普通销售和牛逼销售的差别——挑战者销售模型

对复杂产品或服务的销售行为有兴趣的朋友应该熟悉从功能销售向顾问式销售（consultative selling）的提升。当顾问式销售成为共识时，怎样在这种行为基础上，区分高绩效销售人员的能力素质呢？怎样识别牛逼销售，或者怎样提升销售能力？

2009年，咨询公司CEB调研了90家大企业和6000名销售人员，发现对客户来说，第一，在竞争产品中间选择，客户很难区分出产品本身的区别，第二，购买行为取决于客户组织内的相关方人员达成一致的过程。因而，销售人员能力素质和销售过程是赢得销售的重要原因。

CEB研究专家把高绩效销售人员分为五种特征类型，而持续胜出的，是“挑战者”类型。

• 关系建立者（ Relationship Builders）关注于跟购买者建立个人及专业关系，努力解决商务关系矛盾

• 勤奋者（ Hard Workers）比团队其他成员更加勤奋地拜访客户

• 独狼（Lone Wolves）  深度自信。他们敢于打破常规，或者根本就没有规矩。

• 主动解决问题者（ Reactive Problem Solvers）关注于售后跟踪，保证有关服务问题能够快速、彻底地被实施、执行。

• 挑战者（ Challengers）利用对客户业务的深入理解，推动客户思考，控制销售交谈；跟客户和自己老板打交道中，他们不回避争议性观点，甚至主观武断。

下面这张分析结果很有意思，对核心销售人员分类，关系建立者占第一位，勤奋者和挑战者类型次之，而高绩效销售人员中，挑战者类型遥遥领先。

挑战者销售的行为特点是，他们并不主动问对方“尊敬的客户先生，你需要什么？”，他们是通过个人关系以及对行业洞察跟对方建立初步信任感后，主动建立对话框架，这是成功销售的最重要一步。他们不仅是被动倾听客户，而是指出客户认知的缺陷、不足，教育客户。

在现代销售环境中，销售者的最大竞争对手是客户自己。卓越销售人员是颠覆客户自己的思维和认知，并且能在客户组织内识别出值得颠覆认知的利益干系方。

这个销售模型，已经出书了。