再解鬼谷子：1捭阖

古书之妙

在于不同读者、不同心境下

 可以有不同体悟　

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        粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

　　古今圣人之所以可以先人一步，核心在于认知和预判，根源在于通晓事物生存和死亡的途径，即本质规律。这个规律即包括：计算和预测事物的发生过程，通晓人们思想变化的关键，也包括世上事物、人事的发展征兆。

       事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿；或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为主导，或以闭藏为主导；或松弛不固，或紧张难入。所以圣人把握事物的关键，审察事物的前因后果、轻重缓急，权衡对方的思维能力和实践能力，比较其技巧优劣长短，然后借物举事、借势而为。

　　夫贤不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。

　　世人中有贤良与不肖者，有识之士与愚蠢之辈，有勇敢者和怯懦者，有仁人君子及苟且小人……总之，人们的品行和素质是千差万别的。所以，针对不同的人品素质，要采取不同的态度与措施。

        在处理人际关系时，我们应当根据每个人的性格和能力采取不同的策略。有些人需要鼓励和指导，而有些人则需要适度的约束。我们可以提拔那些有潜力的人，也可以让那些不称职的人退位。我们可以让某些人变得富有和尊贵，也可以让某些人保持贫穷和卑微。关键在于，我们应该根据每个人的天性和特点来对待他们。在决定是否重用某人之前，我们需要深入了解这个人的品质，判断他的真实性和可靠性，理解他的愿望和动机，并探索他的抱负和意图。同时，我们还需要在不引起对方注意的情况下，观察他的言行，通过引导或适度的挑战来测试他的真诚和性格。在了解对方的真实情况后，我们应该保持沉默，鼓励对方自由表达，以便判断对方的言论是否对我们有利。我们可以通过启发对方来观察他在情感上与我们的距离，或者通过控制对方来测试他对我们的忠诚度。

       评估一个人是否适合某个职位，我们还需要考虑他的策略和计划与我们自己的计划之间的一致性。如果差异很大，我们可以让他按照自己的意愿行事，同时我们则在背后制定自己的计划。这种计划需要非常周密，关键在于行动要隐蔽，不露痕迹，这样才能与自然法则相契合。在运用策略时，我们可以通过开启和引导来评估对方的情绪和意图，或者通过压抑和控制来测试对方的诚意。此外，我们还需要了解对方的策略和措施。圣人会根据这些信息进行评估和分析。如果对方的策略和措施适当，并且与我们的计划相近，我们可以帮助他完善；如果不合适，我们则需要放弃并寻找新的策略。

        因此，在运用策略时，我们可以通过启发和引导来帮助对方做出决策，或者通过抑制和控制来确保我们能够顺利地使用对方，或者拒绝和放弃那些不符合我们标准的人。

　　捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。捭阖者，道之大化。说之变也，必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰终。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。

　　捭阖之术，以阴阳之道为主旨。捭阖，就是变动阴阳，用开闭之法构成四季轮回，使万物化生、万事兴亡交替。在探讨世间的复杂关系时，我们常会用到“纵”与“横”、“返”与“出”、“反”与“覆”、“反”与“忤”等概念，它们都是阴阳哲学的具体体现，通过阴阳的动态变化来加以区分和阐释。而运用捭阖之术来促成事物的转变，正是阴阳哲学的核心。在游说过程中，每一次策略的调整都源于捭阖之术，因此，预先理解捭阖之术的阴阳变化规律，对于游说的成功至关重要。

       言语是内心思想的出口，而心灵则是我们精神世界的中心。我们的抱负、愿望、喜好、欲望、思念、焦虑、智慧和策略，都是通过言语来表达的。因此，我们应该运用捭阖之术来管理自己的言辞，用开启和闭合的方法来控制自己的表达。开启，即让对方表达，这是阳的体现；闭合，即让对方沉默，这是阴的体现。理解了阴阳之道的平衡与交替，我们就能把握事物的始终。

       我们通常将长寿、快乐、财富、尊贵、名声、爱好、利益、成功、喜悦等视为阳的事物，它们是人们所追求的；而死亡、忧虑、贫穷、羞辱、损失、失败、失意、危险、刑罚、惩罚等视为阴的事物，它们是人们所避免的。那些倡导和描述阳的事物的语言，我们称之为“积极型语言”，可以用这些积极的话语去激励人们采取行动；而那些描述阴的事物的语言，我们称之为“消极型语言”，可以用这些消极的话语去警示或阻止人们的行为。

       在游说中运用捭阖之术，我们先用积极和消极的语言去探测对方的偏好（以确定对方是偏好积极还是消极的语言）。与偏好积极语言的人交谈时，我们主要使用描述阳的事物的高尚语言；与偏好消极语言的人交谈时，我们主要使用描述阴的事物的低俗语言。这样，我们可以用低俗的消极语言去影响那些心胸狭隘的人，用高尚的积极语言去说服那些心胸开阔的人。遵循这一原则，运用捭阖之术去游说，我们可以揭示出隐藏的真相，可以说服那些不情愿的人，可以影响那些难以说服的对象。无论是对普通民众、有封地的贵族、诸侯国的君主，还是对整个国家的统治者，我们都能通过捭阖之术去游说。在小事上，我们可以细致入微；在大事上，我们可以胸怀天下。

　　益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入，阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户。

        无论是利益与损失、疏远与亲近、背离与回归，这些现象都是阴阳哲学的生动体现，它们可以通过阴阳的原则来调节和引导。阳代表着活力与进取，它倾向于向外扩张和积极行动；而阴则代表着宁静与内敛，它倾向于向内收缩和保持稳定。阳的动态是显而易见的，而阴的静态则是深藏不露的。当阳达到其极致时，它将转变为阴；同样，阴在超越其极限后，也会转化为阳。

        我们利用阳的力量来激发事物的内在潜能，促使其自然发展；我们运用阴的力量来稳定事物，使其保持现有的状态。当我们试图以阳的原则来统领阴时，我们实际上是在用内在的规律来塑造外在的形式；而当我们以阴的原则来辅助阳时，我们是在用外在的形式来影响内在的本质。阴阳的相互作用和相互支持，是捭阖之术的精髓所在。

       这些原则不仅是自然界万物变化的基本法则，也是我们在游说和影响他人时应当遵循的指导原则。它们是一切事物生成和变化的固有规律，是宇宙运行的核心秘密。通过理解和运用这些原则，我们可以更好地掌握变化的脉络，无论是在自然界还是在人类社会中。

【捭阖篇】

一、不变的变化、确定的不确定

鉴往知来，历史的车轮滚动向前，既有周期性的似曾相识，又有波峰波谷的迭代转换。圣人之所以能够先知先觉，是因为他们善于分辨事物背后的阴阳分合之道，既能掌握普遍规律，又能辩证对待个体差异。不变的只有变化，小的变化总是嫁接在大的不变之中，大的动荡又多归集于微观变量的积累。阴阳相生、刚柔并济、动静结合、张弛有度、因地制宜、取长补短，动态平衡、质能守恒是圣人处理世间事物的真谛。

二、捭阖的定义

捭阖之术，其实就是阴阳易理，也是唯物辩证。四季万物，纵横捭阖，都是阴阳之道的具体体现。利用变化制造变化，将变化为我所用，即是捭阖之术（亦即沟通、游说之术）的核心要义。相由心生，心由口出，人的意愿、喜好、焦虑、智慧，都通过语言表露，学会说话、善用一张嘴，即捭阖。

捭，就是主动开口说话，是动，是好的（多数人认为），是阳；阖，就是让对方闭嘴，是静，是不好的（多数人），是阴。

因此，捭阖之术的运用过程中，尝尝出现两种截然相反的沟通方法论。

1、阳言：利用对方爱听的语言去说服、鼓动，如长寿、安乐、富贵、名声、爱好、金钱等；

2、阴言：利用对方厌恶的语言去威胁、警醒，如死亡、忧患、苦难、刑罚、失望等。

基本的逻辑就是：用卑下的阴言打动小人、用崇高的阳言说服君子。如果善于运营，捭阖之术，可以修身齐家治国平天下。

三、如何考察用人

世间人的品行千差万别，有好就有坏、有忠就有奸。对某些人可以沟通、有些人只需闭嘴，有的人该赞扬，有的人则需打压。沟通讲求方法，要顺应每个人的特点。

step1：引导表达、掌握实际情况

起用一个人之前，首先要审定其品质如何，摸清人品虚实和性格强弱。基本做法是：利用合适的机会，一方面公开赞扬或放权，人为为其制造、放大顺境，使其精神松懈、畅所欲言，从而发现其志趣、意图，另一方面，也利用适当贬低、质疑、孤立的方式激将，让被调对象讲真话，流露实情。两种不同方法的目的，都是为了挑动让人讲真话。

step2：设置顺反情景、考察是否可用

在了解一人实际情况之后，一般有两种做法，要么亲近拉拢、敞开沟通、制造顺境，要么冷落疏远、刻意打压、制造逆境。前者，目在于测试其是否能与管理者或组织有情感共鸣，后者，目的在于观察其抗压能力和是否对于组织忠诚。

step3：评估能力、准确定位

仔细评估该对象（员工、下属）能力与自己（管理者、领导）的差距，准确定位双方关系。这里的能力有两个方面，其一是业务能力或技术能力，其二是战略眼光或分析问题的能力。评估的结果有三种情况：1、如果下属与自己的能力相近，或与我们的差距较小（有提升潜力），同时价值观一致，则可以留用、配合、相机提拔；2、如果下属与自己的能力差距较大（较大程度高于或低于自身），则均不可用；3、能力相近，但价值观不一致、主要是不符合组织文化和管理者三观，则也应该拒绝使用。

四、总结

世间所有好坏、成败，都可用阴阳捭阖之道加以掌控和驾驭。阳以动为特征，故主要表现为进取；阴以静止为特征，故主要表现为闭藏。阳动必然显现出来，阴止必然潜藏进去。阳发展到极致就成为阴，阴超过了极限就变为阳。用阳去拨动事物，是为了让它按照自身规律发展；用阴去安定事物，是为了让它巩固自己的形态。阳谋统御阴谋，强调德行、顺势；阴谋辅佐阳谋，强调外力、刚硬。

阴阳之间相互转换、互相作用，即是万事万物的运行规律，也是高效沟通的不二法门，集中体现在捭阖之术。