重庆XX商贸有限公司等20余家经销商因“窜货行为严重影响通路价格体系和市场秩序”进行了不同程度的处罚。
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在天味食品此前发布的澄清公告中《调料家》发现这样一则描述：“双流区鑫佳汇食品商贸部因自身经营发展需要，原经营主体于2020年4月27日注销，目前与公司合作的经营主体为‘双流区XXX食品商贸部’，经营者由谢某某变更为江某，二人系亲属关系。”
而值得一提的是，根据天味食品更早前发布的招股书显示，成立于2017年11月份的双流区鑫佳汇食品商贸部是天味食品2018年的第五大经销商，公司于2020年4月份注销。
而重庆XXXX食品有限公司和重庆XX商贸有限公司从名字上看，似乎存在关联。但通过企查查查询结果显示，重庆XXXX食品有限公司注册地位于重庆市合川区，法人代表为汪某，同时担任执行董事兼总经理，持股比例为49%，真正的大股东为王某某，担任公司监事，持股比例为51%；而重庆XX商贸有限公司注册地位于重庆市渝中区，法人代表为陈某某。然，系公司大股东，持股比例为65%，另一个股东持股比例为35%，此人也叫王某某，不过，在企查查相关信息中，该王某某的关联企业中，并没有重庆XXXX食品有限公司，而是一家叫重庆XX食品有限公司的企业，其持股比例为15%。
从处罚结果看，轻则对经销商进行全国经销商及销售团队通报处罚，比如章贡区XXXX商行等；稍重的则扣除1-3万元不等的违约金，比如双流区XXX食品商贸部、四川XX商贸有限公司分别被扣除违约金10000元；仁寿县XXXX超市被扣除违约金30000元；最严重的则是直接终止合作关系，比如重庆XXXX食品有限公司和重庆XX商贸有限公司等。此外，除了窜货的经销商，天味食品的相关业务员也得到了相应的处罚。
众所周知，“窜货”是指在厂家规定经销商只能在限定区域内销售的政策下，经销商跨区进入原本不被允许的地方卖货的行为。正如天味食品在处罚通告中所言：“窜货行为严重影响通路价格体系和市场秩序。”
在市场经济中，厂家肯定会根据市场开发程度、运输成本等多重因素针对不同区域的经销商给予不同的产品定价，相关费用支持也是有所区别的；而且，厂家之所以限定经销商经营区域，就是为了精耕当地市场，扶持当地经销商及品牌在当地市场的行业地位。但同为经销商，你我本来拿货价可能就不同，市场竞争又激烈，你还把货窜到我的市场上来，我怎么办？
而对于相关文件的真假，《调料家》也主动向天味食品品牌部门求证，但对方表示“我对这个事情不是很清楚。”
对于成熟企业而言，对渠道需要有更强的掌控力，这是行业发展规律。但对于天味经销商而言，为何宁愿冒风险去“窜货”。是本地不好卖了？还是库存太大？或是市场价盘不稳？
是“市场的自由流通”还是“清理库存”？
对于窜货，原因基本不外乎两种：一种是市场自由流通；而另一种则是窜货经销商为了清理库存。而上述经销商属于哪种呢？
窜货，不仅会伤害到窜货区域的经销商利益，大厂家往往也是“重典治乱”。据天味食品方面表示：“我们在窜货管理这块有比较健全的管理制度。”而且，川渝地区基本属于天味食品的“大本营”，无论从铺市率、经销商开发程度看，都属于较为成熟的市场，以今年半年报为例，天味食品川渝市场所在的西南地区实现销售额为2.78亿元，占到总营收的30.28%；该大区经销商数量也从去年底的220家增加至313家。
图片来源：天味食品2020年半年度主要经营数据公告
在整个调味品行业知名厂家都在竞相追逐渠道下沉的今天，以天味食品目前的市场开发程度看，上述经销商窜货原因若是市场自由流通显然站不住脚。
那是为了清理库存？
从上述处罚通告中发现，此次处理的窜货产品中，有好人家210g青花椒鱼调料、好人家350g简装老坛酸菜鱼调料、好人家500g手工牛油老火锅底料（麻辣）等产品，其中，有三家是因为青花椒鱼调料，值得一提的是，所有涉及窜货的产品品牌均为好人家。
图片来源于天味食品官网
根据天味食品在今年半年报中透露，报告期内，公司启动实施“双轮驱动”品牌战略。即将“好人家”与“大红袍”品牌进行了重新定位，“好人家”定位为火锅底料及川菜调料的全系列产品品牌，“大红袍”定位为专注于火锅底料系列的产品品牌。将“大红袍”品牌从原来的销售体系中分离，成立了独立的销售组织，对品牌重新进行了战略规划和形象塑造。对原有经销商进行了拆分，并拓展了“大红袍”新的经销商。同时，丰富了“大红袍”火锅底料产品线，开发出新的大单品。
而据知情人士向《调料家》透露，“四川这边又换了一个大区经理。”天味食品（好人家）四川区域此前的大区经理已经离职，其离职原因是“今年上半年，没有达到公司预期目标的90%，还差2个点。”
《调料家》经过多番打探得知，目前天味食品旗下好人家品牌四川的大区经理系原大红袍的大区经理杨某某。根据《调料家》获得的相关信息，至少在今年7月21日前，杨某某还属于大红袍，而其从大红袍调到好人家，好像也颇具“故事”性。
天味食品半年报
另外，从天味食品的半年报披露存货金额为1.78亿元，同比增长30.54%。另外，从预收账款和应收账款结合来看，可以很好地反应生产商在供应链中的话语权。今年上半年，天味食品应收账款同比增长142.13%，而预售账款为0，同比下滑100%。
预收应收账款增加和账款降低，都显示天味食品的产品因为库存增大，产品在动销环节上存在一些问题。换言之，天味经销商可能存在“压货”的现象。
同时，有不愿具名的经销商向《调料家》透露：“（对于窜货）就8月才处罚严重。今年好多经销商都不敢抱怨，地级市的经销商最小库存都是80、90万左右，大经销商随时都有二、三百万库存。”
“进击”的天味食品
天味食品主营业务为川味复合调味料的研发、生产和销售。公司产品包括火锅底料、川菜调料、香肠腊肉调料、香辣酱等9大类100多个品种（不含定制餐调产品），主要品牌包括“大红袍”、“好人家”、“天车”及“有点火”。
图片来源于天味食品官网
天味食品于2019年4月16日正式登陆资本市场。并且业绩也是稳步增长。今年上半年，公司实现营业收入9.19亿元，同比增长45.98%；实现归属于上市公司股东的净利润2亿元，同比增长94.62%。
天味食品近几年财务数据
截止到2020年6月，公司合作的经销商2051家，销售网络覆盖约42万个零售终端、6.13万个商超卖场和4.86万家餐饮连锁单店，公司市场网络已经覆盖全国31个省、自治区及直辖市，形成了四川、河南、东北三省、江苏、陕西、甘肃、新疆、天津、北京、上海等多个优势省市以及由浙江、江西、云南等组成的快速增长区域。相较2019年，各项指标均有明显增长。
即便如此，天味食品面临的压力依旧不小。
同为火锅底料和中式复合调味料的另一龙头企业颐海国际，截至2020年6月30日止六个月，颐海国际营收达人民币22.181亿元，同比增长34.0%；净利润人民币4.458亿元，同比增长52.5%。
从具体业务看，颐海国际火锅调味料营收12.15亿元，同比增长12%，占比54.8%；中式复合产品营收6.68亿元，同比增长16.4%，营收贡献占比13.5%；方便速食产品营收6.68亿元，同比增加95.9%……而天味食品旗下川菜调料实现营收4.98亿元，同比增长51.18%，占到公司整体营收的53.28%；火锅底料实现营收3.8亿元，同比增长49.94%，占公司营收的41.39%……
值得一提的是，据天味食品5月13日披露，公司计划向不超过35名的特定投资者发行股票，发行数量以发行募集资金总额（不超过16.3亿元）除以发行价格确定，且不超过1亿股，发行股份不超过发行前公司总股本的30%，所募资金将投入“天味食品调味品产业化项目”（拟投入13.2亿元）和“食品、调味品产业化生产基地扩建项目”（拟投入3.1亿元）。
据天味食品2019年年报显示，其火锅底料产量3.79万吨，川菜调料产量4.23万吨。如今公司打算募资不超16.3亿元加码主营，再扩产能，拟新增火锅底料产能9万吨/年、川菜调料产能10万吨/年，扩产规模叹为观止。
图片来源于天味食品官网
除了在产能层面不断加码，在渠道层面，天味食品将大红袍与好人家两大品牌分开招商，与2019年年末相比，今年上半年净增经销商数量多达830家。据郑州一位不愿具名的经销商此前向《调料家》透露：“天味食品是分品类和渠道开发经销商的，仅在郑州一地，大红袍的经销商就有五个，好人家的应该也有五六个。”由此可见，像在郑州这样的消费市场，天味食品的渠道细分还是非常明显的。
从企业角度看，包括迄今国内调味品行业唯一一家实现全国化的海天味业，其在前几年对外扩张过程中也有严打窜货行为的动作。
而如今天味食品也正处于快速扩张的拓展阶段。有业内人士认为：“而在此过程中，新的体系难免会对已有体系形成冲击与颠覆，企业对经销商管理、经销商质量都有进一步优化的必要和空间。”
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