那些在项目投标中屡屡中标的物业公司，都掌握了这些技巧……

当下，很多的物业项目都是通过招投标程序来获得相应的服务资格，特别是普通住宅前期的物业以及政府预算物业项目，其中政府预算物业项目选取的服务供应商要求更为明确。投标是一项工作量非常大，而且专业性极强的任务，机会总是留给有准备的人，现分享几个提高中标率的小技巧——

一、细节为王，细读每个评分标准确保得分

评标过程一般就2-3个小时。在这短短的时间，评委需要从对投标者的一无所知到最后定标，最高效的切入点就是评分标准。评分标准一般分为客观分和主观分，需要投标者以不同的策略进行应对。

客观分一般明确列明评分规则，如“具有同类型项目管理经验的，一个得3分”。此类标准有就得分，没有就不得分，不同的评委得出的分数一致。对于此类分，需要投标者逐字研究规则，并通过各种材料佐证以符合得分标准。

主观分一般具有一定的给分跨度，需要评委结合自身的专业水平做出评判，如“根据方案的合理性、适用性打分，评分标准为0-5分”。此类分数与每个评委的感受度有很大的关联，不同评委的分数也将会有所差别，所以给评委留下好的印象分非常重要。

二、掌控要点，编制程序分工有条不紊

1.投标书编制小组的组织

(1)公司在接到物业管理招标书邀请(或议标书邀请)后，由公司总经理召开经理办公会议决定是否参加投标竞争。如决定参加投标，则应由公司总经理亲自挑选各部门业务骨干组成投标书编制小组，并由公司各部门负责组成对外投标小组，具体操作标书编制工作以外的其他工作。

(2)投标书编制小组的分工如下：

①财务部抽调业务骨干负责开办费用、管理成本、预期效益的测算;

②物业部抽调业务骨干负责日常管理工作方案、难点、重点管理方案的拟定、编制;

③办公室、人事部抽调业务骨干负责拟接项目的人员配置，设备、设施配置，以及编制投标方案资料的收集、提供;

④品质部抽调业务骨干负责管理目标、管理计划、质量保证措施、服务承诺的编制;

⑤经营部抽调业务骨干负责及时全面地收集拟接项目的信息。

2.物业管理投标书的结构与内容

(1)拟接物业的基本概况。

(2)公司接管后准备采取的管理方式。

(3)针对管理的难点、重点所采取的针对性措施。

(4)为开展物业管理所配置的人力、物力资源。

(5)开展物业管理一段时间后所力争达到的管理目标。

(6)为有效地提高物业管理水准所必要的服务承诺。

(7)费用投入和成本测算。

(8)经济效益分析。

(9)社会效益预测。

(10)需要招标单位协助解决的问题。

(11)本公司的优势和长处。

(12)物业管理后的工作进度安排。

3.投标书的编制要求

(1)“拟接管物业的基本概况”要求详细列出拟接管物业的地理位置、环境、占地面积、建筑面积、栋数、层楼、楼宇结构特点、基本设施、设备、住户基本构成、验收移交情况等。

(2)“准备采取的管理方式”要求针对拟接管物业的自身特点编制出总体管理方案和分项管理方案。

(3)对拟接物业的管理难点、重点应有针对性地列出具体的管理措施。

(4)人力、物力资源要求详细列出：

①拟接管理物业的组成架构;

②拟接物业的人事定编和岗位设置、岗位描述;

③主要业务骨干的配置人选和人员素质介绍;

④为开展工作前期投入的设备、设施。

(5)管理目标要求具体列出明确的总体目标和详细分项目标。目标要求有可操作性和可考核性。

(6)服务承诺要求针对广大业主的要求和物业管理服务的特色列出有鲜明特色的服务措施。

(7)费用投入和成本测算要求针对拟接项目的现状和管理要求、难度逐项测算出前期投入和管理成本。

(8)经济效益分析要求按照物业管理“以区养区、保本微利”的特点详尽地计算出拟接物业后的经济效益。

4.投标书的编制程序

(1)总经理依据经营部收集到的拟接物业的信息和现场实地考察的结果给出编制投标书的原则和要求。

(2)编制小组开始详细依照第3条的要求逐条完成单项编制工作。

(3)总经理在单项工作编制完毕后开始组织汇编。

(4)汇编后打印、装订成册报总经理审批(大的项目尚需报董事会批准)。

5.讲究标书架构和排版

在评委对各投标者均不熟悉的情况下，投标书便是评委对投标公司进行了解的窗口。对于一本逻辑结构不强、排版不统一、版面不协调、序号错乱的标书，哪怕内容再精彩，估计也没有几个评委会耐着性子看下去，最后顶多会给个不低不高的中间分(有时候几分折算到报价便是几万甚至几十万)。因此，若想给评委留下好的印象以在客观分上占优势，至少要关注版面的细节，如字号排版统一，隔页表格处理完整，各级序号标识科学、示意图不跳行等。

三、换位思考，从评委的角度考量标书制作

在短短的时间内，翻遍几本厚厚的投标书并作出最后的评审意见确实是件辛苦事。如果站在评委的角度，以方便评委评标的思维制作标书，肯定会引起评委的好感。

如有些投标者在投标的前序页中加入了评分标准对照索引，让评委快速找到应分内容在投标书中的位置；有些投标书会在每章侧页贴上小便签，并注明每章标题，也非常便于评委寻找对应内容；有些投标者会在评分索引页中加入自评分一项，虽然对评委评分不会起决定性影响，但有时会引起评委在评分有出入的时候进行核验，减少了误评的几率，同时在评委对评分标准有争议的时候也会有小小的触动。

四、量身定制，有针对性的标书评委更信任

有些公司的投标书一本定稿，放之四海皆能用。显然，这样的操作大大减少了工作量，但中标的可能性也大大减少。若想让评委给予更多的分数，那就需要根据标书内容的特点和性质进行调整，更多体现投标者对项目的“量身定制”。

标书中的操作规范、服务标准和程序等内容相对具有一定的通用性，所以可以不用过多调整。但是在项目总体管理方案、项目难点重点、项目特殊性分析、管理组织架构、项目合理化建议等模块，建议进行针对性编写，尽可能让评委看到投标项目的影子，至少让评委感觉到投标者对项目的重视程度。

上述几点是投标过程中普遍存在的、能够明显提高投标成功率的切入点。标书制作是一个不断积累、完善、提升的过程，一本完美的投标书需要关注结构策划、内容编写、排版、制作等各环节中的细节。细节决定成败，付出终有回报！

（来源中房卓越物业周刊）

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