鬼谷子读解【3】：内揵

【文sir试解】

本篇大意是讲谋士文臣如何与君主沟通。因为有一定的时代背景（毕竟几千年前的时政），文言如果直译大多是教人如何取宠见用、投其所好，有些过度谄媚的意思，不过笔者认为应该辩证对待，结合当代实际，其深意则类似向上管理，即下属如何通过沟通来达成目的、并与上级的制衡方法。

一、了解规则才能开始游戏，知彼、成人才能达己

每个组织都有自身的游戏规则，上下级的关系一般比较微妙且复杂，常态是距离产生美、越想得到越得不到。有的人主动投奔、靠拢却反而得不到重用，有的人看不上你却偏偏被上级重视、视作人才；有的天天搞人脉、搞关系却在领导面前得不到重视，有的人八竿子打不着，领导却对其朝思暮想。

所谓亲则疏，可以分两个层面来理解：一是空间上或体系上客观距离远，上下级没有直接厉害关系，所以一般能容易亲近；二是出于保护亲近之人的目的，有意思做疏远、隔离。想要在一个体系内得以生存，前提是搞懂这个组织的游戏规则，搞懂上级的想法和风格，很多人还没弄懂游戏规则就出牌，后果只能是早早出局。了解了组织规则和上级的意图，倘若还能够顺势而为、借力打力，就自然能在组织里如鱼得水，起码能保独善，敌人也拿你没什么办法。

二、造势、做局，亦圆亦方

内，通“纳”，指君王采纳意见；揵，进献计策、给上级提建议。下级处理与上级的关系（尤其是在提建议时），在获悉用意、搞懂规则之后，更要因势利导，凭风借力好过逆势徒劳。

Step1：功夫做在桌面下，端出来的菜品相不好宁可不端，基础资料要扎实，情况尤其是周边情况要先搞清楚。同时公开阐明观点时，一定是选择题，态度要有，但不是只抛一厢情愿，既要谈得、又要讲失，必要时还得swot俱全。

Step2：站在对方角度思考，主要是站在上级的视野回看问题，为他的诉求和项目形势、行业趋势找到结合点。一把锁开一把钥匙。

Step3：加入时间轴，辩证的对待过去和未来。和上级谈过去，做总结，顺着说；和上级谈未来，讲趋势，则要留有变通的余地，太过依附上意显得没有见地，同时上级的观点大部分时间也并不正确，很少有领导能兼顾管理和业务。

总体来说，就是既要了解行业趋势，社会形势，又懂得变通的表达，讲清楚，还要让对方听进去（共情，或共理），两者不可偏废。同时，自己心里要有杆秤，不能因在局中而陷入局中，因乘风起势而无法自拔，时刻清醒、方圆有度。

三、矛盾是常态，接受矛盾、打通人和事

在上下级共事过程中，意志不一致是常态。而我们提出的意见得不到批准，大部分时间是没有摸清领导意图，另一种情况就是人的问题，即领导与你貌合神离。在一个体系内，如果实情得不到领导支持，神仙也帮不了你。

所以，在日常中，仅以工作环境为例，如果技术、业务上能力没有太大问题，迟早要考虑下一步就是人际能力，这是一个线性的、无法跨越的工作成长阶段问题。当然，不排除一少部分人先天是市场型人才，即对人际关系天生通透的人。不过，我的总体判断是，由人到事相对容易，而技术型人才在考虑人际问题时往往更难转换。而无论如何，打通人和事，是工作逻辑上能够再进一步的先决条件，只有打通了两者，才能所谓回归本心、回归自在，找到自身的价值，所谓进退自如。

四、看淡结果，亦避亦趋

知进退、有分寸，是个极好的品质。因为时间的人和事林林总总，并不是所有都符合道德仁义礼，上级也如此。在跟上级共事过程中，要注意分辨其人品，及与自己是否为同类或相近价值观。在明晰其人后，如果要留，则依上述1-3刑事，如果要走或未来要走，则应洒脱决绝。当然，无论去留，其中的对上管理和沟通策略都应知晓、有备无患。对于不能共事的领导，尤其是那些人品低劣、近奸远能且短视无为之人，不妨先逢迎，再引导，如果确实不能合作，则择机离开。此处的机，一般指趁乱而走或功成身退，类似张良之于刘邦、范蠡之于勾践。毕竟人生一世，着实无必要执拗于一时一地，留得青山必成其用，不成其用不过淡然。

原文

君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。

内者，进说辞也；揵者，所谋也。欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。

见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也；日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开。

故圣人立事，以此先知而揵万物，由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋。先取《诗》、《书》，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名入产业，曰揵而内合。上暗不治，下乱不寤，揵而反之。内自得而外不留，说而飞之。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。