进军大湾区服务新经济！瑞银证券董事长钱于军：三大业务齐头并进，全力把握持续开放机遇
The following article is from 券商中国 Author 王蕊
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瑞银集团中国区总裁及瑞银证券董事长钱于军近日在接受券商中国记者专访时表示，未来将进一步扩展大湾区业务，抓住民营新经济企业发展、跨境资本双向流动等机遇，推动三大业务同步发展。
2022年10月26日，瑞银集团全资子公司瑞银基金销售（深圳）有限公司（简称“瑞银基金销售”）宣布，推出国内首家由国际财富管理机构设立的数字化主导的财富管理平台“瑞富众”。
中国投资者对数字化主导的专业财富管理服务的需求正在迅速增长，我们希望通过在深圳推出这一创新服务，抓住大湾区客户的需求，并在未来拓展到中国其他城市。
Iqbal Khan
瑞银财富管理全球总裁
作为中国首家外资全牌照券商，在华成立15年的瑞银证券决定到南方去大力拓展业务。去大湾区，去前海，去民营新经济欣欣向荣的地方，去跨境资本密切关注的地方——去寻找下一个支撑业务快速增长的“应许之地”。
钱于军
瑞银集团中国区总裁及
瑞银证券董事长
瑞银集团中国区总裁及瑞银证券董事长钱于军在接受券商中国记者专访时表示：
中国是全球最重要的新兴市场之一，又是瑞银集团亚太战略的重中之重。结合大湾区的定位，我们认为这里可能是瑞银集团未来若干年，寻求中国市场新突破的重要契机。
未来将进一步扩展大湾区业务，抓住民营新经济企业发展、跨境资本双向流动等机遇，推动三大业务同步发展：
财富管理
投资银行
资产管理
据券商中国记者了解，瑞银证券新成立的证券承销保荐深圳分公司，于6月初正式落户前海；原深圳分公司的办公场地亦扩大一倍以上，增加财富管理和证券研究团队，除了在大湾区进行招聘以外，一批相关专业人士也正在从京沪内部转岗至深；同在瑞银集团旗下在中国的第三个财富管理平台瑞银基金销售亦落户前海，并在去年9月30日拿下第二张外资证券投资基金销售业务资格……进军大湾区，瑞银蓄势待发。
大湾区寄托了未来增长的期望
众所周知，深圳前海是最接近香港的地方之一，也是深港金融一体化的桥头堡。数据显示，目前大湾区人口已超8600万人，GDP达12.6万亿元人民币（约合1.9万亿美元）。2022年，中国中高收入人群预计将超过5600万人，其中很大一部分生活在大湾区。
钱于军在采访中也坦陈，瑞银证券之所以计划在前海设点，首先也是受到大湾区宏伟蓝图、前海格局定位等因素吸引，希望借助相关政策优势和瑞银外资基因，在跨境资本流动等方面先行先试。
与此同时，外资对深圳资本市场的关注度相对更高。一方面，以民营企业为主的深交所股票具有较好的增长性和流动性；另一方面，外资进入中国是跟着指数走的，其重点关注的MSCI、富时罗素等指数更多聚焦于新经济企业，因此外资中长期投资热点也聚焦于此。
钱于军表示：
大湾区集聚了大量的民营新经济企业，它们需要到海内外资本市场融资，需要在深港金融合作一体化背景下走上国际舞台。
瑞银证券从中看到了极具想象力的业务空间，过去公司一直在重点开发总部所在的北京，以及上海周边这样的经济发达地区，如今是时候大力拓展大湾区市场了。
在全球投资银行业务上，瑞银证券是中国外资证券公司中的领跑者，多年来不断支持优质企业上市和扩张。完成了众多标杆项目，保荐了迄今为止最大的A股IPO项目1，投行业务在外资券商中居于优势地位，保持着100%的过会率。
瑞银证券的境内资本市场创新产品及服务能力，也着实可圈可点：
在外资券商中首家保荐科创板项目上市；
第一时间成为北交所会员；
利用全球平台优势推动“沪伦通”落地，协助境外团队完成了2020年市场上发行的三笔沪伦通GDR项目等。
目前瑞银证券也在积极参与中瑞通的落地。
据悉，为进一步集中优势力量，在大湾区拓展投资银行业务，并于今年3月在前海注册成立了瑞银证券证券承销保荐深圳分公司。
要成为外资财富管理执牛耳者
正如前文提到的，大湾区是新经济企业的富矿，这些企业创造的财富也造就了一大批高净值人群，带来了更多家庭理财需求。背靠全球最大的财富管理机构瑞银集团，瑞银证券在国内发展财富管理业务亦有先天优势，可算得上是最早将国际水准的财富管理业务带进中国的外资券商。
早在2007年，瑞银证券就开始在国内开展财富管理业务。今年5月，瑞银证券原有深圳分公司调整了公司战略，重新将财富管理纳入主营范围，并招兵买马扩充财富管理团队。同时，瑞银证券也从内部调岗了一位资深财富管理业务专家，作为大湾区财富管理业务的总负责人，后续其团队还会有多位专业人士到岗，全面加强大湾区财富管理业务。
瑞银证券同时也在加强深圳分公司的投研能力，已从京沪遴选出若干分析员内部转岗，并在深圳本地物色专业人才来扩大投研队伍，进一步保持其在投研方面的领先地位，并更好地支撑其他业务。据悉，瑞银证券涵盖了近600只中国股票，其中包括290只A股，是中国股票研究覆盖最全面的外资机构，并与第三方金融数据端建立战略合作，在外资券商中率先提供数字化投研服务。
过去15年来，瑞银证券是国内具有证券经纪业务牌照的外资券商之一，因此在QFII、沪深港通业务上有着得天独厚的优势，可为机构投资者提供包括研究，股票和固收交易，融资融券以及衍生品交易等在内的多元化服务，业务团队拥有丰富的国际经验和专业的跨境服务能力。
值得注意的是，瑞银集团在中国一共规划了三个财富管理平台。除瑞银证券外，一个是独资法人银行瑞士银行（中国）有限公司，在银行牌照下，主要为高净值客群提供以财富管理为核心的服务；另一个则是瑞银基金销售，注册地在前海。
钱于军表示，瑞银集团此举既是希望更好地进行客户分层服务，也是通过设立不同实体取得不同牌照，来更好遵守监管“分业经营”、“持牌经营”的要求。
钱于军认为：
国内的财富管理业务的现状是希望将一部分传统经纪业务客户转化为财富管理客户，但客户的理念与境外传统财富管理理念有所差异。因此外资机构在中国开展财富管理业务，需要关注与国际市场的差异，注重理念和文化的培养。
券商在进行财富管理转型的时候，重视服务和顾问的程度应远超过推销产品，若以销售产品为中心，胜于眼下却输在长远。
结合瑞银集团160年财富管理经验，瑞银证券明智地选择“高举高打”，始终严格遵守服务高净值和超高净值服务人群的要求，致力于成为受客户信任，能提供最好建议的投资顾问。基于此，瑞银证券不仅从人才选用阶段就不断输出这一价值观，还在考核激励方面避免佣金导向，而选择“基础薪酬+花红”的形式，以培养更好的团队精神，树立健康可持续的企业文化。
外资券商在华展业探路的15年
瑞银证券在继承了一家A股全牌照券商的同时，结合瑞银模式对公司进行了重新打造，重点引入了瑞银集团风控体系——事实证明这非常成功，瑞银证券稳健地运营了15年，如今不仅被纳入证监会券商白名单，2021年分类评级也达到A级，领跑外资券商。
“瑞银证券也有资管牌照，但是从没做过通道业务，因为我们坚决不做看不懂的业务。”钱于军告诉记者，类似的还有投行业务，早年国内投行流行的“包干”等现象与瑞银文化并不相容。也正因此，瑞银证券的投行业务躲过了曾经的行业混乱时期，实现了15年近百个IPO项目100%过会。
由于跨国银行的自营业务规模受境外监管限制，瑞银也放弃了权益类自营业务。据悉，瑞银证券的自营资金池主要是为保证交易（尤其国债和高评级债券）。从券商业务来看，最好的业务模式是给客户建议，帮助客户挣到钱，而不是利用专业能力与客户争利。
钱于军表示：
我们期待中国资本进一步开放的未来，尽管会经历不同的阶段，但是我们时刻为此准备着。
瑞银证券在过去15年一直稳步发展，充分发挥国际经验与本土专长兼具的独特优势，提供全面的本地及跨境金融服务，既能帮助海外客户进入中国市场，又可助力国内客户进行全球资产配置。同时瑞银证券也始终积极与监管保持良好沟通，希望在跨境资本的有序流动上，发挥更加重要的作用。
注1：超额配售选择权实施前
来源： 券商中国 作者王蕊，发布于2022-10-28，已获授权，本文略有删减
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