重读鬼谷子：2反应

古书之妙

在于不同读者、不同心境下

 可以有不同体悟　

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本章部分关键词：以退为进，以反窥正；顺水推舟，因势利导；发散集中，见微知著；由此及彼，由己及人。

　   古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。
　　从古到今，天地间万事万物的生成变化，都是与无形而又无处不在的大道一起共生的。通过对大道的掌握运用，我们可以回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；熟悉这类事物，了解那类事物。动静、虚实的原则，如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。可以解释为：事情的起始、过程、结果、走向，出乎众人意料的，而众人又无所知个中原因。事物的辩证规律亘古永恒，变化的变化似乎有无形之手操纵，我们不得不留意。

　　人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。

　　别人在侃侃而谈，是动；自己沉默听辞，是静。要根据别人的言谈来探听其中蕴含的深意。如果发现对方言辞有矛盾之处，可以马上提出诘难探求其真意，对方的真情必然在应对中有所透露。所谓“象”就是言辞中涉及的事物实质的外在表象，所谓“比”，是言辞中事物可以类推出的同类事物。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样，要多设一些网来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。

        但是，如果经常拿着“网”去追逐对方，其言辞就不再有及时反馈，这时就要变换方法，用“法象”来使对手感动，进而考察对方的思想，使其暴露出实情，进而掌握实情。沟通讲究双向，有来有往，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。如果能持之以恒、不断反复，所有的事情都可以通过说话反映出来，高手可以诱导愚者和智者，事情就都探听清楚了。

　　古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下，此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如腾蛇之所指，若羿之引矢。　

        在古代，那些善于从反面听取别人言论的人厉害得很，有颠倒乾坤、改变鬼神的能力。他们随机应变特别得当，对对手的掌控也游刃有余。要是控制得不好，得到的情况就不清楚，情况不清楚，心里就没底。要灵活运用象（信息、表象）和比（类比）的方法，反者道之动，往往逆向思维解决问题。比如说，想要听对方多讲你就要先沉默，想要对方膨胀反而自己先收敛，想要占据高位需要先处在低位，想要获取的时候，反而先给予。

      同类的声音能彼此响应，符合实际的道理会有所结果。分辨真假，了解异同，分辨对手是真有情报还是在使诡诈之术。该行动还是该停止，应该说话还是沉默，凡决策都需要事先做好计划，遇事直接执行，切忌事中变卦。用逆反心理去探求对方真实意图，这种方法叫反听。自己要先平静下来，才能听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别好坏。虽然这不是事情本身，但可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探敌情深入敌境一样，先估计敌人的能力，再摸清敌人的意图，像螣蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。

　　故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也；其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

　　若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。只有先了解自己，然后才能够去了解别人。这样，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们窥探别人的言辞，就像声音与回响那样应声而得；别人自己现出形意，就像光和影子那样光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意，又像舌头舔取烤烂了的骨肉那样可以轻易地一探即得。

       自己暴露给对方的微乎其微，却能够很快查明对手情况。就像阴变阳，又像阳转阴、像圆变方，又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前适当圆润来等待时机，在情况明朗以后就要用坚决执行。无论是向前，还是向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略，管理或者决策就没有规范，做事没有章法，就无法成功。我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划，让对方摸不透、抓不着我们的门路，这是难测难知的至高境界。

【反应篇】

鬼谷子全书讲述的内容即是春秋战国时期的纵横捭阖之术，白话而言就是沟通技巧，并通过沟通技巧所体现的处世智慧。本篇是第二章，所谓“反”，指反复试探，而“应”，则指对方回应。

自古以来，道都是只可意会不可言传的所在，道的核心在于：借古观今，由此及彼。现今辩证的道理，都早已存在千百年前的事物之中。

一、以退为进，以反窥正

说为动，听为静。通过多听少谈，可以充分了解对方的意思。

每当发现了侃侃而谈之人的前后矛盾，立刻予以质疑，对方一般会有相对真实的反馈（语言或情态）。语言中蕴含着丰富的信息（即象），这些信息又可以用以类比、推断。象（信息、表象），即外在；比（类比），即归纳、规律。以静听来探求别人的言辞意图，好比钓鱼和补兽，以静听为饵试探、以反问张网捕获，引出对方之象，从而通过推理、归纳，掌握对方的真实情况。

二、顺水推舟，因势利导

然而，也有例外情况。如果对方不为我方之静听或反问所动，双商够高或者对沟通之人先天存有防备，则需要改变策略。当以言语动之以情，迎合随即引导，进而得到实情，掌握对方心意的主流。圣人常以此方法来教化愚钝之人，或感化启迪智者。所以，自古那些善于沟通的人，经常是顺、反手段结合，来探查情况。

三、替换变量，求得常量

如果仍旧不能查明对方的实情，一般是因为对方表达不清楚或我方理解偏差，导致我方获得的信息不明确。此种情况，要变换沟通方式，或假设条件，或沟通场景、时间等，及变换象和比，然后再带入第一（反）、二（顺）步骤，最终得出我们期望探查的信息。

四、发散集中，见微知著

我们想要听对方讲话，自己就要沉默；想让对方张扬，自己就要低调；想要树立威信，则就要甘于先处于弱势；想要得到，先要给予。想要让对方讲真心话，就要学会共情、共鸣。所有这些，都是辨别真假的方法。总之，我们要平心静气地去听取别人的言辞，去考察其言辞中涉及的事理，去考辨万物，去辨别事物性质。有些事情虽然看上去和我们想要探求的事物无关联，但往往见微知著，由此及彼，所谓雪崩时没有一片雪花是无辜的。

五、由此及彼，由己及人

若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。世间万物都是相对、相应着伴随出现，就像比目鱼要双双并行一样，也像光和影、声音和回音。有了这种认知，再去探查别人的言行，就像用磁铁取铁一样轻而易举。我们即便发出很少的信息，也能反射回很多波段。在实操的过程中，多注意正、反转换，随情形变化。当对方没有表露内心时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方已经敞露实际时，我们就用一定的准则去约束他。总之，既要按照预先制定的规则去做执行，又要时刻保持辩证圆融的灵活性，如此就会相不外着，是谓至高的境界。