鞋服业究竟需要怎样的C2M（上）？
【注】本文部分内容去年公众号发过，现有所修改，重新发布。
本文讨论的“C2M”，指的是消费者定制服装，将量体数据和个性化的选择（样式、部件、面料等）——在线订单的信息是最方便的形式——传递到制衣工厂，在柔性生产线实现大规模按单生产，降低成本，实现订单的快速交付。某些人将鞋服产品由工厂向消费者直销也称为C2M，这种模式不在本文讨论之列。
最近一年多，随着舆论推动，智能制造、“工业4.0”被认为在中国服装业制造产能过剩大背景下，代表了服装业供给侧转型方向。红领西服、报喜鸟男装等服装C2M示范案例，使得不少鞋服企业对这种模式跃跃欲试。
这种满足消费者个性化需求的模式并不是新概念，90年代中期著名管理著作《大规模定制（Mass Customization）》一书，在传入国内时，对中国制造业信息化进程产生重大影响。书中描述的李维斯提供消费者定制牛仔裤的案例，其创意和方案跟今天中国鞋服界热议的C2M模式一模一样，也许是受这本书影响，韩永生教授2002年在雅戈尔任职时，就推出了服装的“大规模定制”概念，当时也推出了基于这个概念的定制服装店。可是，Levi’s Original Spin定制牛仔裤项目，这个在商学院理论上广为流传的案例，并没有存在很久就被Levi‘s放弃了。今天，除了传统的牛仔裤参数，Levi’s 采用CurveID（身材）等新参数方式，仍然是用个性化的选择组合，来选择标准产品。
完全的消费者定制是中国鞋服业发展真正的痛点吗？
“参数化定制”是我发明的名词，借鉴计算机图形学概念。计算机的曲面模型并不是完美曲面，而是线框参数的直线折面，参数越复杂，线框“颗粒度”越细，则直线折面越接近真实曲面。消费者的个性化需求很复杂，我们可以将消费者需求定义为产品的参数，参数定义的颗粒度越细，参数取值越精细，则越接近消费者的真实需求。
就服装而言，人的体型前差万别，衣服在人体上要穿着服帖，需要有高超的制版技术，同样标记型号的衣服，例如175/90A，有些品牌的衣服穿起来很合身，有些觉得不服帖，差别在制版上，制版是衔接造型设计和缝制工艺设计的关键环节。服装的个性化，则是版型“参数”（参数的个数、参数取值量度）有多细，才能满足消费者个性化需要。
服装制造跟所有产品制造的供应链模式并没有区别，不外乎是MTS/ATO/CTO/MTO/ETO几种类型：
传统模式 - 标准型号、面向库存制造MTS：
基于有限参数组合的标准型号服装，最细层次的型号是SKU。
一般来说，决定服装SKU的参数有尺码（尺码参数1-3个，例如裤子是裤长、裤腰，衬衣是领口、袖长，皮带是长度）、颜色等，参数取值为非连续取值，例如男装西服上衣：身高（165/170/175/180/185），胸围（84-90），体型（Y=瘦，A=适中，B=胖，Y=加胖），加上面料或颜色，如果身高有5个值，胸围有4个值、体型有4个值，面料（颜色）有个值，穷尽组合是5X4X4X4=320种，极端值的组合一般不会生产，实际投产最多几十种。在投产前的产品计划过程中，根据历史销售规律，确定一个服装款式下的标准SKU占比，例如：
各SKU的百分比占比的总和为100%。根据季前计划安排生产，面向成品库存开展销售；季中销售时，加强门店间协调，拼色拼码提高售罄率；过季的多余尺码在工厂店折价处理。即使是制服定制行业，传统做法是定制企业对个人进行量体，然后把量体结果匹配到标准SKU上，向用户交付标准尺码成衣。
在实践中，中国服装零售业的产品SKU密度远远低于美国等零售发达市场，例如衬衣，我们大多数男士衬衣在一个款式之下就是S/M／L/XL／XXL五个SKU选择而已，而美国一个衬衣款式除了可能有Classic／Tailor／Slim等几种Cut外，尺码是袖长和领圈丰富的组合, 如下图所示（14～18.5领圈，0.5一格；32～38袖长），提供20种以上选择。
不少鞋服企业谈C2M，其实只要加密SKU密度，并不需要改变MTS模式，很大程度能解决消费者的尺码个性化问题。SKU密度大，相应地，库存风险变高，由于国内服装零售企业渠道复杂、市场复杂，信息化水平低，数据分析，所以不敢轻易加密SKU数。某些数据分析软件，例如SAS Size Profiling（例如下图），通过统计学方法，分析鞋服产品的尺码构成比例，以及不同店群的尺码配置，从而提高售罄率，降低折价比。我认为某些鞋服企业并没有很好做SKU尺码分析，而声称走C2M是想取巧。
较多参数配置 - 面向客户订单的配置或组装CTO/ATO：
提供更多的可配置参数，例如Nike网站上推出的部分型号鞋可以进行“个性化定制”，则属于这种模式http://www.nike.com/cn/zh_cn/c/nikeid
鞋面、贴片、鞋带、中底、后跟等十个可配置项，每个可配置项有十多个选项，甚至选项下还有次级选项，例如鞋面可选纯色、渐变色、花型，而纯色、渐变色、花型下各有十多种选择，如果再加上尺码，穷尽排列组合是几千种，这么多组合，完全没法用前述的百分比进行SKU计划。预先生产鞋面裁片、鞋底、中底、鞋带等标准部件，按照客户订单进行成品组装、交付。一般来说，存在条件约束的方式（什么鞋带允许配什么鞋面，不允许配什么鞋面），称为“配置”，即按订单配置（Config-to-Order, CTO），不存在条件约束的方式，自由组装，称为按订单组装（Assemble-to-order,ATO）。
CTO/ATO最典型的模式是戴尔电脑的在线销售，其部件、工艺都是标准化的。国内前些年就有学习Nike这种模式的，例如“爱定客”。目前走红的红领、报喜鸟的西服定制在用户端的表现也基本是这种模式，例如口袋、门襟等特性可以选配，红领更强调根据量体信息的一人一版，而报喜鸟（下图）相对来说版型标准化强些。
丰富参数组合定制—面向客户订单制造（MTO）
按单制造（Make-to-Order，MTO）含义是，订单需求驱动成品制造，并随之驱动部件（半成品）的制造，亦即部件是有订单才生产，没有订单不预先生产。和部件、工艺都是标准化的CTO/ATO模式相比，MTO过程的大部分基于标准的部件和工艺，少部分根据订单特殊需要。红领西服宣称的量体数据到个性化版型确定，再将个性化版型传到生产线上进行柔性制造，个性化版型处理属于MTO模式。
MTO模式的探索不仅存在于服装行业，在其他制造行业里已经探索很多年了。例如传统的小汽车都是MTS模式，4S店里销售的都是库存车。有不少学者和信息技术公司多年以来在鼓噪乘用车的MTO模式变革，可是除了“辉腾定制”这样的纯MTO模式外，完全MTO的厂商并不多，奥迪销售可订单选装，交期大约1-2个月，大多数购车者都选择付款提现车。
我觉得红领在定制化上能够形成成熟、上规模的应用，也许跟它做制服定制的外贸B2B2C商业模式的企业基因相关，这种模式是否适用于更具有广泛意义的B2C模式？从红领的宣传来看，其“定制”含义包括两个部分：一是将服装版型参数化，参数为连续取值，无限的组合，也就是一个订单一个SKU，生产线的数控加工能力足够强大，量体数据直接传到面料裁床和缝制设备上，也并不是太大问题；二是锁眼、口袋、纽扣等部件和工艺可以选装或者条件配置。
鞋服企业实施MTO的难点我觉得是商业模式本身：一方面是供应链约束。服装行业最大的供应链瓶颈是面料。为什么现在C2M初有成效的报喜鸟、红领都是男装呢？因为男装的面料丰富度低、流行变化慢，所以预储大量面料来进行定制，库存风险小，而女装的面料种类繁多、流行变化多端，如果预储面料定制，面料超储风险大；另一方面是消费行为研究，有多少消费者愿意为“合身”或者“个性化”在付钱后等待几天时间？随着电商发展，传统按季整单生产的模式也在变化，服装生产线通过小组模式，加强生产计划和执行的柔性，实现小批量、多品种生产（如下图），这样的多频次库存管理，加上零售体系提升商品计划和调配管理水平，消费者在现货和期货之间，更愿意选择前者。
自由参数定制——完全单件定制：
按订单设计并制造（Engineeringto order）是指完全没有标准化的部件和成品设计，根据客户需求，现设计，现制造。服装业的纯人工高级定制属于这种模式。如果未来实现服装3D打印，如果不考虑设计的因素，也算是单件定制。
综上所述，我认为目前国内鞋服企业C2M的确是商业模式的颠覆，但是鞋服企业在没有思考清楚在商品计划管理、商品管理、消费者行为等方面如何加强基本能力，盲目跟风是没有必要的。
本文下半部分，我将具体谈实现C2M的关键信息技术手酸和流程，包括：
CRM：在线选配、在线订单、顾客信息（购买历史、量体数据）
PLM：部件信息、设计元素、部件和工艺标准化
MES：生产线排序、产线物流、订单跟踪
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