浅谈“销售队伍有效性（SFE）”
如何提升销售队伍的结果产出，前些年不少国外管理咨询公司将其包装为一个称为“销售队伍有效性（Sales Force Effectiveness，简称SFE）”的咨询产品，它是一个介于营销战略、销售运营体系和人力资源管理的话题，一些战略咨询公司、人力资源咨询公司皆有咨询方案，可是这个咨询产品在国内似乎没受到广泛关注。
在国内企业界，近些年销售管理的关注点大多落在在销售策略和流程、CRM运营体系建设上，还有更多关注在销售人员的激励计划设计上，尤其是所谓“阿米巴”盛行。我认为，销售工作是个高度人际互动性工作，销售人员的特质很大程度上决定销售成败，销售成效不是可以简单用金钱刺激出来的。因而，销售队伍有效性，更需关注“人”的话题。
总的来说，销售队伍有效性包括三个大的内容，即便行业特性不同（例如2B销售和2C销售），这个框架都是适用的：
一、销售策略
客户细分
产品价值主张
渠道策略（Go to market strategy)
市场洞察和目标客群销售策略
二、销售组织
组织模式
销售角色和职责
区域划分和销售覆盖
人员部署（市场需求密度决定销售人员数量）
销售人才
销售能力素质模型和测评方法
职业发展
销售人员招聘
销售人员培训
绩效和激励
销售指标（Sales Quota）设定
销售人员绩效管理
销售薪酬（Compentation）和激励计划（Incentive Plan）
销售奖励计划 （Recognition）
销售领导力
领导风格和销售组织文化
销售检查（Sales Review）
销售辅导（Sales Coaching）
三、销售工具
流程和SOP
销售检查会议体系
CRM系统：客户信息，销售队伍自动化（SFA）
销售报表
市场活动支持
产品推广工具
在销售激励上，很多国内企业缺乏“销售总体薪酬”的概念：
我尤其强调对“销售能力素质”的关注，无论是人员招聘、培训、选拔，还是销售辅导、绩效管理上，以及销售人员职业发展上，企业需要建立符合自身特性的销售能力素质模型，并且建立一套测评方案。
我认为，销售的能力素质涵盖如下内容（下图是一个例子）：
成就欲
求胜心
大局观
责任心
结果导向
品牌自傲感
销售素质
独立控盘
鼓励购买
对谈钱不心慈手软
控制情绪
成就他人
抗拒绝性
技能
搜寻机会能力
评估机会能力
展现价值主张能力
咨询式销售能力
表达能力
谈判能力
关系维护能力
关单能力
人的效能问题，不能简单用钱解决
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