BPA Worldwide: 是什么在决定参展商的ROI?
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问题的提出：
BPA Worldwide是全球著名的媒体审计公司，该公司为展会组织者提供独立的第三方审计服务。尽管其服务对象遍布美国、英国、欧洲大陆和亚洲等地区，但BPA很快发现许多展会主办方和参展商在使用独立审计数据上存在较严重的脱节问题。在美国，不少展会组织者意识到审计的重要性，但觉得这项工作会导致不必要的成本，而且会干扰正常的经营。
在全球经济波动和产业竞争加剧的大背景下，企业营销人员必须对每一笔支出做出合理的解释。作为参展企业整合营销计划中的一部分，包括参展在内的面对面活动（face-to-face events）占到了总营销预算的15%左右（Forrester Consulting Services, 2008）。因此，弄清楚究竟是哪些因素在决定参展的ROI至关重要。
研究方法：
2008年11月10日-12月8日，BPA Worldwide设计了一份包含19个问题的问卷，然后通过互联网将其发送给5112家参展企业的联系人，另外还与美国贸易展览会参展商协会（TSEA，现已更名为E2MA）合作，发送给1500位参展商，共有376人完整回答了所有问题。
发放问卷时，综合考虑了受访者职务结构、所在公司的规模及营销预算等情况。以受访者的职务结构为例，如下所示：
营销经理（17%）
广告和营销总监（16%）
参展和活动经理（16%）
参展和活动经理助理（8%）
销售部经理（7%）
首席营销官 (CMO，5%）其他，如CEO、总裁、参展总监等
主要结论：
1、影响参展决策的主要因素（Decision to Exhibit）
l 观众的采购影响力/购买力（attendee purchase inflence/buying power，46%)
l 展览会的历史（past success, 44%)
l 主题和内容聚焦（topic/theme/content focus，41%）
需要指出的是，对于营销总监、广告/营销经理等而言，观众的采购影响力/购买力更加重要。另外，28%的参展经理认为，参展应该是销售、营销、产品开发、高管及相关部门人员的集体决策。尽管CEO们对决定参加哪个展览会负主要责任，但其他相关职位的人也有“投票权”。
2、考察工具（Investigatory Tools）
l 历史表现/展会出口调查（Historical performance/exit surveys，63%)
l 参展商提供的促销材料（exhibitor-supplied promotional materials，59%)
l 其他参展商的推介（input/references from other exhibitors，58%)
l 展会审计（tradeshow/event audits，41%)
另外，还有其他一些工具，包括内部度量标准、网络调研等。
3、确保参展的ROI（Assuring a Show’s ROI/ROO）
l 参展定位（ exhibit positioning on the show floor,94%）
l 参展前后的促销（promotions before/at the show，85%)
l 展台设计（tradeshow booth design，91%)
l 员工培训（Staff training，74%)
l 参展规划（planning，79%)
l 展会审计（event audits，60%)
4、对参展商ROI的测量（measuring exhibitors’ ROI/ROO）
l 有效客户线索的数量（the number of qualifid leads，82%)
l 展台工作人员（booth traffi，74%)
l 成本收益分析（costs vs. return analysis，59%)
l 展会出口调查（Exit surveys，9%)
需要注意的是，对于规模较小的公司，成本收益分析在所有测量方法的使用频率中占到了75%，这可能是由于小规模公司的参展预算更少因而对成本收益分析更观众而造成的。
四、对业界的启示
在国际范围内，展会审计在参展商心目中的地位越来越重要（在BPA的报告中，61%的被访参展经理认为独立审计特别或比较重要），而且许多参展企业正在将审计数据与自身的参展决策结合起来。对于竞争激烈且鱼龙混杂的中国展览业，更需要独立的第三方审计机构。另一方面，企业对展览会的挑选将更加严格，主办方可以借助审计数据来证明展览会的质量，当然，这并不是全部工作。
影响企业参展决策的主要因素包括观众的采购影响力/购买力、展览会的历史以及主题和内容聚焦，因此，展会主办方需要将工作重点放在组织高质量的观众、宣传展会的品牌形象以及优化内容等方面。
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第一次尝试31会议网的打赏功能，感觉还需要改进。里面已经有的5元是测试的结果。