结果导向还是体系导向，两种不同的数字化价值主张

最近这些年，战略咨询公司开始大力介入企业数字化，经过长时间的观察，我感觉他们对企业数字化或信息技术应用的价值主张及实施策略，和传统意思上的IT咨询公司对于企业信息化的思路相比，存在着相当大的不同。

传统IT咨询公司的专家，谈起IT应用来，挂在嘴上的关键词是：“流程、组织变革、应用功能、系统”；

而战略咨询公司不少合伙人们对信息技术应用的理解却是另一个套路，关键词常是“用户场景、数据、优化算法、数字化产品”，双方往往难互相理解，给旁人感觉，甚至是两种数字化的物种。

一、问题驱动，结果导向

 战略咨询公司的价值主张，强调向企业交付业务影响（business impact）来创造价值，业务影响是可以用量化指标来衡量的，例如运营效率优化（产出率、质量、库存周转率）、收入或者利润提升。战略咨询公司的商业模式也常采用基于项目产出结果跟客户分享收益的模式，签署业绩对赌协议。

另一方面，战略咨询公司的思维模式是“问题解决”（problem solving）导向型，工作方式上，强调紧盯企业的业绩目标，快速形成假设（hypothesis），基于假设来设计解决方案。

因而，他们对企业应用IT创造业务价值的思维模式是：

• 对业务问题进行快速扫描，评估关键业务改进点，开展可用金额来衡量收益的业务产出分析（business case）

• 针对具体业务改进点，设计用户场景，通过原型来跟客户一起验证概念

• 由于具体衡量business case所设定的业务价值改进，需要数据支撑，而这些数据则需要通过信息系统或者数字化手段（例如取数工具及物联网）来获取数据，用数据分析模型来印证业务价值指标

• 战略咨询公司的数据科学家还常常利用这些数据来建立优化模型，例如精准营销的个性化模型，零售的品类和促销优化模型，供应链的计划和分配模型等，帮助企业提升业务决策能力

• 上述数据优化是可选方案；为了落实用户场景，需要开发数字化产品，通常这样的产品并不涉及到企业核心业务系统（例如ERP），而是某个具体功能的“点状解决方案”（point solution）

• 数字化产品也为衡量业务提升提供了数据来源

这种方法，强调取得“速赢”、紧盯业务指标的改善。好处是业务结果导向，可能存在的问题是：头痛医头，脚痛医脚，过于强调短期效应，这就像是有人长了一个疮，治疗方法就是把疮直接给挖掉，就告诉病人治好了。

二、体系驱动，能力导向

传统模式的信息化建设方法强调人员、流程和技术三者的统一，具体套路和策略可以参见我的文章：

这种方法是传统IT咨询公司深入骨髓的价值主张，TA的好处是关注企业的能力建设和循序渐进，解决方案更加体系化，涉及面更广；有人长了个疮，不是直接挖疮，而是吃中药来改善人体内循环。而其问题是往往难以见到立竿见影的直接业务收益；当企业老板问：“我花了几千万在ERP建设上，究竟给我带来了什么收益？” 这种投入产出问题其实是很难回答的。

亲爱的读者，你偏向于采用哪种方式呢？

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