合作如同一起盖房子，地基和骨架的确认是起点

 

编者按

近期，好公益平台项目（以下简称好公益平台）携手悦享新知推出了系列访谈，聚焦规模化过程中的合作伙伴选择与合作关系构建。本期专题最后一场座谈会题为“合作如同一起盖房子，地基和骨架的确认是起点”，来自西安市光源助学公益慈善中心（你我伙伴）的张耀华、北京市石景山区乐龄老年社会工作服务中心（乐龄）的王艳蕊、广东省慧灵智障人士扶助基金会（慧灵）的张武娟与南都基金会的冯元，围绕“合作伙伴选择中的价值观契合的重要性”和“如何确定与伙伴的合作边界”两个主题开展对话。

以下是对话内容要点分享，你也可以扫描下方二维码直接观看完整分享。

嘉宾自我介绍

张耀华：大家好，我是你我伙伴的张耀华。你我伙伴是一家专注为6～18岁儿童青少年提供优质性教育课程的公益组织。

王艳蕊：大家好，我是王艳蕊，来自乐龄。乐龄是一个专门做社区居家养老服务的机构。

张武娟：大家晚上好，我是慧灵的张武娟。慧灵主要为16～59岁年龄段的心智障碍者提供社区化的服务。

冯元：大家晚上好，我是冯元，来自南都公益基金会。

Q1

规模化过程中，价值观或者服务理念的契合对于合作伙伴选择有多重要？

在规模化的过程中，合作伙伴的选择是双向奔赴、双向选择，是一个相互尊重和匹配的过程。

——冯元 

张耀华：你我伙伴很在意价值观的契合。对性教育通常有很多理解，也有很多不同的理念流派，你我伙伴的性教育理念是综合性教育或者全面性教育。

在规模化过程中，其实不一定是我们选择伙伴，而是伙伴选择我们。当我们的价值观、理念足够清晰的时候，与我们的理念不匹配的伙伴会“用脚站队”，不会选择我们的课程产品。

在伙伴选择了你我伙伴之后，我们也尝试用一些方式来进行质量控制，确保价值观的一致：

第一，把理念深深植入到标准化课程产品，课程的更改空间是比较小的，从而降低课程实施中主讲教师价值观的影响；

第二，在培训的过程中，增加了大量的意识倡导，让伙伴在运用课程产品时更加重视价值观的契合；

第三，只要不改变产品本身的交付过程和内容，在落地实践合作时，可以有一些妥协，比如课程名称、交付顺序等。

哪些能够妥协、哪些不能妥协，还是会根据合作伙伴落地项目的实际情况而定，我们也会明确地告诉伙伴，写进协议里。

影响到受益人接受服务质量的部分，比如超过50人上课，会影响到受益人服务效果，是不能妥协的。

王艳蕊：乐龄的理念是养老服务要嵌入社区，让老人在家中感受服务，得到更有品质的老年生活。

在服务落地的现实中，乐龄会尝试采用深度咨询服务，类似于机构辅导的模式，根据不同机构的发展阶段提供不同的支持，与合作伙伴共同来推进社区普惠式养老服务理念的落地。

我们对合作伙伴也会有一些选择，对社区普惠式养老服务理念不那么坚定认同的，拿政府项目的，或者以短期快速盈利为目的的伙伴，基本上很难和我们达成一致。

如果有些伙伴推动起来不那么顺畅，落地效果不那么成功，但他确实是在社区里做服务，是在往前走的，最终是希望解决社会问题的，真的是让服务对象（社区里的老人）受益的，那乐龄也愿意支持这样的伙伴继续推进，去解决发展中的问题。

张武娟：我先讲个慧灵价值观制定过程的小细节，慧灵之前的价值观文字一共有24字，其中有一句是“尊重生命，爱人如己”。我们将这句价值观写下来后反复自问，真的有人能做到“爱人如己”吗？答案是，可能没有人能做到。

但“尊重生命”是我们共同认可的，所有员工对心智障碍者的尊重都是非常好的，因此最后把“尊重生命”保留到了慧灵价值观里，撤掉了“爱人如己”。

透过这个细节想表明，慧灵非常重视自己的价值观，也希望与那些有相同价值观的伙伴一起合作，我们在匹配合作伙伴的过程中非常在意价值理念的契合。

其次，慧灵希望伙伴认可心智障碍者社区化服务的理念，并能够推动这样的一个服务项目在社区落地，依托社区开展服务。

大部分来找慧灵合作的还是大龄心智障碍者的家长，这些家长们在孩子还小的时候做小龄服务，现在孩子大了就想做大龄服务，因此他们基本上都认可慧灵的价值观和服务理念：希望孩子能够在成熟社区、有社群的环境下过有尊严的生活。

冯元：对于公益机构来说，价值观其实是机构文化和内在价值的追求，核心在于满足受益人的需求，根据机构的价值判断和选择不同，去满足受益人需求的切入点有所差异。

平台上的伙伴，大部分自己都已经想清楚了怎么去满足哪类受益群体的哪些需求，也都意识到除了自己之外，需要与更多价值观相同的志同道合的伙伴，去解决更大范围的社会问题。

在规模化的过程中，合作伙伴的选择其实是双向奔赴、双向选择，是一个相互尊重和匹配的过程。

以好公益平台为例，南都本身的愿景是“社会公平正义，人人怀有希望”，隐含的期待是人人都能发挥主观能动性，并拥有能力去解决自己的问题，如果暂时做不到，需要我们去陪伴、去赋能，让他去成长。因此，好公益平台上救助、救急类的项目并不多。

Q2

如何构建既紧密又有边界的合作关系？

在发展的过程当中，实际上慧灵也在不断地调整自己，怎么样和合作伙伴更好的合作。

——张武娟 

王艳蕊：乐龄与伙伴的合作还在刚刚启动的阶段，需要不断地完善和探索。也出现了伙伴需要的支持我们提供不了，然后停止合作的情况。

比如财务指标的测算，如果无法达成预期，可能就不能合作了。另外，虽然乐龄还没有遇到，但最近公益领域有一些违法犯罪的现象，如果乐龄碰到这种情况，也会取消合作。

在乐龄目前的探索中，总体感觉是如何基于信任，以服务业务为目的，与伙伴共同去探索合作的边界，在不同的具体场景中边界可能也会不太一样。

与合作伙伴之间相互的期待可能会在合作的开始就确立起来，目前来看伙伴还没有提出过提供资金或者链接资源支持的需求，也没有这样的期待。

如果提出来，我们会给一些渠道和建议，甚至有时候可能会有一些小额资助，但那都是额外的，对于合作伙伴来讲可能会是意外之喜。

张武娟：慧灵本来在规模化过程中仅仅只是想做产品输出的，但在项目产品落地过程中，我们发现要让合作伙伴达到产品的标准是很难的，合作伙伴除了缺标准产品，还缺钱、缺专业的人、缺管理，总之什么都缺。

为了让伙伴能把项目落下去，慧灵就不得不想办法给予伙伴各方面的支持，在这种情况下，慧灵与合作伙伴之间就越来越没有边界了。

伙伴缺钱，咱们就成立一个共享筹资平台，比如香港慧灵专门负责筹资，又比如共同撰写项目书，一起在线筹款，腾讯的99公益、阿里的XIN益佰计划等。

伙伴缺人，招不到专业的社工，我们先是给伙伴提供招聘的方法和策略，或者协助伙伴招聘。但很多时候，那些招聘方法和策略在大城市也许行得通，但在小城市仍然招不到人，需要再想其他办法。于是就让两个相近城市的机构工作人员以师傅带徒弟的方式培养人，成熟机构的老员工与新机构的新员工做交换生，即成熟机构的老员工去新机构做支持，新机构派新人到老机构实习。

随着伙伴越来越多，慧灵每年在线上线下开展了非常多的培训，并将每次的培训都录制放在慧灵内网，让25个省45个城市150个项目点的从业人员随时可以进入内网参与学习。除了培训，今年慧灵总部办公室人员和慧灵常务委员直接去了所有项目点做督导，一圈下来跑了整整两个月。

随着项目点越来越多，之前深圳益响帮慧灵梳理出的五大类支持清单，如果要对所有项目点实施全覆盖支持真的有点力不从心。

支持清单五大类包括：

第一，共享慧灵全国性产品，包括机构品牌商标、麦子社企商标、大家家商标和大福快跑品牌活动商标等；

第二，提供服务标准的输出和培训，包括提供服务标准手册10套，评估工具、基础培训每年不少于32课时，进阶培训每年不少于2次，现场督导不少于2次；

第三，管理人才支持和培育，包括提供管理手册、管理培训、辅导年度计划的制定等；

第四，资源共享，比如联合发布推文、去国外交流学习等；

第五，全国性的活动，比如机构诊断和咨询，协助制定战略规划等。

虽然慧灵有清晰的支持清单，但因为伙伴机构的能力和规模不一样，每个伙伴机构所需要的支持也就有了差异。于是，今年，慧灵的常务委员开始探索对伙伴机构进行分层管理：分为品牌共享伙伴、技术共享伙伴、一般合作伙伴。

在这里要先说一下慧灵常务委员的产生。规模化的发展让慧灵组织开始了新的变革：慧灵成立了常务委员会。慧灵的常务委员由慧灵峰会选举产生，峰会是慧灵各地执行服务机构和加盟服务机构的负责人和法人每年一度、共同议事的高峰会议。

由慧灵高峰会议产生的慧灵常务委员会是慧灵最高决策层，之前的慧灵总部现在相当于常务委员会的秘书处，负责执行常务委员会的决策；常务委员会共9个席位，按区域承担相应的责任；今年常务委员开始履职。

有了合作伙伴的分层管理，将合作的类型交给伙伴，由伙伴自己选择与慧灵成为品牌共享机构、技术共享机构，还是只做一般合作伙伴。而慧灵针对伙伴的选择提供的支持清单也就会有所不同，不再为所有伙伴提供全部支持。

总之，慧灵在发展过程中，总是在不断地调整自己，目的是希望能和合作伙伴有更好的合作。当然这两年也存在与伙伴结束合作的情况，有伙伴难以达到慧灵的服务和管理标准被慧灵劝退的，也有伙伴觉得慧灵所提供的支持达不到他想要的，主动退出的。截至目前，有2个地方伙伴退出了慧灵的服务。

张耀华：我尝试从品牌伙伴的角度做个简单分享。很多品牌伙伴刚开始做规模化的时候，合作伙伴会井喷式地增长，这个时候会出现一些不切实际的幻想。高瑞（悦享新知CEO）提到的边界，用一句话总结，其实就是明确需求和管控期待，都是比较难的。

举个亲身经历的案例，最开始推广的时候，有合作机构向你我伙伴表态自己有“百校千班二十万学生”的服务能力，希望你我伙伴给予相应体量和深度的服务和支持，但这个服务能力是不是真实的我们并不确定，伙伴机构希望得到的支持你我伙伴也并不一定能做到，双方对彼此的期待其实是处于失控的状态。

你我伙伴的轻量合作模式，就是从真实的合作案例中反思和总结出来的，尝试用一定的沉没成本，去厘清双方在合作中的需求和期待。

就像结婚前先谈恋爱、找工作有试用期一样，如果伙伴能够在一年的周期里先把1000人的课程落地了，在合作中，双方对彼此也有了更清晰的认知，更能够明晰未来合作的走向。

冯元：好公益平台2018年之后的品牌创建伙伴的招募，遴选标准之一就是伙伴与平台之间的匹配度，核心就是伙伴需求和平台的支持能匹配。如果不匹配，平台给不到有效的支持，双方也会很难受。

入选的伙伴会有一些义务，平台也会给到一些支持和服务，但规模化的战略、路径要怎么选，目标要怎么定，还是需要伙伴自己结合本身的资源、团队能力、议题目标综合衡量，选择一条适合自己的路，双方可以一起共同探讨，但平台或南都很难帮伙伴去选择，或者给出一个标准答案。

平台会尊重合作伙伴的选择，相信伙伴的判断，可能会提出一些建议来探讨，但不会替伙伴去判断和做决定，也不会把自己的建议作为是否入选或资助的附加条件。

平台伙伴与地方伙伴的合作也是相互尊重的，双方都认清自己，有多大能力做多大事，综合衡量各自的能力后选择最终的道路，这应该就是所谓的边界。

内容整理编辑 | 李洁

封面设计 | 大宝

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好公益平台项目是优质公益产品的“聚宝盆”，也是一个开放共享的公益产品规模化平台，于2016年11月成立。好公益平台项目在全国范围内遴选经实践检验有效并有意愿规模化地解决社会问题的优质公益产品，为他们提供资源链接、能力建设、资金支持、合作渠道及网络搭建、经验总结和传播等方面的支持，促进优质公益产品探索影响力规模化，增加优质公益产品供给，提升资源配置效率，高效和大规模地解决社会问题。

截至2022年12月，平台共有17家联合共建伙伴，各省市枢纽合作基地40家；当前正在合作的优质公益产品有71个，覆盖教育、安全健康、环保、助老、社区发展、性别平等、特需人群关爱及乡村振兴等多个领域。71个优质公益产品覆盖全国34个省（自治区、直辖市），单个项目最多覆盖了1950个区县；累计受益人次超过9870万人次，累计动员志愿者参与超过499万人次，累计撬动资金超过23亿元。共有近8400家次社会组织、志愿者团队、事业单位和学校，在超过6万个项目点落地开展这些优质公益项目。

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