案例拆解：3000字拆解掌门少儿拉新转化策略
一、背景介绍
今天为大家拆解的是少儿教育行业的细分领域，少儿思维产品第一梯队——掌门少儿。值得在意的是，看到调研的一组数据，掌门少儿转介绍率高达50%。今天拆解掌门少儿的几个活动，来分析为何这个产品转介绍率这么高。
图 | 案例思维导图
二、活动类型
图 | 活动路径图
三、活动目的
1. 获客拉新
2. 引导填写资料用于下一步转化
3. 沉淀进服务
四、具体分析
1. 邀请好友免费送课
（1）目的：获客拉新。
（2）路径：APP banner页——活动页面——点击邀请好友生成海报——一键分享微信。
（3）奖励规则：
邀请1位好友试听课程，自己可获得一节正式课，每月上限3节课；
若好友通过你的专属海报购买>=40节课，并且完成1节正式课，自己可以获得30000彩虹币，可兑换300元现金或4节正式课程。
（4）优点：
分享路径很流畅，无需用户自己保存图片，再打开微信分享，可一键跳转微信；
邀请1位好友得体验课，自己可得正式课，奖励设置合理；
分享海报标题清晰，文案易懂，诱饵介绍合理；
海报跳转服务号，减少用户下载APP的流程。
（5）改进点：
a.活动标题可改为：赠一得一，强调好友的获得，减少分享的心理成本；
b.页面未优化，华为mate30下活动界面无法覆盖完手机。
2. 填写资料赠课
图 | 填写资料赠课图
（1）目的：引导用户注册填写资料，便于下一步转化；用户调研。
（2）路径：APPbanner页—活动页面—填写资料—输入验证码—领取课程。
图 | 领取路径
（3）奖励规则：填写资料即可获得1节试听课程。
（4）优点：
a. 入口显目，填写资料过程顺畅；
b. 后面还有多个填写资料的入口处及弹窗；
c. 文案介绍诱人，诱饵足够大；
d. 倒计时元素增加紧迫感。
（5）改进点：领取的奖励需要自己去打电话预约，可以增加APP里的及时反馈，点击领取课程后页面就增加一节课。
3. 助力赠书
图 | 助力赠书
（1）目的：公众号增粉助力活动。
（2）路径：关注公众号弹出活动——长按分享海报——好友关注公众号显示助力成功——A好友能收到及时反馈。
图 | 关注路径图
（3）奖励规则：邀请25位好友助力，领取一套汉字王国实体书。
（4）优点：
a. 文案介绍清晰；
b. 分享路径短；
c. 可及时反馈；
d. 增加取关无效文案，减少取关率。
（5）改进点：
25位好友对于普通用户门槛过高，可以增加阶梯任务-奖励的形式；
海报设计不好看，可以重新设置一下海报，测一下转化率。
4 . 分享海报送课
图 | 分享海报
（1）目的：为小程序获客拉新。
（2）路径：太过复杂，直接看图吧。
图 | 路径图
（3）奖励规则：
a. 正式付费用户，每个月可通过分享海报得课程；
b. 分享2次得1节正式课，分享4次得2节；
c. 需复制文案海报，分享朋友圈1h截图上传。
（4）优点：
a. 属于一个对老用户回馈活动；
b. 可以促进拉新。
（5）改进点：
a. 路径和过程实在太过冗长，可学习第一个活动，减少用户操作成本；
b. 好友点进来直接领取体验课，海报标题或副标题可突出赠一得一。
5. 邀请好友试听可抽奖
图 | 抽奖海报
（1）目的：获客拉新。
（2）路径：服务号——菜单栏——邀请试听——保存图片分享——好友注册试听后可参加抽奖
图 | 路径图
（3）奖励规则：
a. 邀请好友可参加抽奖；
b. 奖品最高赢12节赠课。
（4）优点：
a. 放在服务号菜单栏，可作为长期拉新的一个活动；
b. 大转盘抽奖，牵扯着概率问题，有很强的吸引力；
c. 海报清晰，突出清华大学权威背书。
（5）缺点：好友点进去，路径有问题，无法完成领取试听。
（6）改进点：
a. 好友点进去的路径做一次优化；
b. 邀请好友的活动未免有点太多了，感觉很多用户会弄混这几个活动；
c. 建议优化一下这个活动，取消分享海报送课活动。
五、可复制点
1. 大部分活动都有分享过后好友领课，自己也能得到课的奖励，这种赠一得一的形式，可以减轻打广告的社交压力，让更多用户参与到分享活动中来；
2. APP端的活动分享步骤，用户操作路径很短，文案奖励价值高，有很好的拉新效果；
3. APP端领取奖励承载在服务号的形式，方便下一步提醒用户参与更多的活动；
4. 填写资料赠课的方式能减少填写资料这一步的用户流失率；
5. 填写资料中小孩子的年级用选项来替代填空，也能减少用户的思考成本，从而减少流失率；
6. 邀请好友免费送课的海报及文案都值得借鉴。
六、个人思考
在线教育发展到这个阶段的时候，已经出现一些独角兽公司的情况下，如何破局成为大部分中小公司思考的点。在拆解了风变科技的产品及掌门少儿的产品后，个人见解是：洞察出教育用户的细分需求，才是成为教育企业能否赢得增量市场的重要考验。
掌门少儿成立一年多，据调研学员续费率89%，转介绍率50%，其中续费率与产品、教研和技术息息相关，而转介绍率则和活动运营有密切的关系。拆解之后会发现，掌门少儿大部分的活动都是专门针对于目标用户的拉新活动，对于目标用户来说尽量选择路径最短，门槛最小，价值感知最强烈的活动方式。
如何能让用户心甘情愿转介绍：个人获得奖励+分享好友获得奖励+高价值+低门槛+用户路径短。
而对于大部分小孩子的妈妈来说，自己孩子的课程选择受身边人影响因素会大于广告权威影响，用这样的方式去拉新，会远远比花钱去铺广告渠道，更容易触达到目标用户，运营模式也更轻。掌门少儿很快的跑过了0-1的阶段，让人看到了这种运营模式对于中小公司来说的可操作性，这给大部分少儿教育产品一个很好的参考作用。
作者介绍：舒客，某交通大数据平台用户增长运营，曾负责过百万级APP产品增长案例，操盘过社群裂变，一周裂变8000用户，获客成本3毛。玩得了Rap，蹦得了野迪，出得了摄影集，跑得了马拉松，坐标成都，喜欢和小姐姐面基。
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