慧灵：不做专业的霸权，把选择权还给合作伙伴
张武娟：慧灵希望去解决各地心智障碍群体有需求没服务的社会问题。目前慧灵已经在25个省份45个城市有自建或加盟机构，能够在这些城市为成年心智障碍者提供服务。
虽然慧灵发源地在广州，但当时的学员是来自全国各地的，那些家庭条件好一点的、父母需要工作的家长，都希望有这样一个服务机构为孩子提供服务，但有需求没服务，听说广州有这样一个民办的服务机构，就把孩子从全国各地送到广州来。
2000年，慧灵创办人孟维娜老师也正是看到这样的需求，希望解决这样的社会问题，带着几个老师去北京开办了北京慧灵。虽然当时不知道什么是规模化，但也是想着北京是政治经济文化中心，在那里做机构可能会更有影响力。
2013年发布过一个心智障碍领域的研究报告，当时根据全国第六次人口普查和第二次全国残疾人抽样调查的数据推算，我国16-59岁年龄段的成年心智障碍者在730万左右，有机会接受服务的比例只有0.02%。
虽然残联在每个城市里都会有一些阳光家园、工疗站、爱心家园、温馨家园等机构，但还是很难为这么大的群体提供专业化、个性化的服务。
我们在这个行业里，对这个数据比较敏感，就觉得这是一个非常大的需求。因此，2013年，慧灵从青海开始“西部大开发”，去一些成年心智障碍服务空白的地方开办服务点。目前慧灵已经在25个省份45个城市有自建或加盟机构，能够在这些城市为成年心智障碍者提供服务。
经过十年的发展，除了慧灵的努力，很多地方也成立了家长组织，为心智障碍者的不同生命阶段提供各种服务。尽管没有做过专门的统计，但我相信有机会接受服务的成年心智障碍者比2013年至少增长了几倍甚至十倍。
尽管慧灵有标准手册，但把手册变成实操也是有难度的，需要给伙伴更多支持和辅导。最开始我们做连锁经营的时候，不同城市都是自建的独立登记注册的机构，那时候就发现即使有标准，但服务还是有差异的。
选择加盟模式受到两位专家的启发。一是2015年我们请了荷兰专家做咨询，他提出慧灵做了这么多年，应该去探索用商业的方式做加盟；二是南都基金会的徐永光老师，在慧灵作为景行伙伴时，他就提出你们的标准应该推广到行业里去使用。
后来，慧灵就决定联动更多的力量，通过加盟的模式，推动合作伙伴按照统一的管理和产品标准，共同去满足成年心智障碍服务的需求。
慧灵是如何确定合作伙伴招募条件的？
张武娟：也是慢慢摸索出来的。2016年开放加盟时慧灵招募了6个合作伙伴，每个加盟机构对慧灵的支持要求都非常高，做得非常累。
最开始慧灵开放加盟后，招募了6家合作伙伴。当时以为把服务标准给到伙伴、帮他们解读一下手册里的标准就可以了，实际上的难度完全出乎意料。
虽然手册里所有的字伙伴都认识，但他不会做，不仅需要给伙伴解读手册，还要帮助伙伴解决按这个标准执行，没有钱怎么筹钱，招不到专业的人派一两个人给他带团队培养人等等问题，伙伴对慧灵的支持要求非常高。
好公益平台的品牌机构伙伴一起分享时，我就说，为什么你们做加盟做得那么轻松，我怎么做得越来越累？然后就向做得好的伙伴请教，包括长沙做事实孤儿的康师傅、童萌的毛磊等，他们就说慧灵的这个加盟太“重”了，收了2万块加盟费什么都管。
之后慧灵就增加了对有意向申请加盟合作伙伴的考察程序，慧灵会派1～2个人去申请加盟方进行前期调研，主要考察六个方面：
第一，考察当地的服务需求，会要求伙伴召集30个以上的心智障碍家长来开座谈会，有30个家长来开会不代表30个人都有服务的需求，但如果没有服务对象来，就意味着没有需求，我们的服务也就没有意义了；
第二，考察合作伙伴的团队，我们会要求伙伴有3人以上的团队，和团队开座谈会，如果团队人员不认同社区化的理念或者觉得有风险，可能也不太合适；
第三，考察服务场地，做社区化的服务，不可能放到一个不成熟的社区，也不能放到一个无法与社区里的人、事等产生互动的地方；
第四，考察地方政府支持，我们会和伙伴去拜访一个相关政府职能部门，成年心智障碍服务和小龄干预不一样，小龄干预的全国政策都是一样的，都有相应的补贴，成年没有大的政策指引，地方差异比较大，如果当地政府部门对社区化服务模式的态度是反对的，落地就会比较难。
第五，考察地方同行机构，会拜访一下小龄机构，或者阳光家园等残联办的或街道办的同行机构，一方面了解服务的需求，比如服务对象从小龄机构毕业后去哪了，另一方面也了解一下同行机构的工作人员招募渠道、薪酬水平、机构运作等；
第六，考察当地社会资源，有哪些是机构团队已经有的资源，有哪些是潜在的可开发的资源。
考察回来之后，如果伙伴能够满足一半以上的条件，我们才同意申请加盟；如果不满足这些条件，我们也很难给到那么高的支持，他做也很难成功。
当然，即使我们做了这么多前期调研工作，有时候也难免会有判断失误的情况。比如有一个加盟伙伴，其他各方面特别是政府支持力度是很大的，但团队的人员流动比较大，培养完了就换人了，服务标准和技术很难真正落地，当然人员匮乏和人员流动在行业里也算是普遍问题。
总之，遇到这些情况，我们团队有时候也很崩溃、很迷茫，也还在探索到底满足哪些条件，合作伙伴才能真正落地这样一个产品。所以合作伙伴的选择标准也是在发展过程中，也在不断反思。
Q4
为什么会把地方政府支持作为一个重要维度？
第一，服务机构需要依法依规登记注册。相比商业注册，民办非企业登记的社会服务机构，相对更有机会去争取政府资源支持； 第二，相比小龄干预，成年心智障碍者的家长老了，赚钱能力弱了，但服务是需要终身投入的，如果按服务成本去收费，家长是扛不住的，所以需要争取政府资源去帮助家长减轻一些负担，解决行业可持续性问题； 第三，慧灵的产品做的是社区化服务，如果政府不支持，也很难稳定、持续地在社区里提供服务。
Q5
慧灵能够为合作伙伴提供哪些支持和服务？
张武娟：最初慧灵是伙伴有需要就支持，去年开始将合作伙伴分为三个类型：品牌共享、技术合作和战略合作，设计了分层分类的伙伴支持机制。
最初慧灵是伙伴需要什么支持我们就提供什么支持，曾经有一个加盟机构，我一年去了9次。后来团队觉得没办法这样全包，去年我们开始对伙伴支持做了一些分类和调整，按品牌共享、技术合作、战略合作三类提供支持。
第一类，品牌共享伙伴可以使用慧灵的品牌，和慧灵自建的服务机构享有平等的待遇，给到他们的支持也会多一些，管理上相对来讲是比较集权的。
品牌共享伙伴使用慧灵的服务标准、管理标准、薪酬标准，享有慧灵内部的培训课程，接受慧灵的服务和管理评估，共享基金会筹集的资金、物资等资源，能够享有慧灵全国委员会常务委员的被选举权。
品牌共享伙伴每年需要按照机构运营费用的2.5%缴纳品牌费，不能低于2万元，12万元封顶。目前全国来看，广州市、西安市、重庆市等品牌共享合作伙伴的发展是很不错的，品牌费基本上是封顶的状态。
第二类，技术合作伙伴可以自由选择是否使用慧灵的品牌，但服务一定要使用慧灵的服务标准。
这样的伙伴也享有慧灵内部的专业培训课程，接受慧灵总部的评估，也享有基金会的资源分配权，但分配的额度会比品牌共享伙伴低一些。
技术合作伙伴每个缴纳2万元的固定管理费用，管理上相对来讲是比较分权的。
第三类，战略合作伙伴是比较松散型的合作，希望大家一起共同去推动成年心智障碍者的社区化服务。慧灵为他们提供社区化的咨询和督导，伙伴按次按天付费。不强调伙伴是否一定按照慧灵的标准。
战略合作伙伴主要是面向一些很难按慧灵的服务标准去执行，但又想开展社区化服务探索的机构。
慧灵伙伴支持清单
Q6
分层分类伙伴支持机制设计的核心是什么？
张武娟：核心在于不要做专业的霸权，把选择权还给合作伙伴。慧灵希望合作伙伴能够自主地、宽松地、基于自己的实际情况，选择需要哪些支持。
在做服务的时候，老师会强调我们提供的服务不要做专业的霸权，要去考虑服务对象需要什么，我们提供的服务到底什么是为他好、对他好。
做合作伙伴支持的时候，其实也是在贯彻落实这个理念，告诉他们慧灵可以提供哪些支持，你可以有哪些选择，这也是一个匹配的过程，双方的匹配度越来越高时，合作越来越顺畅、越来越开心。
现在我们对合作伙伴的支持就像是去饭店吃饭点菜一样，把支持清单给到伙伴，你看你需要哪个，需要相应的服务，同时也要承担相应的义务。说到最后这些东西可能就是常识，最厉害的心法说出来好像都很平常。
慧灵是最早进入心智障碍服务领域的机构之一，1990年2月在广州成立，到现在已经33年了，主要是为16岁以上的心智障碍者提供社区化服务。
慧灵的使命是要做社区化的服务模式，提高心智障碍者的生活品质；最希望看到的愿景，是心智障碍者能够平等参与社区建设，共享社会文明成果。
成立三十多年来，慧灵不断地在根据学员的需求做服务的迭代，希望能够为行业提供多元化的产品，通过服务和运营模式的输出，推动整个行业发展。
在影响力规模化方面，慧灵主推的产品是大龄心智障碍者社区化服务，目的是建设让学员满意、家长放心的服务机构。
慧灵的产品特性可以总结为三点：一是服务于成年心智障碍者，二是在社区里做服务，三是门槛高服务重综合成本高。
慧灵的规模化探索之路
2015年，慧灵开始把加盟作为一个战略方向。在慧灵成立25周年的庆典上向同行机构伙伴宣布开放加盟，当天就收到39家同行机构申请。
最开始慧灵并不是很了解什么是“规模化”。2016年好公益平台成立，才意识到慧灵在做的加盟其实就是在做规模化发展，因此2017年就正式加入了好公益平台，在好公益平台的支持下，慧灵也发展得越来越快。
慧灵规模化发展路径的初始模式有三种：一是鼓励同行机构加盟，可以使用也可以不使用慧灵的商标；二是同行机构赋能，在加盟之外，慧灵也可以为愿意从事成年心智障碍服务的机构提供培训等支持；三是探索与政府合作公建民营或民办公助的模式。对于不同模式的合作伙伴，慧灵提供的支持也会有所差异。
现在慧灵加入好公益平台已经六年了，规模化发展路径在三种初始模式之外，随着社会大环境的变化也有了一些新的模式，比如：采用商业登记注册，与家长或从业人员合作共创共建，与企业合作，以及慧灵自建机构等。
慧灵希望合作伙伴符合5个方面的条件：认同社区化服务模式，为大龄心智障碍者提供服务，有3人以上的团队，有当地政府相关职能部门的支持，愿意缴纳品牌费。
本文内容整理编辑 | 李洁
封面设计 | 大宝
中国好公益平台是优质公益产品的“聚宝盆”，也是一个开放共享的公益产品规模化平台，于2016年11月成立。好公益平台在全国范围内遴选经实践检验有效并有意愿规模化地解决社会问题的优质公益产品，为他们提供资源链接、能力建设、资金支持、合作渠道及网络搭建、经验总结和传播等方面的支持，促进优质公益产品探索影响力规模化，增加优质公益产品供给，提升资源配置效率，高效和大规模地解决社会问题。
截至2022年12月，平台共有17家联合共建伙伴，各省市枢纽合作基地40家；当前正在合作的优质公益产品有71个，覆盖教育、安全健康、环保、助老、社区发展、性别平等、特需人群关爱及乡村振兴等多个领域。71个优质公益产品覆盖全国34个省（自治区、直辖市），单个项目最多覆盖了1950个区县；累计受益人次超过9870万人次，累计动员志愿者参与超过499万人次，累计撬动资金超过23亿元。共有近8400家次社会组织、志愿者团队、事业单位和学校，在超过6万个项目点落地开展这些优质公益项目。
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