从24亿美元收购，谈销售绩效管理及占据SaaS新品类策略（上）
近日，SAP宣布以24亿美元收购了“销售绩效管理”SaaS服务商Callidus，不少中国企业IT工作者或管理者可能还不熟悉这个有些冷门的概念；我曾于2016年1月在我老公众号上发文《一个在中国具有巨大潜力的云应用领域——销售绩效管理平台（SPM）》介绍过这个领域，引起国内软件商的关注和试水。现将旧文改写重发。
可以预计，随着Callidus收购案，SPM可能成为中国2B SaaS的一个热点，就像前年Concur被SAP收购后，国内突然出来一大批跟风模仿Concur的报销云。中国SaaS开发者如何摆脱跟风国外SaaS并购案，发现真正的企业应用痛点，占据SaaS解决方案品类，可能是大家更关注的话题。现在市场上有各种企业业务“功能点式”SaaS，例如我有位朋友把公司会议服务也做成了SaaS，这些能否成为具有足够市场容量的SaaS品类，希望本文对大家有所启发。
我们回顾下SPM如何发展成为一个独立的企业应用品类，亦即一个SaaS品类。
销售绩效管理、流程和软件的定义如下：
销售绩效管理是指监控、指导人员，以提高其销售产品或服务的能力的实践。
Sales performance management (SPM) is the practice of monitoring and guiding personnel to improve their ability to sell products orservices.
销售绩效管理软件用来支持销售绩效管理流程。这类软件通常理顺公司绩效管理的不同活动，激励驱动销售的行为。
Software programs are available to enhance the sales performance management process. These applications typically streamline various activities in the corporateperformance management process and encourage behavior that drives sales.
销售绩效管理流程主要目标是教育、激励销售人员，以设定目标、取悦客户。SPM软件通常包括目标设定和规划、反馈、技能开发以及绩效评估等模块，还用来跟踪销售指标、销售地盘、激励薪酬、职位评估和预测等信息。
A key objective of the sales performance management process is to educate and motivate sales people to set goals and satisfy customers. SPM software typically includes components for goal setting and planning, feedback, skill development and performance review. SPM software can also be used to track information about such things as sales quotas, territories, incentive compensation, job evaluation and forecasting.
从组织有效性建设而言，销售绩效管理跨越了人力资源、销售和市场管理（亦即通常说的CRM）、财务和预算管理等若干企业职能。从信息化应用系统支持上，SPM涉及到的功能，过去通常分散在企业的HR信息系统、人才管理信息系统、财务系统、预算管理系统、CRM系统等不同系统中实现，例如传统ERP的财务模块、或者传统CRM软件的销售模块，都有销售激励薪酬管理（ICM）子模块；又例如传统的人才管理（Talent Management）应用中，销售人员是能力素质测评、招聘、入职以及人才发展等功能主要面向的对象。
我们可以猜想一下，SAP收购了Callidus，是将其纳入CRM云产品线（Hybris品牌）跟Salesforce竞争，还是纳入HR云产品线（SuccessFactors品牌）跟Workday竞争，抑或是保留一个独立的SPM云产品线？
SPM是最近十年才形成的新兴软件/SaaS品类。Gartner的“技术风潮曲线”专门有“CRM销售”版。在2012年时，如下图所示，作为CRM体系里独立功能或应用的销售激励薪酬管理（Incentive Compensation Management，简称ICM，这是SPM最核心的功能）、销售培训解决方案、销售地盘和指标管理等，已经较为成熟，位于平台期；销售目标和指标管理正值热潮；随着云应用的兴起，将这些功能整合起来的SPM SaaS正值热潮，SPM套件尚处于启动期，而跨界到人力资源领域的销售辅导（Sales Coaching）、销售评价（Sales Appraisal & Evaluation）则在更早期阶段。
到2014年（如下图），SPM SaaS和SPM共同位于高峰期，说明SPM套件理念得到市场广泛认可，蓄势待发：
【广告插入】
盖雅工场起步于劳动力优化软件，可能是国内第一个进入SPM云市场的公司
到了2017年，SPM套件理念的成熟度有大大进步，已经接近平台期。
SPM套件产生，基本有五类发展源流，除了传统CRM厂商外，独立厂商大都是从基于BI技术的销售指标计划管理、销售激励薪酬管理发展而来：
1、 传统的CRM/ERP供应商，例如SAP、Oracle、Salesforce。如下图所示，SAP在十来年前的CRM版本里就推出了ICM模块，横跨ERP（SAP ERP里也早有提佣计算ICM模块）、CRM和BW，并且通过门户向经理和用户展示信息。
2、 销售薪酬计算BI平台：比较有代表性的是Xactly（与Salesforce战略联盟），Varicent（被IBM收购，并入Cognos产品线）, Callidus（被SAP收购）等专业ICM厂商，以及 NICE 等IT服务商的ICM解决方案或云服务，这些厂商近年来大都通过开发新功能，或者收购补充性平台，包括销售计划和销售地盘管理、销售配置器、收入合规管理等，形成了完整的SPM方案。
3、 计划预算类BI平台：比较有代表性的是Anaplan，Anaplan是个运用先进In-Memory数据库技术的BI云；在市场上的定位本来是BI/EPM软件品类，因而，财务预算、集成业务计划（IBP，亦即S&OP）、销售预测、渠道促销结算（TPM）等等亦是强项，这也很容易就延伸到销售计划分解、销售地盘分解等，并随之跟ICM搭上关系。
4、 专业咨询公司开发的软件：Synygy公司是这个行业的鼻祖之一，Synygy创始人Mark A Stiffer将ICM包装成一个专业领域，提供相关的管理咨询、业务流程外包和软件服务。这家位于宾夕法尼亚州的公司从90年代初开始，为一些大型医药公司提供销售人员的激励薪酬计算的咨询和业务流程外包，后来又将有关业务流程和实践开发成了软件。当Gartner开始关注SPM市场，于2003年第一次发布的SPM MQ图中（下图），Synygy与今日的SPM三巨头并列第一象限。
Synygy于2014年宣布停止软件支持，2015年底宣布彻底关门，退出了市场；实际上，Mark A. Stiffer将Synygy关门，是终止了传统的“咨询+软件+外包”商业模式，而将其业务改头换面，以新公司名Optymyze出现在市场上，将商业模式转换成“PaaS+SaaS”的云模式，专注于销售薪酬方面，在销售人才管理方面，与人才管理云CornerStone建立战略联盟。
从Synygy的LinkedIn页面（上图），以及其他网上有关Synygy信息来看，这个转型也是迫不得已。大家也可以follow SPM开山祖师Mark Stiffer的LinkedIn页面 https://www.linkedin.com/in/markastiffler
与Synygy类似，擅长在医药行业里提供销售队伍有效性（SFE）咨询的美国咨询公司ZS Associates，也开发了自己名为Javelin的SPM软件。
5、 看好SPM市场前进新进入的软件厂商。从软件评测众包网站G2 Crowd的评价名单来看，有几十家不太知名的小软件公司进入这个市场。（个人认为此评测网站存在刷单嫌疑，专业性稍差）
除了软件提供商外，作为一项业务解决方案，提供SPM的管理咨询和技术解决方案的咨询公司有这样几类：
1、 战略咨询公司和综合性管理咨询公司：贝恩（Bain & Company），波士顿（Boston Consulting Group），麦肯锡（McKinsey & Company）等战略咨询公司都有销售管理和销售组织有效性咨询, 综合性咨询公司Deloitte, KPMG, Accenture也都具有这方面的专长。
2、 人力资源咨询公司：怡安翰威特（Aon Hewitt），美世（Mercer）,韬睿（Towers Watson）等HR三大，以及其他HR专业咨询公司，例如Buck consultants，薪酬、人才管理是其核心咨询服务，传统上都提供销售队伍薪酬激励和销售队伍有效性（SFI/SFE）的咨询服务；HR咨询公司由于其业务特点，通常不太重视信息技术实施服务。
3、 专精的销售有效性咨询和SPM咨询公司：除了直接竞争的ZS Associates和Optymyze（原Synygy）外，还有专做SPM管理咨询和系统实施的独立咨询公司，如OpenSymmetry，Canidium等，以及一些专做销售薪酬设计的专精咨询公司，如Cygnal Group, Sibson，Better Sales Comp，Colletti-Fiss等。
功能上，SPM经过了如下的概念发展，从传统的SFI/ICM，发展到人力资源管理咨询常说的SFE领域，再加上通常属于CRM范畴的销售配置器、商机管理、销售合同、开票和收入确认等，形成了SPM套件：
本文下半部分将介绍以上模块相关的，人力资源管理咨询公司的SFE方法论体系，以及SPM的软件功能概述，并就如何占据SaaS的品类高峰进行探讨。
企业信息化战略，请关注