大商现身说法：调味品经销商如何拥抱互联网？

昨日，由《调料家》主办、全国糖酒商品交易会指导、山东省调味品协会支持的“专业运营·蜕变未来”——2020《调料家》经销商大会（山东站）完美收官。

在会上，《调料家》也邀请到了许多大咖为与会嘉宾做了精彩分享。其中，山东长国商贸有限公司总经理李长国带来的《经销商发展新模式浅析》案例分享让与会嘉宾直呼干货满满！

由此，《调料家》将李总的精彩分享整理成文，以飨读者！

山东长国商贸有限公司总经理李长国

山东长国商贸有限公司（下称长国商贸）自成立以来，一直在顺应大势做出改变：

2007年，开通了网站，专营调味品。但因为毛利空间低、价格透明，卖不动；

2009年，手机门户兴起。看准互联网的趋势是未来大势。对互联网密切关注；

2011年，参与阿里巴巴。但因为一直操作的都是本土市场，跟做全国差异很大，没有继续；

2016年，着手准备。增加了人力、配送车和场地；

2017年，注册了优鲜村品牌，开发了app。整合上游资源；

2019年，开发了小程序。

长国商贸依托27年的品牌优势及先进的OTO商业模式，优鲜村品牌一经成立便迅速得到市场认可，建立起专业化的运营中心，拥有成熟的网络技术研发团队，网络运营团队，配送车队，以及现代化大型仓储物流配送中心。

通过集中整合渠道资源，减少中间流通环节，降低交易成本，打造快速稳定的服务体系，实现从传统批发到现在供应链服务的彻底转型。而优鲜村的社区配送，历经三年多的发展，目前年营收达6000万。

那么长国商贸为什么会选择转型做线上配送？“为了将原有的业绩保住，”李长国在会上这样表示。

政策利好，互联网是大势所趋

自改革开放以来中国经济发展一路高歌猛进，市场经济体系不断完善。

2015年，互联网+的概念首次在李克强总理的工作报告中提出，其内涵是发挥互联网电子商务效应，带动线下企业的发展，利用互联网销售和传统产业的深度融合，积极探索出中国经济新的增长点，寻求产业的升级与转型。

2016年中国召开了全国健康与卫生大会，提出了建设健康中国的目标，为人民群众提供全生命周期的卫生与健康服务，中国迎来了大健康时代。

互联网在快速的吞噬市场份额

互联网发展得很快。在以前，互联网只能抢去10%的市场份额，经过今年疫情增加到30%以上，未来趋势会增加到50%以上。

并且现在很多酒店采购也实行集采，统一送货，剩下的很少一部分到市场去拿货，导致市场人员越来越少。

同时，现在越来越多的消费者选择在线上购买产品，线上客户增加一个，线下客户就减少一个。这是个网络为王的时代，有网络才会有流量。

像是我们做代理商的，虽然很累，但是我们仍然能拿出1/10的精力去做线上。因为我们本身就有一定的基础：有人员、有仓储、有物流、有市场，这对我们来说并不陌生。我们把它当成去做一个嫁接，基础上相比其他人很有优势。

跟上市场形式，先做占位，不要等醒过来发现没你的位置了。

终端需求反向倒推

以前的酒店采购需要到农贸市场去选购，现在可以线上下单，可以享受一站式服务，省钱、省力、省时间；

调味品坐拥红利的时代过去了，未来的趋势，是专业的人做专业的事。

对于厨师来说，可以专心研究菜谱，带来更好的菜品；对于酒店老板来说，省下了时间可以提高服务、研究营销、提高管理、增加营业额；同时，采购的价格更透明，减少了黑色产业和不必要的开支。

线上配送有什么好处？

“0”库存：线上下单，有多少订单就备多少货。仓库没有库存，一身轻松无压力；

无账期：传统行业帐期甚至1-3月，但互联网合作，跟饭店基本上都是现款现货；

动销快：货品新鲜、配送及时，顾客满意度高，回购率高。

那么怎么才能做好线上配送呢？李长国从自身发展历程出发，总结了需要避开的四大雷区。

采购：货和单量不对等

为了保障配送的及时性，需要提前采购、预估订单。（整合基地、厂家、批发市场、农贸市场等上游资源。）

有可能备了货客户却不要，源于规格、数量、质量、价格、时间段等多方面因素。假如出现货和单量不对等，就要夜间去夜间批发市场补货。

不同的客户不同的服务。

所以，在预采购环节，有80%是赚钱的，20%是不赚钱的。拿多了怕库存、拿少了不够卖。全部品相有4000多个单品，其中青菜都有100多种，品相太多不好挑。

解决方案：专业的人做专业的事，增加实战培训。

分拣、配送：

灵活的人不吃苦，吃苦的人不灵活，导致人力成本居高不下。

举例说贴标，早上分拣出货，需要装箱打码，普通的货打成了优质的，优质打成了普通的。再比如，酒店装货时，不成箱的放到底下，成箱放到上面了，货品就会被压烂。

这不仅是培训机制的问题。同时当员工出错还不能训得太狠了，容易伤感情。

解决方案：多下市场，实战学习。厨师长是最好的评委，看厨师要什么样的需求我们就怎么服务。

业绩：新客户的开发和维护

开发：线上开发有可能顺利或者不顺利，比如我们在费县开发时候比较顺利，大约半个月12条线全部开完，一般都是一条线10个店起步的。

但是临沂开发受阻，因为在临沂没有足够的影响力，加上竞争对手入局等综合原因。

维护：每天业务员和厨师长要不断沟通，主动请教，总结自身的不足。不同的用户有不同的需求。

解决方案：每天都要发现问题、总结问题；客户永远是对的，客户怎么要求我们就怎么服务；价格拿出20%来让利。

财务和后台管理

财务：经常出现错误，因为流量很大。不是全部从系统出，有忘了入的，打小票少打了一张或者数据模糊看不清等。

有日报表、周报表、月报表、年总结。如果第一环出错后面都会跟着错。

解决方案：每天核对检查，把进销存做准确。

后台：入库的时候，比如水产品或者生鲜禽肉，都是养殖或者野生的，一船就是一批货，包装箱和规格也容易出错。货物变了图片也需要变。因为客户是看着图片的规格、价格下的单，因此图片需要跟货品天天调整产品和价格。每天都要上架和下架，容易图文错乱。

解决方案：实施监察制度，每天调价。

时代发展越快，你越要慢下来，保持思考，用一种战略眼光看清楚，谋定而后动。

更多精彩可识别下方二维码《调料家》经销商大会（山东站）回看直播！

· END ·

中 国 调 味 品 主 流 媒 体

长按识别二维码关注我们

微信号 :zgtlj2019

可爱的人都要留言、分享、点“在看”